định vị
2.1.3.1. Đối thủ cạnh tranh
Nhóm các ngân hàng quốc doanh (bao gồm Vietcombank, Vietinbank, Agribank)
Đây là nhóm các ngân hàng có vị thế đặc biệt quan trọng trong ngành ngân hàng tại Việt Nam với quy mô tổng tài sản và thị phần tín dụng đều chiếm trên 60% so với toàn ngành. Các ngân hàng này đều có tỷ lệ vốn nhà nước trên 50%, có sự hỗ trợ mạnh mẽ từ Chính phủ và Ngân hàng nhà nước. Trong thời gian tới, các ngân hàng trong nhóm đều có mục tiêu và lộ trình rõ ràng để trở thành ngân hàng hiện đại đa năng, nâng cao tỷ trọng doanh thu từ hoạt động NHBL.
Điểm mạnh
-Thương hiệu ngân hàng lớn, có uy tín trên thị trường trong nước và quốc tế, được các tổ chức thẻ quốc tế lựa chọn là ngân hàng thanh toán bù trừ trên địa bàn
-Có nền tảng khách hàng lớn bao gồm cả mảng huy động vốn và tín dụng.
-Đội ngũ nhân sự: đội ngũ nhân sự đông đảo, có trình độ.
-Đối với hoạt động kinh doanh NHBL:
+Bắt đầu từ năm 2008, các ngân hàng như Vietinbank và Vietcombank đã có những bước tăng trưởng đột phá về dư nợ tín dụng bán lẻ, huy động vốn, số lượng
thẻ phát hành cũng như mạng lưới chấp nhận thẻ.
+Vietinbank và Agribank tổ chức mô hình Trung tâm thẻ như một đơn vị sự nghiệp có thu, do đó nâng cao tính tự chủ trong hoạt động kinh doanh thẻ.
+Nguồn vốn lớn sẵn sàng đầu tư cho công nghệ và mạng lưới: chiếm gần 56% thị phần máy ATM, 45% thị phần mạng lưới POS trong đó Vietcombank dẫn đầu nhóm về mạng lưới. Trong thời gian tới với lợi thế kể trên, nhóm dự kiến vẫn đứng đầu thị trường về mạng lưới thanh toán thẻ.
+ Về công nghệ: Các ngân hàng đều đã hoàn thành hệ thống công nghệ cốt lõi cho hoạt động NHBL, là nền tảng quan trọng để phát triển hoạt động kinh doanh NHBL. Các ngân hàng đều sẵn sàng tiếp tục đầu tư các công nghệ hiện đại để nâng cao năng lực hệ thống.
Điểm yếu
-Nguồn thu từ hoạt động NHBL còn chưa tương xứng với tổng giá trị đầu tư.
-Chất lượng hoạt động NHBL chưa được nâng cao tương ứng với tốc độ tăng trưởng về số lượng khách hàng và mạng lưới.
Nhóm các ngân hàng TMCP trong nước và ngân hàng nước ngoài phát triển trong hoạt động NHBL (ACB, Techcombank, HSBC)
Điểm mạnh
-Ngân hàng ra đời sau, có chiến lược rõ ràng trong việc xây dựng thương hiệu gắn với các dịch vụ NHBL.
-Sản phẩm dịch vụ NHBL đa dạng, chất lượng tốt thu hút được ngày càng nhiều khách hàng.
-Có sự hỗ trợ của các cổ đông chiến lược là các ngân hàng nước ngoài có thế mạnh và kinh nghiệm về quản trị, công nghệ trong hoạt động NHBL.
-Công tác truyền thông quảng bá cho thương hiệu và sản phẩm dịch vụ tốt, có hiệu ứng tích cực từ người tiêu dùng.
-Công tác chăm sóc khách hàng tốt, tận dụng mọi cơ hội để tiếp cận tìm hiểu nhu cầu và cung cấp dịch vụ cho khách hàng qua các kênh hỗ trợ.
Điểm yếu
-Nguồn vốn hạn chế, không có nhiều khả năng trong việc đầu tư mạnh về mạng lưới đặc biệt là mạng lưới ATM.
Từ phân tích trên cho thấy, thị trường NHBL chứng kiến sự cạnh tranh gay gắt của các ngân hàng tại Việt Nam. Trước tiềm năng lớn của thị trường này, các NHTM ở Việt Nam đều hướng tới phát triển dịch vụ NHBL. Ngày càng nhiều ngân hàng ứng dụng công nghệ hiện đại với chi phí lớn và diện phủ sóng rộng cho các giao dịch như: internet banking, phone banking, mobile banking… Cùng với đó, mạng lưới ngân hàng bán lẻ được mở rộng, các dịch vụ ngày càng đa dạng, đồng đều hơn…
Tuy nhiên, hoạt động NHBL của Việt Nam vẫn còn nhiều tồn tại như: các ngân hàng chưa xây dựng được chiến lược phát triển dịch vụ NHBL nhằm tạo ra hình ảnh riêng biệt và hiệu quả; sản phẩm của NHBL chưa phong phú, chưa đáp ứng được nhu cầu của khách hàng; lợi thế cạnh tranh giữa các ngân hàng còn đơn điệu, chủ yếu nhờ mở rộng mạng lưới và cạnh tranh về giá cả, cạnh tranh về chất lượng dịch vụ và công nghệ chưa phổ biến.
2.1.3.2. Phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu
Hiện nay, việc phân đoạn khách hàng cá nhân tại BIDV căn cứ trên tiêu chí định lượng là tổng số dư tiền gửi bình quân trong vòng 3 tháng gần nhất trước thời điểm phân đoạn khách hàng ( số dư cộng quy đổi ra Việt Nam đồng) tại tất cả các chi nhánh của BIDV, cụ thể là:
- Khách hàng quan trọng: đạt số dư tiền gửi bình quân từ 1 tỷ đồng trở lên trong thời gian xác định phân đoạn khách hàng
- Khách hàng thân thiết: đạt số dư tiền gửi bình quân trong khoảng từ 300 triệu tới dưới 1 tỷ đồng trong thời gian xét phân đoạn khách hàng
- Khách hàng phổ thông: các khách hàng còn lại
Để tăng hiệu quả trong hoạt động NHBL, góp phần duy trì và phát triển thị phần, BIDV xác định phân đoạn khách hàng mục tiêu là khách hàng quan trọng và khách hàng thân thiết.
2.1.3.3. Chiến lược định vị
vụ NHBL đa dạng, đa tiện ích, chất lượng cao, dựa trên nền công nghệ hiện đại và phù hợp với từng đối tượng khách hàng. Đối với các sản phẩm, dịch vụ truyền thống: nâng cao chất lượng và tiện ích thông qua cải tiến quy trình nghiệp vụ, đơn giản hoá thủ tục giao dịch và thân thiện với khách hàng. Đối với các sản phẩm, dịch vụ ngân hàng hiện đại: phát triển nhanh trên cơ sở sử dụng đòn bẩy công nghệ hiện đại.
2.2 Thực trạng về các yếu tố cấu thành chính sách sản phẩm/ dịch vụ ngân hàng bán lẻ tại Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam