phần chế tạo điện cơ.
4.2.1. Đầu tư phát triển sản phẩm mới
Trong nền kinh tế thị trƣờng nhƣ hiện nay, doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì phải sản xuất và kinh doanh cái mà thị trƣờng cần chứ không phải cái mà mình có. Ngƣời tiêu dùng khi mua một sản phẩm không chỉ chú ý đến giá trị sử dụng mà còn quan tâm đến giá cả, mẫu mã…. Vì vậy doanh nghiệp cần có những biện pháp tích cực để mở rộng ngành hàng, thiết kế mẫu mã sản phẩm, tăng nhiều tính năng mới cho sản phẩm để đáp ứng nhu cầu ngày càng phong phú và khó tính của khách hàng.
Công ty tăng cƣờng chế tạo các động cơ cỡ lớn có độ phức tạp về công nghệ. Các động cơ nhỏ mà lâu nay công ty chú trọng hiện nay đang có sự cạnh tranh rất gay gắt. Hàng Trung Quốc có mặt tràn lan trên thị trƣờng với giá rẻ và mẫu mã phong phú. Đối với những động cơ cỡ lớn phải có một sự đầu tƣ nhất định về công nghệ và tiền vốn. Hiện nay trên thị trƣờng có rất ít các công ty quan tâm đến lĩnh
85
vực này. Không phải bất kì công ty nào kinh doanh máy điện cũng có thể sản xuất đƣợc. Kĩ thuật, công nghệ phức tạp là một khó khăn với những công ty chƣa đủ nguồn lực. Công ty Cổ phần Chế tạo điện cơ Hà Nội đã có chỗ đững vững chắc trên thị trƣờng máy điện, với sự đầu tƣ thích đáng sẽ giúp công ty chiếm lĩnh đƣợc thị trƣờng các động cơ cỡ lớn 2100kW có độ phức tạp về công nghệ.
Công ty chú trọng mở rộng sang chế tạo cả máy bơm điện, máy biến áp phân phối với công suất khác nhau đáp ứng nhu cầu thị trƣờng, cải tiến động cơ điện thêm cấc chức năng công dụng mới. Từ trƣớc tới nay công ty sản xuất các loại động cơ cung cấp cho các nhà máy chế tạo máy bơm. Nhƣng hiện nay thấy thị trƣờng máy bơm đang phát triển tốt, lƣợng máy bơm tiêu thụ khá nhanh. Với một nƣớc dân số nông thôn còn chiếm một tỉ lệ cao( từ 70% – 80%) nhƣ nƣớc ta hiện nay thì mức tiêu thụ máy bơm vẫn đang có xu hƣớng tăng. Công ty nhận thấy mình đủ tiềm lực về vốn và kĩ thuật để sản xuất trọn bộ sản phẩm máy bơm điện. Do đó công ty cần chú trọng vào mảng thị trƣờng mà mình đang có khả năng phát triển.
Máy biến áp là một lĩnh vực kinh doanh mới của công ty. Nhận thấy thị trƣờng máy biến áp trong những năm gần đây phát triển rất sôi động, công ty đã mạnh dạn đầu tƣ vào lĩnh vực này và đã gặt hái đƣợc một số thành công nhất định. Hiện nay công ty đang đầu tƣ nghiên cứu và chế tạo loại máy biến áp khô với công suất lớn 1000kVA. Đây cũng là một thị trƣờng hứa hẹn nhiều hấp dẫn công ty cần chú trọng hơn nữa vào thị trƣờng này nhất là đầu tƣ nghiên cứu chế tạo máy biến áp với công suất lớn. Vì trên thị trƣờng có rất ít các công ty máy điện có đủ điều kiện để nghiên cứu và chế tạo loại máy biến áp công suất lớn.
Uy tín của công ty ngày càng đƣợc khẳng định nhất là trong lĩnh vực sữa chữa các động cơ lớn 6500kW – 6600V. Đây là một điều kiện thuận lợi để công ty phát triển lĩnh vực dịch vụ sữa chữa đáp ứng nhu cầu của ngƣời tiêu dùng.
4.2.2. Đối với khách hàng.
Khách hàng của công ty chế tạo điện cơ có rất nhiều nhƣng chúng ta có thể phân chia thành: khách hàng truyền thống và khách hàng mới. Nhóm khách hàng dự án là một nhóm khách hàng tiềm năng công ty. Do đó, công ty cần có chính sách khách
86
hàng để bám sát nhu cầu của khách hàng dự án, chăm sóc, tạo mối quan hệ tốt với nhóm khách hàng này để khai thác tối đa doanh thu cho công ty.
Bên cạnh đó, khách hàng truyền thống thì công ty phải tìm mọi cách để tăng doanh số bán hàng bằng cách hạ thấp giá thành sản phẩm, nâng cao uy tín bằng công tác bảo hành, bảo dƣỡng. Với các đại lý truyền thống thì tăng hoa hồng, có những chính sách ƣu tiên đặc biệt. Duy trì đƣợc mối quan hệ tốt đẹp giữa công ty với khách hàng quen nhƣ những nhà chế tạo thiết bị đồng bộ có sử dụng động cơ điện, các công ty xi măng, công ty thép, công ty thủy lợi. Thƣờng xuyên tặng quà, thƣởng cho các đại lý tiêu biểu, bán đƣợc nhiều sản phẩm của công ty. Khi tổ chức các cuộc hội thảo hay hội nghị khách hàng thì công ty mời các khách hàng lớn, thƣờng xuyên của công ty để có những đóng góp thiết thực bổ ích về sản phẩm để sản phẩm ngày càng đƣợc hoàn thiện hơn về kĩ thuật, giá bán và dịch vụ sau bán hàng.
4.2.3. Phân phối sản phẩm.
Mạng lƣới phân phối là một phần không thể thiếu đƣợc đối với bất kì doanh nghiệp nào. Hàng hóa từ nhà sản xuất đến ngƣời tiêu dùng có thể đƣợc vận động qua các kênh trực tiếp hoặc gián tiếp. Thông qua mạng lƣới phân phối mà sản phẩm của doanh nghiệp tới đƣợc ngƣời tiêu dùng một cách nhanh chóng và hiệu quả nhất. Từ đó tạo đƣợc khả năng vừa đáp ứng nhu cầu khách hàng vừa giảm đƣợc chi phí bán hàng. Qua phân tích chƣơng III, công ty cần chú trọng đầu tƣ hơn nữa cho kênh tiêu thụ gián tiếp, xây dựng chính sách phân phối và ƣu đãi nhiều hơn cho kênh này. Đặc biệt, công ty cần có những đầu tƣ, những nghiên cứu thị trƣờng và sản phẩm đáp ứng nhu cầu tiêu thụ sản phẩm tại tỉnh Tây Ninh.
Đối với các khu vực thị trƣờng nhƣ miền Trung hiện nay vẫn còn khá ít các đại lý. Các khu vực xa mà hiện nay các nhà đầu tƣ phía Bắc không có điều kiện để vƣơn tới. Cần đầu tƣ hơn vào những khu vực thị trƣờng này. Với những khu vực đông dân nhƣ Thanh Hóa, Nghệ An, Đà Nẵng …cần mở rộng thêm các đại lý tiêu thụ sản phẩm bằng cách tuyển chọn thêm các nhà đầu tƣ. Để lựa chọn đƣợc các đại lý phù hợp công ty cần xác định các tiêu chuẩn nhƣ khả năng tài chính, tiềm lực về vốn, khả năng quản lý, khả năng phối hợp với công ty trong việc thực hiện các
87
chính sách, chƣơng trình phân phối, mặt bằng kinh doanh và khả năng tăng trƣởng trong tƣơng lai. Công ty cần có những chế độ ƣu đãi về hình thức chiết khấu thanh toán đối với các đại lý tiêu thụ sản phẩm của mình. Đây đƣợc coi là khoản tiền thƣởng của công ty đối với các đại lý thực hiện nhanh chóng trƣớc hạn, công ty nên dành một khoản chiết khấu thanh toán bằng 1% - 1.5% doanh thu/tháng cho các đại lý tiêu thụ, với mức chiết khấu này chắc chắn sẽ kích thích các đại lý vừa đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ vừa tạo điều kiện cho công ty nhanh chóng thu hồi vốn. Về chế độ hoa hồng, công ty nên thực hiện hoa hồng theo tỷ lệ lũy tiến tức là tỷ lệ hoa hồng sẽ tăng theo mức bán mà các đại lý đạt đƣợc. Ngoài ra công ty nên thƣờng xuyên cung cấp cho các đại lý các thông tin về sản phẩm nhƣ các danh mục sản phẩm mà công ty mới sản xuất, tính năng kĩ thuật của từng loại sản phẩm, giá cả mẫu mã, đặc điểm sử dụng vận hành sản phẩm. Bên cạnh đó công ty cần cung cấp cho đại lý những hiểu biết về mục tiêu chính sách trong công tác tiêu thụ sản phẩm, chính sách bán hàng. Nhƣ thế đem lại sự hiểu biết của đại lý về công ty hơn từ đó đem lại lợi ích cho chính công ty cũng nhƣ cho bản thân các đại lý. Hoạt động của các đại lý phải đƣợc thoe dõi và giám sát thƣờng xuyên. Định kỳ công ty phải cử các đại diện bán hàng của mình đến thăm các đại lý để trao đổi với các đại lý về những vấn đề nảy sinh và tìm ra các biện pháp giải quyết kịp thời.
4.2.4. Quảng cáo, xúc tiến bán hàng
Quảng cáo và xúc tiến bán hàng là những hoạt động tất yếu để cho doanh nghiệp tồn tại và mở rộng sản xuất kinh doanh. Quảng cáo sẽ giúp cho khách hàng biết đến công ty và những sản phẩm của công ty. Trong thời gian qua, hoạt động này của công ty chƣa đƣợc chú trọng đúng mức đến hoạt động này. Để hoạt động quảng cáo và xúc tiến thực sự đem lại hiệu quả công ty cần tiến hành các biện pháp:
Dựa trên nghiên cứu thị trƣờng công ty xác định nội dung của quảng cáo. Nội dung phải đảm bảo đƣợc chất lƣợng thông tin và tính hợp lý, chân thực. Quảng cáo thƣờng xuyên trên đài, ti vi, các tạp chí công nghiệp.
Định kỳ hàng năm nên tổ chức các hội nghị khách hàng để lắng nghe ý kiến của khách hàng khi sử dụng sản phẩm của công ty.
88
Tích cực tham gia các hội chợ, triển lãm trong nƣớc và nƣớc ngoài. Hội chợ triển lãm có tác động mạnh tới việc thực hiện trực tiếp các cuộc tiếp xúc, mua bán, xác định nhà cung cấp và tìm kiếm đối tác, điều tra tình hình cạnh tranh trên thị trƣờng. Tuy nhiên công việc này đòi hỏi kinh phí khá cao.
Hoàn thiện website về công ty để giới thiệu sản phẩm, giới thiệu công ty với đông đảo khách hàng, giúp khách hàng có thể trực tiếp tìm hiểu thông tin và có thể mua hàng trực tiếp.
Tăng thêm ngân sách phục vụ cho các hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán hàng
4.2.5. Nâng cao chất lượng sản phẩm, coi chất lượng sản phẩm là yếu tố hàng đầu.
Chất lƣợng sản phẩm có ảnh hƣởng rất lớn đến thị trƣờng tiêu thụ của công ty. Chất lƣợng sản phẩm là yếu tố quan trọng khi khách hàng quyết định mua sản phẩm. Chất lƣợng sản phẩm của công ty đã khẳng định đƣợc vị trí trên thị trƣờng. Tuy vậy công ty cần có những biện pháp để ngày càng nâng cao chất lƣợng sản phẩm đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng. Nâng cao chất lƣợng sản phẩm doanh nghiệp mới có thể hy vọng tồn tại và phát triển trong nền kinh tế thị trƣờng.
Tăng cƣờng công tác kiểm tra chất lƣợng sản phẩm ở tất cả các khâu trong quá trình sản xuất đáp ứng tiêu chuẩn ISO 9001:2000. Chính sách chất lƣợng và mục tiêu chất lƣợng phải đƣợc áp dụng xuyên suốt trong quá trình sản xuất.Chính sách chất lƣợng đƣợc giám đốc ban hành và phổ biến đến toàn thể cán bộ, nhân viên trong công ty. Trƣởng các đơn vị có nhiệm vụ truyền đạt cho nhân viên thấu hiểu, tổ chức và thực hiện việc duy trì chính sách chất lƣợng trong mọi hoạt động của đơn vị mình.
Đảm bảo chất lƣợng sản phẩm ISO 9001:2000 bằng cách:
Xác định nhu cầu cao nhất của khách hàng trên cơ sở đó thiết lập chính sách chất lƣợng và các mục tiêu chất lƣợng.
Xác định các quá trình cần thiết liên quan đến hệ thống chất lƣợng để phân công các bộ phận thực hiện có hiệu quả các quá trình trong hệ thống.
89
Xác định và cung cấp đầy đủ nguồn lực cần thiết nhằm đạt đƣợc các mục tiêu chất lƣợng.
Xem xét đánh giá kết quả thực hiện dựa trên các số liệu thu thập và phân tích để đƣa ra các giải pháp nhằm nâng cao tình hiệu lực để cải tiến hệ thống.
Không những kiểm tra chất lƣợng sản phẩm khi nhập kho còn phải kiểm tra kĩ nguồn nguyên liệu đầu vào vì chất lƣợng vật tƣ ảnh hƣởng trực tiếp tới chất lƣợng sản phẩm sản xuất ra. Trƣớc khi nhập kho vật tƣ cần kiểm tra chất lƣợng, quy cách mẫu mã theo đúng yêu cầu mới đƣợc nhập kho. Sản phẩm khi nhập kho nếu bị phát hiện là sản phẩm kém chất lƣợng thì phải loại ngay. Khi sản phẩm xuất kho đi tiêu thụ nếu bị khách hàng gửi trả lại thì cần phải điều tra rõ nguyên nhân để tìm cách khắc phục kịp thời. Tăng cƣờng số lƣợng nhân viên phụ trách bộ phận kiểm tra chất lƣợng.
Thực hiện các hợp đồng chuyển giao công nghệ với các chuyên gia, tổ chức quản lý và sử dụng máy móc thiết bị và có kế hoạch dự trữ vật tƣ phụ tùng để chủ động duy tu bảo dƣỡng sữa chữa xen kẽ và hợp lý, tránh thời gian ngừng máy nhiều.
Tăng cƣờng nghiên cứu, đầu tƣ cải tiến dây chuyền công nghệ tiên tiến. Nên nhập ngoại một số công nghệ sản xuất hiện đại phục vụ sản xuất các loại động cơ có công suất lớn.
Đẩy mạnh phong trào nghiên cứu khoa học, phát huy các sáng kiến cải tiến kỹ thuật, các công trình nghiên cứu khoa học nhất là các công trình về động cơ cỡ lớn.
4.2.6. Giải pháp hỗ trợ cho công tác tiêu thụ sản phẩm ra các nước trong khu vực và thế giới.
Với sự hội nhập kinh tế nhanh chóng nhƣ hiện nay, thị trƣờng của một doanh nghiệp không chỉ bó hẹp trong phạm vi nghiên cứu của một quốc gia. Công ty đang từng bƣớc xâm nhập vào thị trƣờng các nƣớc lân cận Việt Nam thông qua đấu thầu các dự án. Để có thể thâm nhập vào thị trƣờng quốc tế đầy cạnh tranh công ty cần làm tốt công tác nghiên cứu thị trƣờng nƣớc ngoài để tránh đƣợc rủi ro khi đầu tƣ. Đối với một số thị trƣờng đòi hỏi công nghệ cao, công ty cần đầu tƣ dây chuyền công nghệ hiện đại để nâng cao chất lƣợng sản phẩm, độ phức tạp của công nghệ đáp ứng đòi hỏi của thị trƣờng nƣớc ngoài.
90
4.3. Kiến nghị đối với Nhà nƣớc
Để định hƣớng phát triển ngành chế tạo máy điện Việt Nam, Thủ tƣớng Chính phủ đã ban hành Quyết định 186/QĐ-TTg. Cụ thể là xây dựng ngành sản xuất máy điện hiện đại, đến năm 2020 đạt trình độ tiên tiến trong khu vực về công nghiệp máy điện và vật liệu điện; đầu tƣ mới, đầu tƣ chiều sâu thiết bị điện với công nghệ tiên tiến để nhanh chóng nâng cao năng lực chế tạo các loại máy điện, nâng cao sức cạnh tranh của sản phẩm, đáp ứng phần lớn nhu cầu trong nƣớc, thay thế các thiết bị nhập khẩu, đẩy mạnh xuất khẩu sản phẩm ra thị trƣờng khu vực và thế giới. Trƣớc mắt cần đầu tƣ chiều sâu và mở rộng sản xuất của các cơ sở hiện có để có thể sản xuất đƣợc các loại biến áp lớn đến 125 MVA, điện áp 220 kV, các thiết bị phân phối, truyền dẫn cho ngành điện lực, thiết bị áp lực và các thiết bị điện khác cho ngành công nghiệp và dân dụng.
Vì vậy để khuyến khích các doanh nghiệp trong ngành sản xuất, kinh doanh các sản phẩm điện phát triển, Nhà nƣớc cần có những chính sách hỗ trợ các doanh nghiệp, cụ thể:
- Hoàn thiện hệ thống pháp luật nhằm tạo môi trƣờng thuận lợi và ổn định cho sản xuất kinh doanh trong nƣớc.
- Nhà nƣớc cần hỗ trợ hơn nữa về định hƣớng và ban hành các văn bản pháp luật bảo hộ một số ngành công nghiệp trong nƣớc. Trong tình hình hiện nay ngành cơ khí nói chung và ngành sản xuất động cơ máy điện đang gặp nhiều khó khăn về vốn đầu tƣ cho đổi mới máy móc thiết bị công nghệ, hầu hết các nhà máy ở nƣớc ta hiện nay đều sản xuất trên dây chuyền công nghệ lạc hậu, có nhiều máy móc đã khấu hao hơn 75%. Do máy móc thiết bị lạc hậu nên sản phẩm kém sức cạnh tranh trên thị trƣờng, sản phẩm của các công ty đôi khi gặp khó khăn trong tiêu thụ. Vì vậy Nhà nƣớc cần định hƣớng và hỗ trợ cho ngành cơ khí và chế tạo máy điện có điều kiện đầu tƣ máy móc thiết bị, chú trọng tổ chức đánh giá, tƣ vấn đầu tƣ đổi mới công nghệ. Cụ thể nhƣ :
Tổ chức các hoạt động tƣ vấn đổi mới công nghệ cho các doanh nghiệp cơ khí, máy điện.
91
- Hoàn thiện chính sách thƣơng mại, đặc biệt là chính sách xuất nhập khẩu nguyên liệu phục vụ sản xuất các sản phẩm thiết bị điện, động cơ điện để tạo điều