Bảng 2.4: Khối lượng kinh doanh sơn của Công tygiai đoạn 2016-2019 Bảng 2.5: Kết quảkinh doanh sơn của Công tygiai đoạn 2016-2019
trường mục tiêu
(%)
Hà Nội Các tỉnh thị trường mục tiêu
Trực tiếp 25.56 4.92 30.48
Gián tiếp 17.55 51.97 69.52
(Nguồn: Phòng kinh doanh tổng hợp)
Quan bảng trên cho ta thấy, bán hàng trực tiếp tại thị trường Hà Nội đạt kết quả cao nhất. Đây là khu vực thị trường có mật độ xây dựng lớn nhất miền Bắc, đội ngũ nhân viên bám sát địa bàn đã nâng cao hiệu quả bán hàng và kết quả bán hàng gián tiếp qua đại lý và các đối tác xây dựng tại Hà Nội cũng cho kết quả khả quan. Do đặc thù của sản phẩm sơn, việc phân phối hàng hóa theo khu vực đại lý là rất cần thiết, thị trường được mở rộng, mức độ tiêu thu sản phẩm tăng lên. Tỷ trọng kênh gián tiếp chiếm gần 70% là một kết quả tích cực, cho thấy việc chuyển dời và tầm quan trọng của kênh phân phối gián tiếp đối với hệ thống kênh phân phối sản
phẩm sơn của Công ty.
Nhìn chung, điểm mạnh của hệ thống kênh phân phối của Công ty là sự đơn giản, tích cực trong việc chuyển dời từ kênh phân phối trực tiếp sang kênh phân phối gián tiếp, độ phủ thị trường của hệ thống còn thấp, cần nâng cao nhận diện ở các khu vực kinh doanh.
2.3.3. Tuyển chọn thành viên kênh của Công ty
Do đặc thù của sản phẩm phân phối, việc tuyển chọn thành viên kênh của Công ty luôn được ưu tiên hàng đầu, hàng năm việc tiếp xúc với các ứng viên tiềm năng rất nhiều, trong quá trình đó việc lựa chọn được một đối tác hội tụ đủ các yếu tố cần thiết cho sự hợp tác thành công là không nhiều. Người có khả năng chuyên môn lại thiếu khả năng tài chính, người có khả năng tài chính lại không hiểu về lĩnh vực, người có cả khả năng về chuyên môn, tài chính lại thiếu sự quyết tâm hay có nhiều sự lựa chọn. Kết quả tuyển lựa thành viên kênh của Công ty được thống kê ở bảng sau đây:
Bảng 2.7: Bảng thống kê đại lý theo khu vực của Công ty