Trước khi tiếp nhận thành viên tham gia vào hệ thống phân phối sản phẩm, Trung tâm kinh doanh VNPT – Điện Biên sẽ lựa chọn vào các tiêu chuẩn về điểm bán lẻ (ĐBL) đã được xây dựng để làm cơ sở lựa chọn.
a. Tiêu chuẩn lựa chọn
+ Yêu cầu về tính hợp pháp của địa điểm, pháp nhân đã được công nhận bằng văn bản còn hiệu lực là quyết định để xem xét các bước tiếp theo.
+ Khả năng về tài chính: Đây là yếu tố quan trọng để xem xét, nếu các Điểm bán có tiềm lực về tài chính mạnh thì sẽ hạn chế được các rủi ro về công nợ và khả năng nhận hàng.
+ Vị trí: Điểm bán lẻ có địa điểm kinh doanh ở khu vực dân cư, trục đường thuận lợi về giao thông sẽ có nhiều cơ hội bán hàng và trở thành thành viên của kênh phân phối của VNPT - Điện Biên.
+ Tiềm năng bán hàng: Sản lượng tối thiểu là yếu tố bắt buộc để đảm bảo cho việc vận chuyển cũng như khả năng phát triển của thành viên.
b. Quy trình các bước lựa chọn
Sau khi nghiên cứu thị trường và tiếp xúc các cá nhân, tổ chức có nhu cầu trở thành thành viên trong kênh phân phối sản phẩm của VNPT - Điện Biên, VNPT – Điện Biên sẽ tiến hành việc lựa chọn theo quy trình sau:
+ Khảo sát (theo các “tiêu chuẩn lựa chọn”)
chuẩn lựa chọn để có số điểm phù hợp với khả năng thực tế.
+ Căn cứ vào số điểm, bộ phận bán hàng sẽ đề xuất để Ban Giám đốc ra quyết định và thực hiện các thủ tục cần thiết khác.
Trong quá trình lựa chọn thành viên kênh phân phối, công tác khảo sát, đánh giá là vô cùng quan trọng. Công tác này phải thực hiện một cách đầy đủ, chính xác và trung thực. Do vậy, người khảo sát đánh giá phải được đào tạo và trang bị đầy đủ các kiến thức, kỹ năng cần thiết cho công việc cũng như phẩm chất, đạo đức là yếu tố không thể thiếu được.
Bảng 2.3: Kết quả khảo sát kênh bán hàng về quy định tuyển chọn thành viên kênh phân phối
Nội dung
Rất không hài lòng --- Rất hài lòng
1 2 3 4 5
Quy định về diện tích, địa điểm và yêu cầu
pháp nhân theo Thông tư 04/2012/TTBTTTT 18 106 230 112 10 Quy định về giá trị đơn hàng tối thiểu 0 23 326 96 31 Quy định về thời hạn thanh toán các đơn hàng 0 27 257 102 90 Quy định về doanh số tối thiểu trong kỳ đánh
giá 0 69 293 83 31
Nguồn: Kết quả khảo sát của Trung tâm kinh doanh VNPT – Điện Biên năm 2019
Từ bảng 2.3 có thể thấy đối với kênh bán hàng của VNPT – Điện Biên khó đáp ứng yêu cầu của pháp lý theo thông tư 04/2012/TTBTTTT về điểm đăng ký thông tin thuê bao di động trả trước, đặc biệt tại những xã, bản của tỉnh Điện Biên. Theo kết quả khảo sát có đến 124 điểm không hài lòng về quy định trong thông tư chiếm đến 26% số điểm được khảo sát.
Đối với những quy định khác như thời hạn thanh toán, doanh số tối thiểu hay đơn hàng tối thiểu đều được các kênh bán hàng tương đối hài lòng về quy trình trong việc tuyển chọn điểm bán, đại lý của VNPT – Điện Biên. Với việc đưa những quy định này vào trong quy trình tuyển chọn các thành viên kênh sẽ loại bỏ được những kênh bán hàng không hiệu quả đem lại doanh số cũng như lợi thế tối đa cho những kênh bán hàng có năng lực. Đảm bảo quyền lợi cho những đại lý, điểm bán
lẻ trên cùng một địa bàn.