Luận văn thạc sỹ: QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM SƠN CHO CÁC CÔNG TRÌNH XÂY DỰNG CỦA CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN MIDUFOR VIỆT NAM

Trong thế giới kinh doanh đầy biến động, các doanh nghiệp không chỉquan tâm đến chất lượng, giá cả sản phẩm, nhu cầu của người tiêu dùng, màcòn tìm mọi cách đưa sản phẩm của doanh nghiệp mình đến tay người tiêudùng một cách thuận lợi nhất với chi phí thấp nhất. Đó chính là chức năngphân phối được thực hiện thông qua kênh phân phối sản phẩm của doanhnghiệp. Một kênh phân phối có hiệu quả sẽ giúp cho khách hàng được thuậnlợi trong việc mua sắm và tăng doanh thu cũng như lợi nhuận cho các trunggian phân phối và doanh nghiệp. Nội dung cốt lõi của hoạt động tiêu thụ sản phẩm là tổ chức và quản lý mạng lưới kênh phân phối của doanh nghiệp trên thị trường, đây là một chức năng quản trị quan trọng của các doanh nghiệp. Đối với các doanh nghiệp kinh doanh vật liệu xây dựng nói chung và các doanh nghiệp kinh doanh sơn cho các công trình xây dựng nói riêng thì tổ chức và quản lý mạng lưới kênh phân phối càng có ý nghĩa quan trọng, ảnh hưởng trực tiếp tới sự thành bại của doanh nghiệp trên thị trường. Do đặc thù là một nghành kinh tế thâm dụng vốn, nhạy cảm với chu kỳ kinh doanh của nền kinh tế vĩ mô, khi nền kinh tế tăng trưởng, doanh số và lợi nhuận của ngành sẽ tăng cao do nhu cầu xây dựng được mở rộng. Ngược lại, tình hình sẽ tồi tệ khi nền kinh tế suy thoái, các công trình xây dựng sẽ bị trì trệ vì người dân không còn bỏ nhiều tiền ra để xây dựng nhà cửa, chính phủ không mở rộng đầu tư vào các công trình cơ sở hạ tầng như cầu cống, sân bay, bến cảng, trường học, bệnh viện... Điều này làm cho doanh số, lợi nhuận của ngành vật liệu xây dựng sụt giảm nhanh chóng. Do đó, một hệ thống kênh phân phối mạnh mẽ, linh hoạt là một yêu cầu cấp thiết đối với các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực này. Ngành sơn là một ngành kinh doanh truyền thống ở Việt Nam, xuất hiện rất sớm trong nền kinh tế. Cùng với sự phát triển kinh tế của đất nước trong khoảng 20 năm vừa qua, các hãng sơn xuất hiện ngày càng nhiều, dẫn đến việc cạnh tranh giữa các hãng là rất khốc liệt. Sự thành công của của doanh nghiệp kinh doanh sơn có yếu tố nền tảng là kênh phân phối hiệu quả. Công ty TNHH Đầu Tư và Phát Triển Midufor Việt Nam là một doanh nghiệp nhỏ hoạt động trong lĩnh vực phân phối sản phẩm sơn cho các công trình xây dựng trong nhiều năm qua. Hiện nay, các công trình xây dựng dân dụng và công nghiệp ngày một nhiều, khối lượng công việc lớn, tính phức tạp của công trình tăng cao, yêu cầu công ty cần có hệ thống phân phối và quản lý kênh phân phối phù hợp với các yêu cầu mới, nhằm đáp ứng những đòi hỏi rất lớn từ thực tế, qua đó có thể thành công trong việc cung ứng sản phẩm cho các dự án. Quá trình xây dựng một công trình diễn ra trong một thời gian dài, hạng mục sơn nhà là bước hoàn thiện cuối cùng cho các công trình đòi hỏi tính thẩm mỹ rất cao, quá trình như vậy gây áp lực lớn cho hệ thống kênh phân phối của Công ty trong việc quản trị thời gian, tiến độ, chất lượng công trình, tiềm ẩn các rủi ro phá vỡ hợp đồng, thay đổi quy cách sản phẩm, các vấn đề an toàn trong suốt quá trình thực hiện dự án. Từ những lý do trên, tác giả chọn đề tài “Quản lý kênh phân phối sản phẩm sơn cho các công trình xây dựng của công ty TNHH Đầu Tư và Phát Triển Midufor Việt Nam” nhằm đánh giá thực trạng, những kết quả và khó khăn, vướng mắc trong quản lý kênh phân phối đồng thời đề xuất các các giải pháp thực hiện có hiệu quả hơn trong thời gian tới phù hợp với điều kiện đặc thù của công ty TNHH Đầu Tư và Phát Triển Midufor Việt Nam.

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN  ĐẶNG XUÂN TRƯỜNG QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM SƠN CHO CÁC CÔNG TRÌNH XÂY DỰNG CỦA CƠNG TY TNHH ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN MIDUFOR VIỆT NAM LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN LÝ KINH TẾ Hà Nội, năm 2020 TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN  ĐẶNG XUÂN TRƯỜNG QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM SƠN CHO CÁC CƠNG TRÌNH XÂY DỰNG CỦA CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN MIDUFOR VIỆT NAM Chuyên ngành: Quản lý công Mã số: 8.340.410 LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN LÝ KINH TẾ Người hướng dẫn khoa học: TS NGUYỄN THỊ THU HƯỜNG Hà Nội, năm 2020 LỜI CAM ĐOAN Tôi đọc hiểu hành vi vi phạm trung thực học thuật Tôi cam kết danh dự cá nhân nghiên cứu này tự thực không vi phạm yêu cầu trung thực học thuật HỌC VIÊN Đặng Xuân Trường LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành luận văn tác giả nhận nhiều động viên, giúp đỡ nhiều cá nhân tập thể Trước hết, cho phép cảm ơn TS Nguyễn Thị Thu Hường tồn tâm, tồn ý hướng dẫn tơi mặt khoa học để hoàn thành luận văn Đồng thời xin cảm ơn tập thể thày cô giáo, cán bộ, nhân viên Khoa khoa học quản lý, Viện đào tạo sau đại học – Trường Đại học Kinh tế quốc dân giúp đỡ, có góp ý q báu, chân thành giúp tơi hồn thành nhiệm vụ nghiên cứu mình! Tơi xin tỏ lịng biết ơn đến gia đình, người ln bên cạnh động viên, khích lệ tinh thần tạo điều kiện thuận lợi để vượt qua nhiều khó khăn, thách thức q trình học tập nghiên cứu vừa qua Xin chân thành cảm ơn! MỤC LỤC DANH MỤC VIẾT TẮT Stt : Số thứ tự TMĐT : Thương mại điện tử DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ, HÌNH BẢNG: BIỂU ĐỒ: Biểu đồ 2.1: Đồ thị số tiêu kết kinh doanh giai đoạn 2016-6/2020 37 Biểu đồ 2.2: Khảo sát mức độ ảnh hưởng địa điểm kinh doanh thiết kế cửa hàng tới định mua người tiêu dùng 47 Biểu đồ 2.3: Mức độ hài lòng hệ thống phân phối 48 Biểu đồ 2.4: Các yếu tố đối tác lựa chọn làm thành viên kênh phân phối 51 Biểu đồ 2.5: Mức độ hài lòng giá sản phẩm công ty cung ứng .53 SƠ ĐỒ: Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức máy công ty TNHH Đầu Tư Phát Triển Midufor Việt Nam 36 HÌNH: Hình 1.1: Tổng sản lượng ngành sơn phủ năm 2017 theo VPIA 15 Hình 1.2: Hai nhóm kênh phân phối 17 Hình 1.3: Kênh phân phối trực tiếp .17 Hình 1.4: Kênh phân phối cấp 19 Hình 1.5: Kênh phân phối cấp 19 Hình 1.6: Kênh phân phối cấp 19 Hình 1.7: Kênh phân phối đại 19 Hình 1.8: Lựa chọn thành viên kênh .20 Hình 1.9: Các yếu tố cấu thành nên Marketing- Mix .24 Hình 1.10 Cấu trúc vận động dịng hệ thống kênh 25 Hình 2.1 Kênh phân phối trực tiếp 46 Hình 2.2 Kênh phân phối gián tiếp .47 Hình 3.1 Đề xuất hệ thống kênh phân phối công ty .63 LỜI MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Trong giới kinh doanh đầy biến động, doanh nghiệp không quan tâm đến chất lượng, giá sản phẩm, nhu cầu người tiêu dùng, mà cịn tìm cách đưa sản phẩm doanh nghiệp đến tay người tiêu dùng cách thuận lợi với chi phí thấp Đó chức phân phối thực thông qua kênh phân phối sản phẩm doanh nghiệp Một kênh phân phối có hiệu giúp cho khách hàng thuận lợi việc mua sắm tăng doanh thu lợi nhuận cho trung gian phân phối doanh nghiệp Nội dung cốt lõi hoạt động tiêu thụ sản phẩm tổ chức quản lý mạng lưới kênh phân phối doanh nghiệp thị trường, chức quản trị quan trọng doanh nghiệp Đối với doanh nghiệp kinh doanh vật liệu xây dựng nói chung doanh nghiệp kinh doanh sơn cho cơng trình xây dựng nói riêng tổ chức quản lý mạng lưới kênh phân phối có ý nghĩa quan trọng, ảnh hưởng trực tiếp tới thành bại doanh nghiệp thị trường Do đặc thù nghành kinh tế thâm dụng vốn, nhạy cảm với chu kỳ kinh doanh kinh tế vĩ mô, kinh tế tăng trưởng, doanh số lợi nhuận ngành tăng cao nhu cầu xây dựng mở rộng Ngược lại, tình hình tồi tệ kinh tế suy thoái, cơng trình xây dựng bị trì trệ người dân khơng cịn bỏ nhiều tiền để xây dựng nhà cửa, phủ khơng mở rộng đầu tư vào cơng trình sở hạ tầng cầu cống, sân bay, bến cảng, trường học, bệnh viện Điều làm cho doanh số, lợi nhuận ngành vật liệu xây dựng sụt giảm nhanh chóng Do đó, hệ thống kênh phân phối mạnh mẽ, linh hoạt yêu cầu cấp thiết doanh nghiệp hoạt động lĩnh vực Ngành sơn ngành kinh doanh truyền thống Việt Nam, xuất sớm kinh tế Cùng với phát triển kinh tế đất nước khoảng 20 năm vừa qua, hãng sơn xuất ngày nhiều, dẫn đến việc cạnh tranh hãng khốc liệt Sự thành công của doanh nghiệp kinh doanh sơn có yếu tố tảng kênh phân phối hiệu Công ty TNHH Đầu Tư Phát Triển Midufor Việt Nam doanh nghiệp nhỏ hoạt động lĩnh vực phân phối sản phẩm sơn cho cơng trình xây dựng nhiều năm qua Hiện nay, cơng trình xây dựng dân dụng cơng nghiệp ngày nhiều, khối lượng cơng việc lớn, tính phức tạp cơng trình tăng cao, u cầu cơng ty cần có hệ thống 10 phân phối quản lý kênh phân phối phù hợp với yêu cầu mới, nhằm đáp ứng đòi hỏi lớn từ thực tế, qua thành cơng việc cung ứng sản phẩm cho dự án Quá trình xây dựng cơng trình diễn thời gian dài, hạng mục sơn nhà bước hoàn thiện cuối cho cơng trình địi hỏi tính thẩm mỹ cao, trình gây áp lực lớn cho hệ thống kênh phân phối Công ty việc quản trị thời gian, tiến độ, chất lượng cơng trình, tiềm ẩn rủi ro phá vỡ hợp đồng, thay đổi quy cách sản phẩm, vấn đề an tồn suốt q trình thực dự án Từ lý trên, tác giả chọn đề tài “Quản lý kênh phân phối sản phẩm sơn cho cơng trình xây dựng cơng ty TNHH Đầu Tư Phát Triển Midufor Việt Nam” nhằm đánh giá thực trạng, kết khó khăn, vướng mắc quản lý kênh phân phối đồng thời đề xuất các giải pháp thực có hiệu thời gian tới phù hợp với điều kiện đặc thù công ty TNHH Đầu Tư Phát Triển Midufor Việt Nam Tổng quan nghiên cứu Trong thời gian qua có cơng trình nghiên cứu liên quan đến quản lý kênh phân phối, cụ thể sau: - Tác giả PGS -TS Trương Đình Chiến (2013) Trường Đại học kinh tế quốc dân với giáo trình “Quản trị kênh phân phối” Giáo trình trình bày kiến thức tổ chức quản lý hệ thống kênh phân phối sản phẩm doanh nghiệp nội dung hoạt động kênh phân phối, cấu trúc kênh, hành vi hình thức tổ chức, kiểu kênh liên kết đọc - Tác giả Nguyễn Hoài Nam (2008) với luận án Tiến sỹ kinh tế “Quản trị kênh phân phối thép xây dựng doanh nghiệp sản xuất thép Việt Nam” Luận án hệ thống hóa số vấn đề lý luận quản trị kênh phân phối doanh nghiệp sản xuất, sở đó, xác định đặc thù quản trị kênh phân phối doanh nghiệp sản xuất thép xây dựng Phân tích thực trạng quản trị kênh phân phối thép xây dựng doanh nghiệp sản xuất thép Việt Nam năm qua, đánh giá hạn chế nguyên nhân cần khắc phục Trên sở nghiên cứu tổng quan chi tiết quản trị kênh phân phối, luận án đề xuất định hướng giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị kênh phân phối thép xây dựng doanh nghiệp sản xuất thép Việt Nam, đồng thời, kiến nghị cải thiện điều kiện cần thiết tầm vĩ mô cho hoạt động quản trị kênh phân phối doanh nghiệp sản xuất thép 62 phẩm đáp ứng tối đa yêu cầu, tiêu chuẩn, qui chuẩn mà ngành, doanh nghiệp đặt ra, làm hài lòng người tiêu dùng, cạnh tranh với đối thủ mạnh Không ngừng nghiên cứu, cải tiến sản phẩm, chế tạo sản phẩm tính mới, màu sắc đa dạng Bắt tay liên doanh, liên kết với công ty, tổ chức nước ngồi, tạo điều kiện học hỏi cơng nghệ, kinh nghiệm quản lý Các định hướng Công ty nhằm mục đích nâng cao doanh thu, lợi nhuận tiêu thụ, tăng uy tín khả cạnh tranh sản phẩm thị trường, đồng thời, cách để hỗ trợ hoạt động phân phối ngày hiệu Đầu tư cho việc nâng cao chất lượng đội ngũ lao động kinh doanh, thu hút đối tác, đại lý… bước đắn để nâng cao hiệu tiêu thụ mà cơng ty cần cân nhắc cho q trình thực phù hợp, hiệu 3.1.2 Phương hướng hoàn thiện quản lý kênh phân phối sản phẩm sơn cho cơng trình xây dựng cơng ty TNHH Đầu Tư Phát Triển Midufor Việt Nam đến 2025 - Cấu trúc kênh phân phối doanh nghiệp sử dụng hợp lý, nhiên Công ty cần lưu ý đến người bán lẻ tự thị trường mà trước doanh nghiệp chưa quan tâm Với nhóm đối tác cần xây dựng sách bán hàng hợp lý, để giúp họ trở thành lực lượng bán mạnh nhất, trải rộng tích cực khu vực thị trường - Công ty nên xếp loại bỏ đại lý có sản lượng tiêu thụ chậm xác định vị trí đặt đại lý cho phù hợp để thành viên kênh có khu vực thị trường đủ lớn để hoạt động Tiếp tục thực biên pháp, sách hỗ trợ thành viên kênh phân phối việc thực kế hoạch chung nâng cao tính hiệu bán hàng thành viên Đảm bảo kết nối dài lâu - Nghiên cứu tăng tỷ trọng số sản phẩm sơn kinh tế, thay tập trung cho sản phẩm cao cấp nay, nhằm đáp ứng đa dạng nhu cầu từ phía khách hàng - Xác định thị trường trọng điểm, trách nhiệm tới nhân viên với thị trường việc quản lý kênh phân phối Từ đó, nhà quản lý theo dõi, nghiên cứu tình hình bán hàng thành viên kênh, dễ dàng nắm bắt tìm khó khăn thành viên có giải pháp giúp đỡ kịp thời 3.2 Một số giải pháp hoàn thiện quản lý kênh phân phối sản phẩm sơn cho cơng trình xây dựng cơng ty TNHH Đầu Tư Phát Triển Midufor Việt Nam 63 3.2.1 Hoàn thiện thiết kế kênh phân phối Nhằm tăng độ tiếp cận khách hàng mục tiêu sản phẩm Cơng ty, tìm kiếm thêm khách hàng, thiết lập quan hệ mua bán mới, tăng cường ý thức nhãn hiệu người tiêu dùng khu vực thị trường mục tiêu Công ty cần thiết mở rộng kênh phân phối Công ty, cụ thể: Tăng thêm số lượng đại lý tỉnh thành phía bắc, thành phố như: Hải Dương, Hải Phịng, Quảng Ninh Cơng ty cần cử nhân viên thị trường kết hợp với đại lý tìm kiếm thêm khách hàng Lôi kéo thu phục nhà phân phối phân phối sản phẩm đối thủ cạnh tranh Để tiếp tục hoàn thiện cấu trúc kênh phân phối, Công ty cần bổ sung bước sau vào quy trình thiết kế kênh: - Nhận dạng nhu cầu phải tổ chức kênh - Xác định mục tiêu phân phối - Đánh giá biến số ảnh hưởng đến cấu trúc kênh - Phát triển cấu trúc thay Cơng ty sử dụng hai loại kênh kênh phân phối trực tiếp kênh phân phối gián mơ hình nhà phân phối Khi sử dụng hình thức kênh phân phối này, Cơng ty tăng cường khả kiểm sốt trung gian sản phẩm, đảm bảo tính thống trình phân phối Tuy nhiên, với phát triển mạnh mẽ thương mại điện tử, công ty cần đầu tư nguồn lực để bán hàng online thông qua trang web, ứng dụng bán hàng Tiki, SenDo…nhằm đa dạng khách hàng cách tiếp cận khách hàng đem lại kết doanh thu mạnh mẽ hơn, tiết kiệm chi phí Dưới đề xuất kênh phân phối công ty: (1) Công ty (2) Đại lý (3) Đối tác dự án (4) Người tiêu dùng cuối Ứng dụng TMĐT Hình 3.1 Đề xuất hệ thống kênh phân phối công ty (Nguồn: tác giả) 64 Kênh phân phối giữ đặc điểm kênh cũ, gọn hơn, việc quản lý dễ dàng 3.2.2 Hoàn thiện tuyển chọn thành viên kênh Đánh giá lại lực tất hệ thống đại lý có, tiếp tục hợp tác với đại lý có lực chấm dứt hợp đồng chấn chỉnh lại đại lý hoạt động yếu Sau nghiên cứu phát triển đại lý Các đại lý phải có vị trí kinh doanh thuận lợi, phù hợp với thị trường mục tiêu cơng ty Các trung gian phải có khả tài Ngồi với Cơng ty cịn phải xem xét đến sức mạnh cạnh tranh, trung thành khả phát triển đại lý, đối tác Quá trình tìm kiếm thành viên kênh nên tiến hành chủ động Để lựa chọn thành viên kênh phù hợp, Ban Lãnh Đạo Cơng ty tồn thể nhân viên công ty cần tuân thủ bước sau đây: - Bước 1: Công ty xác định mục tiêu chiến lược phân phối - Bước 2: Nghiên cứu đại lý khu vực thị trường - Bước 3: Đưa tiêu chuẩn lựa chọn cho khu vực thị trường - Bước 4: Thực đánh giá đại lý dựa tiêu chí lựa chọn - Bước 5: Đưa biện pháp thu hút thuyết phục đại lý tham gia vào kênh Để đại lý, đối tác hứng thú với việc chào hàng công ty sẵn sàng trở thành trung gian phân phối cho cơng ty cơng ty cần phải có sách rõ ràng, cho đại lý, đối tác thấy họ hưởng lợi ích phân phối sản phẩm cho cơng ty Chính sách cơng ty phải có ưu đãi lớn cho thành viên so với đối thủ khác Phải cho họ thấy thiện chí cơng ty muốn hợp tác lâu dài lợi ích hai bên 3.2.3 Hồn thiện khuyến khích thành viên kênh Sản phẩm doanh nghiệp có uy tín thị trường, doanh nghiệp cần trọng khai thác, sử dụng lợi việc truyền thông giúp đại lý, đối tác nắm rõ hiểu rõ vấn đề triển khai bán hàng tới khách hàng Khuyến khích thành viên cách lập chương trình phân phối: Phân tích mục tiêu marketing, loại hình mức độ hỗ trợ mà thành viên kênh cần có để đạt mục tiêu Cơng ty phải nắm vững yêu cầu khó khăn thành viên kênh Những nội dung công ty phân tích 65 thành viên kênh khả hợp tác, hoàn cảnh thị trường đại lý, đối tác Sau đó, xây dựng sách kênh định Khuyến khích sáng tạo, đổi trau dồi nghiệp vụ bán hàng đại lý, chia sẻ kinh nghiệm thi công hiệu quả, rủi ro cần tránh Những việc làm nên tổ chức định kỳ hàng quý, hàng năm có sách khen thưởng rõ ràng cho thành viên kênh có tích cực hiệu với phương án chia sẻ Ngoài hỗ trợ trực tiếp cho đại lý, cơng ty nên có hỗ trợ gián tiếp đại lý thơng qua khách hàng họ: chương trình quà tặng mua sơn với vật có giá trị, sách bảo hành tới tay khách hàng, chương trình tiệc cuối năm cho khách hàng đại lý…việc làm yếu tố quan trọng việc gắn kết đại lý cơng ty việc hồn thành mục tiêu kinh doanh chung bền vững hệ thống phân phối 3.2.4 Hoàn thiện sử dụng marketing hỗn hợp kênh - Nhân viên kinh doanh yếu tố then chốt tạo nên hiệu cao hoạt động kênh phân phối Do đó, chăm lo đến đội ngũ nhân viên kinh doanh điều tất yếu mà cơng ty cần quan tâm, trọng Số lượng nhân viên ảnh hưởng khối lượng công việc mà nhân viên phải làm, chất lượng liên quan đến lực thực cơng việc Cơng ty có đội ngũ nhân viên phù hợp, hưởng chế độ khuyến khích thành tích làm việc hoạt động hiệu - Thu thập khai thác thông tin cách thuê chun gia bên ngồi để thu thập thông tin tốt tiết kiệm chi phí Bên cạnh thu thập thơng tin từ nguồn cơng cộng internet, báo chí, thông tin từ quan nhà nước… - Công ty cần thực sách hỗ trợ sản phẩm đại lý bán hàng, tư vấn tới khách hàng nhằm nâng cao tính cạnh tranh cho sản phẩm công ty phân phối trước sản phẩm loại thị trường Khi sản phẩm cơng ty có khả cạnh tranh cao thị trường điều kiện kích thích thành viên gia tăng lượng hàng hóa tiêu thụ cho cơng ty, đồng thời thu hút tham gia vào hệ thống kênh phân phối công ty trung gian lớn, có danh tiếng thị trường - Giá công cụ marketing sử dụng nhiều hoạt động nhằm thu hút khách hàng phía công ty Do vậy, công ty cần tiến hành đánh giá cho phù hợp với thị trường mà đảm bảo lợi nhuận cho công ty 66 3.2.5 Hồn thiện quản lý dịng chảy kênh phân phối sản phẩm sơn Quản lý kênh phân phối không đơn quản lý hoạt động thành viên kênh mà quản lý dòng chảy kênh Một hệ thống kênh hoạt động hiệu tất dịng chảy kênh hoạt động thơng suốt Đối với công ty TNHH Đầu Tư Phát Triển Midufor Việt Nam số dịng chảy cần tăng cường áp dụng quản lý là: dịng thơng tin, dòng sản phẩm, dòng xúc tiến, dòng đàm phán dịng đặt hàng 3.2.5.1 Dịng thơng tin Thơng tin có vai trò quan trọng, hệ thống phản hồi thông tin từ thành viên kênh, từ khách hàng cịn chậm chưa đầy đủ Vì cơng ty cần xây dựng hệ thống thơng tin hồn chỉnh kênh, đảm bảo thông tin thông suốt từ doanh nghiệp qua thành viên trung gian tới người tiêu dùng cuối Mặt khác, công ty cần xác định rõ thông tin cần trao đổi thành viên kênh Những thông tin không tập trung vào vấn đề hoạt động phân phối hàng ngày mà quan trọng phải xác định thông tin giúp điều hành hoạt động dài hạn thông tin khách hàng, thị trường mục tiêu, đối thủ cạnh tranh Để có thơng tin cơng ty cần tuyển thêm nhân viên lành nghề, am hiểu thị trường khả lập luận logic Hiện công ty trang bị đầy đủ hệ thống máy vi tính trụ sở Máy vi tính nối mạng giúp cơng ty việc chia sẻ thơng tin phịng ban, quản lý thông tin đối tác khách hàng, tiết kiệm thời gian công sức cho nhân viên, phục vụ đắc lực cho cơng tác kế tốn, mua bán hàng Vì vậy, nên khuyến khích đại lý, nhà phân phối trung gian áp dụng công nghệ để việc quản lý thành viên kênh thuận tiện Để thực công việc trên, công ty cần đầu tư để đào tạo đội ngũ nhân viên, đặc biệt nhân viên trẻ có trình độ cao máy tính mạng internet để giúp cơng ty cơng tác hoạt động quản lý hệ thống kênh phân phối 3.2.5.2 Dòng sản phẩm Sản phẩm sơn SPEC mà công ty phân phối sản xuất dây chuyền máy móc đại nên sản phẩm có chất lượng cao, đáp ứng yêu cầu người tiêu dùng Bên cạnh đó, phải vào nhu cầu địa bàn mà yêu cầu đại lý phải đảm bảo mức dự trữ hợp lý, đại lý hay cửa hàng công ty 67 phải trạng thái khách hàng cần có Đa phần đại lý cơng ty có nhà kho đủ để dự trữ hàng, hệ thống vận tải công ty đủ lực để đáp ứng tất nhu cầu chuyển chở hàng hóa đến tỉnh xa Về sách sản phẩm, cơng ty nên áp dụng thêm chương trình khuyến mại với khách hàng người tiêu dùng cuối mua với khối lượng lớn, đại lý, trung gian phân phối tăng cường hỗ trợ họ dịch vụ vận chuyển để tăng cường mối quan hệ Cuối cùng, mấu chốt q trình tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Dù sách phân phối có hồn hảo đến đâu, nhân viên có lực đến đâu, mà sản phẩm không đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng, lép vế so với sản phẩm đối thủ cạnh tranh… kênh phân phối chắn hoạt động khơng thể có hiệu mong muốn Do vậy, cơng ty cần có quan tâm ý mức vào việc kiểm tra, đánh giá chất lượng hàng hóa cung cấp cách thường xuyên nhất, chắn 3.2.5.3 Dòng xúc tiến Nếu công việc quản lý cần thực người lãnh đạo hoạt động marketing – mix (sản phẩm, giá cả, phân phối xúc tiến) không trừ ai, tất hành động nhân viên công ty từ giám đốc nhân viên giao hàng ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh cơng ty Hoạt động xúc tiến có vai trị vô quan trọng với hoạt động hệ thống phân phối Hiện nay, hoạt động xúc tiến công ty chưa đầu tư thỏa đáng, hình thức quảng cáo, chào hàng, khuyến mãi, tuyên truyền cịn dừng mức độ đơn giản Chính vậy, giám đốc công ty với tư cách người quản lý kênh cao phải lập kế hoạch chia sẻ trách nhiệm chi phí thực hoạt động xúc tiến cách dành ngân quỹ thích đáng cho hoạt động xúc tiến 3.2.5.4 Dòng đàm phán Thể tác động qua lại chức mua bán liên quan đến quyền sở hữu sản phẩm Đối với khách hàng mua lẻ việc mua bán diễn đơn giản cửa hàng đại lý công ty Nhưng với khách hàng mua khối lượng lớn, đặc biệt đơn hàng quan trọng quy trình bán hàng phải tuân thủ theo trình tự mà cơng ty nên áp dụng sau: - Bước 1: Thực chào bán hàng tiếp nhận yêu cầu khách hàng - Bước 2: Xem xét khả đáp ứng 68 - Bước 3: Tiến hành giao dịch - Bước 4: Phê duyệt đơn hàng, ký kết hợp đồng - Bước 5: Lập hóa đơn bán hàng - Bước 6: Thực cấp phát, giao nhận hàng - Bước 7: Lưu hồ sơ Trong cơng đoạn bán hàng trên, việc cấp phát kho chịu trách nhiệm, cơng đoạn cịn lại phịng kinh doanh phối hợp với phịng kế tốn phận vận chuyển thực Nếu phòng kinh doanh tiến hàng việc chào bán hàng, tiếp nhận ký kết hợp đồng phịng kế tốn tiếp nhận đơn đặt hàng, lập hóa đơn bán hàng cho phận kho phận vận chuyển có trách nhiệm đem hàng đến tận nơi cho khách hàng Các hợp đồng mua hàng phần lớn công ty phòng kinh doanh trực tiếp giao dịch, đàm phán Việc ký kết hợp đồng thực trực tiếp qua Fax, thuận tiện cho khách hàng xa Hiện công nghệ thông tin phát triển, khách hàng chủ yếu gọi điện trực tiếp Vì , năm tới, cơng ty Midufor Việt Nam cần phải xây dựng trang web đại, tiến hàng giao dịch mạng internet phù hợp với nhu cầu thời đại đảm bảo nhanh chóng, thuận lợi, tiết kiệm chi phí so với việc gặp mặt trực tiếp 3.2.6 Hoàn thiện đánh giá thành viên kênh Các đại lý, đối tác giữ vai trị vơ quan trọng công ty Midufor Việt Nam, định đến tồn phát triển hay sụp đổ cơng ty Vì lớn mạnh hệ thống kênh phân phối thể cơng ty lớn mạnh, có sức cạnh tranh lớn thị trường Công ty tạo lập đại lý, đối tác quan trọng cần thiết, nhiên công ty cần phải giữ nguyên tắc tiến hành thu nạp thành viên, không thu nạp cách ạt mà phải lựa chọn kỹ theo điều kiện, tiêu đề Giúp cho việc đánh giá, sàng lọc hiệu chuyên đề xin đưa số đề xuất tiêu đánh giá: - Về chu kỳ đánh giá: Hiện công ty đánh giá theo chu kỳ hàng năm, nên thông tin đại lý, đối tác không cập nhật thường xuyên gây khó khăn việc điều chỉnh hoạt động kênh chưa hợp lý, hiệu đánh giá khơng cao Bởi vậy, công ty nên thực đánh giá thành viên kênh theo chu kỳ ngắn – theo quý Thực thiện đánh giá theo chu kỳ hàng quý giúp 69 cho cơng ty nắm bắt tình hình trung gian cách thường xuyên xác, tạo điều kiện thuận lợi, khách quan cho công tác khen thưởng thành viên kênh - Về tiêu đánh giá: Cũng tiêu chí tuyển chọn thành viên kênh cơng ty cần xây dựng tiêu đánh giá đại lý, đối tác Công ty đánh giá đại lý qua tiêu doanh số, với mức doanh số khác dựa bảng đánh giá sau 70 Bảng 3.1: Bảng đề xuất tiêu chuẩn đánh giá đại lý theo doanh thu Doanh thu/năm (Triệu VNĐ) > 500 250-500 < 250 Mức độ đánh giá Tốt Trung bình Kém (Nguồn: tác giả) Do ảnh hưởng khủng hoảng sức ép từ cạnh tranh, nên công ty nên hạ bớt tiêu doanh thu thành viên kênh Ngồi ra, cơng ty đánh giá qua khả toán thành viên kênh, với mức toán qua bảng số liệu sau Bảng 3.2: Bảng đề xuất tiêu đánh giá đại lý theo khả toán Số lần toán chậm/năm 0-1 2-5 >5 Mức độ đánh giá Tốt Trung bình Kém (Nguồn: tác giả) Một kết việc thực bảng cơng ty xây dựng sác khuyến khích xác cơng đại lý hệ thống phân phối 3.2.7 Giải pháp khác Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường - Trích kinh phí đầu tư thêm cho hoạt động nghiên cứu dự báo nhu cầu thị trường cho hợp lý - Tổ chức nghiên cứu thị trường với nhiều hình thức nghiên cứu báo chí, qua vấn khách hàng, tham khảo ý kiến đại lý, nhà bán lẻ - Nắm bắt kịp thời nguồn thông tin từ đại lý công ty, theo dõi số liệu doanh thu sản lượng, ngồi sản phẩm cơng ty Midufor Việt Nam cung cấp, khách hàng mua sản phẩm hãng khơng khách hàng lại mua hàng công ty khác - Sử dụng sách khen thưởng hỗ trợ tài phương tiện nhân viên làm công tác nghiên cứu thị trường Xem xét lại mức hỗ trợ tài cho sát với chi phí thực tế, việc làm cho cán phịng kinh doanh hăng hái, nhiệt tình - Tìm hiểu thơng tin đối thủ cạnh tranh: Đây yếu cần thiết kinh tế thị trường Việc nắm bắt thông tin đối thủ cạnh tranh có vai trị 71 quan trọng doanh nghiệp định đến thành bại doanh nghiệp Các thông tin cần cụ thể, kịp thời xác Cơng ty cần phải xác định rõ đối thủ tình hình tài chính, khối lượng bán, sách giá, sách phân phối, xúc tiến, chế độ hoa hồng trả cho đại lý, chương trình khuyến mại … Từ đó, cơng ty xây dựng cho sách phân phối phù hợp khoa học, trì tạo ưu kênh phân phối cạnh tranh 3.3 Một số kiến nghị với quan quản lý nhà nước thị trường sơn Trong điều kiện mở cửa kinh tế với việc Việt Nam gia nhập WTO mở muôn vàn hội nhiều khó khăn Trên sở mơi trường kinh tế tình trạng suy thối kinh tế thay đổi thất thường gây khó khăn cho việc kinh doanh sản phẩm sơn nước Việt Nam tham gia hội nhập khiến cho việc nhập nguyên liệu để sản xuất sơn bị kiểm tra nghiêm ngặt Các nguyên liệu nhập để sản xuất sơn bị đánh thuế cao khiến cho giá sơn phải tăng lên Do nhà nước cần xem xét đưa mức thuế hợp lý, giúp đỡ cho doanh nghiệp sơn nói chung cơng ty Midufor Việt Nam nói riêng Bên cạnh đó, nhà nước cần thơng thống việc cơng ty mua máy móc sản xuất sơn từ nước để sản xuất dòng sơn cao cấp Hiện việc kinh doanh sơn lậu, sơn chất lượng, sơn giả gây tâm lý hoang mang cho người tiêu dùng, nhà nước cần tăng cường công tác kiểm tra giám sát hoạt động kinh doanh ngành sơn để đơn vị kinh doanh ngành thuận lợi - Đặc biệt Nhà nước cần quan tâm hỗ trợ vốn sách cơng nghệ doanh nghiệp sơn - Nhà nước cần có sách khuyến khích doanh nghiệp đầu tư sản xuất nguyên liệu hóa chất dùng cho ngành sơn ngành hóa chất Việt Nam Sự quan tâm Nhà nước đóng vai trị quan trọng thành công doanh nghiệp, nên Nhà nước cần quan tâm hoạt động doanh nghiệp để đưa sách phù hợp tầm vĩ mô tạo điều kiện cho doanh nghiệp phát triển 72 KẾT LUẬN Thị trường vật liệu xây dựng có tiềm phát triển mạnh nhu cầu cơng trình xây dựng có xu hướng tăng cao Đây hội lớn cho doanh nghiệp sơn nói chung Cơng ty Midufor Việt Nam nói riêng biết nắm bắt lấy, đưa hướng đi, cách thức thực cụ thể hiệu hơn, nâng cao vị thế, thị phần, cải thiện thiếu sót chưa hồn chỉnh công ty Trong tương lai, mà đối thủ cạnh tranh ngày mạnh, kết kinh doanh khơng ý muốn Để đứng vững tình hình đó, Cơng ty cần phải tạo ưu thế, đặc biệt ưu hệ thống kênh phân phối Một hệ thống kênh phân phối tốt giúp cho sản phẩm Cơng ty dễ dàng thâm nhập thị trường, nhanh chóng tạo dựng hình ảnh uy tín cho Cơng ty, đồng thời giúp cho Cơng ty đạt mục tiêu lợi nhuận, thị phần Do đó, hồn thiện cơng tác quản trị hệ thống kênh phân phối cần thiết cho tồn phát triển Công ty Vận dụng kiến thức lý luận trang bị trường kết hợp với hiểu biết tình hình thực tế, qua thời gian nghiên cứu Công ty, tác giả mạnh dạn đề xuất số giải pháp nhằm hoàn thiện quản trị kênh phân phối sản phẩm công ty thị trường, hy vọng đề xuất phần giúp ích công ty Tuy nhiên công tác quản trị hệ thống kênh phân phối vấn đề phức đòi hỏi khả chuyên môn cao kinh nghiệm thực tế lớn, thời gian kiến thức hạn chế nên luận văn không tránh khỏi thiếu sót, hạn chế Vì vậy, tơi mong nhận đóng góp ý kiến thầy cơ, bạn bè tập thể cán công nhân viên Công ty để chun đề tơi hồn thiện Một lần nữa, xin gửi lời cảm ơn chân thành sâu sắc tới cô giáo T.S Nguyễn Thị Thu Hường, đồng cảm ơn thầy cô giáo trường ân cần dạy bảo, truyền đạt cho kiến thức, kinh nghiệm quý báu Tôi xin chân thành cảm ơn anh chị ban lãnh đạo Cơng ty nhiệt tình bảo giúp đỡ tác giả kiến thức thực tế để tác giả hoàn thành luận văn 73 TÀI LIỆU THAM KHẢO Bùi Đức Phương (2014) “ Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm sơn nước cao cấp SUDO công ty cổ phần SUDO Việt Nam”, luận văn thạc sỹ, Cấn Xuân Thành (2014), “Quản trị kênh phân phối sản phẩm bánh kẹo công ty Bảo Ngọc thị trường Hà Nội”, luận văn thạc sỹ, Một số tài liệu Báo cáo tài Cơng ty Midufor Việt Nam, năm 2016, 2017, 2018, 2019, 2020, Nguyễn Hoài Nam (2008), “Quản trị kênh phân phối thép xây dựng doanh nghiệp sản xuất thép Việt Nam”, luận văn tiến sỹ, Nguyễn Thị Phương Tú (2013), “ Quản trị kênh phân phối sản phẩm sữa đậu nành công ty Sữa đậu nành Việt Nam (Vinasoy)”, luận văn thạc sỹ, Trang Web tham khảo, Trương Đình Chiến (2012), Quản trị kênh Marketing, Nhà xuất ĐH Kinh tế quốc dân, Trương Đình Chiến (2013), Quản trị kênh Phân Phối, Nhà xuất ĐH Kinh tế quốc dân, https://vpia.org.vn/ https://sachkinhte.vn/ https://tailieu.vn/ PHỤ LỤC: BẢNG CÂU HỎI ĐIỀU TRA Chúng thực đề tài khảo sát cho hệ thống phân phối sơn công ty TNHH Đầu Tư Phát Triển Midufor Việt Nam Chúng làm bảng câu hỏi hi vọng khách hàng đưa ý kiến đánh giá mức độ hài lòng quản trị kênh phân phối công ty Ý kiến bạn quan trọng chúng tơi, giúp chúng tơi hồn thiện hoạt động quản trị kênh phân phối công ty Rất mong anh/chị dành chút thời gian trả lời bảng hỏi Xin chân thành cảm ơn! Câu 1: Bạn đánh sở vật chất ( kho bãi, phương tiện vận chuyển, công tác dự trữ,…) phục vụ cho việc phân phối hàng hoá cho khách hàng công ty? ………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………… Câu 2: Bạn đánh giá thái độ làm việc nhân viên công ty ………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………… Câu 3: Bạn đánh giá sách ưu đãi, khuyến khích kích thích thành viên kênh cơng ty? ………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………… Câu 4: Yếu tố khiến quý khách muốn làm đại lý cho cơng ty ? o Uy tín thương hiệu o Khả thực cam kết o Trao đổi thông tin công ty khách hàng o Tinh thần phục vụ nhân viên o Ý kiến khác (vui lòng ghi rõ…) Câu 5: Bạn thấy kênh phân phối công ty Midufor Việt Nam phù hợp chưa? Đặc điểm kênh Mức độ tiếp cận nhanh tới hệ thống Mức độ sẵn có sản phẩm Rất hài lịng Hài lịng Bình thường Khơng hài lịng Rất khơng hài lòng Câu 6: Bạn thấy địa điểm kinh doanh thiết kế hàng có ảnh hưởng tới định mua nào? Yếu tố Rất nhiều Nhiều Bình thường Ít Rất Địa điểm kinh doanh Thiết kế cửa hàng Câu 7: Bạn thấy giá sản phẩm công ty Midufor Việt Nam phân phối nào? Yếu tố Giá Rất đồng ý Đồng ý Bình thường Không đồng ý ... TRƯỜNG QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM SƠN CHO CÁC CƠNG TRÌNH XÂY DỰNG CỦA CƠNG TY TNHH ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN MIDUFOR VIỆT NAM Chuyên ngành: Quản lý công Mã số: 8.340.410 LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN LÝ... trạng phân phối sản phẩm sơn cho cơng trình xây dựng kết phân phối sản phẩm sơn cho cơng trình xây dựng công ty TNHH Đầu Tư Phát Triển Midufor Việt Nam giai đoạn 2016-2019 2.2.1 Sản phẩm sơn cho. .. 2.1.2 Các sản phẩm cung cấp công ty TNHH Đầu Tư Phát Triển Midufor Việt Nam Công ty TNHH Đầu Tư Phát Triển Midufor Việt Nam hoạt động lĩnh vực hồn thiện cơng trình Các sản phẩm cơng ty cung cấp: Sản