* Nguyên nhân chủ quan
Trung tâm kinh doanh VNPT – Điện Biên là đơn vị kinh doanh hạch toán phụ thuộc Tổng công ty dịch vụ viễn thông, hoạt động theo sự điều phối chủ trương chung của Tập đoàn, nên Trung tâm kinh doanh VNPT – Điện biên gặp nhiều khó khăn về các nguồn nhân lực, các chính sách bán hàng, khuyến mại… Trước những thách thức lớn của thị trường và môi trường kinh doanh đầy biến động và cạnh tranh quyết liệt, Trung tâm chưa sử dụng sức mạnh của mình để có thể chi phối được các thành viên trong kênh phân phối.
TTKD chưa quan tâm đến công tác tổ chức và quản trị kênh phân phối một cách chủ động và chưa có sự hoạch định rõ ràng, kỹ lưỡng.
Thực tế tại Trung tâm kinh doanh VNPT – Điện Biên với số lượng 1.019 kênh điểm bán nếu so sánh với tỷ lệ dân số thì sẽ có 1 điểm bán sẽ phục vụ 500 người, tuy nhiên trên thực tế do công tác tổ chức vừa lựa chọn kênh tại TTKD chưa thực sự hiểu quả nên các kênh bán hàng phân bố không đều và chưa đem lại hiệu quả như mong muốn.
Đối với địa bàn Thành Phố Điện Biên Phủ số lượng kênh điểm bán quá đông dẫn đến các điểm bán bị giảm doanh thu, cạnh tranh lẫn nhau xung đột lợi ích khi
cung cấp cùng một loại sản phẩm.
Đối với địa bàn là các huyện kênh bán hàng do không đáp ứng được các yêu cầu tuyển chọn thành viên kênh của Trung tâm kinh doanh VNPT – Điện Biên nên số lượng ít việc cung cấp các dịch vụ của VNPT – Điện Biên không đáp ứng được tình trạng đưa sản phẩm đến khách hàng những không duy trì được dịch vụ vẫn đang diễn ra.
TTKD VNPT – Điện Biên vẫn chưa xác định được mục tiêu và chiến lược phân phối rõ ràng để làm cơ sở cho tổ chức và quản trị kênh phân phối. Do trình độ quản lý của các bộ phận chức năng chuyên trách quản lý kênh phân phối không đáp ứng được nhu cầu nên việc xác định mục tiêu chiến lược để phát triển kênh phân phối tại Trung tâm Kinh doanh VNPT – Điện Biên còn chưa đạt nhu cầu. Việc này dẫn đến công tác phát triển kênh phân phối tại Trung tâm kinh doanh VNPT – Điện Biên vẫn làm theo hình thức tự hiện, tức là chỗ nào dễ phát triển kênh phân phối thì tuyển chọn thành viên, chỗ nào khó thì bỏ trống. Không đưa ra được những chính sách hỗ trợ khuyến khích các kênh bán hàng tại những điểm trắng kênh để phủ trắng những điểm hiện tại đang chưa có kênh bán hàng
Công tác đánh giá kênh bán hàng chưa thật sự hiệu quả. Hiện tại Trung tâm kinh doanh VNPT – Điện Biên chưa có công cụ đánh giá các kênh bán hàng hiệu quả, phụ thuộc nhiều vào nhân công, phụ thuộc nhiều vào nhân viên chăm sóc điểm bán lẻ dẫn đến thiếu chính xác vẫn còn hiện tượng cào bằng không thúc đẩy doanh số của các kênh điểm bán.
Chính sách tạo động lực còn nhiều điểm chưa phù hợp với tính hình thực tế tại đơn vị. đa phần chỉ tập trung vào chỉ tiêu doanh thu sản lượng mà chưa xét đến yếu tố đặc thù địa lý của từng kênh bán hàng.
* Nguyên nhân khách quan
Nhiều yếu tố môi trường kinh doanh biến động không ngừng gây nên những khó khăn và thách thức lớn cho TTKD trong tổ chức và quản trị kênh.
Các quy định của nhà nước về việc điểm cung cấp dịch vụ viễn thông cũng đã ảnh hưởng đến việc phát triển các kênh bán hàng đa năng vừa cung cấp sản
phẩm vừa cung cấp dịch vụ của VNPT – Điện Biên.
Việc phát triển thuê bao gặp nhiều khó khăn do thị trường thuê bao trả trước đang ở trạng thái bão hòa, sự cạnh tranh giữa các nhà mạng trong việc phát triển thị trường càng ngày càng gay gắt, quyết liệt hơn.
Các sản phẩm viễn thông đặc thù với mức chiết khấu thấp so với các loại hàng hóa khác dẫn đến kênh bán hàng không quá trú trọng để tăng doanh thu. Việc phát triển thêm kênh mới cũng gặp nhiều khó khăn.
CHƯƠNG 3
PHƯƠNG HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI DỊCH VỤ DI ĐỘNG VINAPHONE TẠI
TRUNG TÂM KINH DOANH VNPT – ĐIỆN BIÊN