1.3.2.1 Cơ cấu tổ chức lực lượng bán
• Tổ chức theo khu vực địa lý
Đây là cách bố trí lực lượng bán hàng đơn giản nhất . Mỗi nhân viên bán hàng được giao phụ trách một khu vực riêng để bán hàng và họ có toàn quyền quyết định việc kinh doanh sản phẩm của công ty cho tất cả khách hàng trong khu vực địa lý ấy
Mỗi giám đốc kinh doanh vùng sẽ phụ trách giám sát một vài khu vực . Vài vùng lại được giám sát bởi một giám đốc hoặc phó giám đốc kinh doanh của công ty .
Cách thức tổ chức này có những ưu điểm sau :
Một là , trách nhiệm người bán được xác định rõ ràng , họ chịu trách nhiệm toàn bộ các công việc từ chào bán hàng đến thu nợ của khách hàng tại khu vực phụ trách .
Hai là , triệt tiêu hoàn toàn khả năng hai hay nhiều nhân viên bán hàng của cùng công ty đến tiếp xúc chào bán cho cùng một khách hàng . Vì vậy , mô hình này đem lại một ưu điểm nữa là đảm bảo mối quan hệ giữa doanh nghiệp với khách hàng .
Ba là , khuyến khích người bán hàng gắn bó chặt chẽ với việc bán hàng tại khu vực phụ trách .
Bốn là , tính chất đơn giản của cơ cấu tổ chức này đảm bảo giảm được chi phí quản lý và cả chi phí đi lại của nhân viên bán hàng . Vì vậy , dường như cách thức tổ chức này có chi phí thấp nhất .
Cách thức tổ chức này thích hợp khi những sản phẩm bán ra tương đối đồng dạng và không có nhu cầu , đòi hỏi đặc biệt nào từ sản phẩm hay từ khách hàng . Vì vậy nếu doanh nghiệp bán những sản phẩm tương đối đa dạng hoặc có những yêu cầu đặc biệt , đặc thù trong sản phẩm và nhu cầu khách hàng thì tổ chức theo mô hình này là không thích hợp .
Tổ chức theo sản phẩm:
Các công ty có số lượng hàng hóa nhiều , phức tạp về mặt kỹ thuật hoặc các sản phẩm tương đối độc lập nhau thường chuyên môn hóa tổ chức bán hàng theo sản phẩm . Nhân viên bán hàng trở thành chuyên gia về một sản phẩm nào đó hoặc một số sản phẩm tương đối giống nhau . Cơ cấu tổ chức này phù hợp khi sản phẩm bán ra đòi hỏi mức độ chuyên môn hóa cao , đòi hỏi nhân viên bán hàng có trình độ kỹ thuật , kiến thức cao về bản chất , tính năng của sản phẩm .
Tuy nhiên , hình thức này có nhược điểm là nếu một khách hàng mua nhiều sản phẩm khác loại của công ty thì phải liên lạc hoặc có tới vài phần viên bán hàng liên lạc với khách hàng này gây phiền toái cho khách hàng cũng như gây lãng phí về thời gian và công sức của lực lượng bán hàng. Thông thường trong những trường hợp như vậy đòi hỏi có sự kết hợp giữa cơ cấu theo sản phẩm và cơ cấu về mặt địa lý .
Cơ cấu tổ chức ngày càng phổ biến và quan trọng là dựa vào đặc điểm của khách hàng như quy mô khách hàng ,hành vi mua sắm và việc sử dụng sản phẩm của khách hàng để tiến hành tổ chức lực lượng bán hàng. Cơ cấu tổ chức này có ưu điểm nhân viên bán hàng biết rõ nhu cầu cụ thể của nhóm khách hàng mình phụ trách nhưng lại có nhược điểm nếu khách hàng rải rác trên phạm vi rộng , nhân viên bán hàng phải đi lại nhiều .
Tổ chức theo chức năng:
Các loại nhiệm vụ bán hàng thường yêu cầu những khả năng và kỹ năng khác nhau ở người nhân viên bán hàng . Vì vậy , cũng có thể tổ chức lực lượng bán hàng theo chức năng bán hàng . Ví dụ doanh nghiệp tổ chức một nhóm bán hàng chuyên tìm kiếm và phát triển khách hàng mới còn một nhóm bán hàng chuyên duy trì và phục vụ khách hàng cũ . Một cách thức tổ chức theo chức năng nữa và hay được thực hiện ở các doanh nghiệp công nghiệp là một nhóm nhân viên bán hàng chuyên phụ trách và bán các sản phẩm trong giai đoạn đầu của chu kỳ đời sống sản phẩm . Những chuyên gia này là những người chuyên thực hiện các nghiên cứu thị trường , trợ giúp hoạt động nghiên cứu và phát triển và bán các sản phẩm mới mà họ phát triển .
Tổ chức hỗn hợp:
Khi bạn nhiều loại sản phẩm khác nhau cho nhiều khách hàng trên một địa bàn rộng lớn , công ty có thể bố trí lực lượng bán hàng chuyền môn hóa hỗn hợp như : sản phẩm - khu vực , khách hàng - sản phẩm , khách hàng - khu vực , khách hàng - sản phẩm - khu vực . Trong trường hợp này . một nhân viên bán hàng có thể chịu sự giám sát của một hoặc nhiều giám đốc kinh doanh .
Người ta thường căn cứ vào hai tiêu chí để thực hiện tổ chức lực lượng bán hàng . Hai tiêu chí đó là nhu cầu của khách hàng và mức độ đa dạng của sản phẩm . Chẳng hạn nếu nhu cầu khách hàng đa dạng thì nên tô chức lực lượng bán hàng theo tiêu chí khách hàng , nếu sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh là đa dạng thì nên tổ chức lực lượng bán hàng theo tiêu chí sản phẩm . Do vậy , nếu nhu cầu khách hàng đa dạng mà sản phẩm doanh nghiệp kinh doanh là phức tạp thì doanh nghiệp nên định hướng tổ chức lực lượng bán hàng theo tiêu chí kết hợp khách hàng - sản phẩm . Trong trường hợp nhu cầu khách hàng đa dạng , sản phẩm tương đối đồng nhất thì nên thì nên định hướng tổ chức lực lượng bán hàng theo khách hàng . Trong trường hợp nhu
cầu khách hàng là đồng nhất sản phẩm tương đối đa dạng thì nên định hướng tổ chức lực lượng bán hàng theo tiêu chí sản phẩm . Trong trường hợp cả nhu cầu khách hàng và sản phẩm đều tương đối đồng nhất thì nên định hướng lực lượng bán hàng theo tiêu chí khu vực địa lý.
1.3.2.2 Gía bán và cơ cấu mặt hàng bán
Mục tiêu và chính sách giá có phần quan trọng đặc biệt đối với khả năng hoàn thành kế hoạch bán hàng của công ty . Các kế hoạch bán hàng luôn luôn phải liên kết với các mục tiêu là giá và chính sách giá của công ty . Cần lựa chọn và xác định đúng mục tiêu , chính sách làm giá của công ty . Mục tiêu và chính sách giá phải được công bố một cách rõ ràng cho lực lượng bán hàng . Mục tiêu và chính sách giá có thể do bộ phận marketing hoặc bộ phận bán hàng xây dựng nhưng quản trị giá thường là nhiệm vụ của bộ phận bán hàng .
Các mục tiêu giá thường có thể lựa chọn để hỗ trợ bán hàng gồm : • Mục tiêu giá theo lợi nhuận đính hướng ,
• Mục tiêu giá theo bán hàng có định hướng ,
• Mục tiêu giá theo cạnh tranh có định hướng , Các chính sách giá có thể lựa chọn và sử dụng trong bán hàng :
• Chính sách giá linh hoạt
• Chính sách giá theo chu kỳ sống của sản phẩm
• Chính sách giá theo vùng hay khu vực bán hàng trong mối quan hệ với chí phí vận chuyển.
• Chính sách giảm giá.
1.3.2.3 Phương thức thanh toán
Sau khi giao hàng cho bên mua và nhận được chấp nhận thanh toán bên bán Có thể nhận tiền hàng theo nhiều phương thức khác nhau tuỳ vào sự tín nhiệm thoả thuận giữa 2 bên mà lựa chọn các phương thức thanh toán cho phù hợp . Hiện nay các doanh nghiệp thương mại có thể áp dụng 2 phương thức thanh toán :
• Phương thức thanh toán trả ngay trực tiếp : Là phương thức sau khi nhận được hàng mua , doanh nghiệp thương mại thanh toán ngay tiền cho người bán , có thể bằng tiền mặt , bằng tiền cán bộ tạm ứng , bằng chuyển khoản , có thể thanh toán bằng hàng ( hàng đổi hàng ) .
• Phương thức thanh toán trả chậm: Là phương thức thanh toán mà sau khi nhận được hàng , khách hàng chưa anh toán tiền hàng cho doanh nghiệp . Việc thanh
toán trả chậm có thể thực hiện bằng chuyển khoản, có thể thanh toán bằng hàng ( hàng đổi trả)
1.3.2.4 Hoạt động xúc tiến bán
Các công cụ này thường được hiểu là hình thức bán hàng gián tiếp nhằm hỗ trợ trực tiếp hoặc gián tiếp cho khả năng bán được hàng của công ty thông qua việc tạo hình ảnh , uy tín và sự hấp dẫn của công ty nói chung cũng như sản phẩm của công ty nói riêng đối với khách hàng tiềm năng . Kế hoạch bán hàng của công ty cần được liên kết chặc chẽ với các chương trình quảng cáo , xúc tiến bán hàng cụ thể .
Tùy theo đặc điểm công ty và đặc điểm sản phẩm cần có sự lựa chọn đúng các hình thức quảng cáo , xúc tiến bán hàng . Cụ thể :
• Quảng cáo hàng hóa trên phương tiện truyền thông . • Tham gia hội chợ triễn lãm ;
• Mở hội nghị khách hàng , gặp gỡ khách hàng • Trình diễn sản phẩm , dùng thử sản phẩm , ...
Các hình thức khuyến mãi có thể được triển khai hỗ trợ cho việc thực thi kế hoạch bán hàng như : Giảm giá , tặng quà , tiền thưởng đối với hóa đơn có giá trị cao , xổ số , bán hàng trả góp .... Tuy nhiên , theo các chuyên gia thì hình thức giảm giá nên hạn chế sử dụng vì nó có thể làm giảm nhận thức của khách hàng về hình ảnh thương hiệu .