Luận văn thạc sỹ: QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI DỊCH VỤ DI ĐỘNG VINAPHONE TẠI TRUNG TÂM KINH DOANH VNPT – ĐIỆN BIÊN

Tính cấp thiết của đề tàiTổng công ty Dịch vụ viễn thông – VNPT Vinaphone, đơn vị thành viên trực thuộc Tập đoàn Bưu chính Viễn thông Việt Nam là một trong những doanh nghiệp đầu tiên khai thác mạng di động tại Việt Nam vào năm 1996, Hiện nay, hệ thống kênh phân phối của Tổng công ty đã có những bước tiến và sụ ổn định tốt so với các doanh nghiệp khác cùng khai thác dịch vụ viễn thông di động. Tuy nhiên, với sự phát triển nhanh về công nghệ, thị trường tiêu dùng và sự cạnh tranh gay gắt của các doanh nghiệp khác, nên hệ thống kênh phân phối của Tổng công ty, đặc biệt là tại các tỉnh miền núi, biên giới vẫn còn một số hạn chế, nhược điểm cần khắc phục và cải thiện để phù hợp với xu thế hiện tại.Chính vì lý do trên, mà tác giả quyết định lựa chọn đề tài “Quản lý kênh phân phối dịch vụ di động Vinaphone tại Trung tâm kinh doanh VNPT – Điện Biên”để làm đề tài nghiên cứu cho luận văn tốt nghiệp của mình. Mục tiêu nghiên cứu Xác định được khung lý thuyết về quản lý kênh phân phối sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp. Phân tích được thực trạng quản lý kênh phân phối dịch vụ di động Vinaphone tại Trung tâm kinh doanh VNPT – Điện Biên. Đề xuất được giải pháp quản lý kênh phân phối dịch vụ di động Vinaphone tại Trung tâm kinh doanh VNPT – Điện Biên.

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN  TÔ BÁ DIỆP QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI DỊCH VỤ DI ĐỘNG VINAPHONE TẠI TRUNG TÂM KINH DOANH VNPT – ĐIỆN BIÊN LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN LÝ KINH TẾ HÀ NỘI, năm 2020 TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN  TÔ BÁ DIỆP QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI DỊCH VỤ DI ĐỘNG VINAPHONE TẠI TRUNG TÂM KINH DOANH VNPT – ĐIỆN BIÊN Chuyên ngành: Quản lý kinh tế sách Mã ngành: 8340410 LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN LÝ KINH TẾ Người hướng dẫn khoa học: GS TS ĐỖ HOÀNG TOÀN HÀ NỘI, năm 2020 LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan Luận văn “Quản lý kênh phân phối dịch vụ di động Vinaphone Trung tâm kinh doanh VNPT – Điện Biên” cơng trình nghiên cứu riêng Các thông tin kết nghiên cứu luận văn tự thu thập, tìm hiểu, đúc kết phân tích cách trung thực Nguồn thông tin sử dụng luận văn lấy từ phòng nghiệp vụ, báo cáo tổng kết hàng năm phù hợp với tình hình sản xuất kinh doanh thực tế VNPT - Điện Biên Hà Nội, ngày … tháng 11 năm 2020 Học viên Tô Bá Diệp LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành luận văn, tác giả nhận giúp đỡ nhiệt tình tạo điều kiện Viễn thông Điện Biên, thầy cô giáo bạn bè đồng nghiệp …Tác giả xin chân thành cảm ơn: Trước hết, tác giả xin trân trọng cảm ơn sâu sắc đến thầy giáo GS.TS Đỗ Hoàng Toàn Người toàn tâm toàn ý hướng dẫn, với ý kiến đóng góp quý báu để luận văn tác giả hồn thành hơm Xin chân thành cảm ơn lãnh đạo VNPT - Điện Biên, phịng chun mơn, trưởng phận đồng chí chuyên viên lực lượng lao động sản xuất tạo điều kiện thuận lợi cho trình thực viết luận văn Xin gửi lời cảm ơn chân thành đến thầy, cô giáo Khoa khoa học quản lý, Trường ĐH Kinh tế Quốc dân cung cấp cho tác giả kiến thức nguồn thơng tin bổ ích để tác giả học tập hoàn thiện luận văn Cuối cùng, tơi xin chân thành cảm ơn tới gia đình người thân ủng hộ động viên, tạo điều kiện thuận lợi cho suốt thời gian tham gia khóa học viết luận văn Hà Nội, ngày … tháng 11 năm 2020 Học viên Tô Bá Diệp MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN LỜI CẢM ƠN MỤC LỤC DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT DANH MỤC BẢNG, HÌNH TĨM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ i PHẦN MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI DỊCH VỤ DI ĐỘNG TẠI DOANH NGHIỆP VIỄN THÔNG 1.1 Kênh phân phối dịch vụ di động viễn thông 1.1.1 Khái niệm đặc điểm kênh phân phối dịch vụ di động viễn thơng .7 1.1.2 Vai trị kênh phân phối dịch vụ di động viễn thông 10 1.1.3 Các chức kênh phân phối dịch vụ di động viễn thông 11 1.1.4 Các thành viên kênh phân phối dịch vụ di động viễn thông 13 1.1.5 Cấu trúc, hành vi hình thức tổ chức kênh phân phối dịch vụ di động viễn thông 15 1.2 Quản lý kênh phân phối dịch vụ di động doanh nghiệp viễn thông 20 1.2.1 Khái niệm mục tiêu quản lý kênh phân phối dịch vụ di động doanh nghiệp viễn thông .20 1.2.2 Nội dung quản lý kênh phân phối dịch vụ di động doanh nghiệp viễn thông 20 1.2.3 Nhân tố ảnh hưởng đến quản lý kênh phân phối dịch vụ di động doanh nghiệp viễn thông .27 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI DỊCH VỤ DI ĐỘNG VINAPHONE TẠI TRUNG TÂM KINH DOANH VNPT – ĐIỆN BIÊN .30 2.1 Tổng quan Trung tâm Kinh doanh VNPT – Điện Biên 30 2.1.1 Sơ lược trình hình thành phát triển 30 2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ phòng ban Trung tâm Kinh doanh VNPT – Điện Biên 31 2.1.3 Cơ cấu tổ chức Trung tâm Kinh doanh VNPT – Điện Biên 39 2.1.4 Kết kinh doanh Trung tâm kinh doanh VNPT – Điện Biên 40 2.2 Thực trạng kênh phân phối dịch vụ di động vinaphone Trung tâm kinh doanh VNPT – Điện Biên 41 2.2.1 Cấu trúc kênh phân phối .41 2.2.2 Mâu thuẫn kênh cạnh tranh kênh phân phối 46 2.2.3 Tổ chức kênh phân phối 48 2.3 Thực trạng quản lý kênh phân phối dịch vụ di động vinaphone Trung tâm kinh doanh VNPT – Điện Biên 51 2.3.1 Tuyển chọn thành viên kênh phân phối 51 2.3.2 Khuyến khích thành viên kênh 52 2.3.3 Đánh giá thành viên kênh .55 2.4 Đánh giá chung quản lý kênh phân phối dịch vụ di động vinaphone Trung tâm kinh doanh VNPT – Điện Biên 57 2.4.1 Đánh giá theo mục tiêu .57 2.4.2 Ưu điểm 58 2.4.3 Hạn chế .59 2.4.4 Nguyên nhân hạn chế 60 CHƯƠNG 3: PHƯƠNG HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI DỊCH VỤ DI ĐỘNG VINAPHONE TẠI TRUNG TÂM KINH DOANH VNPT – ĐIỆN BIÊN 63 3.1 Mục tiêu kinh doanh phương hướng hoàn thiện quản lý kênh phân phối dịch vụ di động vinaphone Trung tâm kinh doanh VNPT – Điện Biên 63 3.1.1 Mục tiêu kinh doanh Trung tâm kinh doanh VNPT – Điện Biên đến năm 2025 63 3.1.2 Phương hướng hoàn thiện quản lý kênh phân phối dịch vụ di động vinaphone Trung tâm kinh doanh VNPT – Điện Biên đến năm 2025 .64 3.2 Giải pháp hoàn thiện quản lý kênh phân phối dịch vụ di dộng vinaphone Trung tâm kinh doanh VNPT – Điện Biên 64 3.2.1 Hoàn thiện hệ thống, thiết kế tổ chức kênh phân phối 65 3.2.2 Hoàn thiện tuyển chọn thành viên tham gia kênh phân phối 67 3.2.3 Hồn thiện khuyến khích thành viên kênh 69 3.2.4 Hoàn thiện đánh giá thành viên kênh 71 3.2.5 Giải pháp khác 73 3.3 Kiến nghị .74 3.3.1 Kiến nghị với UBND tỉnh Điện Biên 74 3.3.2 Kiến nghị với Tập đồn bưu viễn thơng Việt Nam 74 KẾT LUẬN 76 TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT BTS CMND CTV ĐB/ĐBL ĐBL ĐGD ĐL GTGT PTTB TBTT TTKD VNPT Trạm thu phát sóng di động Chứng minh thư nhân dân Cộng tác viên Điểm bán/ Điểm bán lẻ Điểm bán lẻ Điểm giao dịch Đại lý Giá trị gia tăng Phát triển thuê bao Thuê bao trả trước Trung tâm kinh doanh Tập đồn Bưu Viễn thơng Việt Nam DANH MỤC BẢNG, HÌNH BẢNG: Bảng 2.1: Kết hoạt động kinh doanh Trung tâm kinh doanh VNPT- Điện Biên giai đoạn 2015 – 2019 48 Bảng 2.2: Số lượng kênh phân phối phân chia theo khu vực quận/huyện Trung tâm kinh doanh VNPT – Điện Biên 50 Bảng 2.3: Kết khảo sát kênh bán hàng quy định tuyển chọn thành viên kênh phân phối 60 Bảng 2.4: Chiết khấu mua hàng Tổng đại lý, đại lý khách hàng Trung tâm kinh doanh VNPT – Điện Biên 62 Bảng 2.5: Kết khảo sát mức độ hài lịng kênh bán hàng sách hỗ trợ Bảng 2.6: Kết khảo sát mức độ hài lòng kênh bán hàng quy định đánh giá chất lượng kênh bán hàng Trung tâm kinh doanh VNPT – Điện Biên 65 Bảng 3.1: Quy hoạch kênh phân phối Trung tâm kinh doanh VNPT - Điện Biên 75 Bảng 3.2: Tiêu chí đánh giá thành viên kênh phân phối 82 HÌNH Hình 1.1: Các dịng chảy kênh phân phối .9 Hình 1.2: Cấu trúc điển hình kênh phân phối hàng hóa tiêu dùng 15 Hình 1.3: Phân loại kênh phân phối theo mức độ liên kết kênh .18 Hình 2.1: Sơ đồ tổ chức Trung tâm kinh doanh VNPT – Điện Biên .39 Hình 2.2: Sơ đồ kênh phân phối trực tiếp trung tâm .43 Hình 2.3: Sơ đồ kênh phân phối gián tiếp khuyến khích Trung tâm kinh doanh VNPT – Điện Biên .54 TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN  TÔ BÁ DIỆP QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI DỊCH VỤ DI ĐỘNG VINAPHONE TẠI TRUNG TÂM KINH DOANH VNPT – ĐIỆN BIÊN Chuyên ngành: Quản lý kinh tế sách Mã ngành: 8340410 TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ HÀ NỘI, năm 2020 80 hoa hồng phù hợp (tối thiểu 15%) cho đại lý hưởng trực tiếp tham gia bán khuyến khích khách hàng trì sử dụng dịch vụ gia tăng Vinaphone Đối với nhân viên phát triển thị trường, cộng tác viên: xây dựng chế gắn liền thuê bao phát triển thực, có thu cước với thu nhập người lao động để động viên, khuyến khích họ tích cực hăng hái tham gia bán hàng đồng thời giảm thiểu rủi ro phát triển thuê bao không thu cước cho trung tâm Áp dụng sách hỗ trợ tín dụng: triển khai sách trả chậm đảm bảo chứng thư tối thiểu 15 ngày đại lý mua thẻ trả trước với số lượng mua hàng từ 100 triệu đồng/đơn hàng trở lên để tạo điều kiện cho đại lý có đủ nguồn tài mua hàng kinh doanh Tổ chức hội nghị đại lý/ điểm bán theo định kỳ tháng/ năm Tại hội nghị khách hàng TTKD cần giải thắc mắc nhà phân phối sản phẩm, giá cả, phương thức bán hàng , lắng nghe ý kiến đóng góp thành viên kênh để ngày hồn thiện sách bán hàng Thơng qua giúp đội ngũ bán hàng học hỏi thêm kinh nghiệm, hiểu biết sản phẩm nâng cao khả ứng xử tiếp xúc với khách hàng Khi tổ chức tốt hội nghị đại lý, nhà phân phối cảm thấy quan tâm, tơn trọng giúp họ gắn bó lâu dài với TTKD Hỗ trợ đào tạo chuyên môn, nghiệp vụ cho thành viên kênh Sự hiểu biết sản phẩm, thái độ phục vụ lực lượng bán hàng yếu tố quan trọng để tạo niềm tin, uy tín thu hút khách hàng Vì vậy, việc thường xuyên huấn luyện đào tạo chuyên môn nghiệp vụ, kỹ bán hàng, chăm sóc khách hàng cho nhân viên mối quan tâm hàng đầu để đạt kết mong muốn Trung tâm hỗ trợ đào tạo chun mơn, nghiệp vụ cho thành viên kênh cách: Thực tái đào tạo định kỳ lần/tháng thành viên kênh, đảm bảo sách gói cước, sản phẩm dịch vụ cập nhật thường xuyên mang tính hệ thống, tập trung đào tạo dịch vụ giá trị gia tăng VAS 81 Cung cấp đường dây nóng hỗ trợ nghiệp vụ giải khiếu nại phát sinh khách hàng cho thành viên kênh yên tâm tác nghiệp bán hàng Xây dựng sách hỗ trợ hình ảnh, truyền thơng Hỗ trợ đại lý, điểm bán việc trang trí gian hàng, biển hiệu, kệ tờ rơi… nhận dạng thương hiệu dịch vụ Vinaphone đại lý, điểm bán Hỗ trợ chi phí cho hoạt động khuyếch trương, hợp tác quảng cáo: cung cấp băng rôn, poster, tờ rơi giới thiệu sản phẩm, quảng bá sản phẩm qua phương tiện thơng tin đại chúng 3.2.4 Hồn thiện đánh giá thành viên kênh Để nâng cao hiệu hoạt động thành viên hệ thống kênh phân phối, phát hiện, khắc phục kịp thời khó khăn vướng mắc họ, đưa hình thức thưởng phạt thành viên cách xác, TTKD cần tăng cường hoạt động kiểm tra giám sát, cần kết hợp kiểm tra đôn đốc thường xuyên với kiểm tra đột xuất để tạo tự giác, cố gắng liên tục thành viên + Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động đánh giá thành viên Mức độ kiểm soát Trung tâm thành viên: Mức độ kiểm soát Trung tâm thành viên đóng vai trị định phạm vi tần suất đánh giá Hiện tại, Trung tâm thiết lập mối quan hệ với thành viên văn hợp đồng hoạt động chăm sóc trao đổi thường xuyên với thành viên kênh nên TTKD có thơng tin tương đối tốt để có thể đánh giá thành viên Tuy nhiên mức độ kiểm soát Trung tâm kênh bán hàng bên ngồi Trung tâm cịn nhiều hạn chế kênh bán bên ngồi độc lập tài chính, chế bán hàng với Trung tâm Tầm quan trọng thành viên hệ thống phân phối: Sản phẩm TTKD phân phối đa dạng qua kênh phân phối Vì vậy, việc đánh giá đầy đủ cẩn thận thành viên việc làm quan trọng để nâng cao hiệu kinh doanh Bản chất sản phẩm: Sản phẩm Trung tâm cung cấp đến tay người tiêu dùng không phức tạp nên việc đánh giá thành viên thông qua chất sản phẩm tương đối dễ dàng Quá trình đánh giá cần nghiêm túc nhìn nhận có phải thực 82 chất lượng sản phẩm hay yếu tố bán hàng từ đại lý để có điều chỉnh phù hợp + Xây dựng tiêu chí đánh giá thành viên kênh Để đánh giá cách xác thành viên kênh, TTKD cần dựa vào tiêu chí doanh thu, phát triển thuê bao, chăm sóc khách hàng Kết đánh giá sở để TTKD tiếp tục trì thành viên kênh hay thay thành viên đưa sách thưởng, phạt có liên quan Dựa vào tính chất, đặc điểm kênh phân phối, tác giả đề xuất tiêu chí đánh giá thành viên kênh sau: Bảng 3.2: Tiêu chí đánh giá thành viên kênh phân phối Cửa STT I II III Đại lý Kênh trung bán lẻ trường gian tiếp Chỉ tiêu doanh thu 25 10 50 Doanh thu thẻ trả trước 10 10 50 Thu cước 15 Chỉ tiêu phát triển thuê bao 35 65 70 30 Phát triển thuê bao trả trước 10 10 30 Phát triển thuê bao trả sau 15 25 30 Phát triển thuê bao 4G 15 15 Phát triển dịch vụ gia tăng khác 10 15 15 Chỉ tiêu khác 40 25 25 20 Cơng tác chăm sóc khách hàng 15 15 10 Công tác giải khiếu nại 15 5 Duy trì hình ảnh, thương hiệu 10 10 10 Tổng cộng 100 100 100 100 (Nguồn: Trung tâm kinh doanh VNPT – Điện Biên) khác Tiêu chí đánh giá hàng trực Nhân viên thị Đại lý UQ 20 20 50 30 10 10 30 10 15 100 + Tổ chức đánh giá thành viên kênh Kiểm tra định kỳ đợt kiểm kê cuối tháng thực trạng hàng bán, tồn kho, đối chiếu với hệ thống chứng từ để đánh giá tiêu doanh thu, phát triển thuê bao… Kiểm tra đột xuất nhằm đánh giá thái độ phục vụ, cách xử nhân viên kinh doanh với khách hàng, chấp hành quy định giá bán, bảo đảm chất 83 lượng, độ xác số lượng hàng hoá bán ra, việc trì hình ảnh, thương hiệu Vinaphone… Việc đánh giá thành viên kênh áp dụng theo tiêu chí thang điểm bảng 3.2 Dựa kết đánh giá thành viên kênh hiệu hoạt động kênh, người quản trị kênh điều chỉnh chiến lược sách quản lý kênh phân phối cụ thể + Xây dựng sách khen thưởng cụ thể thành viên kênh Để động viên, khuyến khích thành viên kênh, Trung tâm cần xây dựng thêm sách khen thưởng hợp lý, phù hợp: Xây dựng sách khen thưởng đại lý, điểm bán có doanh số bán hàng cao nhất, người bán hàng giỏi theo định kỳ hàng tháng, hàng quý, hàng năm quà tặng thiết thực tiền mặt, vật… Xây dựng chương trình mua hàng tích lũy điểm để thưởng quà tặng có giá trị tiền mặt, vật… Tùy theo thời điểm, đưa giải thưởng chăm sóc khách hàng tốt nhất, hỗ trợ giải khiếu nại chăm sóc khách hàng tốt 3.2.5 Giải pháp khác + Giải xung đột dọc kênh Áp dụng biện pháp động viên khuyến khích trình bày phần Song song đó, cần xem người bán lẻ đối tác chiến lược sẵn sàng cung ứng sản phẩm, dịch vụ, lợi ích theo khách hàng Áp dụng chiến lược “đẩy” kênh phân phối trung gian, hạn chế đến mức thấp tối đa ngân sách dành cho truyền thông, quảng cáo, tập trung ngân sách để đầu tư vào sách khuyến mãi, khen thưởng cho trung gian đầu tư phát triển nhân bán hàng TTKD chất lượng Đảm bảo chất lượng dịch vụ mức cao, giao hàng kịp thời kể trường hợp đột xuất, tư vấn đẩy mạnh bán hàng, hỗ trợ quản lý hàng dự trữ Xây dựng hệ thống thông tin hồn chỉnh kênh, đảm bảo thơng tin thơng suốt từ TTKD người tiêu dùng cuối 84 + Giải xung đột ngang kênh Mâu thuẫn thành viên cấp xuất phát từ khơng hài lịng quyền lợi sách đãi ngộ Vì vậy, để giải TTKD phải sử dụng sức mạnh thừa nhận, phải để thành viên nhận thấy mức ưu đãi cao hay thấp tuỳ thuộc công hiến họ TTKD đưa mức ưu đãi sau đánh giá hiệu hoạt động thành viên kỳ trước Sự đánh giá TTKD phải khách quan kết đánh giá phải thông báo công khai để tạo phong trào thi đua tích cực thành viên kênh + Giải xung đột đa kênh Để giải mâu thuẫn Trung tâm cần phải làm rõ với trung gian địa bàn phân phối, sách chiết khấu, sách hỗ trợ bán hàng chế tài việc vi phạm quy định trung tâm, chế độ ưu tiên khu vực địa lý khác Khoanh vùng kiểm soát chặt chẽ hoạt động nhà phân phối theo vùng thị trường Tuy nhiên, mâu thuẫn thường xuyên phổ biến hầu hết kênh phân phối nên Trung tâm phải khéo léo q trình giải để khơng dẫn đến bất mãn từ phía thành viên kênh trung tâm 3.3.Kiến nghị 3.3.1 Kiến nghị với UBND tỉnh Điện Biên Các khu vực quy hoạch phát triển cần phải đồng có tham gia ngành để tránh chồng chéo gây lãng phí, tạo chủ động cho ngành việc đầu tư hạ tầng phát triển mạng lưới cung cấp dịch vụ Tạo điều kiện thuận lợi mặt pháp lý cung cấp dịch vụ VT-CNTT để đại lý nhỏ lẻ đủ điều kiện cung cấp sản phẩm dịch vụ cho khách hàng có nhu cầu đặc biệt xã vùng sâu vùng xa 3.3.2 Kiến nghị với Tập đồn bưu viễn thơng Việt Nam Đầu tư nâng cấp mạng lưới, đẩy mạnh phát triển sở hạ tầng viễn thông nhằm nâng cao chất lượng dịch vụ, đáp ứng nhu cầu phát triển thị trường Để thực cần đẩy nhanh tiến độ đầu tư dự án tập trung Tập đoàn phân cấp mạnh để đơn vị chủ động thực 85 Cần tiếp tục mở rộng cổng thông tin quốc tế để đảm bảo băng thông đáp ứng dịch vụ GTGT Internet, thương mại điện tử…, phục vụ nhu cầu thông tin thời kỳ mở cửa, hội nhập nhu cầu khác kinh tế quốc dân Hoàn thiện chế cho phát triển kênh phân phối để đơn vị VNPT tỉnh thành áp dụng địa bàn cụ thể Tiếp tục nghiên cứu hoàn thiện hệ thống phân phối trực tiếp, trung gian đảm bảo tính linh hoạt, nhanh nhạy với biến động thị trường, đặc biệt chia tách bưu viễn thơng Cần nghiên cứu đề sách phù hợp, hợp đồng trách nhiệm tỷ lệ phân chia cước cho phù hợp với loại kênh phân phối Xây dựng, đào tạo đội ngũ chăm sóc đại lý, điểm bán chuyên nghiệp từ cấp quản lý trung gian đến cấp trực tiếp tiếp xúc khách hàng Cần có quy định, sách linh hoạt chi phí hoạt động kinh doanh chăm sóc khách hàng Để chủ động hội nhập cạnh tranh, việc phát triển kênh bán hàng quan trọng, góp phần vào thành cơng doanh nghiệp; nên, cần ý công tác hoạch định Tập đoàn để VNPT tỉnh thành nói chung Trung tâm kinh doanh VNPT- Điện Biên nói riêng có sở xây dựng chiến lược phát triển kênh phân phối cho đơn vị Muốn thực tốt trình xây dựng kênh, cần quan tâm yếu tố người, yếu tố mấu chốt, định thành bại kế hoạch Do vậy, cần không ngừng nâng cao khả nhận thức tầm quan trọng kênh phân phối qua chương trình đào tạo áp dụng vào thực tế hoạt động kinh doanh đơn vị thành viên 86 KẾT LUẬN Thị trường viễn thông giới ngày mở rộng với tốc độ thay đổi lớn, trở thành lĩnh vực có tăng trưởng hàng đầu kinh tế giới ngành quan trọng hoạt động xã hội, văn hố trị Trong mơi trường đó, thực tế nhiều doanh nghiệp viễn thơng thành cơng có định hướng chiến lược đắn nhiều doanh nghiệp thất bại đến đổ vỡ khơng có chiến lược có khơng phù hợp, thiếu linh hoạt với môi trường biến động liên tục phức tạp Điều cho thấy doanh nghiệp viễn thông giới Việt Nam muốn tồn tại, phát triển yếu tố có tính định phải hoạch định, tổ chức thực thi phát triển chiến lược phù hợp với biến động môi trường dựa sở nghiên cứu dự báo hội kinh doanh tiềm năng, nhận dạng thách thức đồng thời tối đa hoá lợi thế, nâng cao lực cạnh tranh theo định hướng tăng cường: tiềm lực kinh tế doanh nghiệp; Tiềm khoa học công nghệ doanh nghiệp; tiềm người mơ hình quản lý doanh nghiệp Đặc biệt việc quản trị kênh phân phối, chiếm chủ đạo thành công doanh nghiệp viễn thông di động Tổ chức quản lý kênh phân phối sản phẩm chức quản trị quan trọng có vai trị định đến tồn phát triển doanh nghiệp Đây cơng việc khó khăn, phức tạp, địi hỏi vận dụng lý luận khoa học quản lý vào điều kiện thực tế cụ thể Nhằm mục đích hệ thống hóa đặc điểm thị trường viễn thơng di động, nghiên cứu, phân tích thực tiễn hoạt động tổ chức, quản lý kênh phân phối sản phẩm khuôn khổ đề tài đề “Quản lý kênh phân phối dịch vụ di động Vinaphone Trung tâm kinh doanh VNPT – Điện Biên”, dựa sở lý luận chiến lược, luận văn hoàn thành số nội dung chủ yếu sau: - Luận văn phản ánh khía cạnh có Trung tâm như: thực trạng thiết kế, tổ chức kênh Trung tâm; thực trạng vận hành hệ thống kênh phân phối; thực trạng mở rộng & hoàn thiện hệ thống kênh,….để từ đó, đưa giải pháp 87 định nhằm mục đích nâng cao hơn, việc quản trị hệ thống kênh phân phối VNPT – Điện Biên hiệu - Luận văn đưa năm nhóm giải pháp nhằm nâng cao hiệu quản lý kênh phân phối Trung tâm, cụ thể: + Nhóm giải pháp hoàn thiện hệ thống, thiết kế tổ chức kênh phân phối; + Nhóm giải pháp hồn thiện tuyển chọn thành viên tham gia kênh phân phối; + Nhóm giải pháp hồn thiện khuyến khích thành viên kênh phân; + Nhóm giải pháp hồn thiện đánh giá thành viên kênh + Nhóm giải pháp giải mâu thuẫn xung đột kênh Mặc dù có nhiều cố gắng, song hạn chế thời gian trình độ nên chắn luận văn khơng thể tránh khỏi thiếu sót Rất mong đóng góp, bảo Thầy, Cô bạn bè đồng nghiệp để luận văn hoàn thiện TÀI LIỆU THAM KHẢO Bộ Thông tin truyền thông (2012), Thông tư 04/2012/TTBTTTT, Thông tư 14/2012, Hà Nội Bùi Xuân Phong (2006), Quản trị kinh doanh viễn thông theo hướng hội nhập kinh doanh quốc tế, Nhà xuất bưu điện Đào Duy Huân (1996), Chiến lược doanh nghiệp kinh tế thị trường, Nxb Giáo dục, Hà Nội Gary D Smith – Danny R Arnold – Boby R Bizzell (2004), Chiến lược sách lược kinh doanh, Nxb Lao động Xã hội, Hà Nội Hoàng Ngọc Quang (2012), Hồn thiện kênh phân phối chi nhánh Viettel Bình Định – Tập đồn Viễn thơng Qn đội, luận văn Thạc sỹ Quản trị Kinh doanh – Đại học Điện Biên Lê Thế Giới (chủ biên), Nguyễn Xuân Lãn (2003), Quản trị Marketing, NX Giáo dục, Hà Nội Lê Thế Giới, Nguyễn Thanh Liêm Trần Hữu Hải (2007), Quản trị chiến lược,Nhà xuất thống kê, Hà Nội Lê Thế Giới, Nguyễn Xuân Lãn, Võ Quang Trí, Đinh Thị Lệ Trâm, Phạm Ngọc Ái Liên (2011), Quản trị Marketing định hướng giá trị, Nhà xuất tài Ian Chaston (1999), Marketing định hướng vào khách hàng, Nxb Tổng hợp Đồng Nai Lê Văn Tâm, Ngơ Kim Thanh (2008) Giáo trình quản trị chiến lược, Nxb ĐH Kinh tế quốc dân 10 Michael E Porter (2006), Chiến lược cạnh tranh, NXB Tổng hợp T.P Hồ Chí Minh 11 Nguyễn Đình Phan (1996), Quản trị kinh doanh Những vấn đề lí luận thực tiễn Việt nam, Chính trị Quốc gia 12 Nguyễn Ngọc Huyền (2009), Chiến lược kinh doanh kinh tế toàn cầu, Nxb ĐH Kinh tế quốc dân 13 Nguyễn Thành Độ Nguyễn Ngọc Huyền (2008),Quản trị kinh doanh, Nxb ĐH Kinh tế quốc dân 14 Nguyễn Thị Hà Giang (2013), Hồn thiện cơng tác quản trị kênh phân phối Cơng ty cổ phần Hóa chất Vật liệu điện Điện Biên, luận văn Thạc sỹ Quản trị Kinh doanh – Đại học Điện Biên 15 Nguyễn Xuân Vinh (2004), Chiến lược thành công thị trường Viễn thông cạnh tranh, NXB Bưu điện 16 Patric Forsyth (2003), Thành cơng bán hàng, Nxb TP Hồ Chí Minh Philip Kotler (2008), Thấu hiểu tiếp thị từ AZ, NXB Trẻ 17 Trần Thị Ngọc Trang, Trần Văn Thi (2008), Quản trị kênh phân phối, Nhà xuất Thống kê 18 Trương Đình Chiến (2002), Quản trị kênh marketing, Trường Đại học Kinh tế Quốc dân, Nxb Thống kê, Hà Nội 19 Trương Đình Chiến (2012), Quản trị kênh phân phối, Nhà xuất Đại học Kinh tế Quốc dân 20 Trương Đình Chiến, Nguyễn Văn Thường (1999), Quản trị hệ thống phân phối sản phẩm, Nhà xuất Thống kê 21 Viễn thông Điện Biên (2018,2019), Báo cáo tổng kết hoạt động SXKD năm 2018, 2019, Điện Biên PHỤ LỤC PHIẾU ĐIỀU TRA KHẢO SÁT KÊNH PHÂN PHỐI TRUNG TÂM KINH DOANH VNPT – ĐIỆN BIÊN THÔNG TIN CHUNG VỀ ĐƠN VỊ Tên đơn vị…………… Địa trụ sở chính…………… Thông tin liên hệ người điền phiếu…………… Điện thoại: ……………………………Email: ……………………… Câu hỏi 1: Anh chị vui lòng cho biết đánh giá Anh/Chị quy định để trở thành đại lý, Điểm bán lẻ Trung tâm Kinh doanh VNPT – Điện Biên Nội dung Rất không hài lòng - Rất hài lòng Quy định diện tích, địa điểm yêu cầu pháp nhân theo Thông tư 04/2012/TTBTTTT Quy định giá trị đơn hàng tối thiểu đại lý, điểm bán lẻ Quy định thời hạn toán đơn hàng VNPT – Điện Biên Quy định doanh số tối thiểu kỳ đánh giá đại lý, điểm bán lẻ Câu hỏi 2: Anh chị vui lòng cho biết đánh giá Anh/Chị sách khuyến khích bán hàng khuyến khích thành viên kênh phân phối Trung tâm Kinh doanh VNPT – Điện Biên Nội dung Hỗ trợ tờ rơi, poster, biển hiệu, nội thất,… Thông tin sản phẩm, chương trình khuyến mại, chế độ bán hàng Hoa hồng chiết khấu sản phẩm, dịch vụ VNPT - Điện Biên Thời gian đáp ứng nhu cầu đặt hàng Rất khơng hài lịng - Rất hài lịng Thái độ làm việc người bán hàng Câu hỏi 3: Anh chị vui lòng cho biết đánh giá Anh/Chị hoạt động đánh giá, xếp hạng đại lý, điểm bán lẻ Trung tâm Kinh doanh VNPT – Điện Biên Nội dung Rất khơng hài lịng - Rất hài lịng Đánh giá kênh bán hàng qua doanh số hàng tháng Đánh giá trì hình ảnh kênh Đánh giá việc phát triển dịch vụ qua thành viên kênh Đánh giá mức độ hiểu biết sản phẩm dịch vụ qua Outboud hàng quý Đánh giá mức độ sẵn sàng đáp ứng dịch vụ kênh bán hàng VẤN ĐỀ KHÁC (PHẦN TUỲ CHỌN) Theo Anh chị giải pháp Trung tâm Kinh doanh VNPT – Điên Biên cần ưu tiên thực để phát triển kênh phân phối thời gian tới? ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… Những vấn đề khác mà Anh chị muốn phản ánh công tác quản lý hỗ trợ kênh phân phối TTKD VNPT – Điện Biên ? ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… KẾT QUẢ ĐIỀU TRA KHẢO SÁT KÊNH PHÂN PHỐI TRUNG TÂM KINH DOANH VNPT – ĐIỆN BIÊN THÔNG TIN CHUNG VỀ ĐƠN VỊ Tên đơn vị: Trung tâm kinh doanh VNPT – Điện Biên Địa trụ sở chính: Tổ 10 – Phường Thanh Trường – Thành Phố Điện Biên Phủ Thông tin liên hệ người điền phiếu……………………… Điện thoại: ……………………Email: ……………… Câu hỏi 1: Anh chị vui lòng cho biết đánh giá Anh/Chị quy định để trở thành đại lý, Điểm bán lẻ Trung tâm Kinh doanh VNPT – Điện Biên Nội dung Quy định diện tích, địa điểm yêu cầu pháp nhân theo Thông tư 04/2012/TTBTTTT Quy định giá trị đơn hàng tối thiểu Quy định thời hạn toán đơn hàng Quy định doanh số tối thiểu kỳ đánh giá Rất không hài lòng - Rất hài lòng 18 106 230 112 10 23 326 96 31 27 257 102 90 69 293 83 31 Câu hỏi 2: Anh chị vui lòng cho biết đánh giá Anh/Chị sách khuyến khích bán hàng khuyến khích thành viên kênh phân phối Trung tâm Kinh doanh VNPT – Điện Biên Nội dung Hỗ trợ tờ rơi, poster, biển hiệu, nội thất,… Thơng tin sản phẩm, chương trình khuyến mại, chế độ bán hàng Hoa hồng chiết khấu sản phẩm, dịch vụ VNPT - Điện Biên Thời gian đáp ứng nhu cầu đặt hàng Thái độ làm việc người bán hàng Rất khơng hài lịng - Rất hài lòng 161 297 12 34 316 126 0 13 374 89 0 0 14 38 317 298 145 140 Câu hỏi 3: Anh chị vui lòng cho biết đánh giá Anh/Chị hoạt động đánh giá, xếp hạng đại lý, điểm bán lẻ Trung tâm Kinh doanh VNPT – Điện Biên Nội dung Rất khơng hài lịng - Rất hài lịng Đánh giá kênh bán hàng qua doanh số hàng tháng 0 315 155 Đánh giá trì hình ảnh kênh 66 284 126 0 374 97 90 256 125 0 125 308 38 Đánh giá việc phát triển dịch vụ qua thành viên kênh Đánh giá mức độ hiểu biết sản phẩm dịch vụ qua Outboud hàng quý Đánh giá mức độ sẵn sàng đáp ứng dịch vụ kênh bán hàng ... kinh doanh VNPT - Điên Biên thành lập theo Giấy chứng nhận đăng ký hoạt động chi nhánh số 0106869 7380 67 Sở Kế hoạch Đầu tư tỉnh Điện Biên cấp ngày 15/10/2015 Trung tâm kinh doanh VNPT - Điên Biên