Để nâng cao hiệu quả hoạt động của các thành viên trong hệ thống kênh phân phối, phát hiện, khắc phục kịp thời những khó khăn vướng mắc của họ, đưa ra hình thức thưởng phạt đối với thành viên một cách chính xác, TTKD cần tăng cường hơn nữa hoạt động kiểm tra giám sát, cần kết hợp giữa kiểm tra đôn đốc thường xuyên với kiểm tra đột xuất để tạo sự tự giác, cố gắng liên tục của mọi thành viên.
+ Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động đánh giá các thành viên
Mức độ kiểm soát của Trung tâm đối với thành viên: Mức độ kiểm soát của Trung tâm đối với các thành viên đóng vai trò quyết định phạm vi và tần suất đánh giá. Hiện tại, mặc dầu Trung tâm đã thiết lập mối quan hệ với các thành viên bằng văn bản hợp đồng và các hoạt động chăm sóc trao đổi thường xuyên với các thành viên kênh nên TTKD đã có thông tin tương đối tốt để có thể có thể đánh giá về các thành viên. Tuy nhiên mức độ kiểm soát của Trung tâm đối với các kênh bán hàng bên ngoài Trung tâm còn nhiều hạn chế do các kênh bán bên ngoài độc lập về tài chính, các cơ chế bán hàng với Trung tâm.
Tầm quan trọng của các thành viên hệ thống phân phối: Sản phẩm của TTKD được phân phối đa dạng qua các kênh phân phối. Vì vậy, việc đánh giá đầy đủ và cẩn thận các thành viên là một việc làm rất quan trọng để nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Bản chất sản phẩm: Sản phẩm của Trung tâm cung cấp đến tay người tiêu dùng không quá phức tạp nên việc đánh giá thành viên thông qua bản chất sản phẩm tương đối dễ dàng. Quá trình đánh giá cần nghiêm túc nhìn nhận là có phải thực sự do
chất lượng sản phẩm hay do yếu tố bán hàng từ các đại lý để có những điều chỉnh phù hợp.
+ Xây dựng các tiêu chí đánh giá các thành viên kênh
Để có thể đánh giá một cách chính xác các thành viên kênh, TTKD cần dựa vào các tiêu chí như doanh thu, phát triển thuê bao, chăm sóc khách hàng... Kết quả đánh giá là cơ sở để TTKD tiếp tục duy trì các thành viên kênh hay thay thế các thành viên mới hoặc đưa ra các chính sách thưởng, phạt có liên quan. Dựa vào tính chất, đặc điểm của các kênh phân phối, tác giả đề xuất các tiêu chí đánh giá các thành viên kênh như sau:
Bảng 3.2: Tiêu chí đánh giá các thành viên kênh phân phối
STT Tiêu chí đánh giá Cửa hàng trực tiếp Nhân viên thị trường Đại lý UQ Đại lý trung gian Kênh bán lẻ khác
I Chỉ tiêu doanh thu 25 10 5 50 20
1 Doanh thu thẻ trả trước 10 10 5 50 20
2 Thu cước 15
II Chỉ tiêu phát triển thuê bao 35 65 70 30 50
1 Phát triển thuê bao trả trước 5 10 10 30 30 2 Phát triển thuê bao trả sau 15 25 30
3 Phát triển thuê bao 4G 5 15 15 10 4 Phát triển dịch vụ gia tăng khác 10 15 15 10
III Chỉ tiêu khác 40 25 25 20 30
1 Công tác chăm sóc khách hàng 15 15 10 5 10 2 Công tác giải quyết khiếu nại 15 5 5 5 5 3 Duy trì hình ảnh, thương hiệu 10 5 10 10 15
Tổng cộng 100 100 100 100 100
(Nguồn: Trung tâm kinh doanh VNPT – Điện Biên)
+ Tổ chức đánh giá các thành viên kênh
Kiểm tra định kỳ bằng các đợt kiểm kê cuối tháng về thực trạng hàng bán, tồn kho, đối chiếu với hệ thống chứng từ để đánh giá về các chỉ tiêu doanh thu, phát triển thuê bao…
Kiểm tra đột xuất nhằm đánh giá thái độ phục vụ, cách xử sự của nhân viên kinh doanh với khách hàng, chấp hành quy định về giá bán, sự bảo đảm về chất
lượng, độ chính xác về số lượng của hàng hoá bán ra, việc duy trì hình ảnh, thương hiệu của Vinaphone…
Việc đánh giá các thành viên kênh có thể áp dụng theo các tiêu chí và thang điểm như bảng 3.2. Dựa trên kết quả đánh giá các thành viên kênh và hiệu quả hoạt động của từng kênh, người quản trị kênh sẽ điều chỉnh chiến lược và các chính sách quản lý kênh phân phối cụ thể.
+ Xây dựng chính sách khen thưởng cụ thể đối với các thành viên kênh
Để động viên, khuyến khích các thành viên kênh, Trung tâm cần xây dựng thêm các chính sách khen thưởng hợp lý, phù hợp:
Xây dựng chính sách khen thưởng đại lý, điểm bán có doanh số bán hàng cao nhất, người bán hàng giỏi nhất theo định kỳ hàng tháng, hàng quý, hàng năm bằng các quà tặng thiết thực bằng tiền mặt, hiện vật….
Xây dựng chương trình mua hàng tích lũy điểm để được thưởng các quà tặng có giá trị bằng tiền mặt, hiện vật…
Tùy theo từng thời điểm, có thể đưa ra các giải thưởng về chăm sóc khách hàng tốt nhất, hỗ trợ giải quyết khiếu nại và chăm sóc khách hàng tốt nhất...