<100 0.5
100-200 1
> 200 2
(Nguồn: Phòng kinh doanh tổng hợp)
Bảng 2.10: Chính sách điều chỉnh giá theo quý
Định mức dòng tiền thu về (Triệu đồng) Quý (%)
< 200 0.5
200-400 1,5
> 400 2
(Nguồn: Phòng kinh doanh tổng hợp)
Bảng 2.11: Chính sách điều chỉnh giá theo năm
Định mức dòng tiền thu về (Triệu đồng) Năm (%)
< 500 1
500-700 2.5
> 700 5
(Nguồn: Phòng kinh doanh tổng hợp)
Công ty tài trợ hoạt động quảng cáo tại các đại lý, như treo các poster, băng rôn, hỗ trợ chi phí vận chuyển, đóng góp chi phí cho những dịp đặc biệt, hội nghị khách hàng thường niên.
Bảng 2.12: Các hạng mục hỗ trợ đại lý
Hạng mục Hạn mức chi (vnđ)
Biển quảng cáo - 01 biển Alu ngang
- 02 biển Alu đứng
- Các tài liệu kèm theo
Hỗ trợ vận chuyển - 10.000 vnd/ 1thùng 18L
- 3.000 vnd / 1 thùng 4.5L
Chi phí cho những dịp đặc biệt - 1.000.000/ lần
Hội nghị khách hàng thường niên - 10 khách/ đại lý
Đồ bảo hộ thi công - Cấp phát theo định mức
(Nguồn: Phòng kế toán tổng hợp)
Công ty đảm bảo các mục hỗ trợ cơ bản để các thành viên có thể triển khai hoạt động được ngay. Các chính sách về sản phẩm của Công ty đã mang lại nhiều lợi ích và sự hỗ trợ hiệu quả cho các thành viên kênh trong quá trình hoạt động:
- Đảm bảo phát hiện và hỗ trợ giải quyết khó khăn phát sinh trong quá trìnhphân phối: có cơ chế giải quyết phản hồi về hàng hỏng, hàng thiếu, hàng khó bán…
- Hỗ trợ về khuyến mãi, trưng bày sản phẩm, cam kết về chất lượng hàng hoá.
Từ đó giúp xây dựng mối quan hệ hợp tác lâu dài, ổn định với các thành viên kênh. Tuy nhiên, việc khuyến khích các thành viên kênh của Công ty đang được xây dựng cơ bản ở mức phân bổ đồng đều, chưa kích thích được động lực giữa các thành viên, cần xây dựng quy chế thưởng cho những thành viên kênh đạt các kết quả tốt nhất, tối ưu những lợi ích của họ.
Kết quả phân tích dữ liệu điều tra cho thấy:
- Đa số đại lý đánh giá cao thái độ làm việc của nhân viên Công ty. (Nguồn:
Tác giả tổng hợp kết quả điều tra)
- Một số đại lý cho rằng Công ty lựa chọn và giúp đỡ thành viên kênh khá
tốt, một số khác cho rằng còn sai sót. (Nguồn: Tác giả tổng hợp kết quả điều tra)
- Đa số phiếu cho rằng Công ty điều hành và kiểm soát kênh phân phối còn
chưa tốt.(Nguồn: Tác giả tổng hợp kết quả điều tra)
- Đa số phiếu cho rằng chính sách ưu đãi, khuyến khích và kích thích các
thành viên kênh là tốt. (Nguồn: Tác giả tổng hợp kết quả điều tra)
2.3.5. Quản lý dòng chảy trong kênh phân phối sản phẩm sơn của Công ty
Quản lý hệ thống kênh phân phối là hoạt động quản lý vô cùng quan trọng, việc quản lý các dòng chảy và sử dụng các thành viên kênh một cách có hiệu quả cũng chính là việc công ty chứng tỏ khả năng tổ chức và bố trí sử dụng kênh là hợp lý.
- Hệ thống thông tin trong kênh tốt sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho thực hiện dự trữ trong kênh. Các phương thức phân phối "ngay lập tức", "đáp ứng khách hàng hiệu quả" có thể làm giảm dự trữ tồn kho, giảm chi phí đặt hàng, và tránh được những rủi ro, tổn thất cho doanh nghiệp. Bộ máy quản lý kênh phân phối Công ty bao gồm giám đốc chỉ đạo điều hành chung, trưởng bộ phận kinh doanh tổng hợp đưa ra hoạt động tác nghiệp chiến lược và đội ngũ nhân viên kinh doanh thực hiện
việc kiểm tra, theo dõi trực tiếp các đại lý ở từng khu vực thị trường được phân công. Tiến hành thu thâp thông tin từ thị trường, từ khách hàng để đưa ra các phương án hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm, lên kế hoạch tiêu thụ sản phẩm…đồng thời cung cấp các thông tin cần thiết để đánh giá và xếp loại các thành viên kênh.
- Dòng đặt hàng: Công ty thực hiện đặt hàng qua điện thoại hoặc đặt hàng qua Email, Zalo, Mesenger. Khách hàng được giới thiệu về các chủng loại sản phẩm, quy cách bao bì, được cung cấp các biểu mẫu đặt hàng theo biểu mẫu chung. Nhân viên nhận đơn đặt hàng của Công ty được đào tạo về tele sales, nhằm triển khai hàng hóa tới khách hàng chính xác và nhanh nhất.
- Dòng thanh toán: Công ty có thể giao hàng tại kho hoặc đến đại lý, đối tác hoặc chân công trình xây dựng. Đối với khách hàng trực tiếp, khách hàng thanh toán trước 20% giá trị đơn hàng trước khi giao hàng, phần còn lại có thể thanh toán thỏa thuận theo tiến độ công trình, thi công hoàn thiện công trình cũng là lúc kết thúc thanh toán. Đối với các đại lý thanh toán theo các hình thức hai bên đã ký kết tham gia. Công ty thực hiện đa dạng cách thức thanh toán: Chuyển khoản ngân hàng, séc, ký quỹ hay bảo lãnh. Kết quả điều tra cho thấy, có 6 đại lý quan tâm nhất tới nội dung hợp đồng và phương thức thanh toán, tiếp đến là khả năng xử lý sự cố có 2 đại lý còn lại là trao đổi thông tin giữa các bên và thái độ nhân viên. Kết quả điều tra được tổng hợp ở bảng sau đây:
Bảng 2.13: Các yếu tố đại lý quan tâm về quản lý kênh phân phối của Công ty