Theo kết quả khảo sát trên ta thấy rằng, có sự quan tâm tới địa điểm kinh doanh và thiết kế cửa hàng của khách hàng khi mua hàng. Tuy nhiên, lượng khách hàng trung dung lại chiếm tỷ trọng lớn, công ty cần nỗ lực hơn trong việc xây dựng hình ảnh, nhận diện thương hiệu tạo niềm tin nơi khách hàng, tạo lợi thế trước các đối thủ cạnh tranh trong khu vực.
Bảng 2.9: Mức độ hài lòng về hệ thống phân phối
Hệ thống phân phối Mức độ tiếp cận nhanh tới hệ thống Mức độ sẵn sàng của hàng hóa Rất không hài lòng 2 2 Không hài lòng 10 9 Bình thường 25 17 Hài Lòng 9 14 Rất hài lòng 4 8 Tổng 50 50
(Nguồn: tác giả tổng hợp kết quả điều tra)
Biểu đồ 2.3: Mức độ hài lòng về hệ thống phân phối
(Nguồn: tác giả tổng hợp kết quả điều tra)
Qua số liệu trên ta thấy, mức độ rộng khắp của cửa hàng kinh doanh còn hạn chế, khách hàng có sự tiếp cận tới hệ thống còn gặp khó khăn, đặt vấn đề áp lực cho công việc vận chuyển hàng hóa. Việc hàng hóa đầy đủ và sự tích cực của hệ thống trong việc chuẩn bị hàng hóa cho khách hàng được cải thiện hơn.
Nhìn chung, điểm mạnh của hệ thống kênh phân phối của Công ty là sự đơn giản, tích cực trong việc chuyển dời từ kênh phân phối trực tiếp sang kênh phân phối gián tiếp, độ phủ thị trường của hệ thống còn thấp, cần nâng cao nhận diện ở các khu vực kinh doanh.
2.3.2 Tuyển chọn các thành viên kênh của công ty TNHH Đầu Tư và Phát Triển Midufor Việt Nam
Việc lựa chọn thành viên kênh đóng vai trò quan trọng, quyết định sự vận hành hoạt động của kênh có hiệu quả hay không. Công ty thực hiện qua 3 công đoạn: Điều kiện tuyển chọn, các tiêu chuẩn lựa chọn và thuyết phục các thành viên tham gia vào kênh.
Điều kiện tuyển chọn: đáp ứng được các phương diện kinh doanh và đảm bảo chấp hành theo pháp luật.
Các tiêu chuẩn lựa chọn: Sau một quá trình kinh doanh, với mong muốn xây
dựng được những đối tác lâu dài, bền vững, Công ty lựa chọn đối tác theo các tiêu chuẩn chính sau đây:
Bảng 2.10: Bộ tiêu chuẩn đánh giá lựa chọn đối tác phân phối
Tiêu chuẩn lựa chọn Cách đánh giá
Thương hiệu cá nhân - Cho điểm từ 1-5
- 1 điểm là thấp nhất
- 5 điểm là cao nhất
- Quan tâm các đối tác đạt 15 điểm trở lên Tình hình tài chính
Kinh nghiệm Tinh thần hợp tác Doanh số
(Nguồn: phòng kinh doanh tổng hợp)
- Thương hiệu cá nhân: Công đoạn hoàn thiện sơn thường là hạng mục cuối cùng, mang đến vẻ đẹp cho ngôi nhà nên có được sự quan tâm rất lớn của chủ nhà, họ luôn có mong muốn tìm được chỗ tin cậy để đặt niềm tin vào. Cho nên, với một người làm phân phối sơn thì thương hiệu cá nhân rất quan trọng, ảnh hưởng rất lớn tới kết quả hợp đồng và việc thực hiện doanh số hàng năm. Mặt khác, khi lựa chọn các thành viên có uy tín sẽ góp phần nâng cao uy tín công ty trên thị trường.
- Tình hình tài chính: Đây là một tiêu chuẩn quan trọng, những thành viên phải đủ vốn để mua hàng, có tài sản thế chấp để tránh tình trạng nợ đọng khi không bán được hàng, có khả năng thánh toán đúng hạn. Điều này cũng giúp công ty tránh được những hành vi lừa đảo gây tổn thất cho công ty. Thông thường, công ty báo công nợ cho các thành viên vào ngày 25 và quy định cho các thành viên cứ ngày mùng 5 hàng tháng phải thanh toán đủ số tiền cửa hàng nhập trong tháng trước.
- Kinh nghiệm: Đặc thù là một lĩnh vực thi công cần các thành viên có kinh nghiệm trong mảng xây dựng để có thể nhanh chóng hiểu rõ sản phẩm, quy trình thi công cũng như những biện pháp khắc phục khi sự cố xẩy ra. Công ty tổ chức những buổi hội thảo trao đổi về kinh nghiệm và hướng dẫn các thành viên mới thường xuyên. Với các thành viên có kinh nghiệm sẽ không mất nhiều thời gian cân nhắc và nhanh chóng quyết tâm đạt mục tiêu đề ra.
- Tinh thần hợp tác: Thể hiện việc thành viên có hợp tác trong việc thực hiện mục tiêu chiến lược kinh doanh, thể hiện ở khả năng tạo và duy trì quan hệ làm ăn lâu dài bền vững giữa công ty với các thành viên.
- Doanh số: Hầu như công ty nào cũng yêu cầu các thành viên cần đạt được để đảm bảo lợi nhuận cho các thành viên, lợi nhuận cho công ty. Dựa trên doanh số thường niên 2 năm để đánh giá tiềm năng của thành viên trong hệ thống.
Thuyết phục các thành viên tham gia vào kênh: Việc lựa chọn thành viên
kênh là vấn đề nhìn nhận qua lại giữa hai bên. Công ty tuyển chọn thành viên, đồng thời thành viên cũng lựa chọn nhà phân phối cho mình. Trong quá trình làm hài hòa
những nhu cầu hai bên mà sự gắn kết được hình thành, công việc được triển khai. Qua bảng “Bảng 2.3 Kết quả kinh doanh sơn của công ty Midufor Việt Nam giai
đoạn 2016-6/2020” cho ta thấysố lượng thành viên mở rộng (từ 2 lên 10), doanh số
tăng mạnh mẽ cho thấy sự kết nối bền vững được xây dựng và đây là nền tảng vững chắc cho sự phát triển của công ty. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Bảng 2.11: Các yếu tố đối tác lựa chọn làm thành viên kênh phân phối
Yếu tố Tỷ lệ (%)
Uy tín thương hiệu 15
Khả năng thực hiện cam kết 50 Trao đổi thông tin giữa công ty và khách hàng 15 Tinh thần phục vụ của nhân viên 10
Ý kiến khác 10