Hệ thống kênh phân phối của Công ty rộng rãi, hiện nay Công ty sử dụng cả hai kênh phân phối gián tiếp và kênh phân phối trực tiếp.
Kênh trực tiếp: Là kênh phân phối trực tiếp đa số khách hàng là những khách hàng lớn, những Công ty có quy mô sản xuất kinh doanh lớn, có nhu cầu mua hàng với số lƣợng lớn và thƣờng đến trực tiếp Công ty để lấy hàng, phƣơng tiện vận chuyển do có thể do khách hàng tự vận chuyển. Còn một số ít là Công ty phân phối trực tiếp đến các cửa hàng, Công ty lớn. Kênh phân phối trực tiếp này chiếm khoảng 10% - 15% trong tổng số sản lƣợng tiêu thụ, và đang có xu hƣớng tăng lên.
Các khách hàng trực tiếp của công ty gồm: Nhà máy Nhiệt điện Phả Lại, Tổng công ty thép Việt Nam, Xí nghiệp liên doanh Vietsov petro, Điện lực Vĩnh phúc, Điện lực Tây Ninh, Công ty xi măng Bỉm sơn... Đây là những khách hàng lớn mua sản phẩm về phục vụ cho hoạt động sản xuất trực tiếp để tạo sản phẩm. Những thiết bị điện của công ty đƣợc khách hàng đánh giá rất cao cả về hình thức lẫn giá cả.
66
Hàng năm lƣợng khách hàng này mua sản phẩm trực tiếp từ công ty không qua trung gian nào, đã mang lại doanh thu không nhỏ cho công ty.
Kênh gián tiếp: Là kênh phân phối gián tiếp bao gồm các đại lý, cửa hàng bán buôn, bán lẻ. Kênh phân phối gián tiếp chỉ chiếm khoảng 85% - 90% trong tổng số sản lƣợng tiêu thụ của Công ty. Đây là kênh tiêu thụ chủ yếu của Công ty, góp phần tăng doanh thu bán hàng cho Công ty.
Theo phƣơng thức này, Công ty có thể mở rộng mạng lƣới tiêu thụ đƣa sản phẩm đến tận tay ngƣời tiêu dùng. Tuy nhiên hạn chế của phƣơng thức này là Công ty không trực tiếp trao đổi hàng hóa với ngƣời tiêu dùng do đó không thể lắm bắt kịp thời những nhu cầu của ngƣời tiêu dùng về sản phẩm của Công ty cũng nhƣ không chủ động trong việc thanh toán.
Bảng3.10. Hệ thống Đại lý của Công ty Cổ phần chế tạo điện cơ trong 3 năm 2012 – 2014 Chi nhánh Hà Nội Số lƣợng Chi nhánh Hồ Chí Minh Số lƣợng (Đại lý) (Đại lý) Tỉnh, thành phố 2012 2013 2014 Tỉnh, thành phố 2012 2013 2014 Hà Nội 10 11 13 TP.HCM 8 10 10 Vĩnh Phúc 3 5 6 Bình Dƣơng 5 6 7 Thái Nguyên 4 4 5 Đồng Nai 2 2 3 Lào Cai 2 4 4 Cần Thơ 3 4 4 Tuyên Quang 2 3 4 Trà Vinh 2 3 4 Phú Thọ 6 7 8 Tây Ninh 1 2 3 Hà Nam 4 5 6 Nơi khác 23 28 32 Nơi khác 30 32 34
Tổng 61 71 80 44 55 63
67
Qua bảng trên cho thấy số lƣợng đại lý tiêu thụ sản phẩm của Công ty có xu hƣớng tăng lên, điều này cho thấy Công ty không ngừng mở rộng hệ thống kênh phân phối. Tạo điều kiện thuận lợi cho việc đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm trên địa bàn cả nƣớc.
Đại lý đƣợc phân bố chủ yếu ở chi nhánh Hà Nội năm 2014 là 80 đại lý và ở chi nhánh Hồ Chí Minh số lƣợng đại lý năm 2014 là 63 đại lý. Cho thấy trong thời gian qua Công ty đã chú trọng mở rộng quy mô tiêu thụ ở khu vực chi nhánh Hà Nội.
Điều này nói nên uy tín về sản phẩm của Công ty trên thị trƣờng chi nhánh Hà Nội đƣợc khách hàng chấp nhận và đánh giá cao. Chiến lƣợc sản phẩm đối với thị trƣờng của Công ty phù hợp với nhu cầu thị trƣờng chi nhánh Hà Nội. Tăng trƣởng thị trƣờng chi nhánh Hồ Chí Minh cũng không kém. Ban lãnh đạo công ty đã xây dựng cái nhìn mới về thị trƣờng chi nhánh Hồ Chí Minh một cách toàn diện, xây dựng phƣơng pháp nghiên cứu nhu cầu thị trƣờng, chiến lƣợc sản phẩm đối với thị trƣờng đầy tiềm năng này nên doanh thu mang lại từ thị trƣờng chi nhánh Hồ Chí Minh có tốc độ tăng trƣởng nhanh hơn hẳn thị trƣờng chi nhánh Hà Nội.
Bảng 3.11. Doanh thu tiêu thụ theo kênh phân phối của Công ty cổ phần chế tạo điện cơ trong 03 năm 2012 – 2014
(Đơn vị : Triệu đồng) ST T Kênh 2012 2013 2014 2013/2012 2014/2013 DT Tỷ lệ DT Tỷ lệ DT Tỷ lệ Tuyệt đối Tƣơn g đối (%) Tuyệt đối Tƣơn g đối (%) 1 Trực tiếp 22.483 10 28.234 11 32.680 11,5 5.751 25,58 4.446 15,75 2 Gián tiếp 202.345 90 228.436 89 251.494 88,5 26.09 1 12,89 23.05 8 10,09 Tổng 224.828 100 256.670 100 284.174 100 31.84 2 14,16 27.50 4 10,72
68
Biểu đồ 3.5. Doanh thu tiêu thụ sản phẩm theo kênh phân phối của Công ty cổ phần chế tạo điện cơ
(Nguồn: Phòng kế toán – Công ty CP chế tạo điện cơ)
Qua bảng số liệu bảng 3.11. ta thấy, doanh thu tiêu thụ theo kênh phân phối của Công ty tăng hàng năm, cụ thể là:
Doanh thu tiêu thụ từ kênh trực tiếp trong 3 năm của Công ty có xu hƣớng tăng tuy nhiên doanh thu tiêu thụ qua kênh phân phối này chiếm tỷ trọng nhỏ (chiếm 10% năm 2012, chiếm 11% năm 2013 và chiếm 11,5% năm 2014 trên tổng doanh thu của Công ty). Năm 2013 so với năm 2012 tăng 5.751 triệu đồng, tƣơng ứng với tỷ lệ tăng là 25,58 %. Năm 2014 so với năm 2013 tăng 4.446 triệu đồng, tƣơng ứng với tỷ lệ tăng là 15,75 %.
Doanh thu tiêu thụ từ kênh tiêu thụ gián tiếp trong 3 năm của Công ty cũng có xu hƣớng tăng lên. Nhìn vào bảng 3.11. và biểu đồ 3.5. ta thấy doanh thu cũng nhƣ số lƣợng sản phẩm tiêu thụ của Công ty chủ yếu qua kênh gián tiếp mang lại. Đây là lợi thế cho Công ty (chiếm 90% năm 2012, chiếm 89% năm 2013, chiếm 88,5% năm 2014). Doanh thu tăng lên, năm 2013 so với năm 2012 tăng 26.091 triệu đồng, tƣơng ứng với tỷ lệ tăng là 12,89 %. Năm 2014 so với năm 2013 tăng 23.058 triệu đồng, tƣơng ứng với tỷ lệ tăng là 10.09 %.
69
Doanh thu tăng là do Công ty đã mở rộng hệ thống kênh phân phối các điểm bán hàng và các cửa hàng, Công ty đã đầu tƣ trang thiết bị máy móc hiện đại, tổng doanh thu tăng chủ yếu là do sản lƣợng tiêu thụ tăng và một phần cũng là do giá bán tăng, các khoản giảm trừ chủ yếu là chiết khấu cho khách hàng lấy số lƣợng lớn và là khách hàng truyền thống của Công ty. Hàng năm, hàng chiết khấu vẫn tăng chứng tỏ khách hàng truyền thống của Công ty ngày càng đông.
Nhìn chung doanh thu tiêu thụ sản phẩm của Công ty đang có xu hƣớng phát triển mạnh qua kênh gián tiếp và kênh trực tiếp. Đặc biệt kênh gián tiếp là kênh chủ yếu tạo doanh thu lớn trong hệ thống kênh phân phối. Đây là điều đáng mừng đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty. Tuy nhiên Công ty nên mở rộng hệ thống kênh phân phối hơn nữa để doanh thu tiêu thụ trong những năm sau cao hơn nữa,việc tiêu thụ sản phẩm của Công ty đƣợc đẩy mạnh hơn.
Để khách quan hơn và tìm hiểu rõ hơn về thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần chế tạo điện cơ thì ngoài việc tiến hành phát phiếu điều tra cho các cán bộ nhân viên trong công ty, tác giả cũng đã tiến hành phát phiếu điều tra khách hàng đại lý của các chi nhánh. Tác giả đã tiến hành phát 80 phiếu điều tra đối với 2 chi nhánh của công ty, mỗi chi nhánh bao gồm 40 phiếu điều tra trắc nghiệm. Mỗi phiếu điều tra tác giả làm nhiều câu hỏi trắc nghiệm với nội dung khác nhau để các khách hàng đại lý trả lời qua đó giúp tác giả hiểu rõ hơn về thị trƣờng tiêu thụ của Công ty. Sau đây là kết quả các phiếu điều tra:
Thông qua phiếu điều tra, bảng hỏi thì đa số các đại lý đều bán ba nhóm sản phẩm chính của Công ty: Nhóm sản phẩm Động cơ điện, máy phát điện, tủ điện đƣợc thể hiện qua bảng 11- phần phụ lục. Trong đó nhóm sản phẩm động cơ điện đƣợc các đại lý bán nhiều nhất và đây cũng là nhóm sản phẩm đƣợc khách hàng, đại lý đánh giá có chất lƣợng tốt. về chất lƣợng sản phẩm của Công ty thì hơn 40% khách hàng đánh giá tốt (Bảng 3 – Phần phụ lục). Tuy nhiên có tới hơn 50% ý kiến của khách hàng, đại lý đánh giá chất lƣợng sản phẩm của Công ty ở mức trung bình và không có ý kiến nào đánh giá chất lƣợng sản phẩm là rất tốt. Điều này cho thấy Công ty Cổ phần chế tạo Điện cơ cần quan tâm hơn nữa đến vấn đề chất lƣợng sản
70
phẩm để đáp ứng nhu cầu của khách hàng tốt hơn tạo uy tín thƣơng hiệu trên thị trƣờng. Đánh giá về thƣơng hiệu sản phẩm của công ty chì cũng có gần 40% ý kiến cho rằng công ty có thƣơng hiệu tốt trên thị trƣờng. Nhƣng cũng có hơn 50% ý kiến cho rằng thƣơng hiệu của Công ty ở mức trung bình và chƣa đƣợc biết rộng khắp trên cả nƣớc và cũng không có ý kiến nào đánh giá thƣơng hiệu của Công ty là rất cao hay rất thấp.
Về tình hình tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp cho thấy Công ty có rất nhiều đối thủ cạnh tranh trên thị trƣờng. Điều này đƣợc thể hiện trên bảng :
Bảng 3.12. Tình hình tiêu thụ theo sản phẩm của các Doanh nghiệp
Chi nhánh Hà Nội
Chi nhánh TP. Hồ Chí Minh
Số phiếu % Số phiếu % CTCP Chế tạo Thiết bị điện
Đông Anh 30 85,71 20 55,56 CTCP Cơ điện Thủ Đức 8 22,86 33 91,67 CTCP Thiết bị điện 31 88,57 32 88,89 CTCP Chế tạo Điện cơ 34 97,14 30 83,33 CTCP Chế tạo Biến thế và
Vật liệu điện Hà Nội 29 82,86 20 55,56 CTCP Thiết bị điện
Vinacomin 25 71,43 21 58,33 CTCP Tập đoàn HANAKA 23 65,71 18 50,00 Công ty khác 15 42,86 12 33,33
Tổng cộng 35 100 36 100
(Nguồn : Tác giả xử lý phiếu điều tra)
Qua bảng số 3.12. cho thấy có rất nhiều đối thủ cạnh tranh với công ty trên thị trƣờng nhƣ Miền Bắc có Công ty CP Thiết bị điện ở Quảng Ninh, công ty CP Chế tạo Biến thế và Vật liệu Hà Nội cạnh tranh trực tiếp với Công ty CP Chế tạo Điện cơ. Ngoài ra, công ty Cơ điện Thủ Đức ở TP. Hồ Chí Minh, công ty CP Thiết
71
bị điện ở Đồng Nai không những chiếm lĩnh thị trƣờng Miền Nam mà còn phát triển chi nhánh, đại lý ra Miền Bắc. Qua bảng số liệu thì cho thấy các công ty này đều có sản phẩm ở cả hai khu vực Hà Nội, TP.Hồ Chí Minh. Vì vậy để nâng cao khả năng cạnh tranh với các đối thủ và phát triển thị trƣờng hơn nữa thì các chi nhánh đại lý của công ty cần có các biện pháp chính sách tốt hơn nhƣ chính sách khuyến mãi, liên hệ tốt với khách hàng. Qua bảng (Bảng 12 – Phần phụ lục) thì chủ yếu khách hàng ( hơn 60%) liên hệ đặt hàng qua điện thoại. Cách đặt hàng qua điện thoại chiếm chủ yếu trong các phƣơng thức đặt hàng vì vậy các chi nhánh, đại lý cần chú ý hoàn thiện hơn đến phƣơng thức đặt hàng này. Nhƣ là luôn cử nhân viên văn phòng trực điện thoại, gọi điện đến khách hàng về nhu cầu sản phẩm và mức độ hài lòng của khách hàng về sản phẩm, bên cạnh đó thì các chi nhánh kết hợp các hình thức khác nhƣ liên lạc qua email, fax hoặc cử nhân viên trực tiếp gặp khách hàng. Ngoài việc liên lạc thân thiết với khách hàng các chi nhánh có thể tăng tiêu thụ sản phẩm thông qua chiết khấu, giảm giá hay tính thƣởng % theo doanh số mua. Qua bảng (Bảng 18 – Phần phụ lục) cho thấy tất cả các khách hàng đều ƣa thích hình thức chiết khấu giảm giá khi mua hàng.