Uy tín thương hiệu 2
Khả năng thực hiện cam kết 5
Trao đổi thông tin giữa công ty và khách hàng 1
Tinh thần phục vụ của nhân viên 1
Ý kiến khác 1
(Nguồn: Tác giả tổng hợp kết quả điều tra)
Qua bảng trên, cho ta thấy 5 đối tác lựa chọn làm thành viên kênh phân phối dựa vào việc thực hiện cam kết, 1 đối tác lựa chọn từ trao đổi thông tin giữa công ty và khách hàng, 1 đối tác lựa chọn từ tinh thần phục vụ nhân viên, 2 đối tác lựa chọn từ uy tín thương hiệu và 1 đối tác là các ý kiến khác. Như vậy yếu tố chính quyết định đối tác lựa chọn làm thành viên kênh phân phối chính là khả năng thực hiện cam kết.
Mặt hạn chế trong công tác tuyển chọn thành viên của công ty đó là chưa biết khả năng quản lý và tiêu thụ hàng hóa của thành viên kênh, chưa đánh giá được khả năng bao phủ thị trường của các thành viên, thông tin mà các thành viên cung cấp.
2.3.4. Khuyến khích thành viên kênh của Công ty
Tìm ra các nhu cầu và khó khăn của trung gian phân phối: Công ty có thể tìm hiểu nhu cầu và khó khăn của trung gian phân phối thông qua việc kiểm tra đánh giá hoạt động của trung gian phân phối hàng tháng, hàng quý, hàng năm. Các khó khăn chủ yếu của các trung gian phân phối thường là do việc tiêu thụ chậm các sản phẩm của Công ty dẫn đến việc tồn kho hàng hóa hoặc lạm phát của thị trường, có nhiều sản phẩm sơn để lựa chọn, sản phẩm của các đối thủ có giá cạnh tranh hơn, các sản phẩm sơn đôi lúc không đảm bảo uy tín chất lượng…
Giúp đỡ và khuyến khích các thành viên: Chính sách điều chỉnh giá, Chiết khấu theo dòng tiền thu về trong tháng, quý và thưởng doanh số năm.Đảm bảo quyền lợi tốt nhất cho các thành viên tham gia kênh phân phối, với một chính sách rõ ràng và nhất quán, được truyền thông trước khi kết thúc năm kinh doanh hiện tại.
Bảng 2.9: Chính sách điều chỉnh giá theo tháng