MỞ ĐẦU 1.Tính cấp thiết của đề tài Trong nền kinh tế thị trường hiện nay Việt Nam hội nhập ngày càng sâu rộng vào nền kinh tế thế giới cũng như tăng cường tham gia vào các hiệp hội, các diễn đàn kinh tế thế giới và trong khu vực thì sự cạnh tranh ngày càng khốc liệt. Thị trường viễn thông trong nước được mở cửa hoàn toàn, có thêm doanh nghiệp nước ngoài cùng tham gia cung cấp dịch vụ viễn thông và công nghệ thông tin khiến thị trường càng trở nên cạnh tranh quyết liệt hơn bao giờ hết, cạnh trong không dừng lại ở nội bộ các nhà mạng trong nước mà còn với các nhà mạng nước ngoài. Do vậy việc triển khai hệ thống kênh phân phối rộng khắp, đa dạng, tạo tiện lợi cho khách hàng sử dụng dịch vụ là điều cần tập trung thực hiện để tạo ra lợi thế cạnh tranh dài hạn cho Viettel Kênh phân phối là cầu nối giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng, các doanh nghiệp sau mỗi quá trình sản xuất phải tiến hành việc bán sản phẩm dịch vụ để thu lại những gì đã bỏ ra và có lãi. Hoạt động tiêu thụ bao gồm nhiều hoạt động khác nhau và có liên quan chặt chẽ với nhau: như hoạt động nghiên cứu và dự báo thị trường, xây dựng mạng lưới tiêu thụ, tổ chức và quản lý hệ thống kho tàng, xây dựng chương trình bán,... Muốn cho các hoạt động này có hiệu quả thì phải có những biện pháp và chính sách phù hợp để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm dịch vụ, đảm bảo cho hàng hoá của doanh nghiệp có thể tiếp xúc một cách tối đa với các khách hàng mục tiêu của mình, để đứng vững trên thị trường, chiến thắng trong cạnh tranh và đưa doanh nghiệp ngày càng phát triển lớn mạnh. Thông qua hoạt động này, doanh nghiệp mới có điều kiện mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh của mình và để thực hiện được điều trên một cách tốt nhất doanh nghiệp cần phải có kênh phân phối hoạt động hiệu quả. Hệ thống kênh phân phối cũng đã giúp cho Viettel Hà Nam có những bước phát triển vược bậc trong thời gian qua. Hiện nay với chủ trương “xã hội hóa bán hàng” Viettel đang hoàn thiện hệ thống kênh có độ phủ rộng khắp, nhưng với sự cạnh tranh khốc liệt của các nhà mạng dẫn đến quy mô thị trường của Viettel Telecom Hà Nam có xu hướng giảm cả về doanh thu và sản lượng tiêu thụ. Các kênh phân phối của Viettel Hà Nam còn tập trung chủ yếu và phát triển mạnh ở trung tâm thành phố, trung tâm quận huyện, thị trấn.Trong khi kênh phân phối thuộc lớp xã chưa phát huy được hết tiềm năng tương xứng với quy mô thị trường và quản lý hệ thống kênh phân phối tại đây cũng chưa được tốt. Một số đại lý ủy quyền của Viettel còn hoạt động khá thụ động. Công tác đôn đốc, điều hành, khuyến khích động viên, đánh giá còn nhiều thiếu sót chưa được hoàn thiện dẫn đến hiệu quả hoạt động của kênh chưa cao. Chính vì thế Viettel Telecom Hà Nam nhận ra rằng để cạnh tranh thành công không chỉ cung cấp sản phẩm dịch vụ với chất lượng tốt hơn, giá rẻ hơn đối thủ mà còn phải tăng tính sẵn có của sản phẩm dịch vụ trên thị trường. Đề làm được điều này Viettel Telecom Hà Nam cần tập trung chú trọng vào công tác điều hành, quản trị hệ thống kênh phân phối, coi đó là một yếu tố quan trọng cho sự cạnh tranh. Xuất phát từ những yêu cầu cấp thiết đó, tác giả đã nghiên cứu đề tài “Quản trị kênh phân phối của Viettel Telecom Hà Nam” 2.Mục đích nghiên cứu của đề tài -Hệ thống hóa lý luận liên quan đến kênh phân phối -Phân tích thực trạng quản trị kênh phân phối của Viettel Telecom Hà Nam -Trên cơ sở hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, vận dụng các lý luận về kênh phân phối sản phẩm, dịch vụ đã được nghiên cứu vào điều kiện thực tế của doanh nghiệp để đưa ra các giải pháp về công tác quản trị kênh phân phối. Tạo lợi thế canh tranh từ đó tăng doanh thu cho công ty. 3.Đối tượng và phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu: Quản trị kênh phân phối của doanh nghiệp Phạm vi nghiên cứu: - Về không gian: Vấn đề quản trị kênh phân phối tại Viettel Telecom Hà Nam - Về thời gian: Nghiên cứu phân tích thực trạng quản trị kênh phân phối tại Viettel Telecom Hà Nam từ năm 2013-2017 4.Phương pháp nghiên cứu Để đạt được mục đích và thực hiện nhiệm vụ nghiên cứu nêu trên đề tài sử dụng phương pháp: •Phân tích và tổng hợp số liệu: Lập bảng thống kê số liệu, biểu đồ, đồ thị… •Phân tích nguồn dữ liệu thứ cấp: + Nguồn dữ liệu bên trong doanh nghiệp: Thu thập số liệu về báo cáo kết quả kinh doanh của công ty qua các năm từ 2013 đến 2016, phương hướng, mục tiêu của công ty. + Nguồn dữ liệu bên ngoài: Qua báo, tạp chí; qua phương tiện phát thanh, truyền hình. • Các dữ liệu sơ cấp được điều tra thông qua phỏng vấn các cán bộ chuyên môn về hệ thống kênh phân phối của công ty và quan sát trực tiếp việc triển khai hệ thống các kênh phân phối đó. 5. Tổng quan các công trình nghiên cứu có liên quan 5.1 Tổng quan các công trình nghiên cứu “Quản trị kênh phân phối ” là một đề tài không hề mới trong những năm gần đây. Với sự phát triển và cạnh tranh khốc liệt buộc các doanh nghiệp ngày càng phải chú trọng đến hoạt động quản trị kênh phân phối nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh của mình so với đối thủ trên thị trường. Trong những năm gần đấy có khá nhiều bài viết nghiên cứu về hoạt động quản trị kênh phân phối, trong đó chủ yếu là các tạp chí, hội thảo, và luận văn thạc sỹ của các tác giả thuộc chuyên ngành kinh tế - quản trị kinh doanh Các bài tạp chí,luận văn, luận án thạc sỹ nghiên cứu liên quan đề tài: Trương Đình Chiến (2011), Quản trị kênh phân phối, nxb Đại học Kinh tế quốc dân Đề tài “Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm bia của Tổng công ty Bia Rượu, Nước giải khát Hà Nội” Tác giả: Lưu Quốc Đạt bảo vệ năm 2007 tại Trường ĐH.KTQD Đề tài: “Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối dịch vụ điện thoại di động của công ty viễn thông Viettel - Tập đoàn viễn thông quân đội”. Tác giả: Nguyễn Ngọc Tân. Nơi bảo vệ:Trường đại học Bách Khoa Hà Nội – năm 2013 Đề tài: “Một số giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối dịch vụ tại trung tâm thông tin di động khu vực I – Công ty thông tin di động VMS- Mobifone”, Tác giả: Trương Đức Thạch. Nơi bảo vệ: Trường đại học Bách Khoa Hà Nội – năm 2012 Đề tài: “Hoàn thiện quản trị kênh phân phối các dịch vụ viễn thông của Viettel – Chi nhánh Hà Nội”. Tác giả: Phạm Việt Cường. Nơi bảo vệ: Trường đại học Bách Khoa Hà Nội – năm 2009 Đề tài “Quản trị kênh phân phối đối với sản phẩm rượu VODKA của công ty cổ phần cồn rượu Hà Nội ( Halico) tại khu vực Miền Trung-Tây Nguyên” Tác giả: Võ Kim Kỷ. Nơi bảo vệ: Trường ĐH. Đà Nẵng - năm 2012 Đề tài: “Quản trị kênh phân phối thép xây dựng của các doanh nghiệp sản xuất thép tại Việt Nam” Tác giả: Nguyễn Hoài Nam. Nơi bảo vệ: Trường đại học Kinh tế Quốc Dân - năm 2010 Đề tài “Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm nữ trang tại công ty vàng bạc đá quý Kim Quý Đồng Tháp”. Tác giả: Đặng Xuận Huy. Nơi bảo vệ: Đại học Kinh Tế Quốc Dân- năm 2012 Đề tài “Giải pháp hoàn thiện kênh phân phối của các doanh nghiệp dược phẩm Việt Nam trong bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế”.Tác giả Lê Thanh Tùng. Nơi bảo vệ: Đại học Ngoại Thương Hà Nội. - năm 2010 Các công trình nghiên cứu này đã trình bày rất rõ ràng về các khái niệm cũng như những lý thuyết, cơ sở lý luận về quản trị kênh phân phối của doanh nghiệp kinh doanh, phân tích những thực trạng của các đơn vị tương đối chi tiết và đều phân tích được những yếu tố cơ bản liên quan chặt chẽ tới hoạt động quản trị kênh phân phối của doanh nghiệp. Những đề xuất, giải pháp được nêu ra tương đối phù hợp với thực trạng của từng đơn vị. Ngoài ra một số công trình nghiên cứu còn mắc phải một số hạn chế như số liệu chủ yếu được thu thập là những số liệu thứ cấp từ các phòng ban trong đơn vị chính vì vậy mà độ thực tế không cao, chưa thu thập nhiều các dữ liệu sơ cấp, các biện pháp thu thập dữ liệu và phân tích dữ liệu hầu như chưa được đề cập rõ ràng 5.2. Khoảng trống và hướng nghiên cứu Hướng nghiên cứu chính của các tác giả về đề tài “Quản trị kênh phân phối” chủ yếu dựa trên tình hình kinh tế Việt Nam giai đoạn từ năm 2009- 2013, những đặc thù riêng có của dịch vụ viễn thông, những tác động qua lại giữa kênh phân phối và các nhà mạng từ đó trên cơ sở thực trạng tình hình hoạt động của nhà mạng, những ảnh hưởng của các nhân tố vi mô, vĩ mô nền kinh tế đến hoạt động quản trị kênh phân phối, đánh giá những kết quả tồn tại và nguyên nhân của những tồn tại và từ đó đưa ra giải pháp giải quyết từng tồn tại để nâng cao hiệu quả của hoạt động quản trị kênh phân phối. Đề tài “Quản trị kênh phân phối của Viettel Telecom Hà Nam”sẽ nghiên cứu kỹ hơn dựa trên tình hình kinh tế Việt Nam giai đoạn 2014 đến nay khi mà nền kinh tế đang hội nhập ngày càng xâu rộng, các nhà mạng kinh doanh không đơn thuần chỉ là dịch vụ viễn thông thuần túy mà còn có sự bùng nổ về công nghệ thông tin tác động mạnh mẽ đến nền kinh tế cũng như hoạt động quản trị kênh phân phối của doanh nghiệp 6. Kết cấu luận văn Ngoài phần mở đầu và kết luận, danh mục tài liệu tham khảo, luận văn được kết cấu thành 3 chương: Chương 1: Cơ sở lý luận về quản trị kênh phân phối của doanh nghiệp Chương 2: Phân tích thực trạng quản trị kênh phân phối tại Viettel Telecom Hà Nam Chương 3: Giải pháp tăng cường quản trị kênh phân phối tại Viettel Telecom Hà Nam
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN - ĐẶNG MẠNH TÙNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA VIETTEL TELECOM HÀ NAM HÀ NỘI - 2017 TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN - ĐẶNG MẠNH TÙNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA VIETTEL TELECOM HÀ NAM CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP Người hướng dẫn khoa học: TS TRƯƠNG ĐỨC LỰC HÀ NỘI - 2017 LỜI CAM ĐOAN Tôi đọc hiểu hành vi vi phạm trung thực học thuật Tôi cam kết danh dự cá nhân nghiên cứu tự thực không vi phạm yêu cầu trung thực học thuật Tác giả Đặng Mạnh Tùng LỜI CẢM ƠN Tác giả xin chân thành cảm ơn đến Ban giám hiệu, quý thầy cô Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân, Viện đào tạo sau đại học, Khoa quản trị kinh doanh, quý thầy cô trực tiếp giảng dạy lớp Cao học Quản trị 24S nhiệt tình giảng dạy, truyền đạt kinh nghiệm trợ giúp cho tác giả suốt thời gian theo học trường Đặc biệt, tác giả xin bày tỏ lời cảm ơn kính trọng đến TS Trương Đức Lực tâm huyết ủng hộ, động viên, khuyến khích dẫn tận tình cho tác giả thực hoàn thành luận văn cao học Tác giả bày tỏ lời cảm ơn đến Ban giám đốc Viettel Hà Nam, đồng nghiệp Cơng ty, đối tác, gia đình, bạn bè giúp đỡ, tạo điều kiện thuận lợi cho tác giả hoàn thành luận văn Luận văn chắn tránh khiếm khuyết, mong nhận ý kiến đóng góp chân thành Quý thầy cô bạn bè Trân trọng Tác giả Đặng Mạnh Tùng MỤC LỤC HÀ NỘI - 2017 LỜI CAM ĐOAN CHƯƠNG i CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI i CỦA DOANH NGHIỆP i 1.1 Khái niệm vai trò kênh phân phối i 1.1.1 Khái niệm kênh phân phối i 1.1.2 Vai trò kênh phân phối i 1.1.3 Chức kênh phân phối i 1.2 Cấu trúc kênh phân phối ii 1.2.1 Kênh trực tiếp ii 1.2.2 Kênh rút gọn ii 1.2.3 Kênh đầy đủ ii 1.2.4 Kênh đặc biệt ii 1.3 Quản trị kênh phân phối iii 1.3.1 Khái niệm quản trị kênh phân phối iii 1.3.2 Các yêu cầu quản trị kênh phân phối iii 1.3.3 Nội dung quản trị kênh phân phối iii 1.3.3.1 Hoạch định kênh phân phối iii 1.3.3.2 Tổ chức điều hành kênh phân phối iii 1.3.3.3 Kiểm tra kiểm soát kênh phân phối iii 1.3.3.4 Các xung đột kênh iii 1.4 Nhân tố ảnh hưởng đến quản trị kênh phân phối iii 1.4.1 Các nhân tố bên ngồi iii 1.4.1.1 Mơi trường kinh tế iii 1.4.1.2 Mơi trường văn hóa xã hội iv 1.4.1.3 Mơi trường kỹ thuật công nghệ iv 1.4.1.4 Môi trường luật pháp iv 1.4.1.5 Đối thủ cạnh tranh iv 1.4.2 Các nhân tố bên iv 1.4.2.1 Chức nhiệm vụ doanh nghiệp iv 1.4.2.2 Chiến lược phát triển doanh nghiệp iv 1.4.2.3 Đặc điểm sản phẩm doanh nghiệp iv 1.4.2.4 Đặc điểm nguồn lực doanh nghiệp iv CHƯƠNG v PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI v TẠI VIETTEL TELECOM HÀ NAM v 2.1 Khái quát Viettel Telecom Hà Nam v 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển Viettel Telecom Hà Nam v 2.1.2 Cơ cấu tổ chức máy Viettel Telecom Hà Nam v 2.1.3 Môi trường kinh doanh v 2.1.4 Báo cáo kết kinh doanh Viettel Telecom Hà Nam ( năm 2016) v 2.1.5 Các đối thủ cạnh tranh v 2.2 Thực trạng hệ thống kênh phân phối Viettel Telecom Hà Nam v 2.2.1 Cấu trúc kênh phân phối Viettel Telecom Hà Nam v 2.2.2 Khả hoạt động loại kênh v 2.2.3 Sơ đồ kênh phân phối đối thủ cạnh tranh v 2.2.4 Những qui định kênh phân phối v 2.2.5 Những hạn chế hệ thống kênh phân phối Viettel Telecom Hà Nam vi 2.3 Quản trị kênh phân phối Viettel Telecom Hà Nam vi 2.3.1 Hoạch định kênh phân phối vi 2.3.2 Tổ chức điều hành kênh phân phối vi 2.3.3 Kiểm tra kiểm soát kênh phân phối vi 2.4 Phân tích nhân tố ảnh hưởng đến quản trị kênh phân phối Viettel Telecom Hà Nam vi 2.4.1 Các nhân tố bên ảnh hưởng đến quản trị kênh phân phối Viettel Telecom Hà Nam vii 2.4.1.1 Mơi trường kinh tế vii 2.4.1.2 Mơi trường văn hóa xã hội vii 2.4.1.3 Môi trường kỹ thuật công nghệ vii 2.4.1.4 Môi trường luật pháp vii 2.4.2.2 Chiến lược phát triển công ty vii 2.4.2.3 Đặc điểm sản phẩm công ty vii 2.4.2.4 Đặc điểm nguồn lực công ty vii 2.5 Đánh giá khái quát quản trị kênh phân phối Viettel Telecom Hà Nam vii 2.5.1 Những kết đạt quản trị kênh phân phối vii 2.5.2 Những tồn quản trị kênh phân phối vii CHƯƠNG viii GIẢI PHÁP TĂNG CƯỜNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI viii TẠI VIETTEL TELECOM HÀ NAM viii 3.1 Hồn thiện sách kênh phân phối viii 3.2 Tăng cường áp dụng giải pháp công nghệ thông tin quản trị kênh phân phối viii 3.2.1 Căn đề xuất viii 3.2.2 Nội dung đề xuất viii 3.2.3 Đối tượng triển khai viii 3.2.4 Tính ứng dụng viii 3.3 Nâng cao trình độ điều chỉnh cấu lao động cho đội ngũ bán hàng trực tiếp viii 3.4 Nâng cao mối quan hệ với kênh phân phối viii 3.5 Củng cố mạng lưới CTV bán hàng chuyên nghiệp xã viii 3.5.1 Lý thực biện pháp viii 3.5.2 Cách thức thực giải pháp viii 3.5.3 Quy trình quản lý CTV bán hàng chuyên nghiệp viii 3.5.4 Hiệu biện pháp xây dựng mạng lưới Cộng tác viên viii 3.5.5 Kiến nghị để thực biện pháp viii MỞ ĐẦU 1.Tính cấp thiết đề tài 2.Mục đích nghiên cứu đề tài 3.Đối tượng phạm vi nghiên cứu 4.Phương pháp nghiên cứu Tổng quan cơng trình nghiên cứu có liên quan 5.1 Tổng quan cơng trình nghiên cứu 5.2 Khoảng trống hướng nghiên cứu Kết cấu luận văn CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 Khái niệm vai trò kênh phân phối 1.1.1 Khái niệm kênh phân phối 1.1.2 Vai trò kênh phân phối 1.1.3 Chức kênh phân phối 1.2 Cấu trúc kênh phân phối 10 1.2.1 Kênh trực tiếp 10 1.2.2 Kênh rút gọn 11 1.2.3 Kênh đầy đủ 11 1.2.4 Kênh đặc biệt 12 1.3 Quản trị kênh phân phối 13 1.3.1 Khái niệm quản trị kênh phân phối 13 1.3.2 Các yêu cầu quản trị kênh phân phối 13 1.3.3 Nội dung quản trị kênh phân phối 14 1.3.3.1 Hoạch định kênh phân phối 14 1.3.3.2 Tổ chức điều hành kênh phân phối 17 1.3.3.3 Kiểm tra kiểm soát kênh phân phối 18 1.3.3.4 Các xung đột kênh 19 •Những nguyên nhân dẫn đến xung đột kênh 20 • Xung đột kênh hiệu kênh 21 • Quản lý xung đột kênh 21 1.4 Nhân tố ảnh hưởng đến quản trị kênh phân phối 23 1.4.1 Các nhân tố bên ngồi 23 1.4.1.1 Mơi trường kinh tế 23 1.4.1.2 Mơi trường văn hóa xã hội 24 1.4.1.3 Mơi trường kỹ thuật công nghệ 25 1.4.1.4 Môi trường luật pháp 25 1.4.1.5 Đối thủ cạnh tranh 26 1.4.2 Các nhân tố bên 26 1.4.2.1 Chức nhiệm vụ doanh nghiệp 26 1.4.2.2 Chiến lược phát triển doanh nghiệp 26 1.4.2.3 Đặc điểm sản phẩm doanh nghiệp 27 1.4.2.4 Đặc điểm nguồn lực doanh nghiệp 27 CHƯƠNG 28 PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI VIETTEL TELECOM HÀ NAM 28 2.1 Khái quát Viettel Telecom Hà Nam 28 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển Viettel Telecom Hà Nam 28 2.1.2 Cơ cấu tổ chức máy Viettel Telecom Hà Nam 29 2.1.3 Môi trường kinh doanh 30 2.1.4 Báo cáo kết kinh doanh Viettel Telecom Hà Nam ( năm 2016) 31 Thực trạng kinh doanh Viettel Hà Nam năm 2016 có dịch vụ di động giảm doanh thu thuê bao thực tăng thêm, mà thuê bao Register thực tăng thêm giảm 33,7% với thuê bao 3G thực tăng thêm giảm 43,2% doanh thu dịch vụ di động giảm 2.4% so với năm 2015 33 2.1.5 Các đối thủ cạnh tranh 34 2.2 Thực trạng hệ thống kênh phân phối Viettel Telecom Hà Nam 35 2.2.1 Cấu trúc kênh phân phối Viettel Telecom Hà Nam 35 2.2.2Khả hoạt động loại kênh 37 2.2.3 Sơ đồ kênh phân phối đối thủ cạnh tranh 40 2.2.4 Những qui định kênh phân phối 41 2.2.5 Những hạn chế hệ thống kênh phân phối Viettel Telecom Hà Nam 42 2.3 Quản trị kênh phân phối Viettel Telecom Hà Nam 43 2.3.1 Hoạch định kênh phân phối 43 2.3.2 Tổ chức điều hành kênh phân phối 44 2.3.3 Kiểm tra kiểm soát kênh phân phối 51 2.4 Phân tích nhân tố ảnh hưởng đến quản trị kênh phân phối Viettel Telecom Hà Nam 53 2.4.1 Các nhân tố bên ảnh hưởng đến quản trị kênh phân phối Viettel Telecom Hà Nam 53 2.4.1.1 Môi trường kinh tế 53 2.4.1.2 Mơi trường văn hóa xã hội 55 Sự hội nhập kinh tế kéo theo du nhập văn hóa khác giới Sự du nhập phần làm thay đổi đến hành vi cách thức tiêu dùng khách hàng Người tiêu dùng thích tiện lợi, chất lượng dịch vụ tốt, chạy theo mốt, thị hiếu, tâm lý đám đơng… Sự thay đổi địi hỏi nhà quản lý kênh phân phối cần có thích ứng nhanh, kênh cần có độ bao phủ lớn, dịch vụ tốt… Viettel nghiên cứu phát triển phần mềm CNTT giúp bán hàng cung cấp hàng hóa cho kênh tiện lợi nhiều, thay đổi phương thức cung cấp hàng hóa thay đổi hành vi, cách thức tiêu dùng cũ cho phù hợp với khách hàng, đảm bảo cho việc cung cấp hàng hóa cho kênh phân phối nhanh chóng kịp thời 55 2.4.1.3 Môi trường kỹ thuật công nghệ 55 2.4.1.4 Môi trường luật pháp 56 2.4.2 Các nhân tố bên ảnh hưởng đến quản trị kênh phân phối Viettel Telecom Hà Nam 57 2.4.2.1 Chức nhiệm vụ công ty 57 2.4.2.2 Chiến lược phát triển công ty 58 2.4.2.3 Đặc điểm sản phẩm công ty 58 2.4.2.4 Đặc điểm nguồn lực công ty 59 2.5 Đánh giá khái quát quản trị kênh phân phối Viettel Telecom Hà Nam 59 2.5.1 Những kết đạt quản trị kênh phân phối 59 2.5.2 Những tồn quản trị kênh phân phối 61 CHƯƠNG 63 GIẢI PHÁP TĂNG CƯỜNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI VIETTEL TELECOM HÀ NAM 63 3.1 Hồn thiện sách kênh phân phối 63 3.2 Tăng cường áp dụng giải pháp công nghệ thông tin quản trị kênh phân phối 64 3.2.1 Căn đề xuất 64 3.2.2 Nội dung đề xuất 65 3.2.3 Đối tượng triển khai 65 3.2.4 Tính ứng dụng 65 3.3 Nâng cao trình độ điều chỉnh cấu lao động cho đội ngũ bán hàng trực tiếp 66 3.4 Nâng cao mối quan hệ với kênh phân phối 68 3.5 Củng cố mạng lưới CTV bán hàng chuyên nghiệp xã 69 3.5.1 Lý thực biện pháp 69 3.5.2 Cách thức thực giải pháp 70 50 với tiềm dẫn đến kinh doanh đạt hiểu chưa cao + Với đối tượng CTV bán hàng kí hợp đồng dạng parttime giảm chi phí so với việc ký hợp đồng full time lại dẫn đến việc khó quản lý tập trung, khó khăn việc điều hành ràng buộc với cơng ty chưa cao cần phải có sách khuyến khích hợp lý để việc điều hành tốt kênh hoạt động hiệu làm cho kênh gắn bó với Viettel làm cho kênh ổn định Trước thực tế đó, Viettel Hà Nam có sách hỗ trợ thiết thực nhân viên bán hàng trực tiếp công ty trung gian thương mại nhằm nâng cao suất hoạt động kênh như: - Hàng tháng tổ chứcđào tạo trực tiếp nhằm nâng cao kỹ bán hàng cho nhân viên công ty trung gian thương mại - Tổ chức hội thảo, gặp mặt tri ân nhằm tăng gắn bó Viettel Hà Nam kênh phân phối, để gặp gỡ giao lưu tăng cường hợp tác giảm bớt mâu thuẫn - Hỗ trợ mặt tài cho trung gian thương mại thông qua việc chậm toán, cho vay vốn kinh doanh, hay đầu tư trang bị hình ảnh, cơng cụ dụng cụ cho kênh phân phối - Có chế độ đặc biệt để hỗ trợ vật chất tinh thần cho nhân viên, CTV bán hàng trực tiếp trung gian thương mại - Hàng tháng, quý phát động phong trào thi đua nhân viên, CTV bán hàng cơng ty có cấu giải thưởng để khuyến khích bán hàng hồn thành tiêu - Lập nhiều chương khuyến khích kênh phân phối bán hàng, điều hành nhân viên chăm sóc kênh truyền thông, hưỡng dẫn cụ thể rõ ràng cho kênh phân phối để hỗ trợ kênh bán việc bán hàng - Cuối năm có tổng kết đánh giá tặng khen cho cá 51 nhân, tập thể hoàn thành tốt nhiệm vụ sản xuất kinh doanh năm 2.3.3 Kiểm tra kiểm soát kênh phân phối Trên thực tế, trình hoạt động sản xuất kinh doanh chủ thể kinh tế chạy theo lợiích cá nhân hay lợi ích ngắn hạn trước mắt mâu thuẫn khách quan gây mâu thuẫn thành viên kênh phân phối từ dẫn đến hành động khơng tốt trí gây hại cho tổ chức Viettel Hà Nam ln quan tâm sát đến cơng tác kiểm tra kiểm sốt tốt kênh phân phối để kịp thời ngăn ngừa hay làm giảm tác động xấu đến công ty - Hiện kênh phân phối Viettel Hà Nam tồn mâu thuẫn sau đây: + Mâu thuẫn nhân viên, CTV bán hàng trực tiếp công ty với trung gian thương mại + Mâu thuẫn đại lý ủy quyền với CHTT công ty + Mâu thuẫn Viettel Hà Nam trung gian thương mại - Nguyên nhân xảy mâu thuẫn: + Do Viettel Hà Nam chưa phân định rõ ràng phạm vi khách hàng đối tượng kênh có lôi kéo khách hàng ảnh hưởng đến lợi ích hai bên q trình kinh doanh + Chưa có rõ ràng chế độ giá kinh doanh mà Viettel trung gian chế độ ưu đãi trung gian + Các trung gian thương mại chạy theo mục đích khác làm lệch lạc định Viettel Hà Nam trung gian thương mại - Phương pháp Viettel Hà Nam giải mâu thuẫn: Đứng trước thực tế Viettel Hà Nam có kế hoạch , biện pháp, sách nhằm giải hạn chế mâu thuẫnđó + Quy định rõ ràng hoa hồng, chế độ sách giá hợp 52 đồng Viettel Hà Nam trung gian thương mại + Thường xuyên kiểm tra nhân viên, CTV bán hàng, trung gian thương mại nhằm hạn chế hành vi vi phạm bên định + Tăng cường đào tạo nhân lực cho trung gian thương mại, hỗ trợ thiết thực với trung gian thương mại nhằm tạo cho họ cảm thấy phần cơng ty + Tổ chức hội thảo, giao lưu, tri ân trung gian thương mại tạo điều kiện cho họ hiểu tạo mối quan hệ hợp tác trình kinh doanh + Viettel Hà Nam tiến hành đánh giá thành viên kênh phân phối thường xuyên qua tiêu KPI công ty để kịp thời có cảnh bảo tiêu yếu cho thành viên nắm để thành viên kênh lên kế hoạch khắc phục + Xây dựng truyền thông cho kênh phân phối nắm rõ quy chế chế tài cụ thể vi phạm để kênh nắm từ có hành động để tránh gặp phải lỗi, ví dụ chế tài : Bảng 2.6 Một số lỗi vi phạm chế tài áp dụng cho kênh phân phối Viettel Hà nam 53 (nguồn: Phòng kế hoạch tổng hợp – Viettel Hà Nam) 2.4 Phân tích nhân tố ảnh hưởng đến quản trị kênh phân phối Viettel Telecom Hà Nam 2.4.1 Các nhân tố bên ảnh hưởng đến quản trị kênh phân phối Viettel Telecom Hà Nam 2.4.1.1 Môi trường kinh tế Trong bối cảnh phức tạp mơi trường tồn cầu Tăng trưởng kinh tế Việt Nam suy giảm nửa đầu năm 2016 cố mơi trường biển miền Trung hạn hán miền Nam Tây Nguyên Tuy nhiên, kinh tế Việt Nam năm 2016 có điểm sáng điều hành sách, cải cách hành mạnh mẽ, kiềm chế lạm phát ổn định kinh tế vĩ mô Những yếu tố làm tảng cho phục hồi kinh tế Việt Nam năm 2017.Kinh tế Việt Nam năm 2016 trải qua nhiều khó khăn trước biến động lớn kinh tế toàn cầu Tăng trưởng kinh tế quý đầu năm 2016 5,48% 5,78% so với kỳ năm 2015 Mặc dù, phục hồi nửa cuối năm tăng trưởng kinh tế năm đạt 6,21%, thấp mức 6,68% năm 2015 mục tiêu 6,3% mà 54 Chính phủ đặt phiên họp thường kỳ tháng 9/2016 Nguy lạm phát tăng trở lại khơng cịn hỗ trợ yếu tố bên năm 2015, số giá tiêu dùng có xu hướng tăng trở lại, đặc biệt tháng cuối năm 2016 Giá loại hàng hóa phục hồi kết hợp với điều chỉnh giá nhóm dịch vụ giáo dục y tế gây sức ép lên lạm phát nước.Tính tới cuối năm, số giá tiêu dùng tăng 4,74% so với tháng 12/2015 Trong đó, lạm phát lõi trì khoảng 1,71,9% năm 2016, điều khiến khoảng cách lạm phát lạm phát lõi ngày nới rộng ( nguồn website: http://tapchitaichinh.vn ) Có thể nói thách thức để Viettel Hà Nam mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh đạt mục tiêu phát triển tương lai Song báo hiệu cho Viettel Hà Nam cần phải thay đổi, chuyển dịch cấu.Tập đoàn Viễn thông Quân đội xác định chuyển dịch chiến lược quan trọng: chuyển dịch từ di động sang di động băng rộng; từ cố định sang cố định băng rộng; từ công ty mạng lưới sang công ty dịch vụ; từ công ty điều hành sang công ty sáng tạo; từ công ty dịch vụ sang công ty nghiên cứu sản xuất công nghệ cao; từ công ty nước thành cơng ty tồn cầu Trước hội, thách thức mục tiêu đặt đòi hỏi Viettel Hà Nam phải có thay đổi cơng tác quản trị kênh phân phối thời gian tới để đáp ứng mục tiêu Tập đoàn Các khâu thiết kế kênh, quản lý thành viên, quản trị xung đột, chiến lược kênh điều chỉnh thay đổi cấu nhân sự, cắt giảm quân số hỗ trợ phòng ban, tập trung nguồn lực cho tuyến đầu để bổ sung nhân lực cho lực lượng kênh quản lý CTV, chăm sóc điểm bán đặc biệt tăng cường nguồn nhân lực cho kênh Nhân viên bán hàng trực tiếp,ngồi Viettel Hà Nam cịn mở rộng thêm hai kênh phân phối kênh 55 CTV bán hàng chuyên nghiệp Nhân viên bán hàng trực tiếp cho phù hợp với tình hình thực tế 2.4.1.2 Mơi trường văn hóa xã hội Sự hội nhập kinh tế kéo theo du nhập văn hóa khác giới Sự du nhập phần làm thay đổi đến hành vi cách thức tiêu dùng khách hàng Người tiêu dùng thích tiện lợi, chất lượng dịch vụ tốt, chạy theo mốt, thị hiếu, tâm lý đám đông… Sự thay đổi địi hỏi nhà quản lý kênh phân phối cần có thích ứng nhanh, kênh cần có độ bao phủ lớn, dịch vụ tốt… Viettel nghiên cứu phát triển phần mềm CNTT giúp bán hàng cung cấp hàng hóa cho kênh tiện lợi nhiều, thay đổi phương thức cung cấp hàng hóa thay đổi hành vi, cách thức tiêu dùng cũ cho phù hợp với khách hàng, đảm bảo cho việc cung cấp hàng hóa cho kênh phân phối nhanh chóng kịp thời 2.4.1.3 Mơi trường kỹ thuật cơng nghệ Trong thời buổi nay, khoa học công nghệ phát triển vũ bão điều đặc biệt ảnh hưởng Vietel Hà Nam doanh nghiệp cung cấp dịch vụ viễn thông công nghệ thông tin Thị trường viễn thông Việt Nam bước vào thời kỳ bão hịa, dịch vụ OTT làm sói mịn doanh thu viễn thơng truyền thống Điều địi hỏi cơng ty phải có thay đổi định cơng tác quản trị kênh phân phối Đa dạng hóa sản phẩm, cải tiến cách thức phân phối, lựa chọn thành viên kênh có chất lượng tốt chuyên môn… Trên thực tế Viettel Hà Nam nghiên cứu phát triển phần mềm CNTT điện thoại có tên MBCCS 2.0 kết hợp hệ thống đồ số giúp cho việc quản lý kênh phân phối trực quan, dễ dàng cho người quản lý, nhìn phần mềm người quản lý biết hành trình chăm sóc điểm bán nhân viên, biết vị trí điểm bán lẻ thị trường qua hệ thống đồ từ dễ dàng nhận thấy vùng lõm 56 kênh để điều hành, tuyển chọn phát triển thêm điểm bán cho đảm bảo độ phủ hàng hóa, ngồi phần mềm cịn có chức cập nhật hình ảnh, cơng cụ dụng dụ, cập nhật truyền thơng chương trình sách điểm, lấy doanh thu mua hàng điểm bán bán giúp người quản lý quản lý nhân viên lúc, nơi, thời điểm 2.4.1.4 Môi trường luật pháp Viettel Hà Nam chủ thể kinh tế xã hội nên phải chịu chi phối pháp luật Kinh doanh lĩnh vực viễn thông công nghệ thông tin Viettel Hà Nam chịu ảnh hưởng lớn hệ thống luật loại thuế ( thuế TNDN, thuế VAT….) luật viễn thông, luật công nghệ thông tin,luật lao động, luật doanh nghiệp, luật thương mại, luật đầu từ… Nhiều năm trở lại hành lang pháp luật Việt Nam ngày hoàn thiện Mặc dù cịn nhiều hạn chế tính đồng bộ, cồng kềnh… hạn chế ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động quản lý kênh phân phối Viettel Hà Nam khâu lựa chọn kênh phân phối, nguồn hàng, sản phẩm, vị trí, cách thức mua hàng…vì doanh nghiệp cần có sách quản lý, kích thích kênh hợp lý Gần thay đổi luật viễn thông nghị định 49/2017/NĐ-CP đời, quy định quản lý chặt hoạt động hòa mạng thuê bao di động trả trước.Trước kênh nào, từ điểm bán tạp hóa cửa hàng điện thoại cung cấp dịch vụ di động trả trước cho Viettel đến nghị định đời giới hạn lại cho phép doanh nghiệp cung cấp dịch vụ viễn thơng có ký hợp đồng thỏa thuận với nhà mạng viễn thông phép cung cấp hòa mạng dịch vụ trả trước nâng mức phạt tối đa với thuê bao triệu đồng; mức phạt DN lên 200 triệu đồng; người đại diện DN bị phạt tới 100 triệu đồng Điều ảnh hưởng trực tiếp hoạt động quản trị kênh phân phối Viettel Hà Nam, làm giảm nghiêm trọng số lượng kênh phân cung cấp dịch vụ di động trả trước khiến nhà quản lý phải tăng cường thêm 57 hoạt động kiểm tra, kiểm sốt hồ sơ đăng kí thơng tin di động trả trước 2.4.1.5 Môi trường cạnh tranh Thị trường viễn thông di động từ nhiều năm vốn "kiềng ba chân" gồm Viettel, Vinaphone MobiFone Nếu trước đây, nhà mạng thường cạnh tranh giá, khuyến mãi, giảm cước liên tục chiến chuyển sang giai đoạn Thị trường di động mức bão hòa cạnh tranh nhà mạng chiến lấy từ thuê bao nhà mạng sang thuê bao nhà mạng Hầu hết doanh nghiệp viễn thông nước chuyển dần sang đầu tư nhiều dịch vụ, tập trung nghiên cứu công nghệ mới, phát triển chất lượng phục vụ khách hàng Kênh đối thủ chủ yếu kênh trực tiếp, cạnh tranh chủ yếu dựa vào dịch vụ tốt có chun mơn hóa với đội ngũ nhân lực có trìnhđộ cao… nên Viettel cần phải có kênh phân phối đặc trưng thể rõ lợi cạnh tranh lý mà Viettel triển khai thêm kênh Nhân viên bán hàng trực tiếp kênh CTV bán hàng chuyên nghiệp để tăng cường sức cạnh tranh với đối thủ Ngoài để ứng phó với mơi trường cạnh tranh gay gắt Viettel Hà Nam có điều trình cấu nhân tỷ trọng nhiệm vụ kênh với tăng cường nhân đào tạo cho đội ngũ kênh trực tiếp, tăng thêm số kênh bán hàng trực tiếp, đồng thời giảm nhiệm vụ bán hàng tăng nhiệm vụ chăm sóc khách hàng sau bán hai kênh CHTT, ĐLUQ cách giảm giao tiêu bán hàng, tăng mức chế tài với khiếu nại khách hàng, tăng hoa hồng làm dịch vụ sau bán… 2.4.2 Các nhân tố bên ảnh hưởng đến quản trị kênh phân phối Viettel Telecom Hà Nam 2.4.2.1 Chức nhiệm vụ công ty Chức công ty là: cung cấp sản phẩm dịch vụ viễn thông, giải pháp cơng nghệ thơng tin phục vụ đời sống, cần thiết kế 58 kênh ngắn, số lượng tiếp xúc với khách hàng nhiều, độ phủ kênh cần rộng khắp tới tận xã, thôn, bản, làng… Với chức đòi hỏi xây dựng kênh phân phối với thành viên kênh phân phối phải giỏi chun mơn, có kỹ giao tiếp kỹ bán hàng tốt, am hiểu sản phẩm dịch vụ Viettel, công ty cung cấp dịch vụ giải pháp công nghệ thông tin phục vụ đời sống nên hoạt động quản trị kênh cần phải gắn với giải pháp công nghệ, xây dựng công cụ quản lý kênh theo hướng đại tiên tiến 2.4.2.2 Chiến lược phát triển công ty Mục tiêu phát triển Viettel trở thành Tập đoàn viễn thơng tồn cầu hùng mạnh, tập trung vào thành tố quan trọng:Viễn thông- lĩnh vực cốt lõi Viettel; đầu tư nước ngồi- mở rộng thị trường, khơng cho viễn thông mà cho nghiên cứu sản xuất; công nghiệp công nghệ cao bao gồm công nghiệp quốc phịng cơng nghệ cao, mà trọng tâm vũ khí chiến lược Về an ninh mạng, Viettel phải phát triển cơng cụ, vũ khí tác chiến không gian mạng, coi ngành công nghiệp quốc phịng Vì thời gian tới kênh cần có độ bao phủ lớn phải có độ sâu định, Hoạt động quản trị kênh phân phối cần sử dụng nhân lực xuất sắc, giàu kinh nghiệm công tác quản trị 2.4.2.3 Đặc điểm sản phẩm công ty Những sản phẩm dịch vụ Viettel đáp ứng tiêu chí hiệu kinh tế xã hội, uy tín thương hiệu, doanh thu, thị phần, số lượng khách hàng sử dụng, công nghệ sáng tạo tính đột phá nên lợi lớn công ty Viettel không ngững nỗ lực sáng tạo những sản phẩm dịch vụ Với Viettel, sáng tạo yếu tố sống còn, sáng tạo để có dịch vụ với tính lần xuất thị trường Những sản phẩm dịch vụ Viettel đáp ứng đông đảo người dân kênh cần ý nhiều 59 kênh trực tiếp, chiều dài kênh ngắn nhiên cần phải đảm bảo độ phủ thị trường nên chiều rộng kênh cần phải lớn Sản phẩm Viettel phần lớn dòng sản phẩm công nghệ nên chịu ảnh hưởng mạnh mẽ môi trường cơng nghệ nước giới q trình quản lý kênh cần phải có quan tâm mực tới biến đổi mơi trường cơng nghệ để có thích ứng kịp thời.Kênh cần thiết kế đảm bảo điều kiện cho dịng thơng tin phải ln xác kịp thời Sản phẩm công ty đáp ứng cho lượng lớn khách hàng nên cần đảm bảo cho dịng tốn tốt Từ có hài lịng khách hàng, chi phí giao dịch cho cơng ty vấn đề quay vịng vốn trình hoạt động 2.4.2.4 Đặc điểm nguồn lực cơng ty Với phát triển khơng ngừng nói cơng ty có nguồn lực tài vững mạnh với đội ngũ nguồn nhân lực có chuyên mơn cao, từ cơng ty mở rộng kênh phân phối quản lý kênh có qui mơ lớn, phức tạp… 2.5 Đánh giá khái quát quản trị kênh phân phối Viettel Telecom Hà Nam 2.5.1 Những kết đạt quản trị kênh phân phối Nhờ chiến lược đắn Vietteltelecom Hà Nam cách tổ chức kênh phân phối dày đặc thị trường tiêu thụ công ty ngày mở rộng.Viettel Hà Nam thiết lập hệ thống kênh phân phối phủ khắp toàn địa bàn tỉnh Hà Nam Luôn đảm bảo kênh phân phối có vùng phủ rộng sâu vào xã, thơn, tổ, ấp, chất lượng chăm sóc kênh bán tốt nhất.Tối ngày 25/11/2016 khuôn khổ Hội nghị trưởng viễn thông công nghệ thông tin ASEAN 2016 diễn Brunei Darussalam diễn Lễ trao giải thưởng Công nghệ thông tin - Truyền thông AICTA 2016 (ASEAN ICT Awards 2016) Viettel dành giải đồng 60 hạng mục Nghiên cứu Phát triển với sản phẩm Phần mềm kho liệu khách hàng( Customer Insights) Đây lần sản phẩm Việt Nam có giải thưởng quốc tế Big Data Đây hệ thống xây dựng tảng phân tích liệu lớn thời gian thực Real-Time Big Data Analytics Platform (vRTAP), cho phép Viettel tổng hợp phân tích hành vi tiêu dùng khách hàng viễn thơng nhiều chiều, kết hợp với mơ hình thuật tốn học máy từ đưa định kinh doanh viễn thông, quảng cáo thương mại điện tử.Hệ thống Veittel phát triển từ năm 2013 100% chuyên gia công nghệ công ty, nay, Customer Insights giúp Viettel trở thành đơn vị đầu phân tích liệu lớn (Big Data) - lĩnh vực chưa có cơng ty cơng bố hệ thống tương tự Việt Nam Đây sở quan trọng để Viettel phục vụ khách hàng cá thể riêng lẻ, phục vụ theo nhu cầu khách hàng, điều mà tất doanh nghiệp viễn thông hướng tới Viettel Hà Nam thiết lập kênh phân phối gần gũi với khách hàng kênh bán hàng trực tiếp như: cộng tác viên bán hàng trực tiếp, cộng tác viên bán hàng chuyên nghiệp, công tác viên bán hàng doanh nghiệp Cộng tác viên niên, cán hưu trí, hay cán xã phường, trưởng thơn tham gia vào hoạt động tìm kiếm phát triển khách hàng Ngồi cịn có kênh nhân viên quản lý hỗ trợ bán hàng trực tiếp với chức nhiệm vụ hỗ trợ đội ngũ bán hàng trực tiếp nghiệp vụ, sách, sản phẩm… từ tạo thành lớp để đưa sản phẩm dịch vụ đến với khách hàng tốt Đến đầu năm 2017, Viettel Hà Nam giảm quân số hỗ trợ, phòng ban ưu tiên dốc toàn lực lượng cho tuyến đầu, đáng ý lực lượng nhân viên Quản lý,chăm sóc bán hàng điểm bán cải thiện nhiều chất lượng số lượng Nếu so sánh kênh Quản lý,chăm sóc bán hàng điểm 61 bán năm 2016 với năm 2017 năm 2016 nhân viên Quản lý,chăm sóc bán hàng điểm bán tính trung bình phải nhận nhiệm vụ đến xã, cao điểm có lên đến 12 xã nửa đầu năm 2017 nhân viên quản lý trung bình đến xã trí cuối năm 2017 số mức đến xã Viettel Hà Nam triển khai đẩy toàn lực lượng cho tuyến đầu, giữ lại 10% quân số làm nhiệm vụ hỗ trợ phòng ban Với bước Viettel Hà Nam tâm nâng cao chất lượng phục vụ kênh bán, nhu cầu hàng hóa, hình ảnh, truyền thơng sách sản phẩm, trương trình khuyến mại, hỗ trợ bán hàng… kênh bán hỗ trợ tối đa 2.5.2 Những tồn quản trị kênh phân phối Các kênh phân phối Viettel Hà Nam tập trung chủ yếu phát triển mạnh trung tâm thành phố, trung tâm quận huyện, thị trấn.Trong kênh phân phối thuộc lớp xã chưa phát huy hết tiềm tương xứng với quy mô thị trường, quản lý hệ thống kênh phân phối chưa tốt Chính sách cho kênh cịn hấp dẫn so với đối thủ cạnh tranh Dẫn đến mối quan hệ Viettel kênh phân phối chưa thực liên kết tương tác tích cực Mặc dù doanh nghiệp cung cấp dịch vụ viễn thông, công nghệ thơng tin Viettel telecom nói chung Viettel Hà Nam nói riêng sử dụng cách cơng cụ truyền thống việc quản lý điều hành mà chưa áp dụng công nghệ thông tin điều hành quản lý, người quản lý phải thường xuyên chạy liệu hoạt động kinh doanh kênh làm báo cáo lên cấp trên, gửi cảnh báo xuống huyện điều gây chậm trễ việc định quản trị hay làm tốn thời gian, công sức người quản lý Một số đại lý ủy quyền Viettel hoạt động thụ động Công tác đánh giá đại lý ủy quyền cịn nhiều thiếu sót chưa hồn thiện dẫn đến hiệu làm việc chưa đạt gây lãng phí 62 Với phát triển kênh phân phối dày đặc, đội ngũ kênh bán hàng trực tiếp tới tận thơn xóm dẫn tới nhu cầu nguồn nhân lực cho kênh lớn, bước đầu tuyển đủ số lượng chất lượng nguồn nhân lực chưa cao, đội ngũ bán hàng trực tiếp cần đượcđào tạo, tập huấn sách sản phẩm, kỹ giao tiếp khách hàng, kỹ bán hàng, phát triển khách hàng chăm sóc khách hàng sau bán 63 CHƯƠNG GIẢI PHÁP TĂNG CƯỜNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI VIETTEL TELECOM HÀ NAM Đầu tiên, cần khẳng định hệ thống kênh phân phối Viettel Hà Nam hoạt động hiệu phù hợp cấu trúc tổ chức kênh phân phối, Tuy nhiên với chiến lược “xã hội hóa bán hàng” việc phát triển hệ thống điểm bán lẻ cần thiết Để đảm bảo hệ thống kênh phân phối hoạt động hiệu cần có thay đổi tiến định cấu sách cho kênh Từ kết nghiên cứu thực trạng hệ thống kênh phân phối Viettel Hà Nam thực chương giúp định hình việc thiết lập số giải pháp để hồn thiện cơng tác quản trị kênh phân phối 3.1 Hồn thiện sách kênh phân phối Hệ thống kênh phân phối Viettel nói chung Viettel Hà Nam nói riêng cần phát triển rộng khắp thị trường tất cấp phân phối Mục tiêu: Tạo tin tưởng, kích thích kênh phân phối đẩy mạnh bán hàng Viettel Giải pháp xem xét cho tiêu sau (1) tỷ lệ chiết khấu cạnh tranh so với đối thủ, (2) giá cảổnđịnh, (3) có sách thưởng block bán hàng, (4) hệ thống trả thưởng kịp thời xác, (5) sách toán thuận tiện, (6) chế độ bảo hành chăm sóc sau bán thuận tiện Với tỷ lệ chiết khấu bán hàng, với chiết khấu 5.2% cho kênh bán lẻ 5.5% với kênh đại lý thấp so với đối thủ lớn Mobifone Vinaphone mức 5.4% 5.8% Viettel cần xem xét nâng mức chiết khấu 5.2% lên 5.4% để đảm bảo tính cạnh 64 tranh so với nhà mạng khác, nhiên để tránh cạnh tranh giá phân phối nhà mạng Viettel không nên tăng chiết khấu trực tiếp mà nên sử dụng sách kích thích bán hàng việctặng khối lượng sản phẩm để kích thích điểm bán lấy nhiều hàng từđó tăng nỗ lực bán hàng kênh tăng lợi ích Với sách, chương trình khuyến mại thích hợp với kênh, thưởng với hai hình thức Một thưởng doanh số, tặng sản phẩm, thưởng tỷ lệ sim kich hoạt, thưởng tỷ lệ sim đạt thực Hai tăng lợi ích gián tiếp cho kênh khuyến mại cho khách hàng dùng trực tiếp từ gián tiếp làm tăng doanh thu cho kênh Với sách tốn, nên mở rộng hình thức tốn kênh phân phối ngồi hình thức trả qua anypay ( thẻ cào điện tử) nên áp dụng rộng rãi thêm hình thức trả qua ngân hàng giảm thời gian tốn hoa hồng cho kênh từ1 tháng xuống cịn ngày để kênh có trực quan lợi ích thu bán hàng cho Viettel Về sách bảo hành chăm sóc sau bán sản phẩm thiết bị đầu cuối ( điện thoại) thẻ cảo tăng chất lượng công tác bảo hành giảm thời gian bảo hành tối đa ngày ( ngày), sau thời gian khách hàng nhận lại máy thực happycall kiểm tra độ hài lòng khách hàng chất lượng dịch vụ 3.2 Tăng cường áp dụng giải pháp công nghệ thông tin quản trị kênh phân phối 3.2.1 Căn đề xuất Với xu hướng phát triển vũ bão công nghệ thông tin theo hướng tích hợp truyền thơng viễn thơng, cơng nghệ trở thành yếu tố then chốt vũ khí marketing quan trọng giúp doanh nghiệp tăng khả cạnh tranh thị trường Viettel với định hướng chiến lược đầu việc kinh doanh, cung cấp dịch vụ giải pháp công nghệ thông ... 2: Phân tích thực trạng quản trị kênh phân phối Viettel Telecom Hà Nam Chương 3: Giải pháp tăng cường quản trị kênh phân phối Viettel Telecom Hà Nam CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI... quản trị kênh phân phối Viettel Telecom Hà Nam 59 2.5.1 Những kết đạt quản trị kênh phân phối 59 2.5.2 Những tồn quản trị kênh phân phối 61 CHƯƠNG 63 GIẢI PHÁP TĂNG CƯỜNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI... quản trị kênh phân phối Viettel Telecom Hà Nam 59 2.5.1 Những kết đạt quản trị kênh phân phối 59 2.5.2 Những tồn quản trị kênh phân phối 61 CHƯƠNG 63 GIẢI PHÁP TĂNG CƯỜNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI