Quản trị kênh phân phối của công ty cổ phần kinh doanh khí miền bắc – chi nhánh bắc bộ

1 LỜI CAM ĐOAN Tôi cam đoan công trình nghiên cứu riêng tơi Các số liệu, kết nêu luận văn trung thực, có nguồn gốc rõ ràng chưa công bố cơng trình Hà Nội, ngày 25 tháng 09 năm 2018 TÁC GIẢ LUẬN VĂN Đoàn Việt Linh LỜI CẢM ƠN Sau thời gian học tập, nghiên cứu Để hồn thành luận văn tơi xin bày tỏ kính trọng lòng biết ơn sâu sắc tới: - Cô giáo trực tiếp hướng dẫn: PGS, TS Phạm Thúy Hồng trường Đại học Thương Mại, - Các anh chị phòng Kinh doanh, phòng Tài – Kế tốn, phòng Tổ chức – Hành đặc biệt anh Cao Tuấn Anh, P.GĐ Chi nhánh Bắc Bộ tạo điều kiện giúp tơi q trình nghiên cứu để tơi thực đề tài - Bên cạnh giúp đỡ gia đình, bạn bè người thân ủng hộ giúp đỡ để tơi tập trung nghiên cứu hoàn thành đề tài Do mặt kiến thức thời gian hạn chế, luận văn nhiều khiếm khuyết Tơi mong đóng góp ý kiến thầy, cô người để luận văn hoàn thiện MỤC LỤC DANH MỤC BẢNG BIỂU, HÌNH VẼ Bảng biểu Bảng 2.1 Tình hình lao động Chi nhánh Bắc Bộ giai đoạn 2015 – 2017….35 Sơ đồ, hình vẽ LỜI MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Phân phối đóng vai trò quan trọng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp, cầu nối doanh nghiệp người tiêu dùng không thực chức lưu thơng tiêu thụ mà giúp doanh nghiệp thoả mãn nhu cầu khách hàng thông qua hàng loạt hoạt động sau sản xuất nắm bắt thông tin từ thị trường để điều chỉnh sách phù hợp Đặc biệt lĩnh vực kinh doanh Gas mà chất lượng sản phẩm doanh nghiệp khơng chênh lệch nhiều, sách giá áp dụng theo chế giá thị trường có kiểm sốt Nhà nước sách phân phối trở nên quan trọng Cơng ty Cổ phần kinh doanh khí Miền Bắc – Chi nhánh Bắc Bộ (PVGAS BB) đơn vị chiến lược Công ty cổ phần kinh doanh khí Miền Bắc (PVGAS North) kinh doanh gas PETROVIETNAM có thị phần thấp thị trường Miền Bắc nói chung Hà Nội nói riêng Bên cạnh thị trường gas xuất nhiều thương hiệu khác như: Petrolimex, Venus, Vạn Lộc gas, Hanoi petro, Hồng Hà Petro, Gia Định Gas… chung mục tiêu phục vụ cho đối tượng khách hàng cơng nghiệp khách hàng cá nhân cạnh tranh ngày gay gắt Để phân tích, đánh giá trạng đặc điểm hệ thống phân phối công tác quản trị kênh Chi nhánh Bắc Bộ, sau tạo lợi so với đối thủ cạnh tranh, Chi nhánh cần phải có biện pháp quản trị kênh phân phối hiệu nhằm kiểm sốt chi phí, đáp ứng kịp thời nhu cầu khách hàng làm tăng thị phần cho Chi nhánh Chính tơi chọn đề tài “Quản trị kênh phân phối Công ty cổ phần kinh doanh khí Miền Bắc – Chi nhánh Bắc Bộ” để nghiên cứu nhằm góp phần trì nâng cao lợi cạnh tranh cho Chi nhánh Bắc Bộ Tổng quan tài liệu nghiên cứu Để nắm vững kiến thức phân phối, kênh phân phối quản trị kênh phân phối tác giả tham khảo số giáo trình liên quan, từ tác giả khái quát nội dung hoạt động quản trị kênh phân phối làm rõ sở lý luận đề tài Hiện có nhiều cơng trình nghiên cứu vấn đề quản trị kênh phân phối cho sản phẩm thuộc nhiều ngành, lĩnh vực khác Tuy nhiên chưa có đề tài sâu vào nghiên cứu vấn đề quản trị kênh phân phối mặt hàng gas Vì vậy, đề tài “Quản trị kênh phân phối Công ty cổ phần kinh doanh Khí Miền Bắc – Chi nhánh Bắc Bộ” đề tài tương đối Tuy nhiên trình nghiên cứu tác giả tham khảo số cơng trình nghiên cứu có liên quan đến đề tài kể trên, đề tài cung cấp số thơng tin khía cạnh định quản trị kênh phân phối Cụ thể là: - Đề tài “Quản trị kênh phân phối công ty xăng dầu khu vực V”, tác giả Đỗ Đức Phú PGS.TS Nguyễn Thị Như Liêm đại học Đà Nẵng hướng dẫn năm 2009: tác giả hệ thống hóa vấn đề liên quan đến phân phối quản trị kênh phân phối để khái quát nội dung bài; từ sâu vào phân tích, đánh giá thực trạng quản trị kênh phân phối để đưa giải pháp thích hợp - Đề tài “Hồn thiện kênh phân phối cơng ty xăng dầu Bình Định”, tác giả Nguyễn Đức Hiển PGS.TS Lê Thế Giới Đại học Đà Nẵng hướng dẫn năm 2012: tác giả sử dụng phương pháp logic, so sánh phân tích thống kê,… để phân tích thực trạng hoạt động hệ thống kênh phân phối cơng ty Từ đưa giải pháp thiết thực nhằm nâng cao công tác quản trị hệ thống kênh phân phối - Đề tài “Quản trị kênh phân phối sản phẩm bia thị trường Bình Định cơng ty cổ phần bia Sài Gòn – Miền Trung”, tác giả Nguyễn Thế Vũ GS.TS Trương Bá Thanh Đại học Đà Nẵng hướng dẫn năm 2013 Đề tài cho thấy nhìn tổng thể, so sánh lý luận thực tiễn quản trị kênh phân phối công ty Từ phân tích tổng hợp để định hướng nội dung đề xuất giải pháp thích hợp Do vậy, đề tài “Quản trị kênh phân phối Cơng ty cổ phần kinh doanh khí Miền Bắc – Chi nhánh Bắc Bộ” nghiên cứu, phát triển dựa sở lựa chọn khoảng trống nghiên cứu từ nghiên cứu kể để xây dựng phát triển số ý tưởng đóng góp tác giả nhằm hoàn thiện quản trị kênh phân phối Cơng ty Cổ phần kinh doanh khí Miền Bắc – Chi nhánh Bắc Bộ Mục tiêu nghiên cứu - Tổng hợp lý thuyết phân phối, kênh phân phối quản trị kênh phân phối sản phẩm doanh nghiệp - Phân tích, đánh giá thực trạng quản trị kênh phân phối gas Công ty Cổ phần kinh doanh khí Miền Bắc – Chi nhánh Bắc Bộ thị trường tỉnh Bắc Bộ - Đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện tác quản trị kênh phân phối PVGas Bắc Bộ thị trường Hà Nội tỉnh phía Bắc Đối tượng phạm vi nghiên cứu a Đối tượng nghiên cứu Kênh phân phối sản phẩm Gas khách hàng Tổng đại lý, đại lý bán lẻ, khách hàng thương mại, khách hàng tiêu dùng cá nhân Cơng ty CP kinh doanh khí Miền Bắc – Chi nhánh Bắc Bộ b Phạm vi nghiên cứu - Phạm vi không gian: Hệ thống phân phối Gas khách hàng thị trường Chi nhánh Bao gồm có tỉnh: Hà Nội, Bắc Giang, Bắc Ninh, Thái Nguyên, Lạng Sơn, Cao Bằng, Bắc Kạn, Hà Giang, n Bái, Lào Cai, Hòa Bình, Sơn La, Lai Châu, Điện Biên Đây vùng thị trường Chi nhánh Công ty mẹ giao để phát triển thị trường - Phạm vi thời gian: liệu sử dụng nghiên cứu từ năm 2015 đến năm 2017 Phương pháp nghiên cứu Sử dụng phương pháp thu thập xử lý liệu thứ cấp: Số liệu kinh doanh lấy từ hồ sơ lưu trữ Cơng ty Cổ phần Kinh doanh khí Miền Bắc – Chi nhánh Bắc Bộ năm 2015 – 2017, số nghiên cứu thông tin thứ cấp bên ngồi Nguồn thơng tin sơ cấp: tác vấn Ơng Phó giám đốc phụ trách kinh doanh Ơng Trưởng phòng kinh doanh Cơng ty cổ phần kinh doanh Khí Miền Bắc – Chi nhánh Bắc Bộ, số chuyên viên kinh doanh Cùng với thực khảo sát 40 tổng đại lý lớn, 100 đại lý bán lẻ khách hàng chiếm thị phần cao doanh thu Chi nhánh từ tháng 02/2018 đến tháng 06/2018 để có nhìn sâu bao quát quản trị kênh phân phối Chi nhánh, qua đưa lập luận vào nghiên cứu (phụ lục 3) Phương pháp phân tích, tổng hợp: Dựa tiến trình phân tích quản trị kênh phân phối để đánh giá đề xuất giải pháp Kết cấu đề tài Nội dung luận văn trình bày chủ yếu theo chương: Chương 1: Cơ sở lý luận quản trị kênh phân phối doanh nghiệp Chương 2: Thực trạng quản trị kênh phân phối thị trường Công ty cổ phần kinh doanh khí Miền Bắc – Chi nhánh Bắc Bộ Chương 3: Phương hướng phát triển giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối gas Cơng ty cổ phần kinh doanh khí Miền Bắc – Chi nhánh Bắc Bộ 10 CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TRONG DOANH NGHIỆP 1.1 KHÁI NIỆM VỀ KÊNH PHÂN PHỐI VÀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1.1 1.1.1.1 Khái niệm kênh phân phối dạng kênh phân phối Khái niệm kênh phân phối Theo sách “Quản trị kênh phân phối” tác giả Trần Thị Ngọc Trang, trường đại học Marketing [12] định nghĩa phân phối kênh phân phối sau: Kênh phân phối định nghĩa dựa nhiều quan điểm khác nhau: - Theo quan điểm nhà sản xuất: Kênh phân phối tập hợp doanh nghiệp cá nhân độc lập phụ thuộc lẫn mà qua doanh nghiệp sản xuất thực bán sản phẩm cho người sử dụng người tiêu dùng cuối - Theo quan điểm nhà trung gian: Kênh phân phối dòng chảy việc chuyển nhượng quyền sở hữu hàng hóa hay dịch vụ qua cấp trung gian để đến tay người tiêu dùng - Theo quan điểm chức phân phối: Kênh phân phối hệ thống hậu cần (logistics) nhằm chuyển sản phẩm, dịch vụ hay giải pháp đến tay người tiêu dùng thời điểm địa điểm định - Theo quan điểm chức quản trị: Kênh phân phối tổ chức quan hệ bên doanh nghiệp để quản lý hoạt động phân phối, tiêu thụ sản phẩm nhằm đạt mục tiêu doanh nghiệp thị trường Các khái niệm cho thấy kênh phân phối đóng vai trò quan trọng đơn vị sản xuất Các doanh nghiệp phải nhiều thời gian, sức lực để thiết lập hệ thống phân phối mối quan hệ thành viên kênh phân phối với môi trường bên nhằm đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng nhanh chóng hiệu Tùy theo góc độ nghiên cứu khác người ta đưa khái niệm khác kênh phân phối 80 - Thứ ba, tập trung đông đúc đại lý khu vực, dẫn đến tình trạng chen lấn thị trường nhau; gây tình trạng cạnh tranh giá hành vi tranh giành khách hàng khác Để giải mâu thuẫn Chi nhánh cần có giải pháp sau: - Tăng cường giao lưu, hội nghị khách hàng, tập trung nhà phân phối lại để giải mâu thuẫn phát sinh gắn kết mối quan hệ Thông qua gặp gỡ đại diện Chi nhánh nhà phân phối cần chia sẻ mục tiêu nguyện vọng để thống kế hoạch phân phối, hợp tác kinh - doanh Chi nhánh cần xây dựng sách chiết khấu, chương trình khuyến cách rõ ràng, cụ thể, đảm bảo tính cơng cho thành viên kênh Trong trường hợp có sai khác sách ưu đãi cho thành viên cần có lý đáng để tránh gây xung đột thành viên 3.2.3 Một số giải pháp khác Thường xuyên đào tạo, bồi dưỡng cán quản lý kênh lực lượng bán hàng 3.2.3.1 - Chi nhánh Bắc Bộ Trước hết Chi nhánh Bắc Bộ cần đào tạo cán quản lý kênh tốt để quản lý - kênh phân phối có hiệu Thường xuyên đào tạo nhân viên bán hàng mới, mở lớp tập huấn định kỳ để nâng - cao nghiệp vụ cho đội ngũ nhân viên bán hàng Chi nhánh Tăng cường bồi dưỡng, đào tạo chuyên môn cho đội ngũ nhân viên kỹ thuật, nhân viên thị trường để đảm bảo vận hành tốt cơng tác kiểm tra, đánh giá an tồn chất 3.2.3.2 lượng dịch vụ chăm sóc khách hàng Giải pháp khắc phục tình trạng gian lận kinh doanh gas hệ thống phân phối Hiện lợi nhuận đại lý kinh doanh gas bất chấp quy định an toàn để kinh doanh gas trái phép Tình trạng chung đại lý tự ý sang chiết gas trái phép khơng đảm bảo quy định, bán gas giả, bình gas không đủ trọng lượng, điều làm ảnh hưởng đến an toàn khách hàng làm giảm uy tín Chi nhánh Để khắc phục tình trạng Chi nhánh cần có biện pháp xử lý sau: 81 a Đối với đại lý vi phạm - Thống kê, rà soát mức độ vi phạm đại lý Nếu đại lý vi phạm nhẹ cảnh cáo, tăng mức độ cam kết hợp đồng Nếu vi phạm nhiều lần Chi nhánh hủy hợp đồng với đại lý - Phối hợp với quan chức làm rõ trách nhiệm đại lý vi phạm b Đối với hệ thống phân phối - Tăng cường kiểm tra đột xuất tồn hệ thống kênh phân phối; - Có sách thưởng phạt hợp lý cho đại lý trung thực đại lý vi phạm; - Đảm bảo mức chiết khấu cho đại lý phù hợp với thị trường gas; - Tăng cường marketing giúp đại lý đẩy mạnh bán hàng; - Tăng cường đào tạo tuyển dụng đại lý c Đối với Chi nhánh Bắc Bộ - Tăng cường truyền thông sử dụng gas an toàn; cách nhận biết gas thật, gas giả; dán tem chống hàng giả sản phẩm Chi nhánh; - Lập đường dây nóng, kêu gọi khách hàng phối hợp với Chi nhánh để kiểm soát đại lý; - Công bố chứng nhận gas an tồn Chi nhánh; - Áp dụng cơng nghệ để tăng tính an tồn cho sản phẩm Ví dụ như: lắp đồng hồ đo gas; sử dụng van gas chiều để đảm bảo an toàn chống cháy nổ; bên cạnh tích cực đầu tư, nghiên cứu phát triển công nghệ cho sản phẩm; - Sử dụng thiết bị công nghệ để hỗ trợ quản lý, giám sát đại lý gas như: lắp camera điểm bán đại lý; sử dụng phần mềm quản lý cửa hàng gas, - Xây dựng phận kỹ thuật kiểm tra an toàn gas cho khách hàng; - Kêu gọi truyền thông, quan chức vào với Chi nhánh 3.2.3.3 Đưa sản phẩm khí thiên nhiên nén (CNG) thâm nhập thị trường Theo nghiên cứu khoa học GS.TS Bùi Văn Ga: dự báo quan lượng giới cho biết với tốc độ khai thác nay, dầu mỏ cạn 82 kiệt 40 năm, khí thiên nhiên 70 năm than đá 200 năm Tại Việt Nam dầu mỏ khai thác 4,5 năm; khí thiên nhiên 48 năm Do cần phát triển hệ thống mạng lưới cung cấp khí thiên nhiên (CNG) song song với hệ thống cung cấp khí dầu mỏ hóa lỏng (LPG) để dần thay cho nhiên liệu hóa lỏng CNG (Khí thiên nhiên nén - Compressed Natural Gas) sử dụng thay xăng lợi hẳn CNG dễ phát tán, khơng tích tụ xăng Khi CNG bị rò rỉ mơi trường khơng khí, nguy hỏa hoạn chưa nửa xăng dầu nên hạn chế nguy cháy nổ Giá CNG thấp giá LPG (khí dầu mỏ hóa lỏng) Đây chắn nhiên liệu rẻ, sạch, sử dụng nhiều lĩnh vực như: làm nhiên liệu cho phương tiện giao thông, nhiên liệu sản xuất công nghiệp, đặc biệt lượng phục vụ sinh hoạt đời sống dân cư, phù hợp với dịch vụ thành phố lớn khu cơng nghiệp, đặc biệt tình hình giá xăng dầu tăng cao năm gần PVGAS có hai đơn vị thành viên đầu tư, sản xuất kinh doanh CNG phục vụ cho hộ công nghiệp giao thông vận tải Công ty Cổ phần CNG Việt Nam (CNG VN) vào hoạt động từ năm 2008 có cơng suất giai đoạn 30 triệu m3 khí/năm, chủ yếu phục vụ hộ công nghiệp nằm xa tuyến ống Trong giai đoạn hai, CNG VN tăng công suất lên 250 triệu m3 khí/năm CNG VN làm việc với PVTrans – CGT việc cung cấp sản phẩm CNG để CGT tiêu thụ ngành giao thơng vận tải Có thể thấy tiềm CNG giao thông vận tải công nghiệp Việt Nam lớn Xu hướng sử dụng nhiên liệu tiết kiệm, thân thiện với môi trường Việt Nam tăng mạnh tương lai gần PVGAS chuẩn bị kế hoạch đảm bảo nguồn cung CNG nhiên liệu từ khí thiên nhiên để kịp thời đáp ứng nhu cầu thị trường xu hướng chung giới Trên sở chiến lược kế hoạch đề Tổng Cơng ty khí Việt Nam, Cơng ty Cổ phần kinh doanh khí Miền Bắc – Chi nhánh Bắc Bộ cần chuẩn bị nguồn nguyên, vật liệu, sở hạ tầng, để chuẩn bị đưa khí thiên nhiên vào kinh doanh, giúp làm tăng nguồn doanh thu Cơng ty tối ưu hóa lợi nhuận thu 83 3.3 MỘT SỐ KIẾN NGHỊ VỚI CÁC CƠ QUAN CHỨC NĂNG VÀ CƠ QUAN QUẢN LÝ NHÀ NƯỚC TẠI CÁC VÙNG THỊ TRƯỜNG 3.2.1 Cơ quan quản lý thị trường Việc số đơn vị có hành vi chiếm giữ vỏ bình gas PETROVIETNAM gây ảnh hưởng tới công việc kinh doanh Chi nhánh, đồng thời làm uy tín, niềm tin khách hàng thương hiệu PETROVIETNAM Do lãnh đạo Chi nhánh Bắc Bộ cần kiến nghị lên quan chức đặc biệt Chi cục Quản lý thị trường địa bàn thị trường Chi nhánh có đơn vị chiếm giữ vỏ 3.2.2 Sở công thương Tăng cường kiểm tra, xử lý vi phạm pháp luật kinh doanh khí dầu mỏ hố lỏng, lực lượng Quản lý thị trường nước tích cực triển khai kế hoạch kiểm tra, xử lý bước đầu thu kết định, tạo chuyển biến tích cực hoạt động sản xuất, kinh doanh khí dầu mỏ hố lỏng Tuy nhiên, tình trạng số doanh nghiệp kinh doanh LPG chiếm dụng trái phép chai LPG doanh nghiệp có uy tín, có nhiều chai LPG chiếm dụng bị cắt tai, mài vỏ, không kiểm định đưa thị trường diễn ra, có chiều hướng phức tạp tinh vi hơn, tiềm ẩn nguy gây an tồn, rò rỉ gas, cháy nổ cao đe dọa trực tiếp tới tài sản, tính mạng người sử dụng Các doanh nghiệp phân phối, chiết nạp chưa có quy định rõ ràng việc trao đổi trả chai LPG hợp đồng trao đổi chai LPG không số doanh nghiệp thực nghiêm túc nên xảy tình trạng chiếm dụng chai LPG dẫn đến khó kiểm sốt hoạt động kinh doanh LPG Kiến nghị Sở công thương tỉnh: - Chủ động công tác theo dõi diễn biến thị trường LPG, tăng cường kiểm tra, đôn đốc, giám sát đặc biệt công tác tham mưu, đề xuất xử lý vấn đề cộm, phức tạp kinh doanh LPG thị trường; Nâng cao ý thức chấp - hành pháp luật để ngăn ngừa vi phạm; Tăng cường công tác phối hợp lực lượng quản lý thị trường tỉnh, với lực lượng chức công an, tra chuyên ngành lực lượng khác 84 nhằm xử lý nghiêm hành vi vi phạm; kiên xóa bỏ tình trạng sang chiết gas trái phép, gây an tồn, phòng chống cháy nổ, đe dọa đến tính mạng - người sử dụng; Đẩy mạnh công tác tuyên truyền, đào tạo, tổ chức cho sở kinh doanh ký cam kết, đồng thời đẩy mạnh kiểm tra, giám sát sau ký cam kết 3.2.3 Chi hội gas Miền Bắc Các đơn vị có hành vi trái phép chiếm giữ vỏ bình, sang chiết gas trái phép ln thực bán hành với giá thấp để cạnh tranh, chiếm lĩnh thị trường Khơng Chi nhánh Bắc Bộ mà có số hãng gas thương hiệu bị ảnh hưởng đơn vị Chi nhánh Bắc Bộ hãng gas khác cần kiến nghị với Hiệp hội gas Miền Bắc – đơn vị có trách nhiệm kiểm soát giá bán vùng thị trường, tránh tình trạng đơn vị trái phép thực bán phá giá, chiếm lĩnh thị trường 85 KẾT LUẬN Kênh phân phối phận quan trọng cấu kinh doanh doanh nghiệp Nếu doanh nghiệp xây dựng hệ thống kênh phân phối tốt giúp cho hoạt động bán hàng trở nên thơng suốt, ngược lại kéo theo nhiều hệ lụy gây cản trở đến hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Trong bối cảnh nước ta giai đoạn đầu kinh tế thị trường, môi trường kinh doanh chưa đầy đủ, hệ thống pháp luật chưa hoàn thiện, với cạnh tranh gay gắt doanh nghiệp làm cho việc quản trị kênh phân phối trở nên khó khăn phức tạp Trên sở luận văn “Quản trị kênh phân phối Công ty Cổ phần kinh doanh khí Miền Bắc – Chi nhánh Bắc Bộ” nghiên cứu số nội dung sau: - Hệ thống hóa lý luận kênh phân phối quản trị kênh phân phối Phân tích, đánh giá thực trạng quản trị kênh phân phối gas Công ty Cổ phần kinh doanh khí Miền Bắc (PVGAS North) khách hàng cá nhân thị - trường Bắc Bộ Từ đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện phát triển kênh phân phối Chi nhánh thị trường Bắc Bộ Với nội dung nghiên cứu đề tài, với giải pháp đưa tơi hy vọng góp phần giúp công ty quản lý kênh phân phối hiệu có vị trí vững thị trường 86 TÀI LIỆU THAM KHẢO [1] PGS.TS Trương Đình Chiến (2002), Quản trị kênh phân phối, Nhà xuất Thống Kê [2] Cơng ty CP kinh doanh khí Miền Bắc – Chi nhánh Bắc Bộ, Các tài liệu cấu tổ chức, kết hoạt động kinh doanh, thực trạng kênh phân phối… từ phòng ban [3] Bùi Văn Ga (2009), Dự báo nhu cầu tiêu thụ khí thiên nhiên tương lai thành phố Đà Nẵng, Tạp chí khoa học cơng nghệ Đại học Đà Nẵng, số (35).2009 [4] Chủ biên PGS.TS Lê Thế Giới, TS.Lê Xuân Lãn, Ths Võ Quang Trí, Ths Đinh Thị Lệ Trâm, Ths Phạm Ngọc Ái (2012), Quản trị marketing – định hướng giá trị, Nhà xuất Lao Động Xã Hội [5] Lê Thế Giới (chủ biên), Nguyễn Xuân Lãn (1999), Quản trị Marketing, Nhà xuất giáo dục [6] Nguyễn Đức Hiển (2012), Hoàn thiện kênh phân phối cơng ty xăng dầu Bình Định, Luận văn Thạc sĩ Quản trị kinh doanh, Đại học Đà Nẵng [7] Nghị định 19/2016/NĐ-CP kinh doanh khí; Nghị định 87/2018/NĐ-CP kinh doanh khí có hiệu lực từ ngày 01/08/2018 [8] Philip Kotler, PTS Vũ Trọng Hùng dịch, PTS Phan Thăng hiệu đính (2000), Quản trị marketing, Nhà xuất Thống Kê [9] Philip Kotler, lược dịch: TS Phan Thăng, TS Vũ Thị Phượng, Giang Văn Chiến (2012), Marketing = Marketing Essentials, Nhà xuất Thống Kê [10] Đỗ Đức Phú (2009), Quản trị kênh phân phối công ty xăng dầu khu vực V, Luận văn Thạc sĩ Quản trị kinh doanh, Đại học Đà Nẵng [11] Mai Ngọc Quang (2013), Quản trị kênh phân phối sản phẩm gạch Đồng Tâm thị trường Bình Định công ty cổ phần Đồng Tâm, Luận văn Thạc sĩ Quản trị kinh doanh, Đại học Đà Nẵng 87 [12] TS Trần Thị Ngọc Trang (2008), trường Đại học Marketing, Quản trị kênh phân phối, nhà xuất Thống Kê [13] Nguyễn Thế Vũ (2013), Quản trị kênh phân phối sản phẩm bia thị trường Bình Định cơng ty cổ phần bia Sài Gòn – Miền Trung, Luận văn Thạc sĩ Quản trị kinh doanh, Đại học Đà Nẵng Website [14] http://www.pvgasn.vn/; [15] http://petrovietnamgas.vn/; [16] http://www.dankinhte.vn/; [17] http://www.pvgas.com.vn/; [18] http://vi.wikipedia.org/; [19] https://www.google.com.vn/; 88 PHỤ LỤC Phụ lục Hình ảnh sản phẩm Gas bình mang thương hiệu PETROVIETNAM GAS Bình 12 kg Bình 45 kg Binh 11kg Composite 89 Phụ lục Tờ trình đề xuất ký hợp đồng đại lý/khách hàng Mã hiệu: CƠNG TY CP KINH DOANH KHÍ MIỀN BẮC – CHI NHÁNH BẮC BỘ QT.CNBB.22/BM.01 Ngày ban hành : 01/09/2017 Lần ban hành : 01 CÔNG TY CỔ PHẦN KINH DOANH CỘNG HỊA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM KHÍ MIỀN BẮC Độc lập - Tự - Hạnh phúc CHI NHÁNH BẮC BỘ o0o -Hà Nội, ngày … tháng … năm … TỜ TRÌNH ĐỀ XUẤT KÝ HỢP ĐỒNG ĐẠI LÝ/KHÁCH HÀNG Kính gửi: Giám đốc chi nhánh Phụ trách thị trường : …………………………………… Khu vực thị trường : …………………………………………… THÔNG TIN PHÁP LÝ VỀ KHÁCH HÀNG Tên đại lý: Người đại diện: Địa chỉ: Phường (xã): Tỉnh (thành phố): Điện thoại: Giấy ĐKKD số: Giấy chứng nhận đủ ĐKKD LPG: Giấy PCCC số: Giấy ANTT số: ………………… ………………… Đường (phố) … ………………… ………………… ………………… ………………… Chức danh: …… ………………… Quận (huyện): … ………………… Fax: …………… Cấp ngày: ……… ………… ……………… ………………… ………………… ………………… ………………… Cấp ngày: ……… Cấp ngày: ……… Cấp ngày: ……… ……… ……… ……… ……………… …… CÁC CHỈ TIÊU KINH DOANH/TIÊU THỤ 90 Stt Chỉ tiêu khảo sát Thương hiệu gas kinh doanh Tổng sản lượng tiêu thụ trung bình Đối tượng khách hàng tiêu thụ Kết khảo sát ………… Tấn/tháng (ghi đối tượng tiêu thụ là: dân dụng, bếp ăn, nhà hàng hay khu dân cư…) 5.1 5.2 5.3 6.1 6.2 6.3 6.4 6.5 Vị trí địa lý: Khả tài chính: Lượng tiền hàng quay vòng Khả tốn tiền hàng Bảo lãnh toán ngân hàng Cơ sở vật chất: Số lượng cửa hàng, diện tích cửa hàng Xe tải chở bình gas Xe vận chuyển bình gas khác Tổng số lao động có Lao động qua đào tạo nghiệp vụ an toàn PCCC Năng lực quản lý: 7.1 Khả phát triển thị trường 7.2 Khả thu hồi công nợ khách hàng Cam kết sản lượng tiêu thụ thương hiệu PETROVIETNAM GAS ……… Triệu Đồng/tháng ……… Lần/tháng ……… Triệu Đồng ……… Người ……… Người ……… Tấn/tháng 91 Stt 3.1 3.2 3.3 3.4 CÁC CHÍNH SÁCH BÁN HÀNG Chính sách Đề xuất Giá bán áp dụng cho đại lý Kho trạm xuất hàng Vận chuyển hàng cho đại lý Khoảng cách vận chuyển (km) Số bình vận chuyển/chuyến xe Số lần vận chuyển/tháng Hỗ trợ vận chuyển GIÁM ĐỐC DUYỆT TP KINH DOANH PT THỊ TRƯỜNG 92 Phụ lục Phiếu khảo sát đại lý/ khách hàng Mã hiệu: QT.CNBB.22/BM.02 Ngày ban hành : 01/09/2017 Lần ban hành : 01 Hà Nội, ngày … tháng … năm … CÔNG TY CP KINH DOANH KHÍ MIỀN BẮC – CHI NHÁNH BẮC BỘ PHIẾU KHẢO SÁT ĐẠI LÝ/KHÁCH HÀNG Phụ trách thị trường : …………………………………… Khu vực thị trường : …………………………………………… THÔNG TIN PHÁP LÝ VỀ KHÁCH HÀNG Tên đại lý: Người đại diện: Địa chỉ: Phường (xã): Tỉnh (thành phố): Điện thoại: Giấy ĐKKD: Giấy chứng nhận ………………… ………………… Đường (phố) … ………………… ………………… ………………… Có ……… Chức danh: …… ………………… Quận (huyện): … ………………… Fax: …………… Không ……… ………… ……………… ………………… đủ ĐKKD LPG: Giấy PCCC số: Giấy ANTT số: Có ………… Có ……… Có ……… Khơng ……… Khơng ……… Khơng ……… ……… ……… ……… ……………… …… 93 CÁC CHỈ TIÊU KHẢO SÁT Thương hiệu kinh doanh: 1/ Shell 6/ Petrolimex 2/ Total 7/ HP 3/ Hồng Hà 8/ Vinashin 4/ Thăng Long 9/ Vinagas 5/ Đài Hải 10/ Venus Sản lượng tiêu thụ trung bình tháng: 11/ Lửa thần 12/ Gia Định 13/ CD Gas 14/ Đất Việt 15/ VM Gas 16/ Thiên An 17/ Vạn Lộc 18/ Hoàng Long 19/ Khác đến 70 đến 90 90 đến 110 110 đến 130 130 đến 150 150 đến 170 170 đến 200 200 đến 230 230 đến 260 260 đến 300 Trên 300 15 đến 20 đến 20 đến 30 đến 30 đến 40 đến 10 40 đến 50 11 đến 15 50 đến 70 Đối tượng khách hàng tiêu thụ: 1/ Dân dụng 2/ Chung cư 5/ Khách sạn 9/ Khu dulịch Vị trí địa lý: 6/ Trường học 10/ Cơ quan 3/ Siêu thị 7/ Nhà trẻ 11/ Nhà máy 4/ Nhà hàng 8/ Bệnh viện 12/ Khác 1/ Đường lớn 2/ Ngã tư 3/ Ngã ba 4/ Khu dân cư 5/ Thị trấn 6/ Thị tứ 7/ Trung tâm 8/ Khác Khả tài (lượng tiền lưu chuyển hàng tháng – mua hàng): 40 triệu 60 triệu 80 triệu 100 triệu 150 triệu Diện tích cửa hàng: 500 triệu 600 triệu 700 triệu 800 triệu tỷ 1,5 tỷ tỷ Trên tỷ 12 m2 15 m2 30 m2 35 m2 60 m2 80 m2 Diện tích kho chứa LPG: 20 m2 40 m2 100 m2 25 m2 50 m2 100 m2 30 m2 40 m2 100 m2 150 m2 Số lượng xe vận chuyển LPG: 50 m2 200 m2 70 m2 200 m2 Xe bồn 10T Xe tải 3T Xe bồn 15T Xe tải 5T Xe bồn 5T Xe tải 0,75T 200 triệu 250 triệu 300 triệu 350 triệu 400 triệu Xe bồn 8T Xe tải 1,5T 94 Xe tải 5T Số lao động: …………… người 10 Khoảng cách vận chuyển: ………… km từ kho …………………… 11 Số bình vận chuyển/chuyến xe: B12: …………… 12 Số lần vận chuyển/tháng: …… B45: ……………………………… ... thiện quản trị kênh phân phối Cơng ty Cổ phần kinh doanh khí Miền Bắc – Chi nhánh Bắc Bộ Mục tiêu nghiên cứu - Tổng hợp lý thuyết phân phối, kênh phân phối quản trị kênh phân phối sản phẩm doanh. .. CÔNG TY CP KINH DOANH KHÍ MIỀN BẮC – CHI NHÁNH BẮC BỘ 2.1.1 - Quá trình hình thành phát triển Chi nhánh Bắc Bộ đơn vị trực thuộc Công ty Cổ phần kinh doanh khí Miền Bắc, tiền thân Chi nhánh Bắc. .. trạng quản trị kênh phân phối thị trường Công ty cổ phần kinh doanh khí Miền Bắc – Chi nhánh Bắc Bộ Chương 3: Phương hướng phát triển giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối gas Cơng ty cổ phần