Trải qua hơn 50 năm hình thành và phát triển công ty Cổ phần chế tạo điện cơ đã xây dựng đƣợc một mạng lƣới tiêu thụ ngày càng mở rộng, công tác phát triển thị trƣờng tiêu thụ ngày càng hoàn thiện. Công ty đã có hai chi nhánh chính ở hai thành
57
phố lớn là Hà Nội và Hồ Chí Minh, ngoài ra công ty còn có nhà phân phối, đại lý của mình ở nhiều tỉnh thành trên cả nƣớc. Mỗi một khu vực địa lý, khu vực thị trƣờng đều có những đặc điểm về kinh tế xã hội, môi trƣờng kinh doanh, thói quen tiêu dùng khác nhau, ảnh hƣởng của công ty tới từng địa bàn có khác nhau, do đó mạng lƣới và doanh thu tiêu thụ qua từng khu vực có khác nhau.
Để phát triển thị trƣờng tiêu thụ số lƣợng tỉnh thành mà mỗi chi nhánh quản lý có ảnh hƣởng rất lớn đến doanh thu tiêu thụ sản phẩm của mỗi chi nhánh, không những vậy nó còn nói lên hiệu quả của công tác phát triển thị trƣờng của mỗi chi nhánh trong việc mở rộng và phát triển thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm.
Tại mỗi chi nhánh công ty luôn cố gắng nghiên cứu kỹ lƣỡng thị trƣờng, sức tiêu thụ của từng thị trƣờng để xây dựng kế hoạch mở rộng mạng lƣới tỉnh thành tiêu thụ một cách hiệu quả nhất .
Bảng 3.4a: Số lƣợng tỉnh thành tiêu thụ sản phẩm của Công ty CP chế tạo điện cơ (2012-2014)
Chi nhánh Năm 2012 Năm 2013 Năm 2014 2013/2012 2014/2013 Tuyệt đối Tƣơng đối (%) Tuyệt đối Tƣơng đối (%) Hà Nội 17 19 23 2 11,76 4 21,05 HCM 12 14 16 2 16,67 2 14,29 Tổng cộng 29 33 39 4 13,79 6 18,18 (Nguồn: Phòng kế toán – Công ty CP Chế tạo Điện cơ)
58
Bảng 3.4b: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm của các chi nhánh thuộc Công ty Cổ phần Chế tạo điện cơ (2012-2014)
(Đơn vị : triệu đồng) Chi nhánh Năm 2012 Năm 2013 Năm 2014 2013/2012 2014/2013 Doanh thu Doanh thu Doanh thu Tuyệt đối Tƣơng đối (%) Tuyệt đối Tƣơng đối (%) Hà Nội 122.900 134.657 146.000 11.757 9,57 11.343 8,42 HCM 101.928 122.013 138.174 20.085 19,71 16.161 13,25 Tổng cộng 224.828 256.670 284.174 31.842 14,16 27.504 10,72 (Nguồn: Phòng kế toán – Công ty CP Chế tạo Điện cơ)
Biểu đồ 3.4. Doanh thu tiêu thụ sản phẩm theo vùng địa lý (2012-2014)
59
Qua bảng số liệu trên cho thấy, cả hai chi nhánh Hà Nội và Hồ Chí Minh có số lƣợng tỉnh thành tiêu thụ sản phẩm tăng đều qua các năm. Mới chỉ có 19 tỉnh thành trong năm 2012, thì năm 2014 chi nhánh Hà Nội đã mở rộng đƣợc thêm 4 tỉnh thành nữa, nâng con số tỉnh thành tiêu thụ sản phẩm của chi nhánh lên 23 tỉnh thành. Doanh thu tiêu thụ sản phẩm tại chi nhánh Hà Nội tăng lên qua các năm. Cụ thể năm 2013 tăng 11.757 tỷ so với năm 2012 và tỷ lệ tăng là 9,57%. Nhƣng sang năm 2014 thì tốc độ tăng trƣởng của chi nhánh Hà Nội đã giảm xuống chút ít, năm 2014 chỉ tăng doanh thu là 11.343 tỷ đồng so với năm 2013 và tỷ lệ tăng doanh thu chỉ tƣơng ứng là 8,42%.
Chi nhánh Hồ Chí Minh là chi nhánh đứng thứ 2 về số lƣợng tiêu thụ sản phẩm cũng nhƣ đứng thứ 2 về doanh thu. Trong 3 năm chi nhánh Hồ Chí Minh chỉ tăng thêm 4 tỉnh thành tiêu thụ sản phẩm của công ty nhƣng mức tăng về doanh thu của chi nhánh lại phát triển khá nhanh. Năm 2013 chi nhánh Hồ Chí Minh tăng doanh thu 20.085 tỷ đồng so với năm 2012 tƣơng ứng với tỷ lệ tăng 19.71 %. Nhƣng sang năm 2014 thì chi nhánh Hồ Chí Minh chỉ doanh thu 138.174 tỷ đồng và có mức tăng 16.161 tỷ đồng tƣơng ứng với tỷ lệ tăng 13.25 % và tỷ lệ tăng cao hơn cả chi nhánh Hà Nội. Đây là mức tăng trƣởng về sức tiêu thụ sản phẩm tƣơng đối tốt của chi nhánh Hồ Chí Minh và cần đƣợc phát huy.
Nhƣ vậy có thể nói tại thời điểm này thì chi nhánh Hà Nội đang là chi nhánh có công tác sức tiêu thụ hiệu quả cả về số lƣợng sản phẩm lẫn cả doanh thu tiêu thụ. Bởi ở thị trƣờng này thƣơng hiệu sản phẩm cũng nhƣ uy tín của công ty đã đƣợc rất nhiều khách hàng biết đến. Chi nhánh Hồ Chí Minh đứng thứ 2 về tăng trƣởng phát triển số chi nhánh nhƣng tốc độ tăng trƣởng doanh thu thì gấp gần 2 lần so với tôc độ tăng trƣởng tại chi nhánh Hà Nội. Điều này cho thấy rằng chi nhánh TP. Hồ Chí Minh là khu vực thị trƣờng rất rộng lớn, đầy tiềm năng, sức tiêu thụ sản phẩm mạnh. Do đó, công ty nên đầu tƣ cho việc tìm hiểu phát triển thị trƣờng, tìm kiếm khách hàng, xúc tiến phân phối sản phẩm vào thị trƣờng này trong thời gian tới với mục đích chính là tăng doanh thu, nâng cao hình ảnh công ty ở thị trƣờng trong nƣớc và tạo đà cho bƣớc tiến ra thị trƣờng quốc tế.
60
*Tại chi nhánh Hà Nội
TP. Hà Nội vẫn luôn là thị trƣờng dẫn đầu về doanh thu tiêu thụ trong những năm qua với mức tăng trƣởng ổn định. Doanh thu tiêu thụ của TP. Hà Nội có tỷ trọng từ 30% - 40% so với doanh thu tiêu thụ của cả chi nhánh. Vĩnh Phúc, Thái Nguyên cũng là những thị trƣờng có doanh thu tiêu thụ rất lớn đồng thời đây là những thị trƣờng có tốc độ tăng trƣởng hàng năm cao trong 3 năm qua.
Mặc dù công ty đã thiết lập đƣợc mạng lƣới tiêu thụ ở nhiều tỉnh miền Bắc nhƣng doanh thu tiêu thụ ở một số tỉnh vẫn còn rất thấp, chiếm tỉ trọng chƣa đáng kể trong tổng doanh thu của công ty nhƣ: Lào Cai, Yên Bái, Tuyên Quang, Hà Nam, Hƣng Yên, … Trong chiến lƣợc phát triển thị trƣờng tiêu thụ của mình, công ty cũng đã bắt đầu có sự quan tâm hơn đến khu vực thị trƣờng này.
Bảng 3.5. Doanh thu tiêu thụ sản phẩm tại các tỉnh thành của chi nhánh Hà Nội
( Đơn vị : Triệu đồng )
Thị trƣờng
Năm Năm Năm
2013/2012 2014/2013
2012 2013 2014
Doanh Doanh Doanh Tuyệt Tƣơng Tuyệt Tƣơng đối(%)
thu thu thu đối đối(%) đối
Hà Nội 37.497 39.097 42.019 1.600 4,27 2.921 6,95 Vĩnh Phúc 10.187 12.180 12.867 1.993 19,57 688 5,34 Thái Nguyên 9.734 10.269 10.511 535 5,50 242 2,30 Lào Cai 6.607 7.041 7.126 434 6,57 84 1,18 Tuyên Quang 8.675 8.818 9.318 143 1,65 500 5,37 Phú Thọ 8.131 8.642 9.193 512 6,29 550 5,99 Hà Nam 6.175 6.236 6.668 61 0,99 432 6,48 Các nơi khác 35.894 42.373 48.299 6.478 18,05 5.926 12,27 Tổng cộng 122.900 134.657 146.000 11.756 9,57 11.344 7,77
(Nguồn: Phòng kế toán- Công ty CP chế tạo điện cơ)
Doanh thu tiêu thụ của chi nhánh Hà Nội năm 2013 là 68.240 tỷ đồng, tăng 20.04% so với năm 2012, đây là mức tăng trƣởng cao của Công ty. Mặc dù phải
61
chịu ảnh hƣởng rất lớn của biến động kinh tế toàn cầu nhƣng năm 2014 doanh thu tiêu thụ của chi nhánh vẫn đạt 74.768 tỷ đồng và tăng trƣởng 8.73%. Điều này thể hiện công tác phát triển thị trƣờng của chi nhánh Hà Nội đƣợc tập trung và thực hiện một cách hiệu quả. Bên cạnh đó công ty cũng chú trọng phát triển thêm hệ thống phân phối sang các tỉnh thành khác tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm.
*Tại chi nhánh Hồ Chí Minh
TP. Hồ Chí Minh là một thị trƣờng phát triển rất mạnh. Đây là khu vực có sức nóng tăng trƣởng kinh tế mạnh nhất cả nƣớc, tập trung đông dân cƣ và rất tiềm năng. Tại chi nhánh Hồ Chí Minh công ty đã từng bƣớc xâm nhập, chiếm lĩnh và phát triển đƣợc thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm ở một số địa phƣơng nhƣ: TP. Hồ Chi Minh, Đồng Nai, Bình Dƣơng, Cần Thơ, Trà Vinh và Tây Ninh. Đặc biệt là thị trƣờng TP. Hồ Chí Minh có tốc độ tăng doanh thu tiêu thụ hàng năm đều tăng, doanh thu năm 2013 tăng so với năm 2012 là 16.37%, doanh thu năm 2014 tăng so với năm 2013 là 10.71%.
Bảng 3.6. Doanh thu tiêu thụ sản phẩm tại các tỉnh thành của chi nhánh TP. Hồ Chí Minh
( Đơn vị : Triệu đồng )
Thị trƣờng
Năm Năm Năm
2013/2012 2014/2013
2012 2013 2014
Doanh Doanh Doanh Tuyệt Tƣơng Tuyệt Tƣơng
đối(%)
thu thu thu đối đối(%) đối
TP.HCM 30.896 36.520 39.636 5.624 18,20 3.116 8,53 Bình Dƣơng 11.976 13.386 13.919 1.410 11,77 533 3,98 Đồng Nai 10.786 11.945 12.644 1.159 10,75 699 5,85 Cần Thơ 9.772 11.466 11.479 1.694 17,33 13 0,11 Trà Vinh 7.844 9.277 9.799 1.433 18,27 521 5,62 Tây Ninh 5.916 6.691 8.434 775 13,10 1.743 26,05 Các nơi khác 24.738 32.727 42.265 7.989 32,30 9.537 29,14 Tổng cộng 101.928 122.013 138.174 20.085 19,70 16.161 13,25
62
Doanh thu tiêu thụ của chi nhánh tại Hồ Chí Minh tăng đều qua các năm và các tỉnh thành cũng tăng đều qua các năm. Năm 2013 Doanh thu tiêu thụ của chi nhánh Hồ Chí Minh đạt 122.013tỷ đồng, tăng 20.085 tỷ đồng so với năm 2012, và có tốc độ tăng trƣởng 19,70 %. Mặc dù năm 2014 kinh tế gặp khó khăn nhƣng chi nhánh Hồ Chí Minh vẫn có tốc độ tăng trƣởng khá tốt. So với năm 2013 thì tốc độ tăng trƣởng tăng 13,25%.
Thị trƣờng các tỉnh phía nam hiện nay vẫn đang là một thách thức lớn đối với chi nhánh Hồ Chí Minh, đặc biệt là TP.Hồ Chí Minh - đây có thể đƣợc xem là một thị trƣờng phát triển và năng động nhất Việt Nam, có sức tiêu thụ sản phẩm lớn nhất cả nƣớc. Mặc dù công ty đã có đƣợc một hệ thống đại lý nền tảng, tuy nhiên doanh thu tiêu thụ tại thị trƣờng này còn là một tiềm năng rất lớn để công ty khai thác. Sở dĩ chi nhánh chƣa khai thác hiệu quả đƣợc thị trƣờng này là do ở đó có nhiều công ty sản xuất và kinh doanh thiết bị điện lớn mà chi nhánh Hồ Chí Minh chƣa đủ sức cạnh tranh. Vì vậy, mục tiêu trong tƣơng lai của chi nhánh là phải giữ vững sự ổn định và từng bƣớc chiếm lĩnh thị trƣờng này.
Bảng 3.7. Tốc độ tăng trƣởng doanh thu tiêu thụ cả nƣớc của công ty (2012 – 2014)
Thị trƣờng
Năm 2012 Năm 2013 Năm 2014
Doanh thu Tỷ lệ (%) Doanh thu Tỷ lệ (%) Doanh thu Tỷ lệ (%) (Tr. Đồng) (Tr. Đồng) (Tr. Đồng) Hà Nội 37,497 16.68 39,097 15.23 42,019 14.79 Vĩnh Phúc 10,187 4.53 12,180 4.75 12,867 4.53 Thái Nguyên 9,734 4.33 10,269 4 10,511 3.7 Lào Cai 6,607 2.94 7,041 2.74 7,126 2.51 Tuyên Quang 8,675 3.86 8,818 3.44 9,318 3.28 Phú Thọ 8,131 3.62 8,642 3.37 9,193 3.23 Hà Nam 6,175 2.75 6,236 2.43 6,668 2.35 TP.HCM 30,896 13.74 36,520 14.23 39,636 13.95 Bình Dƣơng 11,976 5.33 13,386 5.22 13,919 4.9 Đồng Nai 10,786 4.8 11,945 4.65 12,644 4.45
63 Cần Thơ 9,772 4.35 11,466 4.47 11,479 4.04 Trà Vinh 7,844 3.49 9,277 3.61 9,799 3.45 Tây Ninh 5,916 2.63 6,691 2.61 8,434 2.97 Các nơi khác 60,632 26.97 75,100 29.26 90,564 31.87 Tổng 224,828 100 256,668 100 284,177 100
Qua bảng 3.7.cho thấy Hà Nội là thành phố có tỷ lệ doanh thu cao nhất cả nƣớc trong cả 3 năm. Năm 2014 doanh thu đạt 42.019 tỷ đồng. Đứng thứ hai là thánh phố Hồ Chí Minh với doanh thu năm 2014 đạt 39.636. Rõ ràng thì Hà Nội là thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm chủ lực của công ty, đây là thị trƣờng luôn dẫn đầu về doanh số bán trên cả nƣớc. Tuy nhiên, tốc độ tăng trƣởng doanh thu của Hà Nội có xu hƣớng chậm lại từ 16,68% năm 2012 còn 14,79% năm 2014 thì Hồ Chí Minh có xu hƣớng tăng trƣởng doanh thu qua các năm ổn định hơn so với Hà Nội. Trên bảng, còn cho thấy Tây Ninh chính là thị trƣờng có tốc độ tăng trƣởng doanh thu tăng đêu qua 3 năm từ 2,63% năm 2012 thì sang năm 2014 tốc độ tăng trƣởng này đạt 2,97%. Tây Ninh chính là một trong những thị trƣờng tiềm năng mà công ty cần chú trọng phát triển hơn nữa trong thời gian tới. Ngoài ra, các tỉnh thành khác cũng mang lại doanh thu lớn nằm rải rác ở hai chi nhánh.
Bảng 3.8. Doanh thu tiêu thụ theo mặt hàng tại chi nhánh Hà Nội (2012 – 2014)
(Đơn vị : Triệu đồng)
Mặt hàng
Năm Năm Năm
2013/2012 2014/2013
2012 2013 2014
Doanh Doanh Doanh Tuyệt Tƣơng Tuyệt Tƣơng đối(%)
thu thu thu đối đối(%) đối
Động cơ điện các loại 42.375 47.018 51.534 4.644 10,96 4.515 9,60 Máy biến áp các loại 34.279 34.480 36.531 201 0,59 2.051 5,95 Tủ điện các loại 30.800 31.079 31.600 279 0,91 521 1,68 Nhóm khác 15.446 22.080 26.335 6.634 42,95 4.255 19,27 Tổng cộng 122.900 134.657 146.000 11.757 9,57 11.342 8,42
64
Bảng 3.9. Doanh thu tiêu thụ theo mặt hàng tại chi nhánh Hồ Chí Minh (2012 – 2014)
(Đơn vị : Triệu đồng)
Mặt hàng
Năm Năm Năm
2013/2012 2014/2013
2012 2013 2014
Doanh Doanh Doanh Tuyệt Tƣơng Tuyệt Tƣơng đối(%)
thu thu thu đối đối(%) đối
Động cơ điện các loại 31.138 35.890 42.908 4.752 15,26 7.018 19,56 Máy biến áp các loại 26.892 32.177 33.623 5.285 19,65 1.446 4,49 Tủ điện các loại 5.116 8.900 32.755 3.784 15,07 3.855 13,34 Nhóm khác 18.782 25.045 28.888 6.263 33,35 3.842 15,34 Tổng cộng 01.928 122.013 138.174 20.085 19,70 16.162 13,25 (Nguồn: Phòng kế toán – chi nhánh TP. Hồ Chí Minh)
Qua các bảng số liệu trên cho ta thấy đƣợc tình hình tiêu thụ theo nhóm sản phẩm của các chi nhánh thuộc Công ty cổ phần chế tạo điện cơ trong 3 năm qua(2012-2014). Chi nhánh Hà Nội có tốc độ tiêu thụ tăng nhẹ giữa các năm theo từng mặt hàng nhƣng không đều. Chi nhánh Hồ Chí Minh thì tốc độ tăng trƣởng mạnh nhât dành cho mặt hàng động cơ điện. Đặc biệt tốc độ tiêu thụ của máy biến áp có xu hƣớng chênh lệch giữa hai chi nhánh. Sau khi tiến hành phát phiếu điều tra đối với cán bộ nhân viên trong công ty tác giả đã tiến hành xử lý các số liệu của các phiếu điều tra và thu đƣợc các kết quả thực tế về tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần chế tạo điện cơ. Một số kết quả đƣợc thể hiện cụ thể nhƣ sau :
Về thực trạng thị phần của Công ty thì theo kết quả tổng hợp điều tra về thị phần ở cả hai chi nhánh (Bảng 2 – Phần phụ lục) cho thấy: Đa số ý kiến trả lời của cán bộ nhân viên đều cho rằng thị phần của Công ty chỉ chiếm từ 10%-20%. Đây là mức thị phần chƣa cao của Công ty. Theo tìm hiểu thêm của tác giả thì nguyên nhân việc thị phần vẫn còn thấp của Công ty là do số chi nhánh chƣa nhiều: chỉ có hai chi
65
nhánh chính ở Hà Nội và TP.Hồ Chí Minh. Ngoài ra công ty cũng có rất nhiều đối thủ cạnh tranh sản xuất và kinh doanh cùng loại sản phẩm nhƣ CTCP Chế tạo Thiết bị điện Đông Anh, CTCP Cơ điện Thủ Đức, CTCP Thiết bị điện Vinacomin, CTCP tập đoàn HANAKA ... Các công ty này đều là các công ty chủ lực trong ngành, có khả năng sản xuất rất lớn và có các chi nhánh, mạng lƣới tiêu thụ sản phẩm rộng khắp. Điều này làm cho công ty khó khăn trong việc chiếm lĩnh thị phần. Hơn nữa theo tìm hiểu của tác giả thì Công ty chƣa đa dạng hóa sản phẩm sản xuất kinh doanh mà chỉ phát triển dựa vào ba nhóm sản phẩm truyền thông mà công ty sản xuất là Động cơ điện, Máy biến áp, Tủ điện. Trong đó thì doanh thu về tiêu thụ các sản phẩm cũng tập trung nhiều vào nhóm sản phẩm Động cơ điện ( Bảng3 – Phần phụ lục). Theo kết quả phiếu điều tra cho thấy thì 100% ý kiến của cán bộ nhân viên của 2 chi nhánh đều cho rằng nhóm sản phẩm Động cơ điện của Công ty là có Doanh thu tiêu thụ cao nhất trên thị trƣờng. Chính vì tập trung vào nhóm sản phẩm Động cơ điện lên các cán bộ nhân viên trong công ty cũng cho rằng nhóm sản phầm này là cần thiết trong việc phát triển sản phẩm mới trong giai đoạn hiện nay.