1. Tính cấp thiết của đề tài BHNT (BHNT) trên thế giới ra đời cách đây hơn 400 năm và đã trở nên rất quen thuộc đói với người dân ở các nước phát trển. Hiện tại tỉ lệ người dân tham gia BHNT ở các nước này là 100% như Mỹ, Nhật Bản hay khoảng 40% như Singapore. Tuy nhiên, ở Việt Nam BHNT mới ra đời cách đây 20 năm nên còn khá mới mẻ và chưa nhiều người dân hiểu rõ vai trò, tầm quan trọng của BHNT với cuộc sống. Năm 1996 Tổng công ty Bảo hiểm Việt Nam (Bảo Việt) được thành lập, đến năm 1999 một số doanh nghiệp BHNT nước ngoài được cấp phép thành lập như Prudential, Manulife, AIA… từ đó thị trường BHNT thực sự được hình thành tại Việt Nam. Đặc biệt sau khi Luật kinh doanh Bảo Hiểm ra đời năm 2000 và sửa đổi bổ sung năm 2010 đã tạo hành lang pháp lý cho nó hoạt động một cách toàn diện hơn. BHNT là loại hình bảo hiểm cho chính sức khỏe, mạng sống của con người trên nguyên tắc “Chi sẻ rủi ro - Số đông bù số ít”, BHNT mang trên mình hai giá trị vừa bảo vệ an toàn tài chính trước những rủi ro khó lường trong cuộc sống, vừa là hình thức tiết kiệm có kỷ luật giúp khách hàng tham gia thực hiện được những mục tiêu của mình trong tương lai. Vì vậy BHNT ra đời nhằm đảm bảo cho người dân có cuộc sống ổn định đồng thời góp phần thúc đẩy phát triển nền kinh tế đất nước. Khi cuộc sống của người dân càng được nâng cao thì nhu cầu được đảm bảo an toàn của mỗi cá nhân, gia đình, các doanh nghiệp và toàn xã hội càng được coi trọng và quan tâm hơn, từ đó nhu cầu tham gia BHNT để được an tâm càng được nâng cao. Ngày nay, BHNT ở Việt Nam đã và đang phát triển với tốc độ tăng trưởng cao, trên quy mô rộng. Các công ty BHNT nước ngoài hoặc công ty góp vốn liên doanh với nước ngoài lần lượt được thành lập, Công ty BHNT Dai-ichi Việt Nam (Dai-ichi life Việt Nam) được thành lập từ năm 2007 và đến ngày hôm nay đã có 18 công ty kinh doanh trong lĩnh vực BHNT. Hầu hết các công ty đã không chỉ tập trung phát triển ở các Thành phố lớn mà đang mở rộng quy mô mạng lưới hoạt động được triển khai ở khắp các Tỉnh thành trên cả nước. Do đặc điểm hoạt động kinh doanh của mình, để đạt được mục tiêu của doanh nghiệp, các doanh nghiệp BHNT phải tiêu thụ sản phẩm của mình trên nhiều kênh phân phối khác nhau như kênh truyền thống là đại lý BHNT, kênh qua môi giới BHNT hợp tác với các tổ chức kinh tế khác. Các kênh phân phối BHNT ngày càng tăng lên do nhu cầu phát triển kinh doanh tùy vào quy mô và chiến lược của các công ty BHNT; Bởi vì, kênh phân phối chính là một nguồn lực then chốt ở bên ngoài. Thông thường một Doanh nghiệp phải mất nhiều năm xây dựng được và không dễ gì thay đổi được nó. Kênh phân phối có tầm quan trọng không kém những nguồn lực then chốt trong nội bộ, như con người và phương tiện sản xuất, nghiên cứu, thiết kế. Kênh phân phối là các yếu tố con người và phương tiện vật chất nhằm trao đổi thông tin và chuyển giao sản phẩm từ doanh nghiệp, người bán sang người mua. Nhờ có hệ thống kênh phân phối, người mua có thể mua được sản phẩm còn người bán bán được sản phẩm của mình. Để tăng trưởng được trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt giữa các công ty BHNT hiện nay cách tốt nhất là củng cố, phát triển, hoàn thiện công tác tổ chức và quản lý kênh phân phối sản phẩm. Trong số 18 doanh nghiệp BHNT đang có mặt tại Việt Nam, Công ty BHNT Dai-ichi Việt Nam là công ty BHNT 100% vốn đầu tư Nhật Bản được Chính phủ cho phép thành lập từ ngày 18/01/2007 đến nay đã mở rộng mạng lưới các Văn phòng trên khắp 63 tỉnh thành trên cả nước. Được sự cho phép của Chính phủ Việt Nam, Công ty BHNT Dai-ichi đã mở rộng kênh phân phối sản phẩm của mình qua nhiều đối tác như: Ngân hàng HD bank, Ngân hàng VP bank, Ngân hàng LienVietPostbank, Tổng công ty bưu chính viễn thông VN Post… nhưng đặc biệt vẫn là phát triển chủ yếu qua kênh phân phối truyền thống là thông qua cá nhân các đại lý bán BHNT (còn gọi là Tư vấn tài chính hay Đại lý). Đây chính là kênh phân phối mang lại doanh thu chính cho công ty. Chi nhánh Dai-ichi life Điện Biên được thành lập từ tháng 2 năm 2014 trong lộ trình mở rộng quy mô hoạt động của công ty. Tuy nhiên, đa số người dân tại Điện Biên chưa có thói quen tiết kiệm thông qua loại hình BHNT và thương hiệu BHNT Dai-ichi Việt Nam tại Tỉnh Điện Biên còn rất mới mẻ và đầy tiềm năng nhưng mức độ khai thác thị trường còn thấp chưa đáp ứng được nhu cầu về BHNT của các tầng lớp dân cư trong xã hội. Chi nhánh Dai-ichi life Điện Biên được giao nhiệm vụ chính phát triển thị trường BHNT tại Tỉnh Điện Biên qua kênh phân phối BHNT qua cá nhân các tư vấn vẫn là chủ đạo chính. Qua đó hàng tháng Chi nhánh tổ chức các chương trình huấn luyện, tuyển dụng mới và quản lý việc hoạt động của các tư vấn này. Trên cơ sở đó, việc nghiên cứu và tìm ra thêm những giải pháp nhằm quản lý kênh phân phối BHNT của Chi nhánh Dai-ichi life Điện Biên là hết sức cần thiết có ý nghĩa về cả mặt lý luận và thực tiễn. Nhận thức được tầm quan trọng của việc quản lý kênh phân phối quyết định lớn đến sự sống còn của Doanh nghiệp, tôi chọn đề tài: “Quản lý kênh phân phối tại Công ty BHNT Dai-ichi Việt Nam, Chi nhánh Tỉnh Điện Biên” làm luận văn thạc sỹ với mong muốn sẽ góp phần hoàn thiện quản lý kênh phân phối BHNT của công ty, nâng cao kết quả kinh doanh và hiệu quả hoạt động phân phối BHNT đáp ứng được nhu cầu bảo vệ cho người dân. 2. Tình hình nghiên cứu Trong thời gian qua đã có một số nghiên cứu liên quan đến đề tài Quản lý kênh phân phối của Doanh nghiệp với các góc độ nghiên cứu, đối tượng nghiên cứu, mức độ nghiên cứu khác nhau như: - Giáo trình “Quản trị kênh phân phối” do TS.Trương Đình Chiến - Trường Đại học Kinh tế quốc dân biên soạn và xuất bản năm 2004. Trong giáo trình này, tác giả đã trình bày những kiến thức cơ bản về tổ chức và quản lý hệ thống phân phối sản phẩm của các doanh nghiệp. Những nội dung về cấu trúc kênh, thiết kế kênh phân phối, quản lý và thúc đẩy các thành viên kênh và đánh giá hoạt động của các thành viên kênh được tác giả trình bày cô đọng, dễ hiểu gắn với thực tiễn Việt Nam và đó là những nội dung cơ bản mà tác giả vận dụng vào nghiên cứu công tác quản trị kênh phân phối của Bảo Việt Việt Nam. - Luận văn "Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm BHPNT tại Bảo Việt" của Thạc sỹ Vũ Văn Chỉnh – Phó phòng BH Phi hàng hải, Tổng Công ty Bảo Hiểm Việt Nam, năm 2003. Công trình này đã nghiên cứu và đánh giá thực trạng các kênh phân phối sản phẩm phi nhân thọ của Bảo Việt, trên cơ sở đó đưa ra một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động của các kênh phân phối. - Luận văn "Hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm của Bảo hiểm Nhân thọ Việt Nam" của Thạc sỹ Bùi Thu Hương - BHNT Việt Nam, năm 2007. Công trình đã nghiên cứu và khái quát được những vấn đề lý luận liên quan đến hệ thống kênh phân phối sản phẩm BHNT, vai trò của nó đối với việc tăng doanh thu và hiệu quả kinh doanh. Trên cơ sở nghiên cứu, phân tích thực trạng của hệ thống kênh phân phối của Tổng Công ty BHNT Việt Nam (BVNT) bao gồm cả kết quả và những hạn chế, Tác giả đã đưa ra một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm BHNT của BVNT. - Luận văn với đề tài “Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm Bảo hiểm tại Tổng công ty cổ phần Bảo hiểm dầu khí Việt Nam” _ Tác giả Phạm Quỳnh Chi, chủ yếu đề cập đến các kênh phân phối BHPNT và các giải pháp hoàn thiện kênh phân phối, thực hiện năm 2008. - Luận văn thạc sỹ kinh tế “Hoàn thiện tổ chức và quản lý kênh phân phối sản phẩm BHPNT tại công ty cổ phần Bảo hiểm Bưu điện” _ Tác giả Phan Quế Anh, Học viện công nghệ Bưu Chính viễn thông, thực hiện năm 2014. Các luận văn, công trình trên đã tập trung nghiên cứu, phân tích tổng thể quá trình quản lý kênh phân phối đối với một loại sản phẩm nhất định; phân tích những cơ hội và thách thức đối với thị trường bảo hiểm ở Việt Nam. Tuy nhiên, chưa có công trình nào nghiên cứu về quản lý kênh phân phối sản phẩm BHNT do vậy tôi chọn đề tài: “Quản lý kênh phân phối tại Công ty BHNT Dai-ichi Việt Nam, Chi nhánh Tỉnh Điện Biên” để đi sâu vào nghiên cứu vấn đề này. 3. Mục đích nghiên cứu Xác định được khung nghiên cứu về quản lý kênh phân phối tại các doanh nghiệp BHNT. Phân tích được thực trạng quản lý kênh phân phối BHNT tại Chi nhánh Dai-ichi life Điện Biên từ đó chỉ ra điểm mạnh, điểm yếu cũng như nguyên nhân của điểm yếu trong quản lý kênh phân phối BHNT tại Chi nhánh Dai-ichi life Điện Biên. Đề xuất được một số giải pháp nhằm hoàn thiện quản lý kênh phân phối tại Chi nhánh Dai-ichi life Điện Biên. 4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu * Đối tượng nghiên cứu: Quản lý kênh phân phối tại Công ty BHNT Dai-ichi Việt Nam, Chi nhánh Tỉnh Điện Biên. * Phạm vi nghiên cứu: - Phạm vi nội dung: Nghiên cứu theo quy trình quản lý, do đặc thù của ngành kinh doanh BHNT nên đề tài chỉ nghiên cứu quản lý vận hành, không nghiên cứu chiến lược kênh phân phối và thiết kế kênh phân phối, gồm các nội dung sau: ° Tuyển chọn các thành viên kênh phân phối, giao chỉ tiêu về doanh số cho các thành viên kênh phân phối. ° Tạo động lực cho các thành viên kênh phân phối. ° Giải quyết các mâu thuẫn xung đột giữa các thành viên trong kênh phân phối. ° Kiểm soát, đánh giá hoạt động của các thành viên kênh phân phối và đề xuất điều chỉnh. Đặc thù kinh doanh tại Chi nhánh Dai-ichi life Điện Biên chỉ quản lý và phát triển kênh tư vấn truyền thống thông qua hệ thống ĐLBH (còn được gọi là Tư vấn viên) chứ không quản lý kênh phân phối là các tổ chức tài chính, ngân hàng, bưu điện … (còn gọi là các ĐLBH tổ chức). Do vậy, Luận văn này học viên chủ trương giới hạn phạm vi nghiên cứu quản lý kênh phân phối truyền thống thông qua hệ thống các ĐLBH (Tư vấn viên). - Phạm vi không gian: Quản lý kênh phân phối tại Công ty BHNT Dai-ichi Việt Nam, Chi nhánh Tỉnh Điện Biên. - Về Thời gian: Nghiên cứu từ năm 2014 đến năm 2016 và điều tra sơ cấp tháng 4 năm 2017, đề xuất giải pháp đến năm 2020.
Trờng đại học kinh tế quốc dân NGUYỄN ĐỨC TRUNG QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY BẢO HIỂM NHÂN THỌ DAI-ICHI VIỆT NAM, CHI NHÁNH TỈNH ĐIỆN BIÊN Chuyªn ngành: quản lý kinh tế sách ngời hớng dÉn khoa häc: pgs.ts phan kim chiÕn Hµ Néi - 2017 LỜI CAM ĐOAN Tên là: Nguyễn Đức Trung Học viên lớp: Thạc sỹ K24 Chuyên ngành: Quản lý Kinh tế Chính sách Trường: Đại học Kinh tế Quốc dân Tôi xin cam đoan luận văn cơng trình nghiên cứu thân tơi Các số liệu, kết nêu luận văn hoàn toàn trung thực Tôi xin chịu trác nhiệm vấn đề liên quan đến nội dung đề tài Hà Nội, ngày tháng năm 2017 Tác giả luận văn Nguyễn Đức Trung LỜI CẢM ƠN Sau thời gian học tập, nghiên cứu lớp Thạc sỹ chuyên ngành Quản lý kinh tế sách K24 Tỉnh Điện Biên, lời xin chân thành cảm ơn thầy, cô giáo Trường Đại học Kinh tế Quốc dân, đặc biệt bày tỏ lịng kính trọng biết ơn đến PGS.TS Phan Kim Chiến hướng dẫn trực tiếp, bảo cho tơi suốt q trình thực luận văn Tôi xin chân thành cảm ơn sâu sắc đến thầy, cô giáo khoa Khoa học quản lý, Viên đào tạo sau đại học Trường Đại học Kinh tế Quốc dân mang hết nhiệt huyết để truyền đạt, giảng dạy đồng thời bảo, hướng dẫn tận tình giúp đỡ tơi q trình hồn thiện luận văn Xin cảm ơn đồng chí ban cán lớp, bạn học viên lớp, đồng chí lãnh đạo cơng ty bảo hiểm nhân thọ Dai-ichi Việt Nam tạo điều kiện, trao đổi kiến thức, kinh nghiệm, cung cấp tài liệu tình hình kinh doanh Cơng ty Daiichi life Việt Nam Chi nhánh Dai-ichi Điện Biên thực trạng kênh phân phối Chi nhánh Dai-ichi Điện Biên giúp tơi có sở để làm luận văn tốt nghiệp chuyên ngành công tác Từ kinh nghiệm tích lũy thân q trình học tập, làm việc hỗ trợ, giúp đỡ bảo thầy giúp tơi hồn thiện luận văn tốt nghiệp với đề tài: “Quản lý kênh phân phối Công ty bảo hiểm nhân thọ Dai-ichi Việt Nam, Chi nhánh Tỉnh Điện Biên” Tuy nhiên, có hạn chế mặt kiến thức thân thời gian có hạn nên nội dung đề cập luận văn không tránh khỏi hạn chế thiếu sót, tơi mong nhận ý kiến đóng góp thầy, giáo để luận văn tơi hồn chỉnh có tính thực tiễn cao áp dụng vào công việc nơi công tác Xin trân trọng cảm ơn! Tác giả luận văn Nguyễn Đức Trung MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN LỜI CẢM ƠN MỤC LỤC DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT DANH MỤC BẢNG, BIỂU ĐỒ, SƠ ĐỒ LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÁC DOANH NGHIỆP BẢO HIỂM NHÂN THỌ 1.1 Kênh phân phối Doanh nghiệp BHNT 1.1.1 Doanh nghiệp BHNT 1.1.2 Sản phẩm dịch vụ Doanh nghiệp BHNT 11 1.1.3 Kênh phân phối Doanh nghiệp BHNT 14 1.2 Quản lý kênh phân phối sản phẩm doanh nghiệp BHNT 21 1.2.1 Khái niệm quản lý kênh phân phối doanh nghiệp BHNT 21 1.2.2 Mục tiêu quản lý kênh phân phối sản phẩm doanh nghiệp 23 1.2.3 Nội dung quản lý kênh phân phối sản phẩm doanh nghiệp BHNT 24 1.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến quản lý kênh phân phối 36 1.3.1 Yếu tố thuộc Doanh nghiệp 37 1.3.2 Yếu tố bên Doanh nghiệp 39 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY BẢO HIỂM NHÂN THỌ DAI-ICHI VIỆT NAM, CHI NHÁNH TỈNH ĐIỆN BIÊN 41 2.1 Tổng quan công ty bảo hiển nhân thọ Dai-ichi .41 2.1.1 Công ty BHNT Dai-ichi Việt Nam 41 2.1.2 Sự hình thành Chi nhánh BHNT Dai-ichi Tỉnh Điện Biên 50 2.2 Thực trạng kênh phân phối Chi nhánh Dai-ichi life Điện Biên 52 2.2.1 Cấu trúc kênh phân phối Chi nhánh Dai-ichi life Điện Biên 52 2.2.2 Đặc điểm kênh phân phối Chi nhánh Dai-ichi life Điện Biên 55 2.3 Thực trạng quản lý kênh phân phối Chi nhánh Dai-ichi life Điện Biên .58 2.3.1 Thực trạng tuyển chọn thành viên kênh giao tiêu doanh số cho thành viên kênh .58 2.3.2 Thực trạng tạo động lực cho thành viên kênh 64 2.3.3 Thực trạng giải mâu thuẫn xung đột thành viên kênh phân phối 72 2.3.4 Kiếm soát, đánh giá hoạt động kênh phân phối 73 2.4 Đánh giá thực trạng quản lý kênh phân phối BHNT Chi nhánh Dai-ichi life Điện Biên 74 2.4.1 Đánh giá kết kinh Doanh kênh phân phối 74 2.4.2 Đánh giá điểm mạnh, điểm yếu kênh phân phối .76 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HỒN THIỆN QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CƠNG TY BHNT DAI-ICHI VIỆT NAM, CHI NHÁNH TỈNH ĐIỆN BIÊN .83 3.1 Phương hướng hoàn thiện quản lý kênh phân phối BHNT Chi nhánh Dai-ichi life Điện Biên đến năm 2020 .83 3.1.1 Định hướng phát triển Chi nhánh Dai-ichi life Điện Biên 83 3.1.2 Phương hướng hoàn thiện quản lý kênh phân phối Chi nhánh Dai-ichi life Điện Biên .83 3.2 Các giải pháp nhằm hoàn thiện quản lý kênh phân phối BHNT Chi nhánh Dai-ichi life Điện Biên .85 3.2.1 Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối BHNT 85 3.2.2 Hoàn thiện việc lựa chọn thành viên kênh giao tiêu doanh số cho thành viên kênh phân phối 86 3.2.3 Hồn thiện sách tạo động lực giải xung đột thành viên kênh phân phối 89 3.2.4 Hoàn thiện giải xung đột thành viên kênh phân phối 92 3.2.5 Hoàn thiện kiểm soát, đánh giá hoạt động kênh phân phối 93 3.2.6 Giải pháp khác nhằm hoàn thiện quản lý kênh phân phối Chi nhánh Dai-ichi life Điện Biên 94 3.3 Kiến nghị 97 3.3.1 Đối với phủ (Bộ tài chính, Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam) .97 3.3.2 Đối với công ty BHNT Dai-ichi Việt Nam 98 KẾT LUẬN 101 TÀI LIỆU THAM KHẢO DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT DNBH DNBH BHNT Bảo hiểm nhân thọ BHPNT BHPNT ĐLBH ĐLBH FC Đại lý (Tư vấn viên) FM Đại lý chuyên nghiệp PUM Tiền trưởng nhóm kinh doanh UM Trưởng nhóm kinh doanh SUM Trưởng nhóm kinh doanh cấp cao BM Trưởng phòng kinh doanh SBM Trưởng phòng kinh doanh cấp cao GAD Giám đốc văn phòng Tổng đại lý Công ty Dai-ichi life Việt Nam Chi nhánh Dai-ichi life Điện Biên Công ty bảo hiểm nhân thọ Dai-ichi Việt Nam Công ty bảo hiểm nhân thọ Dai-ichi Việt Nam, Chi nhánh Tỉnh Điện Biên DANH MỤC BẢNG, BIỂU ĐỒ, SƠ ĐỒ BẢNG Bảng 2.1: Cơ cấu tổng tài sản, nguồn vốn dự phòng nghiệp vụ 44 Bảng 2.2: Tốc độ tăng trưởng tổng tài sản, nguồn vốn dự phòng nghiệp vụ Dai-chi life Việt Nam 2012-2016 44 Bảng 2.3 Báo cáo kết kinh doanh Dai-chi life Việt Nam 2012-2016 45 Bảng 2.4: Bảng tỉ lệ hoa hồng sản phẩm dành cho tư vấn .68 Bảng 2.5: Bảng mâu thuẫn xung đột tư vấn Chi nhánh Dai-ichi life Điện Biên qua năm từ 2014-2016 73 Bảng 2.6: Chi phí quản lý kênh phân phối ĐLBH Chi nhánh Dai-ichi life Điện Biên 75 Bảng 2.7: Số lượng khách hàng mức phí bảo hiểm Chi nhánh Daiichi life Điện Biên 76 Bảng 3.1: Bảng Chỉ tiêu doanh số bán hàng giao cho thành viên kênh Chi nhánh Dai-ichi life Điện Biên 88 Bảng 3.2: Bảng thưởng quý theo doanh số bán hàng cho thành viên kênh Chi nhánh Dai-ichi life Điện Biên 91 BIỂU ĐỒ Biểu đồ 2.1: Tổng doanh thu Dai-chi life Việt Nam 2012-2016 .47 Biểu đồ 2.2: Lợi nhuận sau thuế Dai-chi life Việt Nam 2012-2016 48 Biểu đồ 2.3: Biểu đồ tổng số lượng tư vấn toàn Tỉnh Điện Biên Chi nhánh Dai-ichi life Điện Biên qua năm từ 2014 – 2016 .55 Biểu đồ 2.4: Biểu đồ theo đối tượng tuyển dụng đại lý Chi nhánh Dai-ichi life Điện Biên qua năm từ 2014 – 2016 địa bàn toàn Tỉnh 60 Biểu đồ 2.5: Biểu đồ tổng hợp doanh thu Chi nhánh Dai-ichi life Điện Biên qua năm từ 2014 – 2016 địa bàn toàn Tỉnh 62 Biểu đồ 2.6: Biểu đồ Kế hoạch thực doanh thu theo phòng kinh doanh Chi nhánh Dai-ichi life Điện Biên qua năm từ 2014 – 2016 64 SƠ ĐỒ Sơ đồ 1.1: Sơ đồ Các loại kênh phân phối 18 Sơ đồ 1.2: Sơ đồ Quản lý kênh phân phối 25 Sơ đồ 1.3: Sơ đồ Lựa chọn thành viên kênh 25 Sơ đồ 1.4: Sơ đồ yếu tố ảnh hưởng đến quản lý kênh phân phối 37 Sơ đồ 2.1: Sơ đồ máy tổ chức công ty BHNT Dai-ichi Việt Nam 43 Sơ đồ 2.2 : Sơ đồ máy tổ chức nhân Chi nhánh Dai-ichi life Điện Biên .51 Sơ đồ 2.3: Sơ đồ Cấu trúc kênh phân phối Chi nhánh Dai-ichi life Điện Biên 54 Sơ đồ 2.4: Sơ đồ thăng tiến đại lý Chi nhánh Dai-ichi Điện Biên 58 Sơ đồ 2.5: Sơ đồ chương trình huấn luyện năm dành cho ĐLBH Chi nhánh Dai-ichi life Điện Biên 72 Sơ đồ 2.6: Sơ đồ chương trình huấn luyện dành cho câp quản lý nhóm PUM/UM/BM Chi nhánh Dai-ichi life Điện Biên 72 LỜI MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài BHNT (BHNT) giới đời cách 400 năm trở nên quen thuộc đói với người dân nước phát Hiện tỉ lệ người dân tham gia BHNT nước 100% Mỹ, Nhật Bản hay khoảng 40% Singapore Tuy nhiên, Việt Nam BHNT đời cách 20 năm nên mẻ chưa nhiều người dân hiểu rõ vai trò, tầm quan trọng BHNT với sống Năm 1996 Tổng công ty Bảo hiểm Việt Nam (Bảo Việt) thành lập, đến năm 1999 số doanh nghiệp BHNT nước cấp phép thành lập Prudential, Manulife, AIA… từ thị trường BHNT thực hình thành Việt Nam Đặc biệt sau Luật kinh doanh Bảo Hiểm đời năm 2000 sửa đổi bổ sung năm 2010 tạo hành lang pháp lý cho hoạt động cách toàn diện BHNT loại hình bảo hiểm cho sức khỏe, mạng sống người nguyên tắc “Chi sẻ rủi ro - Số đơng bù số ít”, BHNT mang hai giá trị vừa bảo vệ an tồn tài trước rủi ro khó lường sống, vừa hình thức tiết kiệm có kỷ luật giúp khách hàng tham gia thực mục tiêu tương lai Vì BHNT đời nhằm đảm bảo cho người dân có sống ổn định đồng thời góp phần thúc đẩy phát triển kinh tế đất nước Khi sống người dân nâng cao nhu cầu đảm bảo an tồn cá nhân, gia đình, doanh nghiệp toàn xã hội coi trọng quan tâm hơn, từ nhu cầu tham gia BHNT để an tâm nâng cao Ngày nay, BHNT Việt Nam phát triển với tốc độ tăng trưởng cao, quy mô rộng Các công ty BHNT nước ngồi cơng ty góp vốn liên doanh với nước ngồi thành lập, Cơng ty BHNT Dai-ichi Việt Nam (Dai-ichi life Việt Nam) thành lập từ năm 2007 đến ngày hôm có 18 cơng ty kinh doanh lĩnh vực BHNT Hầu hết công ty không tập trung phát triển Thành phố lớn mà mở rộng quy mô mạng lưới hoạt động triển khai khắp Tỉnh thành nước Do đặc điểm hoạt động kinh doanh mình, để đạt mục tiêu doanh nghiệp, doanh nghiệp BHNT phải tiêu thụ sản phẩm nhiều kênh phân phối khác kênh truyền thống đại lý BHNT, kênh qua môi giới BHNT hợp tác với tổ chức kinh tế khác Các kênh phân phối BHNT ngày tăng lên nhu cầu phát triển kinh doanh tùy vào quy mô chiến lược cơng ty BHNT; Bởi vì, kênh phân phối nguồn lực then chốt bên ngồi Thơng thường Doanh nghiệp phải nhiều năm xây dựng khơng dễ thay đổi Kênh phân phối có tầm quan trọng khơng nguồn lực then chốt nội bộ, người phương tiện sản xuất, nghiên cứu, thiết kế Kênh phân phối yếu tố người phương tiện vật chất nhằm trao đổi thông tin chuyển giao sản phẩm từ doanh nghiệp, người bán sang người mua Nhờ có hệ thống kênh phân phối, người mua mua sản phẩm người bán bán sản phẩm Để tăng trưởng điều kiện cạnh tranh khốc liệt công ty BHNT cách tốt củng cố, phát triển, hồn thiện cơng tác tổ chức quản lý kênh phân phối sản phẩm Trong số 18 doanh nghiệp BHNT có mặt Việt Nam, Cơng ty BHNT Dai-ichi Việt Nam công ty BHNT 100% vốn đầu tư Nhật Bản Chính phủ cho phép thành lập từ ngày 18/01/2007 đến mở rộng mạng lưới Văn phòng khắp 63 tỉnh thành nước Được cho phép Chính phủ Việt Nam, Cơng ty BHNT Dai-ichi mở rộng kênh phân phối sản phẩm qua nhiều đối tác như: Ngân hàng HD bank, Ngân hàng VP bank, Ngân hàng LienVietPostbank, Tổng cơng ty bưu viễn thơng VN Post… đặc biệt phát triển chủ yếu qua kênh phân phối truyền thống thông qua cá nhân đại lý bán BHNT (cịn gọi Tư vấn tài hay Đại lý) Đây kênh phân phối mang lại doanh thu cho cơng ty 92 gắt thành viên phân phối công ty đối thủ thay đổi môi trường kinh doanh kinh tế thị trường Giải pháp tạo động lực cho thành viên kênh Chi nhánh phải làm cho thành viên kênh thấy họ có quan tâm giúp đỡ kịp thời họ tham gia vào hệ thống kênh phân phối hoạt động có hiệu quả, đồng thời giúp đỡ phải tiến hành thường xuyên, liên tục suốt thời gian họ thành viên kênh + Các chương trình thi đua bán hàng theo thời điểm, chế độ thưởng xứng đáng hình thức thưởng đa dạng cho thành viên kênh phân phối có thành tích cao Quà hay Tiền thưởng để giúp tăng thêm động lực cho đại lý hoạt động Bảng 3.2: Bảng thưởng quý theo doanh số bán hàng cho thành viên kênh Chi nhánh Dai-ichi life Điện Biên Mức thưởng Quý Doanh thu cá nhân Quý (đồng) lần lần lần Từ 100 triệu trở lên 10% 12% 13% Từ 60 triệu đến 100 triệu 8% 10% 12% Từ 40 triệu đến 60 triệu 6% 8% 10% Từ đến 40 triệu 4% 6% (Nguồn: Bộ phận phát triển kinh doanh Chi nhánh Dai-ichi life Việt Nam) Ngoài Chi nhánh nên thường xun có chương trình thi đua cho đại lý hay hình thức khen thưởng, tặng quà vào cuối quý, định kỳ thành viên có đóng góp lớn cơng việc hay khích lệ thành viên giúp đỡ thành viên khác kênh để khuyến khích hoạt động hợp tác, hỗ trợ lẫn thành viên, đẩy lùi dần mâu thuẫn kênh, giúp kênh phân phối không ngừng lớn mạnh phát triển 93 Bên cạnh biện pháp thưởng khuyến khích, Chi nhánh phải xây dựng hình thức phạt thích họp thành viên hoạt động khơng có hiệu 3.2.4 Hồn thiện giải xung đột thành viên kênh phân phối Những mâu thuẫn thành viên kênh phân phối thường gây trở ngại cho việc vận hành có hiệu hoạt động kinh doanh Chi nhánh Nhưng có số mâu thuẫn tạo nên cạnh tranh lành mạnh hoạt động kênh Chúng địi hỏi phải cải tiến kênh phân phối, làm cho động thích ứng linh hoạt với mơi trường thay đổi vấn đề không loại bỏ mâu thuẫn, mà quản lý tốt mâu thuẫn Giải pháp quan trọng để quản lý mâu thuẫn có hiệu Công ty phải lựa chọn mục tiêu Đứng với vai trò trung gian, Chi nhánh cần làm cho thành viên kênh phân phối thỏa thuận với mục tiêu mà họ theo đuổi Mục tiêu tồn tại, gia tăng thị phần, nâng cao chất lượng sản phẩm, thỏa mãn khách hàng hay tăng quy mô khách hàng Khi mâu thuẫn nảy sinh trở nên nghiêm trọng, thành viên kênh phân phối phải sử dụng biện pháp ngoại giao, trung gian hòa giải hay trọng tài phân xử Biện pháp ngoại giao có nghĩa bên thành viên cử nhóm người để gặp gỡ đại diện phía bên để thương lượng nhằm tìm giải pháp cho vấn đề mà hai bên quan tâm, thơng thường trưởng phịng kinh doanh đại diện số đại lý kinh nghiệm làm công tác Đưa trọng tài phân xử hai bên đồng ý trình bày luận điểm cho bên thứ ba thường Giám đốc Chi nhánh Ban giám đốc công ty chấp nhận theo định phân xử trọng tài 94 Cuối để giải mâu thuẫn thành viên kênh phân phối, đồng thời làm cho toàn hệ thống kênh hoạt động tốt hơn, cần chun mơn hóa vai trị thành viên xung đột phải hóa giải cách hiệu Sự hơp tác, chuyên môn hóa vai trị giải xung đột kênh phân phối thực doanh nghiệp có cấp lãnh đạo vững mạnh đoàng kết thống Kênh phân phối hoạt động tốt có máy điều hành có quyền lực phân chia lực lượng họp lý kênh, có quyền phân cơng nhiệm vụ giải mâu thuẫn 3.2.5 Hồn thiện kiểm soát, đánh giá hoạt động kênh phân phối Việc kiểm soát đánh giá hoạt động đại lý kênh phân phối quan trọng, mang tính thời kỳ xem xét tổng hợp Dựa kết luận điểm yếu nội dung này, Chi nhánh cần hồn thiện cơng tác kiểm soát đánh giá hoạt động kênh sau: - Kiểm soát hoạt động bán hàng tiêu chuẩn quan trọng thường sử dụng để đánh giá hoạt động thành viên kênh Mặc dù có tiêu chuẩn đánh giá tiêu chuẩn chưa đầy đủ, chủ yếu tập trung vào kết thực doanh số so với tiêu kế hoạch Thời gian tới Cơng ty kiểm sốt đánh giá hoạt động bán thành viên kênh dựa trên: + Doanh số bán hàng thành viên kênh so với doanh số bán hàng năm trước + So sánh số lượng hợp đồng bán thành viên kênh với tổng số lượng hợp đồng bán thành viên kênh + Số lượng hợp đồng bán thành viên kênh so với tiêu kế hoạch xác định trước Từ kết so sánh Chi nhánh biết thành viên hoạt động có hiệu quả, tích cực, mang lại nhiều hợp đồng khách hàng doanh số cao 95 cho Chi nhánh để từ có hướng khen tăng, động viên hay hỗ trợ thích hợp Bên cạnh biết thành viên hoạt động khơng hiệu để từ có kế hoạch thay kịp thời cho chuyển phòng kinh doanh khác phù hợp để tiếp tục giúp họ hoạt động, tạo nên cấu trúc kênh tốt đáp ứng đòi hỏi thị trường - Kiểm sốt q trình hoạt động đội ngũ đại lý, Chi nhánh tập trung vào kiểm soát hoạt động bán, hiệu hoạt động, xung đột, khó khăn mà thành viên kênh gặp phải để có thơng tin kịp thời hoạt động kinh doanh diễn địa bàn, từ có điều chỉnh cần thiết thành viên kênh Ví dụ thị trường, nhu cầu khách hàng mà thành viên kênh không hoạt động hoạt động không hiệu đạt doanh số thấp so với kế hoạch cần điều tiết xem lại khả năng, lực thành viên đó, từ có hướng xử lý cho phù hợp Sau hoạt động đo Chi nhánh cần kiểm soát kết thực tiêu doanh số bán năm giao cho thành viên kênh, doanh thu đạt được, Số lượng khách hàng độ lớn hợp đồng trung bình từ có đánh giá thành viên kênh 3.2.6 Giải pháp khác nhằm hoàn thiện quản lý kênh phân phối Chi nhánh Dai-ichi life Điện Biên 3.2.6.1 Hoàn thiện chiến lược kinh doanh Chi nhánh Duy trì giữ chân khách hàng truyền thống sẵn có hợp đồng BHNT với Chi nhánh Dai-ichi life Điện Biên từ có hướng mở rộng thêm khách hàng khác từ khách hàng hữu Công việc nên tiến hành theo hướng tập trung kiểm tra mức độ thỏa mãn khách hàng qua hệ thống thông tin phản hồi Việc kiểm tra đánh giá mức độ thỏa mãn khách hàng sản phẩm/dịch vụ công ty quan trọng Duy trì phát triển thành viên kênh Chi nhánh, đồng thời phát triển thêm thành viên kênh phân phối Trước xây dựng 96 sách khuyến khích đại lý, Chi nhánh cần cố gắng tìm hiểu khó khăn nhu cầu, mong muốn đại lý Đây điều kiện cần để sách khuyến khích đại lý triển khai thành cơng Phân tích chi tiết hội đạt doanh thu tối đa thành viên kênh nhằm tìm đại lý có doanh thu cao, thành viên có tiềm để tập trung đầu tư hỗ trợ họ hoạt động thơng qua chương trình quảng bá thương hiệu, giới thiệu sản phẩm, tăng cường chi phí cho hoạt động quảng cáo; tăng cường truyền thông sản phẩm Công ty, sản phẩm Đồng thời bảo đảm chất lượng uy tín sản phẩm Cơng ty đưa 3.2.6.2 Hoàn thiên cấu tổ chức Chi nhánh Để hồn thiện quản lý kênh phân phối, Cơng ty cần tăng cường thêm nhân cho Chi nhánh Điện Biên Với Chi nhanh Da-ichi life Điện Biên có Giám đốc kinh doanh phụ trách điều hành chung, nhân viên hỗ trợ hành chính, nhân viên huấn luyện hai nhân viên phục vụ đội ngũ vàchăm sóc khách hàng Chi nhánh cần bổ sung thêm nhân Marketing có chức thu thập thơng tin thị trường, khách hàng, đối thủ cạnh tranh sản phẩm cạnh tranh Công ty; lập kế hoạch marketing; tổ chức hoạt động truyền thông, quảng cáo Bộ phận Marketing khơng có có quyền hạn tham mưu mà cịn có quyền hạn chức lĩnh vực marketing đề xuất tư vấn chuyên môn phát triển quản lý kênh phân phối Cơng ty, từ giúp Giám đốc Chi nhánh đưa định quản lý kênh phân phối hợp lý Bộ phận hỗ trợ đội ngũ chăm sóc khách hàng cần tăng cường việc thu thập ý kiến khách hàng chất lượng dịch vụ giải thỏa đáng yêu cầu khách hàng dịch vụ theo quy định công ty thời gian nhanh Giải yêu cầu khiếu nại khách hàng cách thỏa đáng triệt để Tăng cường công tác tuyển dụng thêm đại lý bán hàng tất địa phương để xử lý công việc bán hàng tốt Các đại lý người địa 97 phương nên am hiểu văn hóa vùng miền, mức thu nhập, thói quen sinh hoạt …của người dân nơi Chi nhánh nên Tuyển dụng thêm nhân để bổ sung phát triển đội ngũ PG người có đầy đủ phẩm chất thích hợp với công việc nhằm quảng cáo sản phẩm Công ty đến với khách hàng hấp dẫn hơn, thu hút nhiều người đến với kiện Chi nhánh tổ chức Thường xuyên đào tạo khóa kỹ bán hàng, kỹ ứng phó từ chối, kỹ chăm sóc khách hàng…cho đội ngũ đại lý nhằm nâng cao kinh nghiệm hiệu công việc Trong điều kiện thị trường BHNT Việt Nam nói chung Tỉnh Điện Biên nói riêng nay, chất lượng cơng tác chăm sóc khách hàng lợi cạnh tranh khơng nhỏ cơng ty để trì phát triển thêm khách hàng nâng cao hiệu hoạt động hoàn thiện quản lý kênh phân phối Chi nhánh Dai-ichi life Điện Biên cần ban hành áp dụng hệ thống quy trình làm việc riêng nhằm tăng hiệu quản lý Giám đốc Chi nhánh tăng suất lao động đội ngũ đại lý kênh phân phối Khuyến khích, khen thưởng hững trưởng phịng, trưởng nhóm đại lý có đóng góp ý tưởng sáng kiến nhằm quảng bá sâu – rộng thương hiệu Dai-ichi life đến với người dân, nâng cao hiệu kinh doanh hồn thiện quản lý kênh phân phối Khơng vậy, tăng cường đại hóa sở vật chất, trang thiết bị Chi nhánh góp phần thu hút khách hàng mang lại khả cạnh tranh riêng cho hệ thống phân phối Chi nhánh, hình ảnh, mặt của Chi nhánh với khách hàng Một sở hạ thần Chi nhánh nhìn đại, khang trang, đẹp đẽ có nét đặc trưng riêng dễ tạo cảm giác thân thiện tin tưởng khách hàng 98 3.3 Kiến nghị 3.3.1 Đối với phủ (Bộ tài chính, Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam) Trong điều kiện nay, việc hợp tác với nhà môi giới đem lại nhiều lợi ích, thế, nhà nước nên tạo điều kiện thúc đẩy quan hệ hợp tác tất DNBH nói chung Dai-ichi Việt Nam nói riêng với tổ chức kinh tế khác nước Tạo chế thơng thống, đơn giản việc hợp tác Do hoạt động đại lý BHNT có điểm khác biệt so với đại lý thương mại nói chung nên Nhà nước cần có quy định chặt chẽ cụ thể tiêu chuẩn , điều kiện đào tạo, sát hạch, cấp chứng hành nghề đại lý BHNT Đặc biệt, để tiêu chẩn hoá đội ngũ đại lý BHNT Việt Nam ngang tầm với tiêu chuẩn khu vực giới, Nhà nước cần quy định rõ nội dung đào tạo đồng thời tiến hành tổ chức thi sát hạch, cấp chứng hành nghề đại lý, không lên giao uỷ quyền việc kiểm tra sát hạch cáp chứng hành nghề đại lý cho doanh nghiệp Thêm vào đó, để đạt hợp đồng đại lý BHNT phải bỏ nhiều chi phí chi phí lại, tiếp thị, xác định thuế thu nhập cho đại lý cần có cách tính phù hợp Ngồi ra, để phát triển nghề đại lý BHNT nghề chuyên nghiệp, cần bổ sung sách Bảo Hiểm xã hội để đại lý n tâm cơng tác lâu dài, có nguồn tài đảm bảo hết khả lao động (như hình thức Bảo Hiểm xã hội tự nguyện) Tiếp tục hồn thiện chế sách kinh doanh bảo hiểm Năm 2011, khung pháp lý kinh doanh bảo hiểm tiếp tục hoàn thiện với Luật sửa đổi, bổ sung Luật kinh doanh bảo hiểm có hiệu lực, nhiều văn pháp quy hướng dẫn luật ban hành đồng theo hướng hệ thống văn pháp luật có phạm vi điều chỉnh rộng đồng hoạt động kinh doanh bảo hiểm mối liên kết với mảng thị trường dịch vụ tài chính, từ tạo điều kiện cho DNBH phát triển Song điều chưa đủ Trong hồn cảnh kinh tế chưa khỏi suy thoái, thị trường cạnh tranh ngày 99 Về điều luật quy định quyền hạn ĐLBH, nhà nước nên có quy định chặt chẽ quyền hạn nghĩa vụ, trách nhiệm ĐLBH giúp doanh nghiệp dễ dàng việc quản lý giải tranh chấp xảy Mong muốn thời gian tới, Hiệp hội tiếp tục tích cực đóng góp ý kiến phản biện văn pháp quy liên quan đến hoạt động kinh doanh bảo hiểm, tạo môi trường pháp lý cho kinh doanh bảo hiểm Bên cạnh đó, hiệp hội cần tổ chức hội thảo, khảo sát thực tế, tổng hợp ý kiến phân tích kiến nghị DNBH vào nhiều văn pháp quy, góp phần mang tiếng nói DNBH phản ảnh khó khăn vướng mắc chế sách thủ tục tìm giải pháp tháo gỡ Với lợi tổ chức dành cho doanh nghiệp/tổ chức lĩnh vực bảo hiểm, hiệp hội cần cung cấp cho thành viên thơng tin chung, hữu ích, phục vụ phát triển toàn thị trường như: phổ biến hướng dẫn thi hành điều quy định pháp luật bảo hiểm, cung cấp danh sách đen đại lý cá nhân trục lợi bảo hiểm… 3.3.2 Đối với công ty BHNT Dai-ichi Việt Nam - Bổ sung thêm nhân thiếu nêu phần để đảm bảo cho hoạt động chi nhánh Dai-ichi life Điện Biên đặc biệt việc lý kênh phân phối hiệu Đồng thời công ty trang bị thêm cho Chi nhánh đầy đủ hệ thống máy tính, trang thiết bị cần thiết phục vụ cho nhu cầu công việc công tác chăm sóc khách hàng, trang bị thêm tờ rơi sản phẩm chương trình quảng bá hình ảnh phông, phướn hội thảo… - Tăng thêm ngân sách hoạt động cho Chi nhánh để Chi nhánh có thêm kinh phí sử dụng cho hoạt động kinh doanh mở rộng thị trường 100 - Công tác huấn luyện đại lý quan trọng, định không nhỏ đến chất lượng đại lý thành công doanh nghiệp Để thực tốt công tác đào tạo trước tiên công ty phải trang bị cho đội ngũ nhân viên huấn luyện chất lượng cao, khả truyền đạt tốt, kích thích dẫn dắt học viên nghiên cứu học tập Bên cạnh đó, đội ngũ phải có thực tế tốt họ làm đại lý thành cơng, có trình độ chun mơn Bảo Hiểm lĩnh vực liên quan khác Mỗi khoá học phải truyền đạt cho học viên đầy đủ kiến thức công ty, nghề nghiệp, sản phẩm kỹ bán hàng, đạo đức tư cách nghề nghiệp… Bên cạnh việc trang bị đội ngũ nhân viên có trình độ chun mơn cao, với trang thiết bị hỗ trợ giảng dạy Cơng ty cần phải xây dựng chương trình đào tạo huấn luyện khoa học Có chất lượng đào tạo đạt yêu cầu cần thiết trước đòi hỏi chế thị trường - Thực nhiều chương trình tài trợ nhằm mục đích quảng bá hình ảnh địa phương Đó việc hỗ trợ tài cho chương trình thể thao, triển lãm nghệ thuật, trao học bổng hay chương trình xã hội từ thiện Phần thưởng cho nhà tài trợ trường hợp biết đến công chúng, quan tâm báo chí, truyền thơng viết hay đưa tin công ty hay sản phẩm - Quảng cáo truyền hình: phương tiện hiệu để quảng bá hình ảnh tới doanh nghiệp người dân Hình thức tốn chi phí có hiệu đồng thời nâng cao uy tín cho doanh nghiệp Một ví dụ điển hình hiệu quảng cáo truyền hình là: Việt Nam có nhiều DNBH nhân thọ người dân Việt nam biết nhiều đến doanh nghiệp Prudential, Manulife hay Bảo Việt doanh nghiệp có chiến lược quảng cáo từ 101 nhập thị trường Vì thời gian tới Dai-ichi life Việt Nam nên tận dụng hội để khẳng định vị trí bốn cơng ty BHNT hàng đầu Việt Nam Ngày thời đại mà công nghệ thông tin phổ biến có ảnh hưởng tới nhiều người, đa số người sử dụng Zalo, Facebook đặc biệt phận dân cư có nhu cầu tiềm lớn bảo hiểm việc quảng cáo internet tương đối hiệu Daiichi life Việt Nam nên quảng cáo trang báo điện tử hay trang tuyển dụng vừa quảng bá đựoc hình ảnh vừa thu hút nguồn nhân lực có chất lượng làm nhân viên cho doanh nghiệp, cho hệ thống kênh phân phối Đồng thời thường xuyên tải lên trang mạng xã hội Zalo, Facebook thu hút khách hàng biết đến 102 KẾT LUẬN Mục tiêu tăng trưởng hiệu mục tiêu hàng đầu DNBH Việt Nam Để đạt mục tiêu DNBH thiết phải củng cố, hồn thiện cơng tác tổ chức quản lý kênh phân phối sản phẩm Tổ chức quản lý kênh phân phối không mối quan tâm hàng đầu mà thách thức lớn doanh nghiệp nói chung Cơng ty BHNT Dai-ichi Việt Nam nói riêng Hoạt động đại lý BHNT định đến thành bại doanh nghiệp BHNT đầu mối chính, quan trọng để tiêu thụ sản phẩm BHNT Vì viết đưa vài giải pháp định mang tính hi vọng giúp doanh nghiệp BHNT Việt Nam nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh cách nâng cao hiệu hoạt động đại lý BHNT Tuy nhiên, ngồi việc hệ thống hố vấn đề lý luận kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm, sở đánh giá thực trạng việc tổ chức, quản lý kênh phân phối sản phẩm thực trạng cho thấy Dai-ichi life Việt Nam Chi nhánh Dai-ichi Điện Biên cịn số hạn chế cơng tác tổ chức quản lý kênh phân phối, gây ảnh hưởng kết doanh thu chung Trong tương lai, Dai-ichi life Việt Nam Chi nhánh Dai-ichi Điện Biên sử dụng giải pháp tích cực để khắc phục tình trạng đạt thành tích cao hơn, tạo đà cho phát triển lâu dài Phân tích ưu điểm hạn chế cơng tác tổ chức quản lý kênh phân phối, học viên mạnh dạn đưa số giải pháp để hồn thiện cơng tác tổ chức quản lý kênh phân phối sản phẩm BHNT Chi nhánh Thông qua kết nghiên cứu luận văn kết luận: - Trong kinh tế thị trường nay, với môi trường cạnh tranh gay gắt công ty BHNT, để tăng trưởng hoạt động hiệu hồn thiện cơng tác tổ chức quản lý kênh phân phối điều kiện cần đủ 103 mà DNBH nói chung, Cơng ty BHNT Dai-ichi Việt Nam nói riêng cần phải thực - Áp dụng giải pháp hoàn thiện tổ chức quản lý kênh phân phối cần dựa sở phân tích đánh giá thực trạng cơng tác tổ chức quản lý kênh đơn vị để nghiên cứu, đề xuất biện pháp cụ thể gắn với điều kiện, hoàn cảnh thực tế đơn vị đạt kết mong muốn Dai-ichi life Việt Nam cơng ty Bảo hiểm nhân thọ có thời gian hoạt động tai Việt Nam đến 10 năm, sớm so với DNBH khác thị trường, có bước tiến vượt bậc vài năm trở lại Điều chứng tỏ qua mức doanh thu tăng lên vượt bậc năm vừa qua, giúp doanh nghiệp vươn lên thứ 18 doanh nghiệp BHNT Việt Nam Có điều nỗ lực phấn đấu nhiều ban ngành, nhiều cố gắng cá nhân không kể đến nỗ lực hệ thống kênh phân phối sản phẩm mà Dai-ichi có tất tỉnh thành nước có đóng góp Chi nhánh Dai-ichi life Điện Biên Hệ thống kênh phân phối làm tốt công việc thời gian qua, nhiên có tồn cần phải thay đổi để hoàn thiện giúp Chi nhánh Dai-ichi life Điện Biên thực mục tiêu mình, Dai-ichi life Việt Nam vươn lên vị trí hàng đầu lĩnh vực Bảo hiểm nhân thọ Việt Nam năm tới Với khố luận mình, sau tìm hiểu phân tích số thực trạng đặc điểm kinh tế kỹ thuật ảnh hưởng tới hoạt động hệ thống kênh phân phối sản phẩm Daiichi Chi nhánh Điện Biên em nêu số đánh giá sơ tình trạng hoạt động đó, đồng thời nêu số giải pháp để hoàn thiện hệ thống kênh TÀI LIỆU THAM KHẢO 1/ Luật kinh doanh Bảo Hiểm – Nhà xuất trị quốc gia 2001 2/ Nghị định 42/2001/NĐ-CP (01/08/2001) Quy định chi tiết thi hành số điều Luật Kinh doanh bảo hiểm 3/ Nghị định 42/VBHN-BTC (15/09/2016) Hợp Nghị định hướng dẫn Luật Kinh doanh bảo hiểm 4/ Vũ Trí Dũng (2007) - Marketing cơng cộng - NXB Đại học Kinh tế Quốc Dân, Hà Nội 5/ Trần Minh Đạo (2006), Giáo trình Marketing bản, NXB Đại học kinh tế Quốc dân, Hà Nội 6/ Trương Đình Chiến (2008) - Quản trị marketing - Khoa Marketing Trường Đại học Kinh tế quốc dân, Hà Nội 7/ Trương Đình Chiến (2012)- Quản trị kênh Marketing - NXB Đại Học Kinh Tế Quốc Dân, Hà Nội 8/ Nguyễn Thị Ngọc Huyền, Đoàn Thị Thu Hà, Đỗ Thị Hải Hà (2012),Giáo trình Quản lý học, NXB Đại Học kinh tế quốc dân, Hà Nội 9/ Phan Thăng (2008), cẩm nang nghiệp vụ Marketing dành cho doanh nghiệp, NXB Thống kê, Hà Nội 10/ Ngô Kim Thanh, PGS.TS Lê Văn Tâm (2009) - Giáo trình Quản trị chiến lược - Đại học Kinh tế Quốc Dân, Hà Nội Website Trang website Công ty Dai-ichi life Việt Nam: www.dai-ichi-life.com.vn Cổng thơng tin điện tử Chính phủ: www.chinhphu.vn Cổng thơng tin Bộ tài chính: www.mof.gov.vn Tổng cục thống kê: www.gso.gov.vn Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam: www.avi.org.vn Bách khoa tồn thư mở: www.vi.wikipedia.org Trang thơng tin bảo hiểm: www.baohiem24h.com Cổng thông tin Bảo hiểm Việt Nam: www.webbaohiem.net ... đốc văn phịng Tổng đại lý Cơng ty Dai-ichi life Việt Nam Chi nhánh Dai-ichi life Điện Biên Công ty bảo hiểm nhân thọ Dai-ichi Việt Nam Công ty bảo hiểm nhân thọ Dai-ichi Việt Nam, Chi nhánh Tỉnh. .. BHNT công ty BHNT Dai-ichi Việt Nam Chi nhánh Tỉnh Điện Biên Đề xuất số giải pháp kiến nghị nhằm hoàn thiện quản lý kênh phân phối BHNT công ty BHNT Dai-ichi Việt Nam Chi nhánh Tỉnh Điện Biên. .. chọn đề tài: ? ?Quản lý kênh phân phối Công ty BHNT Dai-ichi Việt Nam, Chi nhánh Tỉnh Điện Biên? ?? làm luận văn thạc sỹ với mong muốn góp phần hồn thiện quản lý kênh phân phối BHNT cơng ty, nâng cao