Thị trƣờng động cơ điện ngày càng cạnh tranh gay gắt nhất là động cơ công suất nhỏ, động cơ Trung Quốc tràn lan và có mặt tại một số đại lý của công ty với mẫu mã phong phú và giá bán thấp.
82
Thị trƣờng MBA khó khăn hơn rất nhiều do một phần là công ty mới đi vào lĩnh vực sản xuất MBA nên thị trƣờng chƣa nhiều. Ngoài việc cạnh tranh khá khốc liệt về giá bán đối với các nhà sản xuất trong nƣớc, một khó khăn nữa vấp phải đó là việc đầu tƣ tập trung chủ yếu vào nguồn điện hơn là đầu tƣ vào lƣới điện.
Phần lớn vật tƣ dùng trong sản xuất của Công ty là ngoại nhập nên bị ảnh hƣởng rất lớn về nguồn cung và sự biến động giá theo sự biến động của thị trƣờng quốc tế. Hơn nữa giá vật tƣ nhập khẩu là khá cao lên xuống thất thƣờng gây khó khăn trong việc nhập khẩu vật tƣ.
Mặt khác lao động trong công ty chƣa đồng đều nhau về trình độ. Nhân viên trong công ty còn một số bộ phận động cơ làm việc còn kém, thiếu năng động sáng tạo, tâm lý ỷ lại, tinh thần trách nhiệm với công việc còn kém. Bên cạnh đó, công ty còn tồn tại sử dụng vài vài công nghệ dây chuyền sản xuất lạc hậu cũ kĩ làm năng suất sản xuất sản phẩm thấp.
4.1.3. Định hướng phát triển sản xuất kinh doanh của Công ty cổ phần chế tạo điện cơ trong thời gian tới.
Trải qua rất nhiều khó khăn khi bƣớc vào một môi trƣờng kinh doanh phức tạp với sự phát triển của khoa học công nghệ và sự cạnh tranh khốc liệt trên thƣơng trƣờng, Công ty cổ phần chế tạo điện cơ đã và đang từng bƣớc khẳng định vị trí quan trọng trong ngành. Với những thành tích đã đạt đƣợc, công ty xây dƣng cho mình một nền tảng thuận lợi, và cùng với sự nỗ lực không ngừng, phát huy tối đa sức mạnh tập thể, công ty sẽ còn có những bƣớc tiến xa hơn.
Để thu đƣợc nhiều thành công hơn nữa thì công ty cần có những kế hoạch cụ thể về sản xuất kinh doanh và phát triển thị trƣờng tiêu thụ. Sau đây là kế hoạch sản xuất kinh doanh của Công ty cổ phần chế tạo điện cơ năm 2015
Bảng 4.1: Chỉ tiêu kế hoạch năm 2015 của Công ty cổ phẩn chế tạo điện cơ
Chỉ tiêu Đơn vị Kế hoạch
A - Giá trị tổng sản lƣợng Triệu đồng 800,000 B - Doanh thu Triệu đồng 750,000 C - Lợi nhuận Triệu đồng 85,000 D – Thu nhập bình quân (ngƣời/tháng) Triệu đồng 6.5
83
Trong những năm tới với những khó khăn, thách thức khi nền kinh tế hội nhập khu vực và quốc tế, công ty cần có những định hƣớng phát triển cụ thể để công ty thích ứng với điều kiện phát triển mới:
Tập trung nhân lực, tổ chức xây dựng chi tiết kế hoạch công tác thị trƣờng nhằm duy trì và phát triển thị phần sản phẩm động cơ điện của công ty, điều chỉnh kịp thời chính sách bán hàng phù hợp với diễn biến của thị trƣờng.
Thành lập Ban hoặc Bộ phận và đầu tƣ nguồn lực triển khai hiệu quả dự án sản xuất kinh doanh ngành phục vụ thuận lợi và nông nghiệp.
Tăng cƣờng quản lý chặt chẽ, hiệu quả phần vốn đầu tƣ ra bên ngoài
Rà soát lại toàn bộ lao động để sắp xếp hợp lý, khoa học theo hƣớng sử dụng hiệu quả nhất đội ngũ lao động hiện có: Chỉ tuyển dụng nguồn nhân lực có bằng cấp, có trình độ kĩ sƣ trở lên phục vụ các dự án, phục vụ chiến lƣợc mở rộng ngành hàng và công tác thị trƣờng kinh doanh. Hạn chế tối đa tuyển dụng lao động nghề và lao động phổ thông. Tăng cƣờng đào tạo, điều động lao động hợp lý theo thực tế sản xuất.
Rà soát lại quy chế phân phối tiền lƣơng theo hƣớng trả đúng, trả đủ theo hiệu quả lao động, đảm bảo công bằng và tạo động lực nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh.
Rà soát, kiện toàn công tác quản lý tài chính, tiết kiệm chi phí sản xuất để làm lành mạnh tình hình tài chính trƣớc khi thực hiện yêu cầu cổ phần hóa theo quyết định của cấp trên.
Tiếp tục cải tiến sản phẩm, ổn định chất lƣợng sản phẩm, tổ chức sản xuất khoa học.
Tiếp tục tổ chức quán triệt đến toàn bộ đoàn viên nội dung cuộc vận động” xây dựng nếp sống văn hóa công nghiệp” và chỉ đạo thực hiện nhằm đạt kết quả cao hơn năm trƣớc.
4.1.4. Định hướng phát triển thị trường
Thị trƣờng phát triển liên tục đó là một quy luật kinh tế khách quan. Cùng với vai trò của mình, phát triển thị trƣờng tiêu thụ sẽ giúp cho công ty tồn tại và
84
phát triển, tăng nhanh khả năng tiêu thụ hàng hoá, khai thác tiềm lực thị trƣờng, nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh, tăng lợi nhuận. Thấy đƣợc tầm quan trọng của công tác phát triển thị trƣờng tiêu thụ, trong những năm tới công ty cần có những định hƣớng nhất định đối với công tác này. Trong thời gian tới công ty duy trì và phát triển những mảng thị trƣờng hiện có, tập trung phát triển hơn nữa các loại thị trƣờng sau:
Thị trƣờng động cơ lớn, đơn chiếc cho các dự án, đặc biệt là dự án phục vụ cho nông nghiệp, thủy lợi, thủy điện.
Thị trƣờng dịch vụ sữa chữa, đặc biệt là ngành điện, thép, xi măng. Thị trƣờng máy biến áp
Thị trƣờng các sản phẩm thiết bị điện đi kèm máy biến áp và động cơ điện nhƣ: hệ thống điện, trạm biến áp, tủ điện,...
Tiếp tục và tăng cƣờng khai thác thị trƣờng ngoài nƣớc để mở rộng phát triển thị phần.
4.2. Một số giải pháp chủ yếu phát triển thị trƣờng tiêu thụ của Công ty cổ phần chế tạo điện cơ. phần chế tạo điện cơ.
4.2.1. Đầu tư phát triển sản phẩm mới (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Trong nền kinh tế thị trƣờng nhƣ hiện nay, doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì phải sản xuất và kinh doanh cái mà thị trƣờng cần chứ không phải cái mà mình có. Ngƣời tiêu dùng khi mua một sản phẩm không chỉ chú ý đến giá trị sử dụng mà còn quan tâm đến giá cả, mẫu mã…. Vì vậy doanh nghiệp cần có những biện pháp tích cực để mở rộng ngành hàng, thiết kế mẫu mã sản phẩm, tăng nhiều tính năng mới cho sản phẩm để đáp ứng nhu cầu ngày càng phong phú và khó tính của khách hàng.
Công ty tăng cƣờng chế tạo các động cơ cỡ lớn có độ phức tạp về công nghệ. Các động cơ nhỏ mà lâu nay công ty chú trọng hiện nay đang có sự cạnh tranh rất gay gắt. Hàng Trung Quốc có mặt tràn lan trên thị trƣờng với giá rẻ và mẫu mã phong phú. Đối với những động cơ cỡ lớn phải có một sự đầu tƣ nhất định về công nghệ và tiền vốn. Hiện nay trên thị trƣờng có rất ít các công ty quan tâm đến lĩnh
85
vực này. Không phải bất kì công ty nào kinh doanh máy điện cũng có thể sản xuất đƣợc. Kĩ thuật, công nghệ phức tạp là một khó khăn với những công ty chƣa đủ nguồn lực. Công ty Cổ phần Chế tạo điện cơ Hà Nội đã có chỗ đững vững chắc trên thị trƣờng máy điện, với sự đầu tƣ thích đáng sẽ giúp công ty chiếm lĩnh đƣợc thị trƣờng các động cơ cỡ lớn 2100kW có độ phức tạp về công nghệ.
Công ty chú trọng mở rộng sang chế tạo cả máy bơm điện, máy biến áp phân phối với công suất khác nhau đáp ứng nhu cầu thị trƣờng, cải tiến động cơ điện thêm cấc chức năng công dụng mới. Từ trƣớc tới nay công ty sản xuất các loại động cơ cung cấp cho các nhà máy chế tạo máy bơm. Nhƣng hiện nay thấy thị trƣờng máy bơm đang phát triển tốt, lƣợng máy bơm tiêu thụ khá nhanh. Với một nƣớc dân số nông thôn còn chiếm một tỉ lệ cao( từ 70% – 80%) nhƣ nƣớc ta hiện nay thì mức tiêu thụ máy bơm vẫn đang có xu hƣớng tăng. Công ty nhận thấy mình đủ tiềm lực về vốn và kĩ thuật để sản xuất trọn bộ sản phẩm máy bơm điện. Do đó công ty cần chú trọng vào mảng thị trƣờng mà mình đang có khả năng phát triển.
Máy biến áp là một lĩnh vực kinh doanh mới của công ty. Nhận thấy thị trƣờng máy biến áp trong những năm gần đây phát triển rất sôi động, công ty đã mạnh dạn đầu tƣ vào lĩnh vực này và đã gặt hái đƣợc một số thành công nhất định. Hiện nay công ty đang đầu tƣ nghiên cứu và chế tạo loại máy biến áp khô với công suất lớn 1000kVA. Đây cũng là một thị trƣờng hứa hẹn nhiều hấp dẫn công ty cần chú trọng hơn nữa vào thị trƣờng này nhất là đầu tƣ nghiên cứu chế tạo máy biến áp với công suất lớn. Vì trên thị trƣờng có rất ít các công ty máy điện có đủ điều kiện để nghiên cứu và chế tạo loại máy biến áp công suất lớn.
Uy tín của công ty ngày càng đƣợc khẳng định nhất là trong lĩnh vực sữa chữa các động cơ lớn 6500kW – 6600V. Đây là một điều kiện thuận lợi để công ty phát triển lĩnh vực dịch vụ sữa chữa đáp ứng nhu cầu của ngƣời tiêu dùng.
4.2.2. Đối với khách hàng.
Khách hàng của công ty chế tạo điện cơ có rất nhiều nhƣng chúng ta có thể phân chia thành: khách hàng truyền thống và khách hàng mới. Nhóm khách hàng dự án là một nhóm khách hàng tiềm năng công ty. Do đó, công ty cần có chính sách khách
86
hàng để bám sát nhu cầu của khách hàng dự án, chăm sóc, tạo mối quan hệ tốt với nhóm khách hàng này để khai thác tối đa doanh thu cho công ty.
Bên cạnh đó, khách hàng truyền thống thì công ty phải tìm mọi cách để tăng doanh số bán hàng bằng cách hạ thấp giá thành sản phẩm, nâng cao uy tín bằng công tác bảo hành, bảo dƣỡng. Với các đại lý truyền thống thì tăng hoa hồng, có những chính sách ƣu tiên đặc biệt. Duy trì đƣợc mối quan hệ tốt đẹp giữa công ty với khách hàng quen nhƣ những nhà chế tạo thiết bị đồng bộ có sử dụng động cơ điện, các công ty xi măng, công ty thép, công ty thủy lợi. Thƣờng xuyên tặng quà, thƣởng cho các đại lý tiêu biểu, bán đƣợc nhiều sản phẩm của công ty. Khi tổ chức các cuộc hội thảo hay hội nghị khách hàng thì công ty mời các khách hàng lớn, thƣờng xuyên của công ty để có những đóng góp thiết thực bổ ích về sản phẩm để sản phẩm ngày càng đƣợc hoàn thiện hơn về kĩ thuật, giá bán và dịch vụ sau bán hàng.
4.2.3. Phân phối sản phẩm.
Mạng lƣới phân phối là một phần không thể thiếu đƣợc đối với bất kì doanh nghiệp nào. Hàng hóa từ nhà sản xuất đến ngƣời tiêu dùng có thể đƣợc vận động qua các kênh trực tiếp hoặc gián tiếp. Thông qua mạng lƣới phân phối mà sản phẩm của doanh nghiệp tới đƣợc ngƣời tiêu dùng một cách nhanh chóng và hiệu quả nhất. Từ đó tạo đƣợc khả năng vừa đáp ứng nhu cầu khách hàng vừa giảm đƣợc chi phí bán hàng. Qua phân tích chƣơng III, công ty cần chú trọng đầu tƣ hơn nữa cho kênh tiêu thụ gián tiếp, xây dựng chính sách phân phối và ƣu đãi nhiều hơn cho kênh này. Đặc biệt, công ty cần có những đầu tƣ, những nghiên cứu thị trƣờng và sản phẩm đáp ứng nhu cầu tiêu thụ sản phẩm tại tỉnh Tây Ninh.
Đối với các khu vực thị trƣờng nhƣ miền Trung hiện nay vẫn còn khá ít các đại lý. Các khu vực xa mà hiện nay các nhà đầu tƣ phía Bắc không có điều kiện để vƣơn tới. Cần đầu tƣ hơn vào những khu vực thị trƣờng này. Với những khu vực đông dân nhƣ Thanh Hóa, Nghệ An, Đà Nẵng …cần mở rộng thêm các đại lý tiêu thụ sản phẩm bằng cách tuyển chọn thêm các nhà đầu tƣ. Để lựa chọn đƣợc các đại lý phù hợp công ty cần xác định các tiêu chuẩn nhƣ khả năng tài chính, tiềm lực về vốn, khả năng quản lý, khả năng phối hợp với công ty trong việc thực hiện các
87
chính sách, chƣơng trình phân phối, mặt bằng kinh doanh và khả năng tăng trƣởng trong tƣơng lai. Công ty cần có những chế độ ƣu đãi về hình thức chiết khấu thanh toán đối với các đại lý tiêu thụ sản phẩm của mình. Đây đƣợc coi là khoản tiền thƣởng của công ty đối với các đại lý thực hiện nhanh chóng trƣớc hạn, công ty nên dành một khoản chiết khấu thanh toán bằng 1% - 1.5% doanh thu/tháng cho các đại lý tiêu thụ, với mức chiết khấu này chắc chắn sẽ kích thích các đại lý vừa đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ vừa tạo điều kiện cho công ty nhanh chóng thu hồi vốn. Về chế độ hoa hồng, công ty nên thực hiện hoa hồng theo tỷ lệ lũy tiến tức là tỷ lệ hoa hồng sẽ tăng theo mức bán mà các đại lý đạt đƣợc. Ngoài ra công ty nên thƣờng xuyên cung cấp cho các đại lý các thông tin về sản phẩm nhƣ các danh mục sản phẩm mà công ty mới sản xuất, tính năng kĩ thuật của từng loại sản phẩm, giá cả mẫu mã, đặc điểm sử dụng vận hành sản phẩm. Bên cạnh đó công ty cần cung cấp cho đại lý những hiểu biết về mục tiêu chính sách trong công tác tiêu thụ sản phẩm, chính sách bán hàng. Nhƣ thế đem lại sự hiểu biết của đại lý về công ty hơn từ đó đem lại lợi ích cho chính công ty cũng nhƣ cho bản thân các đại lý. Hoạt động của các đại lý phải đƣợc thoe dõi và giám sát thƣờng xuyên. Định kỳ công ty phải cử các đại diện bán hàng của mình đến thăm các đại lý để trao đổi với các đại lý về những vấn đề nảy sinh và tìm ra các biện pháp giải quyết kịp thời.
4.2.4. Quảng cáo, xúc tiến bán hàng
Quảng cáo và xúc tiến bán hàng là những hoạt động tất yếu để cho doanh nghiệp tồn tại và mở rộng sản xuất kinh doanh. Quảng cáo sẽ giúp cho khách hàng biết đến công ty và những sản phẩm của công ty. Trong thời gian qua, hoạt động này của công ty chƣa đƣợc chú trọng đúng mức đến hoạt động này. Để hoạt động quảng cáo và xúc tiến thực sự đem lại hiệu quả công ty cần tiến hành các biện pháp:
Dựa trên nghiên cứu thị trƣờng công ty xác định nội dung của quảng cáo. Nội dung phải đảm bảo đƣợc chất lƣợng thông tin và tính hợp lý, chân thực. Quảng cáo thƣờng xuyên trên đài, ti vi, các tạp chí công nghiệp.
Định kỳ hàng năm nên tổ chức các hội nghị khách hàng để lắng nghe ý kiến của khách hàng khi sử dụng sản phẩm của công ty.
88
Tích cực tham gia các hội chợ, triển lãm trong nƣớc và nƣớc ngoài. Hội chợ triển lãm có tác động mạnh tới việc thực hiện trực tiếp các cuộc tiếp xúc, mua bán, xác định nhà cung cấp và tìm kiếm đối tác, điều tra tình hình cạnh tranh trên thị trƣờng. Tuy nhiên công việc này đòi hỏi kinh phí khá cao.
Hoàn thiện website về công ty để giới thiệu sản phẩm, giới thiệu công ty với đông đảo khách hàng, giúp khách hàng có thể trực tiếp tìm hiểu thông tin và có thể mua hàng trực tiếp.
Tăng thêm ngân sách phục vụ cho các hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán hàng
4.2.5. Nâng cao chất lượng sản phẩm, coi chất lượng sản phẩm là yếu tố hàng đầu.
Chất lƣợng sản phẩm có ảnh hƣởng rất lớn đến thị trƣờng tiêu thụ của công ty. Chất lƣợng sản phẩm là yếu tố quan trọng khi khách hàng quyết định mua sản phẩm. Chất lƣợng sản phẩm của công ty đã khẳng định đƣợc vị trí trên thị trƣờng. Tuy vậy công ty cần có những biện pháp để ngày càng nâng cao chất lƣợng sản phẩm đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng. Nâng cao chất lƣợng sản phẩm doanh nghiệp mới có thể hy vọng tồn tại và phát triển trong nền kinh tế thị trƣờng.
Tăng cƣờng công tác kiểm tra chất lƣợng sản phẩm ở tất cả các khâu trong