Luận văn thạc sỹ - Quản lý kênh phân phối sản phẩm sơn cho các công trình xây dựng của công ty trách nhiệm hữu hạn Đầu Tư và Phát Triển Midufor Việt Nam

LỜI MỞ ĐẦU 1. Lý do chọn đề tài Ngành sơn là một ngành kinh doanh truyền thống ở Việt Nam, xuất hiện rất sớm trong nền kinh tế. Cùng với sự phát triển kinh tế của đất nước trong khoảng 20 năm vừa qua, các hãng sơn xuất hiện ngày càng nhiều, dẫn đến việc cạnh tranh giữa các hãng là rất khốc liệt. Sự thành công của của doanh nghiệp kinh doanh sơn có yếu tố nền tảng là kênh phân phối hiệu quả. Trong thế giới kinh doanh đầy biến động, các doanh nghiệp không chỉ quan tâm đến chất lượng, giá cả sản phẩm, nhu cầu của người tiêu dùng, mà còn tìm mọi cách đưa sản phẩm của doanh nghiệp mình đến tay người tiêu dùng một cách thuận lợi nhất với chi phí thấp nhất. Đó chính là chức năng phân phối được thực hiện thông qua kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp. Một kênh phân phối hiệu quả sẽ giúp cho khách hàng có được thuận lợi trong việc mua sắm và tăng doanh thu, lợi nhuận cho các trung gian phân phối và doanh nghiệp. Nội dung cốt lõi của hoạt động tiêu thụ sản phẩm là tổ chức và quản lý mạng lưới kênh phân phối của doanh nghiệp trên thị trường, đây là một chức năng quản lý quan trọng của các doanh nghiệp. Đối với các doanh nghiệp kinh doanh vật liệu xây dựng nói chung và các doanh nghiệp kinh doanh sơn cho các công trình xây dựng nói riêng thì tổ chức và quản lý mạng lưới kênh phân phối càng có ý nghĩa quan trọng, ảnh hưởng trực tiếp tới sự thành bại của doanh nghiệp trên thị trường. Do đặc thù là một nghành kinh tế thâm dụng vốn, nhạy cảm với chu kỳ kinh doanh của nền kinh tế vĩ mô, khi nền kinh tế tăng trưởng, doanh số và lợi nhuận của ngành sẽ tăng cao do nhu cầu xây dựng được mở rộng. Ngược lại, tình hình sẽ tồi tệ khi nền kinh tế suy thoái, các công trình xây dựng sẽ bị trì trệ vì người dân không còn bỏ nhiều tiền ra để xây dựng nhà cửa, chính phủ không mở rộng đầu tư vào các công trình cơ sở hạ tầng như cầu cống, sân bay, bến cảng, trường học, bệnh viện... Điều này làm cho doanh số, lợi nhuận của ngành vật liệu xây dựng sụt giảm nhanh chóng. Do đó, một hệ thống kênh phân phối mạnh mẽ, linh hoạt là một yêu cầu cấp thiết đối với các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực này. Công ty TNHH Đầu Tư và Phát Triển Midufor Việt Nam là một doanh nghiệp nhỏ hoạt động trong lĩnh vực phân phối sản phẩm sơn cho các công trình xây dựng trong nhiều năm qua. Hiện nay, các công trình xây dựng dân dụng và công nghiệp ngày một nhiều, khối lượng công việc lớn, tính phức tạp của công trình tăng cao, đây là một khó khăn cho công tác quản lý kênh phân phối sơn của Công ty, yêu cầu Công ty cần nghiên cứu và xây dựng được mộthệ thống kênh phân phối và quản lý kênh phân phối phù hợp với các yêu cầu mới, nhằm đáp ứng những yêu cầu rất lớn từ thực tế, qua đó có thể thành công trong việc cung ứng sản phẩm cho các dự án. Mặt khác, quá trình xây dựng một công trình diễn ra trong một thời gian dài, dẫn đến công tác quản lý phân phối sản phẩm sơn cho công trình cũng kéo dài theo,đã gây ra áp lực lớn cho công tác quản lý kênh phân phối của Công ty trong việc quản trị thời gian, tiến độ, chất lượng công trình, tiềm ẩn các rủi ro phá vỡ hợp đồng, thay đổi quy cách sản phẩm, các vấn đề an toàn trong suốt quá trình thực hiện dự án.Thực tế cho thấy, độ đáp ứng về cơ sở vật chất cho hoạt động quản lý kênh phân phối của Công ty vẫn chưa thực sự làm hài lòng khách hàng, nhất là vấn đề kho bãi và vận chuyển. Ban lãnh đạo Công ty chưa đưa ra một chiến lược tốt trong vấn đề phục vụ khách hàng, chưa chú trọng xây dựng một quy trình làm việc khoa học, nhanh gọn, hợp lý. Việc điều hành và kiểm soát kênh phân phối của Công ty còn có những khó khăn cần được giải quyết. Quá trình hoạt động cho thấy phát triển được một đối tác phân phối sơn chỉ là bước cơ bản ban đầu. Quá trình để đối tác có thể tồn tại, kinh doanh có lãi và xây dựng mối quan hệ vững bền cùng Công ty là một chặng đường dài với nhiều khó khăn. Đã rất nhiều đối tác tìm hiểu, đến và đi. Tỷ lệ khách hàng mục tiêu bị thất bại hiện rất lớn. Đây là hạn chế và khó khăn của công tác quản lý hệ thống kênh phân phối của Công ty. Từ những lý do trên, tác giả chọn đề tài “Quản lý kênh phân phối sản phẩm sơn cho các công trình xây dựng của công ty trách nhiệm hữu hạn Đầu Tư và Phát Triển Midufor Việt Nam” nhằm đánh giá thực trạng, những kết quả và khó khăn, vướng mắc trong quản lý kênh phân phối đồng thời đề xuất các các giải pháp thực hiện có hiệu quả hơn trong thời gian tới phù hợp với điều kiện đặc thù của công ty TNHH Đầu Tư và Phát Triển Midufor Việt Nam. 2. Tổng quan nghiên cứu Trong thời gian qua đã có các công trình nghiên cứu liên quan đến quản lý kênh phân phối, cụ thể như sau: - Tác giả Bùi Đức Phương (2014). Trường Đại học Thăng Long với luận văn thạc sỹ kinh tế “Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm sơn nước cao cấp SUDO của công ty cổ phần SUDO Việt Nam”.Luận văn nghiên cứu tình hình hoạt động tiêu thụ sản phẩm sơn nước cao cấp SUDO qua các kênh phân phối, trung gian phân phối. Kênh phân phối sản phẩm sơn nước cao cấp gồm các trung gian phân phối như: Cửa hàng của nhà máy, các đại lý cấp 1. Luận văn đã hệ thống hóa kiến thức về quản trị kinh doanh liên quan đến lĩnh vực phân phối sản phẩm và lựa chọn các tiếp cận phù hợp nhất. Phân tích, đánh giá thực trạng kênh phân phối hiện tại, tìm mối quan hệ giữa các trung gian, các thành viên trong kênh phân phối. Đưa ra các giải pháp trong hoạt động marketing để hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm sơn nước cao cấp SUDO nhằm giúp khách hàng được thuận lợi trong việc mua sắm và tăng doanh thu cũng như lợi nhuận cho các trung gian phân phối và công ty. - Tác giả Cấn Xuân Thành (2013). Trường Đại học Kinh tế quốc dân với luận văn thạc sỹ “Quản trị kênh phân phối sản phẩm bánh kẹo của công ty Bảo Ngọc trên thị trường Hà Nội”. Tác giả đã tổng kết một số khái niệm cơ bản liên quan đến cơ sở lý luận hoạt động quản trị kênh phân phối ở công ty kinh doanh, tiến hành đánh giá thực trạng quản trị kênh phân phối cũng như các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động quản trị kênh phân phối của công ty Bảo Ngọc. Qua đó, tác giả đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện quản trị kênh phân phối tại công ty. - Tác giả Đặng Mạnh Tùng (2016). Trường Đại học Kinh tế quốc dân với luận văn thạc sỹ “Quản trị kênh phân phối của Viettel Telecom Hà Nam”. Luận văn đã hệ thống hóa lý luận liên quan đến kênh phân phối, phân tích thực trạng quản trị kênh phân phối của Viettel Telecom Hà Nam. Trên cơ sở hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, vận dụng các lý luận về kênh phân phối sản phẩm, dịch vụ đã được nghiên cứu vào điều kiện thực tế của doanh nghiệp để đưa ra các giải pháp về công tác quản trị kênh phân phối. Tạo lợi thế canh tranh từ đó tăng doanh thu cho công ty. - Tác giả Hoàng Thu Hà (2008). Trường Đại học Kinh tế quốc dân với luận văn thạc sỹ kinh tế “Quản trị kênh phân phối thuốc thú y của công ty cổ phần Dược và vật tư thú y – HANVIET”. Luận văn đưa ra các giải pháp marketing hoàn thiện kênh phân phối thuốc thú y, giúp hệ thống phân phối vân hành tốt, thu hút khách hàng mới, giữ vững và phát triển khách hàng cũ góp phần nâng cao doanh số, góp phần giữ vững và phát triển thương hiệu HANVIET trở thành doanh nghiệp sản xuất, kinh doanh thuốc thú y lớn nhất Việt Nam và có uy tín trong khu vực. Vận dụng những cơ sở lý luận khoa học về kênh phân phối và những phát hiện về các yếu tố ảnh hưởng đến kênh phân phối, đặc điểm thị trường thuốc thú y để đánh giá thực trạng việc tổ chức và quản lý kênh phân phối hiện tại của công ty HANVIET. Trên có sở đó, luận văn đưa ra một số giải pháp hoàn thiện kênh phân phối thuốc thú y của công ty trong thời gian tới. - Tác giả Nguyễn Thị Phương Tú (2013). Trường Đại học Đà Nẵng với luận văn thạc sỹ quản trị kinh doanh “Quản trị kênh phân phối sản phẩm sữa đậu nành tại công ty Sữa đậu nành Việt Nam (Vinasoy)”. Luận văn áp dụng những cơ sở khoa học về phân phối và quản trị kênh phân phối để đánh giá thực trạng hoạt động phân phối sản phẩm của Vinasoy. Thông qua những đặc điểm kinh doanh của ngành sữa và xu hướng phát triển của Vinasoy. Luận văn đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động quản trị kênh phân phối nhằm hỗ trợ công tác kinh doanh và nâng cao vị thế cạnh tranh trên thị trường cho công ty. - Tác giả Nguyễn Thị Ngọc Minh (2015). Trường Đại học Kinh tế quốc dân với luận văn thạc sỹ kinh tế “Quản trị kênh phân phối sản phẩm thuỷ tinh dân dụng nhập khẩu của công ty công ty cổ phần xuất và nhập khẩu lâm sản Naforimex Hà Nội”. Luận văn nghiên cứu hoạt động quản trị kênh phân phối tại công ty Naforimex Hà Nội nhằm thực hiện 2 mục tiêu: Đánh giá thực trạng quản trị kênh phân phối cũng như các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động quản trị kênh phân phối của công ty Naforimex Hà Nội; Đề xuất các giải pháp hoàn thiện và phát triển kênh phân phối cho sản phẩm thuỷ tinh gia dụng của công ty Naforimex Hà Nội.   - Tác giả Nguyễn Hoài Nam (2008). Trường Đại học Kinh tế quốc dân với luận án tiến sỹ kinh tế “Quản trị kênh phân phối thép xây dựng của các doanh nghiệp sản xuất thép tại Việt Nam”. Luận án đã hệ thống hóa một số vấn đề lý luận về quản trị kênh phân phối của các doanh nghiệp sản xuất, trên cơ sở đó, xác định những đặc thù trong quản trị kênh phân phối của những doanh nghiệp sản xuất thép xây dựng. Phân tích thực trạng quản trị kênh phân phối thép xây dựng trong các doanh nghiệp sản xuất thép tại Việt Nam trong những năm qua, đánh giá những hạn chế và nguyên nhân cần khắc phục. Trên cơ sở nghiên cứu tổng quan và chi tiết về quản trị kênh phân phối, luận án đề xuất những định hướng và giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị kênh phân phối thép xây dựng của các doanh nghiệp sản xuất thép tại Việt Nam, đồng thời kiến nghị cải thiện những điều kiện cần thiết ở tầm vĩ mô cho hoạt động quản trị kênh phân phối của các doanh nghiệp sản xuất thép. - Tác giả Phạm Văn Quý (2012). Trường Đại học Kinh tế quốc dân với luận văn thạc sỹ “Hoàn thiện quản lý phân phối sản phẩm tại công ty TNHH MTV thương mại Habeco”. Luận văn đã hệ thống hóa cơ sở lý luận liên quan đến quản lý phân phối sản phẩm tại doanh nghiệp kinh doanh bia. Phân tích thực trạng quản lý phân phối sản phẩm tại Công ty TNHH MTV thương mại Habeco, tìm ra những điểm mạnh, điểm yếu và nguyên nhân trong quản lý phân phối sản phẩm của Công ty giai đoạn 2009-2011. Đưa ra một số giải pháp hoàn thiện quản lý phân phối sản phẩm cho Công ty TNHH MTV Thương mại Habeco. Từ những trình bày trên đây có thể thấy rằng, đã có những công trình nghiên cứu về quản lý kênh phân phối trong hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp. Mặt khác lại chưa có nhiều nghiên cứu về quản lý kênh phân phối của doanh nghiệp phân phối, đó là khoảng trống cần nghiên cứu và là sự lựa chọn của đề tài luận văn này. 3. Mục tiêu nghiên cứu Đề tài hướng đến các mục tiêu cơ bản sau: - Xác định được khung nghiên cứu quản lý kênh phân phối sản phẩm sơn cho các công trình xây dựng của doanh nghiệp kinh doanh vật liệu xây dựng. - Phân tích được thực trạng quản lý kênh phân phối sản phẩm sơn cho các công trình xây dựng của công ty TNHH Đầu Tư và Phát Triển Midufor Việt Nam giai đoạn 2016-2019; xác định điểm mạnh, hạn chế trong quản lý kênh phân phối sản phẩm sơn và nguyên nhân của các hạn chế. - Đề xuất các giải pháp hoàn thiện tổ chức quản lý kênh phân phối sản phẩm sơn cho các công trình xây dựng của công ty TNHH Đầu Tư và Phát Triển Midufor Việt Nam đến năm 2025. 4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu. 4.1. Đối tượng nghiên cứu Quản lý kênh phân phối sản phẩm sơn cho các công trình xây dựng của công ty TNHH Đầu Tư và Phát Triển Midufor Việt Nam. 4.2. Phạm vi nghiên cứu - Phạm vi về nội dung:nghiên cứu (1) bộ máy quản lý kênh phân phối (2) Xây dựng chiến lược và thiết kế kênh phân phối (3) Tuyển chọn các thành viên kênh (4) Khuyến khích các thành viên (5) Quản lý các dòng chảy trong kênh (6) Sử dụng markerting hỗn hợp (7) Đánh giá các thành viên kênh. Tập trung vào nghiên cứu sản phẩm sơn nước (do các loại sơn công nghiệp chiếm tỷ trọng nhỏ trong doanh thu của công ty TNHH Đầu Tư và Phát Triển Midufor Việt Nam). - Phạm vi về không gian:Khu vực Hà Nội và các tỉnh Thái Bình, Hải Dương, Nam Định, Vĩnh Phúc, Hưng Yên. - Phạm vi về thời gian:Số liệu thu thập từ giai đoạn 2016-2019, dữ liệu sơ cấp thu thập từ tháng 1 đến tháng 6năm 2020và giải pháp đề xuất đến năm 2025. 5. Phương pháp nghiên cứu 5.1. Khung lý thuyết Luận văn được tiến hành nghiên cứu theo khung lý thuyết sau: Sơ đồ 1: Khung nghiên cứu Quản lý kênh phân phối sản phẩm sơn (Nguồn: Tác giả tổng hợp) 5.2. Quy trình và phương pháp nghiên cứu Bước 1: Nghiên cứu cơ sở lý luận nhằm xác định khung nghiên cứu về quản lý kênh phân phối sản phẩm sơn cho các công trình xây dựng. Những phương pháp được sử dụng ở bước này là phương pháp tổng hợp và phương pháp mô hình hóa. Bước 2: Thu thập dữ liệu thứ cấp thông qua các báo cáo tài chính, báo cáo nghiên cứu thị trường, các điều khoản trong hợp đồng của công ty với các đối tác trong khoảng thời gian từ 2016-2019. Các thông tin thu nhập chủ yếu là các số liệu về doanh số, chi phí để làm rõ thực trạng quản lý kênh phân phối sơn. Các phương pháp thực hiện chủ yếu là phương pháp thống kê và so sánh các số liệu.   Bước 3: Thu thập số liệu sơ cấp theo phương phápđiều tra khảo sát bằng cách dùng bảng hỏi với nhóm đối tượng đại lý của Công ty. Mục tiêu điều tra là xác định được đánh giá của đại lý về hệ thống quản lý kênh phân phối của Công ty. Với các nội dung: Đánh giá về cơ sở vật chất, về lựa chọn và giúp thành viên kênh, tình hình điều hành và kiểm soát kênh phân phối, về các chính sách ưu đãi, khuyến khích, kích thích các thành viên kênh của Công ty. -Cách tiến hành: + Điều tra bằng phiếu + Số phiếu điều tra là 10 phiếu Bước 4: Phân tích và đánh giá thực trạng quản lý kênh phân phối sản phẩm sơn, từ đó tìm ra những điểm mạnh, điểm yếu và nguyên nhân của điểm yếu trong quá trình quản lý kênh phân phối sản phẩm sơn cho các công trình xây dựng. Bước 5: Đề xuất một số giải pháp hoàn thiện quản lý kênh phân phối sơn cho các công trình xây dựng. 6. Kết cấu của luận văn Ngoài phần mở đầu, kết luận, danh mục chữ cái viết tắt, danh mục bảng biểu, danh mục tài liệu tham khảo, luận văn gồm 3 chương: Chương 1:Khung nghiên cứu và kinh nghiệm thực tiễn về quản lý kênh phân phối sản phẩm sơn cho các công trình xây dựng của doanh nghiệp kinh doanh vật liệu xây dựng Chương 2: Phân tích thực trạng quản lý kênh phân phối sản phẩm sơn cho các công trình xây dựng của công ty TNHH Đầu Tư và Phát Triển Midufor Việt Nam giai đoạn 2016-2019 Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện quản lý kênh phân phối sản phẩm sơn cho các công trình xây dựng của công ty TNHH Đầu Tư và Phát Triển Midufor Việt Nam đến 2025

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN  ĐẶNG XUÂN TRƯỜNG QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM SƠN CHO CÁC CÔNG TRÌNH XÂY DỰNG CỦA CƠNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN MIDUFOR VIỆT NAM LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN LÝ KINH TẾ Hà Nội, năm 2020 TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN  ĐẶNG XUÂN TRƯỜNG QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM SƠN CHO CÁC CƠNG TRÌNH XÂY DỰNG CỦA CƠNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN MIDUFOR VIỆT NAM Chuyên ngành:Quản lý công Mã số: 8.340.410 LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN LÝ KINH TẾ Người hướng dẫn khoa học: TS NGUYỄN THỊ THU HƯỜNG Hà Nội, năm 2020 LỜI CAM ĐOAN Tôi đọc hiểu hành vi vi phạm trung thực học thuật Tôi cam kết danh dự cá nhân nghiên cứu này tự thực không vi phạm yêu cầu trung thực học thuật HỌC VIÊN Đặng Xuân Trường LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành luận văn tác giả nhận nhiều sựđộng viên, giúp đỡ nhiều cá nhân tập thể Trước hết, cho phép cảm ơn TS Nguyễn Thị Thu Hường toàn tâm, toàn ýhướng dẫn tơi mặt khoa học để hồn thành luận văn Đồng thời xin cảm ơn tập thể thày cô giáo, cán bộ, nhân viênKhoa khoa học quản lý, Viện đào tạo sau đại học – Trường Đại học Kinh tế quốcdân giúp đỡ, có góp ý quý báu, chân thành giúp tơi hồn thành nhiệmvụ nghiên cứu mình! Tơi xin tỏ lịng biết ơn đến gia đình, người ln bên cạnh độngviên, khích lệ tinh thần tạo điều kiện thuận lợi để vượt qua nhiều khókhăn, thách thức q trình học tập nghiên cứu vừa qua Xin chân thành cảm ơn! MỤC LỤC DANH MỤC VIẾT TẮT STT TMĐT TNHH TB Số thứ tự Thương mại điện tử Trách nhiệm hữu hạn Trung bình DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 2.1: Cơ cấu lao động Công ty theo trình độ 65 Bảng 2.2: Một số tiêu kinh doanh giai đoạn 2016-2019 66 Bảng 2.3: Các sản phẩm sơn Công ty phân phối 67 Bảng 2.4: Khối lượng kinh doanh sơn Công ty giai đoạn 2016-2019 .71 Bảng 2.5: Kết kinh doanh sơn Công ty giai đoạn 2016-2019 71 Bảng 2.6: Kết phân phối qua kênh thị trường Hà Nội tỉnh thị trường mục tiêu 78 Bảng 2.7: Bảng thống kê đại lý theo khu vực Công ty 79 Bảng 2.8: Các yếu tố đại lý lựa chọn làm thành viên kênh phân phối 82 Bảng 2.9: Chính sách điều chỉnh giá theo tháng 83 Bảng 2.10: Chính sách điều chỉnh giá theo quý .83 Bảng 2.11: Chính sách điều chỉnh giá theo năm 83 Bảng 2.12: Các hạng mục hỗ trợ đại lý 83 Bảng 2.13: Các yếu tố đại lý quan tâm quản lý kênh phân phối Công ty 85 Bảng 2.14: Đánh giá đại lý quản lý kênh phân phối Công ty .86 Bảng 2.15: Bảng theo dõi doanh số đại lý 2016-2019 .87 Bảng 2.16: Bảng theo dõi đánh giá công nợ đại lý 2016-2019 88 Bảng 2.17: Bảng đánh giá đại lý điều hành kiểm soát kênh phân phối Công ty 91 Bảng 2.18: Bảng đánh giá đại lý mức độ đáp ứng sở vật chất Công ty cho hoạt động phân phối 92 Bảng 3.1: Bảng đề xuất tiêu đánh giá đại lý theo doanh thu 108 Bảng 3.2: Bảng đề xuất tiêu đánh giá đại lý theo khả toán 108 DANH MỤC SƠ ĐỒ Sơ đồ 1.1: Hai nhóm kênh phân phối 33 Sơ đồ 1.2: Kênh phân phối trực tiếp 34 Sơ đồ 1.3: Kênh phân phối cấp 34 Sơ đồ 1.4: Kênh phân phối cấp 34 Sơ đồ 1.5: Kênh phân phối cấp 34 Sơ đồ 1.6: Kênh phân phối đại .35 Sơ đồ 1.7: Lựa chọn thành viên kênh 43 Sơ đồ 1.8: Các yếu tố ảnh hưởng tới quản lý kênh phân phối 57 Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức công ty TNHH Đầu Tư Phát Triển Midufor Việt Nam 64 Sơ đồ 2.2: Bộ máy quản lý kênh phân phối sản phẩm sơn Công ty 75 Sơ đồ 2.3: Kênh phân phối trực tiếp 77 Sơ đồ 2.4: Kênh phân phối gián tiếp 78 Sơ đồ 3.1: Đề xuất hệ thống kênh phân phối Công ty 101 TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN  ĐẶNG XUÂN TRƯỜNG QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM SƠN CHO CÁC CƠNG TRÌNH XÂY DỰNG CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN MIDUFOR VIỆT NAM Chuyên ngành:Quản lý công Mã số: 8.340.410 TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ Hà Nội, năm 2020 10 TĨM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ Cơng ty TNHH Đầu Tư Phát Triển Midufor Việt Nam doanh nghiệp nhỏ hoạt động lĩnh vực phân phối sản phẩm sơn cho cơng trình xây dựng nhiều năm qua Hiện nay, cơng trình xây dựng dân dụng công nghiệp ngày nhiều, khối lượng cơng việc lớn, tính phức tạp cơng trình tăng cao, khó khăn cho cơng tác quản lý kênh phân phối sơn Công ty, yêu cầu Công ty cần nghiên cứu xây dựng hệ thống kênh phân phối quản lý kênh phân phối phù hợp với yêu cầu mới, nhằm đáp ứng yêu cầu lớn từ thực tế, qua thành cơng việc cung ứng sản phẩm cho dự án Mặt khác, trình xây dựng cơng trình diễn thời gian dài, dẫn đến công tác quản lý phân phối sản phẩm sơn cho cơng trình kéo dài theo, gây áp lực lớn cho công tác quản lý kênh phân phối Công ty việc quản trị thời gian, tiến độ, chất lượng cơng trình, tiềm ẩn rủi ro phá vỡ hợp đồng, thay đổi quy cách sản phẩm, vấn đề an toàn suốt trình thực dự án Thực tế cho thấy, độ đáp ứng sở vật chất cho hoạt động quản lý kênh phân phối Công ty chưa thực làm hài lòng khách hàng, vấn đề kho bãi vận chuyển Ban lãnh đạo Công ty chưa đưa chiến lược tốt vấn đề phục vụ khách hàng, chưa trọng xây dựng quy trình làm việc khoa học, nhanh gọn, hợp lý Việc điều hành kiểm soát kênh phân phối Cơng ty cịn có khó khăn cần giải Quá trình hoạt động cho thấy phát triển đối tác phân phối sơn bước ban đầu Quá trình để đối tác tồn tại, kinh doanh có lãi xây dựng mối quan hệ vững bền Công ty chặng đường dài với nhiều khó khăn Đã nhiều đối tác tìm hiểu, đến Tỷ lệ khách hàng mục tiêu bị thất bại lớn Đây hạn chế khó khăn cơng tác quản lý hệ thống kênh phân phối Công ty Từ lý trên, tác giả chọn đề tài “Quản lý kênh phân phối sản 103 sách khen thưởng rõ ràng cho thành viên kênh có tích cực hiệu với phương án chia sẻ 104 Ngoài hỗ trợ trực tiếp cho đại lý, cơng ty nên có hỗ trợ gián tiếp đại lý thơng qua khách hàng họ: Chương trình quà tặng mua sơn với vật có giá trị, sách bảo hành tới tay khách hàng, chương trình tiệc cuối năm cho khách hàng đại lý…việc làm yếu tố quan trọng việc gắn kết đại lý công ty việc hoàn thành mục tiêu kinh doanh chung bền vững hệ thống phân phối 3.2.5 Hồn thiện quản lý dịng chảy kênh phân phối sản phẩm sơn Quản lý kênh phân phối không đơn quản lý hoạt động thành viên kênh mà quản lý dòng chảy kênh Một hệ thống kênh hoạt động hiệu tất dịng chảy kênh hoạt động thơng suốt Đối với Cơng ty số dịng chảy cần tăng cường áp dụng quản lý là: dịng thơng tin, dòng sản phẩm, dòng xúc tiến, dòng đàm phán dịng đặt hàng 3.2.5.1 Dịng thơng tin Thơng tin có vai trị quan trọng, cơng ty cần xác định rõ thông tin cần trao đổi thành viên kênh Những thông tin không tập trung vào vấn đề hoạt động phân phối hàng ngày mà quan trọng phải xác định thông tin giúp điều hành hoạt động dài hạn thông tin khách hàng, thị trường mục tiêu, đối thủ cạnh tranh Để có thơng tin cơng ty cần tuyển thêm nhân viên lành nghề, am hiểu thị trường khả lập luận logic Công ty trang bị đầy đủ hệ thống máy vi tính trụ sở Máy vi tính nối mạng giúp công ty việc chia sẻ thơng tin phịng ban, quản lý thơng tin đối tác khách hàng, tiết kiệm thời gian công sức cho nhân viên, phục vụ đắc lực cho cơng tác kế tốn, mua bán hàng Vì vậy, nên khuyến khích đại lý, nhà phân phối trung gian áp dụng công nghệ để việc quản lý thành viên kênh thuận tiện Để thực công việc trên, công ty cần đầu tư để đào tạo đội ngũ nhân viên, đặc biệt nhân viên trẻ có trình độ cao máy tính mạng internet để giúp công ty công tác hoạt động quản lý hệ thống kênh 105 phân phối 3.2.5.2 Dòng sản phẩm Sản phẩm sơn SPEC mà công ty phân phối sản xuất dây chuyền máy móc đại nên sản phẩm có chất lượng cao, đáp ứng yêu cầu người tiêu dùng Bên cạnh đó, phải vào nhu cầu địa bàn mà yêu cầu đại lý phải đảm bảo mức dự trữ hợp lý, đại lý hay cửa hàng công ty phải trạng thái khách hàng cần có Đa phần đại lý cơng ty có nhà kho đủ để dự trữ hàng, hệ thống vận tải công ty đủ lực để đáp ứng tất nhu cầu chuyển chở hàng hóa đến tỉnh xa Về sách sản phẩm, cơng ty nên áp dụng thêm chương trình khuyến mại với khách hàng người tiêu dùng cuối mua với khối lượng lớn, đại lý, trung gian phân phối tăng cường hỗ trợ họ dịch vụ vận chuyển để tăng cường mối quan hệ Cuối cùng, mấu chốt q trình tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Dù sách phân phối có hồn hảo đến đâu, nhân viên có lực đến đâu, mà sản phẩm không đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng, lép vế so với sản phẩm đối thủ cạnh tranh… kênh phân phối chắn hoạt động khơng thể có hiệu mong muốn Do vậy, cơng ty cần có quan tâm ý mức vào việc kiểm tra, đánh giá chất lượng hàng hóa cung cấp cách thường xun nhất, chắn 3.2.5.3 Dịng xúc tiến Nếu cơng việc quản lý cần thực người lãnh đạo hoạt động marketing hỗn hợp (sản phẩm, giá cả, phân phối xúc tiến) không trừ ai, tất hành động nhân viên công ty từ giám đốc nhân viên giao hàng ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh công ty Hoạt động xúc tiến có vai trị vơ quan trọng với hoạt động hệ thống phân phối Hiện nay, hoạt động xúc tiến công ty chưa đầu tư thỏa đáng, hình thức quảng cáo, chào hàng, khuyến mãi, tuyên truyền dừng mức độ đơn giản Chính vậy, giám đốc công ty với tư cách người quản lý kênh cao phải lập kế hoạch chia sẻ trách nhiệm chi phí thực hoạt động xúc tiến cách dành 106 ngân quỹ thích đáng cho hoạt động xúc tiến 3.2.5.4 Dòng đàm phán Thể tác động qua lại chức mua bán liên quan đến quyền sở hữu sản phẩm Đối với khách hàng mua lẻ việc mua bán diễn đơn giản cửa hàng đại lý công ty Nhưng với khách hàng mua khối lượng lớn, đặc biệt đơn hàng quan trọng quy trình bán hàng phải tuân thủ theo trình tự mà công ty nên áp dụng sau: - Bước 1: Thực chào bán hàng tiếp nhận yêu cầu khách hàng - Bước 2: Xem xét khả đáp ứng - Bước 3: Tiến hành giao dịch - Bước 4: Phê duyệt đơn hàng, ký kết hợp đồng - Bước 5: Lập hóa đơn bán hàng - Bước 6: Thực cấp phát, giao nhận hàng - Bước 7: Lưu hồ sơ Trong công đoạn bán hàng trên, việc cấp phát kho chịu trách nhiệm, cơng đoạn cịn lại phịng kinh doanh phối hợp với phịng kế tốn phận vận chuyển thực Nếu phòng kinh doanh tiến hàng việc chào bán hàng, tiếp nhận ký kết hợp đồng phịng kế tốn tiếp nhận đơn đặt hàng, lập hóa đơn bán hàng cho phận kho phận vận chuyển có trách nhiệm đem hàng đến tận nơi cho khách hàng Các hợp đồng mua hàng phần lớn cơng ty phịng kinh doanh trực tiếp giao dịch, đàm phán Việc ký kết hợp đồng thực trực tiếp qua Fax, thuận tiện cho khách hàng xa Hiện công nghệ thông tin phát triển, khách hàng chủ yếu gọi điện trực tiếp Vì vậy, năm tới, Công ty cần phải xây dựng trang web đại, tiến hàng giao dịch mạng internet phù hợp với nhu cầu thời đại đảm bảo nhanh chóng, thuận lợi, tiết kiệm chi phí so với việc gặp mặt trực tiếp 3.2.6 Hoàn thiện sử dụng marketing hỗn hợp kênh - Nhân viên kinh doanh yếu tố then chốt tạo nên hiệu cao hoạt 107 động kênh phân phối Do đó, chăm lo đến đội ngũ nhân viên kinh doanh điều tất yếu mà công ty cần quan tâm, trọng Số lượng nhân viên ảnh hưởng khối lượng công việc mà nhân viên phải làm, chất lượng liên quan đến lực thực công việc Công ty có đội ngũ nhân viên phù hợp, hưởng chế độ khuyến khích thành tích làm việc hoạt động hiệu - Thu thập khai thác thông tin cách thuê chuyên gia bên ngồi để thu thập thơng tin tốt tiết kiệm chi phí Bên cạnh thu thập thơng tin từ nguồn cơng cộng internet, báo chí, thơng tin từ quan nhà nước… - Cơng ty cần thực sách hỗ trợ sản phẩm đại lý bán hàng, tư vấn tới khách hàng nhằm nâng cao tính cạnh tranh cho sản phẩm công ty phân phối trước sản phẩm loại thị trường Khi sản phẩm cơng ty có khả cạnh tranh cao thị trường điều kiện kích thích thành viên gia tăng lượng hàng hóa tiêu thụ cho công ty, đồng thời thu hút tham gia vào hệ thống kênh phân phối công ty trung gian lớn, có danh tiếng thị trường - Giá công cụ marketing sử dụng nhiều tronghoạt động nhằm thu hút khách hàng phía cơng ty Do vậy, cơng ty cần tiến hành đánh giá cho phù hợp với thị trường mà đảm bảo lợi nhuận cho cơng ty 3.2.7 Hồn thiện đánh giá thành viên kênh Các đại lý, đối tác giữ vai trị vơ quan trọng Cơng ty, định đến tồn phát triển hay sụp đổ cơng ty Vì lớn mạnh hệ thống kênh phân phối thể cơng ty lớn mạnh, có sức cạnh tranh lớn thị trường Công ty tạo lập đại lý, đối tác quan trọng cần thiết, nhiên công ty cần phải giữ nguyên tắc tiến hành thu nạp thành viên, không thu nạp cách ạt mà phải lựa chọn kỹ theo điều kiện, tiêu đề Giúp cho việc đánh giá, sàng lọc hiệu hơnxin đưa số đề xuất them chu kỳ đánh giá tiêu 108 đánh sau: - Về chu kỳ đánh giá: Hiện công ty đánh giá theo chu kỳ hàng năm, nên thông tin đại lý, đối tác khơng cập nhật thường xun gây khó khăn việc điều chỉnh hoạt động kênh chưa hợp lý, hiệu đánh giá khơng cao Bởi vậy, công ty nên thực đánh giá thành viên kênh theo chu kỳ ngắn – theo quý Thực thiện đánh giá theo chu kỳ hàng q giúp cho cơng ty nắm bắt tình hình trung gian cách thường xuyên xác, tạo điều kiện thuận lợi, khách quan cho công tác khen thưởng thành viên kênh - Về tiêu đánh giá: Cũng tiêu chí tuyển chọn thành viên kênh cơng ty cần xây dựng tiêu đánh giá đại lý, đối tác Mục đích việc giúp Cơng ty có nhìn nhận nhanh kết đại lý thực sao, qua có hỗ trợ điều chỉnh phù hợp Cơng ty đánh giá đại lý qua tiêu doanh số, với mức doanh số khác dựa bảng đánh giá sau Bảng 3.1: Bảng đề xuất tiêu đánh giá đại lý theo doanh thu Doanh thu/năm (Triệu VNĐ) > 500 250-500 < 250 Mức độ đánh giá Tốt Trung bình Kém (Nguồn: Tác giả) Do ảnh hưởng khủng hoảng sức ép từ cạnh tranh, nên công ty nên hạ bớt tiêu doanh thu thành viên kênh Ngồi ra, cơng ty đánh giá qua khả toán thành viên kênh, với mức toán qua bảng số liệu sau Bảng 3.2: Bảng đề xuất tiêu đánh giá đại lý theo khả toán Số lần toán chậm/năm 0-1 2-5 >5 Mức độ đánh giá Tốt Trung bình Kém (Nguồn: Tác giả) Một kết việc thực bảng cơng ty xây dựng sách khuyến khích xác cơng đại lý 109 hệ thống phân phối 3.2.8 Một số giải pháp khác Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường - Trích kinh phí đầu tư thêm cho hoạt động nghiên cứu dự báo nhu cầu thị trường cho hợp lý - Tổ chức nghiên cứu thị trường với nhiều hình thức nghiên cứu báo chí, qua vấn khách hàng, tham khảo ý kiến đại lý, nhà bán lẻ - Nắm bắt kịp thời nguồn thông tin từ đại lý công ty, theo dõi số liệu doanh thu sản lượng, ngồi sản phẩm cơng ty Midufor Việt Nam cung cấp, khách hàng mua sản phẩm hãng khơng khách hàng lại mua hàng cơng ty khác - Sử dụng sách khen thưởng hỗ trợ tài phương tiện nhân viên làm công tác nghiên cứu thị trường Xem xét lại mức hỗ trợ tài cho sát với chi phí thực tế, việc làm cho cán phịng kinh doanh hăng hái, nhiệt tình - Tìm hiểu thông tin đối thủ cạnh tranh: Đây yếu cần thiết kinh tế thị trường Việc nắm bắt thông tin đối thủ cạnh tranh có vai trị quan trọng doanh nghiệp định đến thành bại doanh nghiệp Các thông tin cần cụ thể, kịp thời xác Cơng ty cần phải xác định rõ đối thủ tình hình tài chính, khối lượng bán, sách giá, sách phân phối, xúc tiến, chế độ hoa hồng trả cho đại lý, chương trình khuyến mại … Từ đó, cơng ty xây dựng cho sách phân phối phù hợp khoa học, trì tạo ưu kênh phân phối cạnh tranh 3.3 Một số kiến nghị thị trường sơn 3.3.1 Một số kiến nghị với quan quản lý Nhà nước Trong điều kiện mở cửa kinh tế với việc Việt Nam tham gia hiệp định thương mại EVFTA, CPTPP, RCEP mở muôn vàn hội nhiều khó khăn Trên sở mơi trường kinh tế tình trạng suy thối kinh tế thay đổi thất thường gây khó khăn cho việc kinh doanh sản phẩm sơn nước 110 Việt Nam tham gia hội nhập khiến cho việc nhập nguyên liệu để sản xuất sơn bị kiểm tra nghiêm ngặt Các nguyên liệu nhập để sản xuất sơn bị đánh thuế cao khiến cho giá sơn phải tăng lên Do nhà nước cần xem xét đưa mức thuế hợp lý, giúp đỡ cho doanh nghiệp sơn nói chung Cơng ty nói riêng Bên cạnh đó, nhà nước cần thơng thống việc cơng ty mua máy móc sản xuất sơn từ nước để sản xuất dòng sơn cao cấp Hiện việc kinh doanh sơn lậu, sơn chất lượng, sơn giả gây tâm lý hoang mang cho người tiêu dùng, nhà nước cần tăng cường công tác kiểm tra giám sát hoạt động kinh doanh ngành sơn để đơn vị kinh doanh ngành thuận lợi - Đặc biệt Nhà nước cần quan tâm hỗ trợ vốn sách cơng nghệ doanh nghiệp sơn - Nhà nước cần có sách khuyến khích doanh nghiệp đầu tư sản xuất nguyên liệu hóa chất dùng cho ngành sơn ngành hóa chất Việt Nam Sự quan tâm Nhà nước đóng vai trị quan trọng thành công doanh nghiệp, nên Nhà nước cần quan tâm hoạt động doanh nghiệp để đưa sách phù hợp tầm vĩ mô tạo điều kiện cho doanh nghiệp phát triển 3.3.2 Một số khuyến nghị với đối tác Kênh phân phối sản phẩm sơn trình hợp tác lâu dài Công ty đại lý, đối tác Kết q trình hợp tác kết kênh phân phối sản phẩm sơn Do đó, Cơng ty khuyến nghị với đại lý, đối tác điểm sau: - Yêu cầu đại lý, đối tác cần tìm hiểu rõ nội dung hợp đồng, phương thức toán, sản phẩm để đẩy nhanh q trình hợp tác hạn chế xung đột sau - Đề cao tinh thần xây dựng, trao đổi trình hợp tác Chỉ có thơng tin rõ ràng, tích cực đem lại giá trị cao cho trình hợp tác 111 - Xây dựng mối quan hệ xây dựng niềm tin có niềm tin dài xa Kin Khách Văn Đặc Đối Kỹ Trung Năng hóaChiến Chính thuậtthủ điểm xã cạnh gian lực lược trịngành hội Công doanh pháp phân tranh kinh nghệ nghề luật phối nghiệp doanhNhóm Nhóm yếu yếu tố tố thuộc thuộc Cácmôi môi yếutrường trường tố thuộc Các ngành vĩ mô yếu bên tố ảnh hưởng doanhtới nghiệp quản lý kênh phân phối hhàng tế 112 - Những khó khăn, khúc mắc cần biết chia sẻ Những xung đột có giải tinh thần tích cực trách nhiệm - Cùng đồng lòng, tập trung cho mục tiêu phân phối, tìm kiếm lợi nhuận bền vững Sự ủng hộ tâm đại lý, đối tác vừa tảng, vừa động lực cho Công ty tâm đạt mục tiêu đề kỳ kinh doanh 113 KẾT LUẬN Thị trường vật liệu xây dựng có tiềm phát triển mạnh nhu cầu cơng trình xây dựng có xu hướng tăng cao Đây hội lớn cho doanh nghiệp sơn nói chung Cơng ty Midufor Việt Nam nói riêng biết nắm bắt lấy, đưa hướng đi, cách thức thực cụ thể hiệu hơn, nâng cao vị thế, thị phần, cải thiện thiếu sót chưa hồn chỉnh cơng ty Trong tương lai, mà đối thủ cạnh tranh ngày mạnh, kết kinh doanh khơng ý muốn Để đứng vững tình hình đó, Cơng ty cần phải tạo ưu thế, đặc biệt ưu hệ thống kênh phân phối Một hệ thống kênh phân phối tốt giúp cho sản phẩm Công ty dễ dàng thâm nhập thị trường, nhanh chóng tạo dựng hình ảnh uy tín cho Cơng ty, đồng thời giúp cho Cơng ty đạt mục tiêu lợi nhuận, thị phần Do đó, hồn thiện cơng tác quản trị hệ thống kênh phân phối cần thiết cho tồn phát triển Công ty Vận dụng kiến thức lý luận trang bị trường kết hợp vớinhững hiểu biết tình hình thực tế, qua thời gian nghiên cứu Công ty, tác giả đãmạnh dạn đề xuất số giải pháp nhằm hoàn thiện quản trị kênh phân phối sảnphẩm công ty thị trường, hy vọng đề xuất phầnnào giúp ích công ty.Tuy nhiên công tác quản trị hệ thống kênh phân phối vấn đề phức đòihỏi khả chuyên môn cao kinh nghiệm thực tế lớn, thời gian vàkiến thức hạn chế nên luận văn tơi khơng tránh khỏi nhữngthiếu sót, hạn chế Vì vậy, tơi mong nhận đóng góp ý kiến thầy cô,bạn bè tập thể cán công nhân viên Công ty để chuyên đề tơi hồnthiện Một lần nữa, tơi xin gửi lời cảm ơn chân thành sâu sắc tới cô giáo T.S Nguyễn Thị Thu Hường, đồng cảm ơn thầy cô giáo trường ân cần dạybảo, truyền đạt cho kiến thức, kinh nghiệm quý báu Tôi xin chân thànhcảm ơn anh chị ban lãnh đạo Cơng ty nhiệt tình bảo giúp đỡ tácgiả kiến thức thực tế để tác giả hoàn thành luận văn TÀI LIỆU THAM KHẢO Bùi Đức Phương (2014) Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm sơn nước cao cấp SUDO công ty cổ phần SUDO Việt Nam, Luận văn thạc sỹ, Trường Đại học Thăng Long Cấn Xuân Thành (2014) Quản trị kênh phân phối sản phẩm bánh kẹo công ty Bảo Ngọc thị trường Hà Nội,Luận văn thạc sỹ, Trường Đại học Kinh tế quốc dân Đặng Mạnh Tùng (2016) Quản trị kênh phân phối Viettel Telecom Hà Nam, Luận văn thạc sỹ,Trường Đại học Kinh tế quốc dân Hoàng Thu Hà (2008).Quản trị kênh phân phối thuốc thú y công ty cổ phần Dược vật tư thú y – HANVIET, Luận văn thạc sỹ, Trường Đại học Kinh tế quốc dân Nguyễn Thị Phương Tú (2013) Quản trị kênh phân phối sản phẩm sữa đậu nành công ty Sữa đậu nành Việt Nam (Vinasoy, Luận văn thạc sỹ, Trường Đại học Đà Nẵng Nguyễn Thị Ngọc Minh (2015).Quản trị kênh phân phối sản phẩm thủy tinh dân dụng nhập công ty cổ phần xuất nhập lâm sản Naforimex Hà Nội, Luận văn thạc sỹ, Trường Đại học Kinh tế quốc dân Nguyễn Hoài Nam (2008) Quản trị kênh phân phối thép xây dựng doanh nghiệp sản xuất thép Việt Nam, Luận án tiến sỹ, Trường Đại học Kinh tế quốc dân Một số tài liệu Báo cáo tài Cơng ty Midufor Việt Nam, năm 2016, 2017, 2018, 2019, 2020 Phạm Văn Quý (2012) Hoàn thiện quản lý phân phối sản phẩm công ty TNHH MTV Habeco, Luận văn thạc sỹ, Trường Đại học Kinh tế quốc dân 10 Trương Đình Chiến (2012) Giáo trìnhQuản trị kênh Marketing, Trường Đại học Kinh tế quốc dân 11 Trương Đình Chiến (2013) Giáo trìnhQuản trị kênh Phân Phối, Trường Đại học Kinh tế quốc dân PHỤ LỤC: BẢNG CÂU HỎI ĐIỀU TRA Chúng thực đề tài khảo sát cho hệ thống phân phối sơn công ty TNHH Đầu Tư Phát Triển Midufor Việt Nam Chúng làm bảng câu hỏi hi vọng khách hàng đưa ý kiến đánh giá mức quản lý kênh phân phối công ty Ý kiến anh/chị quan trọng chúng tôi, giúp hồn thiện hoạt động quản trị kênh phân phối công ty Rất mong anh/chị dành chút thời gian trả lời bảng hỏi Xin chân thành cảm ơn! Câu 1: Anh/Chị đánh sở vật chất ( kho bãi, phương tiện vận chuyển, công tác dự trữ,…) phục vụ cho việc phân phối hàng hố cho khách hàng Cơng ty? ………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………… Câu 2: Anh/Chị đánh giá thái độ làm việc nhân viên Công ty? ………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………… Câu 3: Anh/Chị đánh giá lựa chọn, giúp đỡ thành viên kênh Công ty? ………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………… Câu 4: Anh/Chị đánh tình hình điều hành kiểm sốt kênh phân phối Công ty? Câu 5:Anh/Chị đánh giá sách ưu đãi, khuyến khích kích thích thành viên kênh cơng ty? ………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………… Câu 6: Yếu tố khiến anh/chị muốn làm đại lý cho công ty ? o o o o o Uy tín thương hiệu sản phẩm Khả thực cam kết Thái độ phục vụ tận tình chua đáo nhân viên thị trường Trao đổi thông tin Công ty khách hàng đảm bảo yêu cầu Ý kiến khác (vui lòng ghi rõ…) Câu 7: Theo anh/chị công tác tuyển chọn đại lý, đối tác Công ty tuân thủ với tiêu chuẩn đặt chưa? o Áp dụng tốt o Chưa áp dụng tốt (xin vui lòng ghi rõ…) Câu 8: Anh/Chị quan tâm điều gì? o o o o Thái độ nhân viên Khả xử lý cộ phát sinh Trao đổi thông tin bên Hợp đồng phương thức toán Câu 9: Mức độ đánh giá bạn hoạt động quản lý kênh phân phối Công ty (thang điểm từ đến 5) Quản lý kênh phân phối Rất Trung Kém Tốt bình Cơ sở vật chất Công ty cho hoạt đông phân phối Cách bố trí hệ thống kho bãi Cách bố trí hệ thống vận chuyển Hệ thống kho dự trữ hàng hóa Cơng ty Đánh giá sách Công ty với thành viên kênh phân phối Các tiêu chí đánh giá thành viên kênh Các sách đãi ngộ thành viên kênh Trao đổi thông tin Công ty thành viên kênh Yếu tố điều hành kiểm soát kênh phân phối Việc lựa chọn thành viên kênh Việc giúp đỡ thành viên kênh Thời gian ký kết hợp đồng, thời gian trì mối quan hệ Cơng ty đối tác 10 Tình hình điều tiết có xung đột Rất tốt Câu 10: Nhận xét chung anh/chị quản lý kênh phân phối Công ty o o o o o Rất tốt, khơng có sai sót Tốt, có sai sót khơng đáng kể Trung bình, sai sót thường xẩy Kém, sai sót nhiều lạm phát chi phí cho khách hàng Rất kém, có nhiều sai sót Câu 11: Anh/Chị có yêu cầu mong muốn hoạt động quản trị kênh phân phối Công ty? ………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………… ... TRƯỜNG QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM SƠN CHO CÁC CƠNG TRÌNH XÂY DỰNG CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN MIDUFOR VIỆT NAM Chuyên ngành :Quản lý công Mã số: 8.340.410 LUẬN VĂN THẠC... TRƯỜNG QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM SƠN CHO CÁC CƠNG TRÌNH XÂY DỰNG CỦA CƠNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN MIDUFOR VIỆT NAM Chuyên ngành :Quản lý công Mã số: 8.340.410 LUẬN VĂN THẠC... Việt Nam đến 2025 Dựa hạn chế quản lý kênh phân phối sản phẩm sơn cho công trình xây dựng cơng ty định hướng hoàn thiện quản lý kênh phân phối sản phẩm sơn cho cơng trình xây dựng cơng ty TNHH Đầu