III. KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN
3.2.2.3. Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo kênh phân phối
Việc lựa chọn các hình thức tiêu thụ thông qua các kênh phân phối là vấn đề quan trọng được Công ty luôn quan tâm. Bởi vì nếu Công ty xác định đúng đắn các kênh phân phối sẽ giúp cho quá trình tiêu thụ hàng hóa nhanh hơn, từ đó Công ty có điều kiện tiết kiệm chi phí bán hàng, góp phần làm tăng doanh thu tăng lợi nhuận.
Hiện nay Công ty đang thực hiện việc tiêu thụ sản phẩm thông qua hai hình thức chủ yếu là:
• Hình thức 1: Áp dụng kênh phân phối trực tiếp ( Kênh I)
Công ty áp dụng hình thức tiêu thụ sản phẩm qua kênh phân phối này nghĩa là sản phẩm mà Công ty sản xuất ra được bán trực tiếp cho người tiêu dùng mà không qua người trung gian.
Qua bảng 3.7 cho thấy, doanh thu bán thẳng chiếm tỷ trọng lớn so với tổng doanh thu tiêu thụ. Năm 2008 doanh thu bán thẳng chiếm 74,37%, năm 2009 chiếm 80% và sang năm 2010 chiếm 81,45%. Điều này có thể giải thích do hình thức bán hàng này được áp dụng phố biến đối với nhóm hàng đồ hộp nhựa thực phẩm và một số sản phẩm khác. Đây là nhóm sản phẩm có khách hàng công nghiệp có nhu cầu đặt hàng với khối lượng lớn thông qua việc ký kết hợp đồng trực tiếp với Công ty. Khách hàng của Công ty đặt hàng trực tiếp tại Công ty chủ yếu là các khách hàng truyền thống có quan hệ làm ăn lâu dài.
Khách hàng liên hệ trực tiếp với Công ty, sau đó nhận hàng ở kho của Công ty (hoặc Công ty vận chuyển và giao hàng trực tiếp với tay người tiêu dùng). Với kênh trực tiếp này, Công ty dễ quản lý được lượng sản phẩm bán ra của mình, tiết kiệm được chi phí trung gian, nắm bắt được nhu cầu của khách hàng một cách nhanh chóng.
Bảng 3.7: Kết quả tiêu thụ sản phẩm thông qua kênh phân phối trực tiếp
Đơn vị: Triệu đồng Năm Doanh thu bán hàng Kênh I Cơ cấu ( %)
2008 10596,5 7880,5 74,37
2009 36560,5 29247,3 80,00
2010 57530,45 46856,3 81,45
• Hình thức 2: Áp dụng kênh phân phối gián tiếp (Kênh II)
Hiện nay Công ty mới chỉ có kênh tiêu thụ gián tiếp 1 cấp. Hình thức này những người trung gian đến Công ty mua với số lượng lớn và mua đi bán lại ở các địa điểm khác với giá cao hơn để hưởng lợi nhuận từ chênh lệch giá.
Qua bảng 3.8, ta có thể thấy kênh tiêu thụ gián tiếp có doanh thu tiêu thụ chiếm khoảng 18 -25 % tổng doanh thu của Công ty. Có thể khẳng định Công ty có mối quan hệ tương đối tốt với các đại lý tiêu thụ.
Trên thực tế Công ty áp dụng đồng thời cả hai hình thức tiêu thụ trên không có tách biệt. Có khi sản phẩm của Công ty được tiêu thụ qua người môi giới. Việc sử dụng linh hoạt hai hình thức này giúp cho sản phẩm của Công ty được tiêu thụ nhanh chóng và đem lại lợi nhuận cao.
Bảng 3.8: Kết quả tiêu thụ sản phẩm qua kênh phân phối gián tiếp
Đơn vị : Triệu đồng
Năm Doanh thu bán hàng Kênh II Cơ cấu ( %)
2008 10596,5 2716 25,63
2009 36560,5 7313,2 20,00
2010 57530,45 10674,15 18,55