luận văn thạc sĩ quản trị kênh phân phối của công ty cổ phần kinh doanh khí miền bắc – chi nhánh bắc bộ

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI ĐOÀN VIỆT LINH QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN KINH DOANH KHÍ MIỀN BẮC CHI NHÁNH BẮC BỘ LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ HÀ NỘI, NĂM 2018 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI ĐOÀN VIỆT LINH QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN KINH DOANH KHÍ MIỀN BẮC CHI NHÁNH BẮC BỘ CHUYÊN NGÀNH : QUẢN TRỊ KINH DOANH MÃ SỐ : 60 34 01 02 LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: PGS.TS PHẠM THÚY HỒNG HÀ NỘI, NĂM 2018 LỜI CAM ĐOAN Tơi cam đoan cơng trình nghiên cứu riêng Các số liệu, kết nêu luận văn trung thực, có nguồn gốc rõ ràng chưa công bố công trình Hà Nội, ngày 25 tháng 09 năm 2018 TÁC GIẢ LUẬN VĂN Đoàn Việt Linh LỜI CẢM ƠN Sau thời gian học tập, nghiên cứu Để hoàn thành luận văn tơi xin bày tỏ kính trọng lòng biết ơn sâu sắc tới: - Cơ giáo trực tiếp hướng dẫn: PGS, TS Phạm Thúy Hồng trường Đại học Thương Mại, - Các anh chị phòng Kinh doanh, phòng Tài – Kế tốn, phòng Tổ chức – Hành đặc biệt anh Cao Tuấn Anh, P.GĐ Chi nhánh Bắc Bộ tạo điều kiện giúp tơi q trình nghiên cứu để tơi thực đề tài - Bên cạnh giúp đỡ gia đình, bạn bè người thân ln ủng hộ giúp đỡ để tơi tập trung nghiên cứu hồn thành đề tài Do mặt kiến thức thời gian hạn chế, luận văn nhiều khiếm khuyết Tơi mong đóng góp ý kiến thầy, người để luận văn hồn thiện MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN i LỜI CẢM ƠN ii MỤC LỤC iii DANH MỤC BẢNG BIỂU, HÌNH VẼ vi LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TRONG DOANH NGHIỆP 1.1 KHÁI NIỆM VỀ KÊNH PHÂN PHỐI VÀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1.1 Khái niệm kênh phân phối dạng kênh phân phối 1.1.2 Chức vai trò kênh phân phối doanh nghiệp .8 1.1.3 Khái niệm quản trị kênh phân phối thành viên kênh phân phối doanh nghiệp .9 1.2 NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TRONG DOANH NGHIỆP 14 1.2.1 Quyết định thiết kế kênh phân phối .14 1.2.2.Tổ chức vận hành kênh phân phối 18 1.2.3 Đánh giá hiệu kênh phân phối 21 1.3 CÁC YẾU TỐ MÔI TRƯỜNG ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG CỦA KÊNH PHÂN PHỐI 23 1.3.1 Môi trường vĩ mô 23 1.3.2 Môi trường vi mô 25 CHƯƠNG THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI GAS TRÊN THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN KINH DOANH KHÍ MIỀN BẮC - CHI NHÁNH BẮC BỘ .26 2.1 GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CP KINH DOANH KHÍ MIỀN BẮC – CHI NHÁNH BẮC BỘ .26 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển .26 2.1.2 Cơ cấu tổ chức .27 2.1.3 Tình hình nguồn lực Chi nhánh Bắc Bộ .30 2.1.4 Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh Chi nhánh Bắc Bộ 32 2.1.5 Phân tích môi trường kênh phân phối Chi nhánh 34 2.2 THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI GAS CỦA CHI NHÁNH BẮC BỘ 39 2.2.1 Cấu trúc kênh phân phối Chi nhánh 39 2.2.2 Các thành viên kênh phân phối 42 2.2.3 Hình thức tổ chức kênh phân phối .43 2.2.4 Thực trạng dòng vận động kênh phân phối 43 2.2.5 Hoạt động kênh phân phối Công ty Cổ phần kinh doanh khí Miền Bắc - Chi nhánh Bắc Bộ .45 2.3 PHÂN TÍCH, ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI GAS TRÊN THỊ TRƯỜNG CỦA CHI NHÁNH BẮC BỘ 47 2.3.1 Lựa chọn thành viên kênh 47 2.3.2 Kích thích thành viên kênh 48 2.3.3 Chính sách đánh giá thành viên kênh phân phối 52 2.4 ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI GAS CỦA CÔNG TY CP KINH DOANH KHÍ MIỀN BẮC - CHI NHÁNH BẮC BỘ 54 2.4.1 Thành công 54 2.4.2 Hạn chế 55 CHƯƠNG PHƯƠNG HƯỚNG PHÁT TRIỂN VÀ GIẢI PHÁP HỒN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI GAS TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN KINH DOANH KHÍ MIỀN BẮC - CHI NHÁNH BẮC BỘ .57 3.1 PHƯƠNG HƯỚNG VÀ MỤC TIÊU PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN KINH DOANH KHÍ MIỀN BẮC – CHI NHÁNH BẮC BỘ 57 3.1.1 Dự báo nhu cầu thị trường 57 3.1.2 Cơ hội thách thức Công ty Cổ phần kinh doanh khí Miền Bắc – Chi nhánh Bắc Bộ 58 3.1.3 Mục tiêu kinh doanh phân phối Gas cho khách hàng Chi nhánh Bắc Bộ thời gian tới .62 3.2 MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI GAS CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN KINH DOANH KHÍ MIỀN BẮC – CHI NHÁNH BẮC BỘ 63 3.2.1 Hoàn thiện cấu trúc kênh phân phối .63 3.2.2 Tăng cường tổ chức vận hành kênh phân phối .65 3.2.3 Một số giải pháp khác 75 3.3 MỘT SỐ KIẾN NGHỊ VỚI CÁC CƠ QUAN CHỨC NĂNG VÀ CƠ QUAN QUẢN LÝ NHÀ NƯỚC TẠI CÁC VÙNG THỊ TRƯỜNG 78 3.3.1 Cơ quan quản lý thị trường 78 3.3.2 Sở công thương 78 3.3.3 Chi hội gas Miền Bắc 79 KẾT LUẬN 80 TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC DANH MỤC BẢNG BIỂU, HÌNH VẼ DANH BẢNG BIỂU Bảng 2.1 Tình hình lao động Chi nhánh Bắc Bộ giai đoạn 2015 – 2017 30 Bảng 2.2 Tài sản nguồn vốn Chi nhánh Bắc Bộ giai đoạn 2015–2017 31 Bảng 2.3 Phân loại sản phẩm Chi nhánh Bắc Bộ .33 Bảng 2.4 Kết hoạt động kinh doanh Chi nhánh Bắc Bộ giai đoạn 2015 2017 34 Bảng 2.5 Số lượng đại lý kênh phân phối .41 Bảng 2.6 Chính sách chiết khấu theo sản lượng tất đại lý 49 Bảng 2.7 Sản lượng bán Chi nhánh Bắc Bộ năm 2015 - 2017 53 Hình 3.1 Biểu đồ dự báo nhu cầu tiêu thụ LPG giai đoạn 2016 – 2020 57 Bảng 3.1 Thị phần hãng Gas thị trường Bắc Bộ 60 Bảng 3.2 Bảng đánh giá tiêu chuẩn tuyển chọn nhà phân phối tiềm 67 Bảng 3.3 Mức chiết khấu tham khảo đại lý cấp sau điều chỉnh .69 Bảng 3.4 Đánh giá thành viên kênh cách kết hợp tiêu chuẩn đa phương 73 Bảng 3.5 Đánh giá xếp loại trung gian phân phối 74 SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ Hình 1.1 Dạng kênh phân phối trực tiếp Hình 1.2 Dạng kênh phân phối gián tiếp Hình 1.3 Các cấp độ phân phối hàng tiêu dung 15 Hình 1.4 Các cấp độ phân phối hàng kỹ nghệ 16 Hình 1.5 So sánh chi phí mức tiêu thụ đại lý bán hàng lực lượng bán doanh nghiệp 17 Hình 1.6 Kênh phân phối truyền thống 18 Hình 2.1 Cơ cấu tổ chức Chi nhánh Bắc Bộ 27 Bảng 2.3 Phân loại sản phẩm Chi nhánh Bắc Bộ .33 Hình 2.2 Các dạng kênh phân phối Chi nhánh Bắc Bộ 39 Hình 2.3 Kênh phân phối trực tiếp Chi nhánh qua trung tâm Hà Nội 39 Hình 2.4 Kênh phân phối gián tiếp Chi nhánh Bắc Bộ 40 Hình 3.1 Biểu đồ dự báo nhu cầu tiêu thụ LPG giai đoạn 2016 – 2020 57 TÀI LIỆU THAM KHẢO [1] PGS.TS Trương Đình Chiến (2002), Quản trị kênh phân phối, Nhà xuất Thống Kê [2] Công ty CP kinh doanh khí Miền Bắc – Chi nhánh Bắc Bộ, Các tài liệu cấu tổ chức, kết hoạt động kinh doanh, thực trạng kênh phân phối… từ phòng ban [3] Bùi Văn Ga (2009), Dự báo nhu cầu tiêu thụ khí thiên nhiên tương lai thành phố Đà Nẵng, Tạp chí khoa học cơng nghệ Đại học Đà Nẵng, số (35).2009 [4] Chủ biên PGS.TS Lê Thế Giới, TS.Lê Xuân Lãn, Ths Võ Quang Trí, Ths Đinh Thị Lệ Trâm, Ths Phạm Ngọc Ái (2012), Quản trị marketing – định hướng giá trị, Nhà xuất Lao Động Xã Hội [5] Lê Thế Giới (chủ biên), Nguyễn Xuân Lãn (1999), Quản trị Marketing, Nhà xuất giáo dục [6] Nguyễn Đức Hiển (2012), Hồn thiện kênh phân phối cơng ty xăng dầu Bình Định, Luận văn Thạc sĩ Quản trị kinh doanh, Đại học Đà Nẵng [7] Nghị định 19/2016/NĐ-CP kinh doanh khí; Nghị định 87/2018/NĐ-CP kinh doanh khí có hiệu lực từ ngày 01/08/2018 [8] Philip Kotler, PTS Vũ Trọng Hùng dịch, PTS Phan Thăng hiệu đính (2000), Quản trị marketing, Nhà xuất Thống Kê [9] Philip Kotler, lược dịch: TS Phan Thăng, TS Vũ Thị Phượng, Giang Văn Chiến (2012), Marketing = Marketing Essentials, Nhà xuất Thống Kê [10] Đỗ Đức Phú (2009), Quản trị kênh phân phối công ty xăng dầu khu vực V, Luận văn Thạc sĩ Quản trị kinh doanh, Đại học Đà Nẵng [11] Mai Ngọc Quang (2013), Quản trị kênh phân phối sản phẩm gạch Đồng Tâm thị trường Bình Định cơng ty cổ phần Đồng Tâm, Luận văn Thạc sĩ Quản trị kinh doanh, Đại học Đà Nẵng [12] TS Trần Thị Ngọc Trang (2008), trường Đại học Marketing, Quản trị kênh phân phối, nhà xuất Thống Kê [13] Nguyễn Thế Vũ (2013), Quản trị kênh phân phối sản phẩm bia thị trường Bình Định cơng ty cổ phần bia Sài Gòn – Miền Trung, Luận văn Thạc sĩ Quản trị kinh doanh, Đại học Đà Nẵng Website [14] http://www.pvgasn.vn/; [15] http://petrovietnamgas.vn/; [16] http://www.dankinhte.vn/; [17] http://www.pvgas.com.vn/; [18] http://vi.wikipedia.org/; [19] https://www.google.com.vn/; PHỤ LỤC Phụ lục Hình ảnh sản phẩm Gas bình mang thương hiệu PETROVIETNAM GAS Bình 12 kg Bình 45 kg Binh 11kg Composite Phụ lục Tờ trình đề xuất ký hợp đồng đại lý/khách hàng Mã hiệu: QT.CNBB.22/BM.01 CƠNG TY CP KINH DOANH KHÍ MIỀN Ngày ban hành : BẮC – CHI NHÁNH BẮC BỘ 01/09/2017 Lần ban hành : 01 CÔNG TY CỔ PHẦN KINH DOANH CỘNG HỊA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM KHÍ MIỀN BẮC Độc lập - Tự - Hạnh phúc CHI NHÁNH BẮC BỘ o0o -Hà Nội, ngày … tháng … năm … TỜ TRÌNH ĐỀ XUẤT KÝ HỢP ĐỒNG ĐẠI LÝ/KHÁCH HÀNG Kính gửi: Giám đốc chi nhánh Phụ trách thị trường : …………………………………… Khu vực thị trường : …………………………………………… THÔNG TIN PHÁP LÝ VỀ KHÁCH HÀNG Tên đại lý: ………………… Người đại diện: ………………… Chức danh: …… ………… Địa chỉ: Đường (phố) … ………………… ……………… Phường (xã): ………………… Quận (huyện): … ………………… Tỉnh (thành phố): ………………… ………………… Điện thoại: ………………… Fax: …………… ……………… Giấy ĐKKD số: ………………… Cấp ngày: ……… …… Giấy chứng nhận đủ ĐKKD LPG: ………………… Cấp ngày: ……… ……… Giấy PCCC số: ………………… Cấp ngày: ……… ……… Giấy ANTT số: ………………… Cấp ngày: ……… ……… CÁC CHỈ TIÊU KINH DOANH/TIÊU THỤ Stt Chỉ tiêu khảo sát Kết khảo sát Thương hiệu gas kinh doanh Tổng sản lượng tiêu thụ trung bình ………… Tấn/tháng Đối tượng khách hàng tiêu thụ (ghi đối tượng tiêu thụ là: dân dụng, bếp ăn, nhà hàng hay khu dân cư…) Vị trí địa lý: Khả tài chính: 5.1 Lượng tiền hàng quay vòng ……… Triệu Đồng/tháng 5.2 Khả toán tiền hàng ……… Lần/tháng 5.3 Bảo lãnh toán ngân hàng ……… Triệu Đồng Cơ sở vật chất: 6.1 Số lượng cửa hàng, diện tích cửa hàng 6.2 Xe tải chở bình gas 6.3 Xe vận chuyển bình gas khác 6.4 Tổng số lao động có ……… Người 6.5 Lao động qua đào tạo nghiệp vụ an toàn PCCC Năng lực quản lý: ……… Người 7.1 Khả phát triển thị trường 7.2 Khả thu hồi công nợ khách hàng Cam kết sản lượng tiêu thụ thương hiệu PETROVIETNAM GAS ……… Tấn/tháng CÁC CHÍNH SÁCH BÁN HÀNG Stt Chính sách Đề xuất Giá bán áp dụng cho đại lý Kho trạm xuất hàng Vận chuyển hàng cho đại lý 3.1 Khoảng cách vận chuyển (km) 3.2 Số bình vận chuyển/chuyến xe 3.3 Số lần vận chuyển/tháng 3.4 Hỗ trợ vận chuyển GIÁM ĐỐC DUYỆT TP KINH DOANH PT THỊ TRƯỜNG Phụ lục Phiếu khảo sát đại lý/ khách hàng Mã hiệu: QT.CNBB.22/BM.02 CÔNG TY CP KINH DOANH KHÍ MIỀN BẮC – CHI NHÁNH BẮC BỘ Ngày ban hành : 01/09/2017 Lần ban hành : 01 Hà Nội, ngày … tháng … năm … PHIẾU KHẢO SÁT ĐẠI LÝ/KHÁCH HÀNG Phụ trách thị trường : …………………………………… Khu vực thị trường : …………………………………………… THÔNG TIN PHÁP LÝ VỀ KHÁCH HÀNG Tên đại lý: ………………… Người đại diện: ………………… Chức danh: …… ………… Địa chỉ: Đường (phố) … ………………… ……………… Phường (xã): ………………… Quận (huyện): … ………………… Tỉnh (thành phố): ………………… ………………… Điện thoại: ………………… Fax: …………… ……………… Giấy ĐKKD: Có ……… Khơng ……… …… Giấy chứng nhận đủ ĐKKD LPG: Có ………… Khơng ……… ……… Giấy PCCC số: Có ……… Khơng ……… ……… Giấy ANTT số: Có ……… Khơng ……… ……… CÁC CHỈ TIÊU KHẢO SÁT Thương hiệu kinh doanh: 1/ Shell 6/ 11/ Lửa thần 16/ Thiên An Petrolimex 2/ Total 7/ HP 12/ Gia Định 17/ Vạn Lộc 3/ Hồng Hà 8/ Vinashin 13/ CD Gas 18/ Hoàng Long 4/ Thăng Long 9/ Vinagas 14/ Đất Việt 19/ Khác 5/ Đài Hải 10/ Venus 15/ VM Gas Sản lượng tiêu thụ trung bình tháng: đến 15 đến 20 70 đến 90 170 đến 200 tấn đến 20 đến 30 90 đến 110 200 đến 230 đến 30 đến 40 110 đến 130 230 đến 260 đến 10 40 đến 50 130 đến 150 260 đến 300 11 đến 15 50 đến 70 150 đến 170 Trên 300 Đối tượng khách hàng tiêu thụ: 1/ Dân 2/ Chung 3/ Siêu thị dụng cư 5/ Khách sạn 6/ Trường học 9/ Khu dulịch 10/ Cơ quan 11/ Nhà máy Vị trí địa lý: 4/ hàng 7/ Nhà trẻ 8/ Bệnh viện 12/ Khác Nhà 1/ Đường lớn 2/ Ngã tư 3/ Ngã ba 4/ Khu dân cư 5/ Thị trấn 6/ Thị tứ 7/ Trung tâm 8/ Khác Khả tài (lượng tiền lưu chuyển hàng tháng – mua hàng): 40 triệu 200 triệu 500 triệu 1,5 tỷ 60 triệu 250 triệu 600 triệu tỷ 80 triệu 300 triệu 700 triệu Trên tỷ 100 triệu 350 triệu 800 triệu 150 triệu 400 triệu tỷ Diện tích cửa hàng: 12 m2 15 m2 20 m2 25 m2 30 m2 35 m2 40 m2 50 m2 60 m2 80 m2 100 m2 100 m2 Diện tích kho chứa LPG: 30 m2 40 m2 50 m2 70 m2 100 m2 150 m2 200 m2 200 m2 Số lượng xe vận chuyển LPG: Xe bồn 5T Xe bồn 8T Xe bồn 10T Xe bồn 15T Xe tải 0,75T Xe tải 1,5T Xe tải 3T Xe tải 5T Xe tải 5T Số lao động: …………… người 10 Khoảng cách vận chuyển: ………… km từ kho …………………… 11 Số bình vận chuyển/chuyến xe: B12: …………… B45: ……………………………… 12 Số lần vận chuyển/tháng: …… ... thiện quản trị kênh phân phối Công ty Cổ phần kinh doanh khí Miền Bắc – Chi nhánh Bắc Bộ Mục tiêu nghiên cứu - Tổng hợp lý thuyết phân phối, kênh phân phối quản trị kênh phân phối sản phẩm doanh. .. KÊNH PHÂN PHỐI GAS TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN KINH DOANH KHÍ MIỀN BẮC - CHI NHÁNH BẮC BỘ .57 3.1 PHƯƠNG HƯỚNG VÀ MỤC TIÊU PHÁT TRIỂN CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN KINH DOANH KHÍ MIỀN BẮC – CHI NHÁNH BẮC BỘ ... QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI GAS TRÊN THỊ TRƯỜNG CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN KINH DOANH KHÍ MIỀN BẮC - CHI NHÁNH BẮC BỘ .26 2.1 GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ CƠNG TY CP KINH DOANH KHÍ MIỀN BẮC – CHI NHÁNH