Quan niệm về các kênh phân phối không chỉ giới hạn ở việc phân phối hàng hoá vật chất những người cung ứng dịch vụ và ý tưởng cũng vấp phải vấn đề đảm bảo đưa hàng của mình đến với các khách hàng mục tiêu. Do vậy, công ty sử dụng nhiều loại kênh phân phối khác nhau cho mỗi loại hàng hoá của mình.
* Với dịch vụ là các gói giải pháp thị trường thì công ty chọn hình thức phân phối trực tiếp. Vì sản phẩm là các dịch vụ tư vấn thị trường công ty chỉ bán cho các doanh nghiệp, công ty muốn thay đổi hình ảnh, cơ cấu, thoát khỏi khó khăn hiện tại hoặc khách hàng là các cá nhân muốn tư vấn, xây dựng chiến lược kinh doanh mới.
Hình thức phân phối này rất phù hợp với sản phẩm được phân phối và khách hàng của công ty. Nó là một dạng phân phối dễ quản lý, công ty có thể trực tiếp biết được những thắc mắc, yêu cầu, mong muốn của khách hàng về sản phẩm mà công ty phân phối để thay đổi cho phù hợp với nhu cầu từ đó tăng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm.
* Với sản phẩm là các gói quảng cáo:
Hình thức phân phối cho sản phẩm dịch vụ quảng cáo là phức tạp nhất ở công ty vì vậy Công ty chọn cả phân phôí trực tiếp và phân phối qua kênh cấp 1.
khách hàng mà không thông qua một trung gian phân phối nào hết. Do không có trung gian trong kênh trực tiếp nên công ty phải thực hiện tất cả các chức năng của kênh. Hình thức phân phối này giúp cho công ty nắm được toàn bộ những thay đổi về nhu cầu, mong muốn của khách hàng để đáp ứng kịp thời những nhu cầu đó, nhân viên trong công ty cũng tận dụng được khách hàng để quảng bá về công ty và tìm hiểu về đối thủ cạnh tranh thông qua mối quan hệ với khách hàng.
Sơ đồ 3.2: Kênh phân phối trực tiếp sản phẩm dịch vụ
(Nguồn: Phòng Kinh doanh)
Kênh phân phối trực tiếp này có ưu điểm là công việc được tiến hành theo đúng tiến độ kế hoạch và do đội ngũ nhân viên có chuyên môn của công ty thực hiện nên chất lượng sản phẩm được đảm bảo. Tuy nhiên, nó cũng có nhược điểm là chi phí lớn hơn khi sản phẩm được sản xuất phân phối ở những khu vực xa Hà Nội như Bình Định, Đà Nẵng…
Hiện nay, sản phẩm của công ty đã có mặt khắp mọi nơi trên toàn quốc: Tp HCM, Bình Định, Đà Nẵng, Nha Trang, Huế, Thanh Hoá, Hà Nam, Ninh Bình, Hà Nội,… Sản phẩm của Công ty được sản xuất, lắp đặt ngay tại những địa điểm khách hàng có nhu cầu. Đội ngũ nhân viên của Công ty sẽ trực tiếp thiết kế và thi công thực hiện tại tất cả những địa điểm đó
Hiện nay do sức ép về phía khách hàng, thị trường, các đối thủ cạnh tranh ngày càng gay gắt nên việc phân phối trực tiếp sản phẩm dịch vụ đến tay người tiêu dùng không thực sự hiệu quả nên công ty tìm kiếm một vài đối tác, đại lý cấp 1 giúp công ty mở rộng hoạt động, phạm vi của mình. Đối với mỗi gói sản phẩm quảng cáo khác nhau công ty có kênh phân phối khác nhau phù hợp với tính chất, đặc điểm riêng của sản phẩm
Sơ đồ 3.3: Kênh phân phối gián tiếp sản phẩm dịch vụ
Nguồn: Phòng Kinh doanh
Công ty Quảng cáo Khách hàng
Đại lý Khách hàng
Công ty Quảng cáo
* Quản lý kênh
Công ty quyết định cơ cấu kênh một cách có hiệu quả nhất. Sau đó là nhiệm vụ quản lý kênh đã chọn. Cụ thể là công ty quy định giá bán cho các đại lý, giới thiệu cho họ về sản phẩm cách bảo quản lưu kho.
Ngoài ra công ty còn đôn đốc những người trung gian thực hiện nhiệm vụ một cách tốt nhất. công ty có thể định kỳ đánh giá công tác của những người phân phối theo những chỉ tiêu như hoàn chỉnh định mức tiêu thụ duy trì mức hàng dự trữ trung bình, cung ứng hàng hoá cho người tiêu dùng cách xử lý hàng hoá hư hỏng mất mát, hợp tác với công ty trong việc thực hiện các chương trình kích thích tiêu thụ.
* Công tác tìm kiếm kênh
Các trung gian bán buôn của Công ty bao gồm: các trung gian là tổ chức, hoặc trung gian là tư nhân
Các cửa hàng giới thiệu, trung gian của công ty có quy mô lớn nhỏ khác nhau tuỳ thuộc vào từng khu vực thị trường và năng lực của từng đối tác Công ty cho nhân viên thị trường đi thiết lập và tìm kiếm đối tác. Công ty lựa chọn đối tác bằng cách khuyến khích tất cả các đối tượng có thể trở thành trung gian công ty nếu như thoả mãn các điều kiện sau:
Có tư cách pháp nhân
Có giấy phép đăng ký kinh doanh các sản phẩm màn Có đủ vốn để kinh doanh
Như vậy công ty không hạn chế số lượng đại lý. Khi thấy có đủ điều kiện, công ty làm hợp đồng, giới thiệu về công ty, giới thiệu về quyền lợi được hưởng và nghĩa vụ phải thực hiện, một số kinh nghiệm của các đối tác làm ăn thành công.
* Chính sách đối với thành viên kênh
Đối với việc tiêu thụ trên thị trường nội địa chủ yếu là thông qua các đại lý thì công ty áp dụng hình thức trả hoa hồng theo phần trăm doanh thu của đại lý.
+ 8% trên doanh thu trước thuế (đối với các đại lý ở Hà Nội và ngoại tỉnh). + 10% trên doanh thu trước thuế (đối với các đại lý ở phía nam ).
+ Nếu doanh thu một tháng đặt từ 80 triệu trở lên thì được cộng thêm 2% tỷ lệ hoa hồng trên phần chăm doanh thu vượt mức.
+ Nếu doanh thu một tháng đặt từ 100 triệu trở lên thì được cộng thêm 2.2% tỷ lệ hoa hồng trên phần chăm doanh thu vượt mức.
Đánh giá chung về chính sách phân phối:
Công ty đã lựa chọn cho mình các loai hình phân phối hiệu quả nhất. Kênh phân phối của công ty phù hợp với mô hình hoạt động và loại sản phẩm dịch vụ mà công ty phân phối, mỗi loại sản phẩm khác nhau đều được lựa chọn loại hình phân phối khác
Kênh phân phối cho sản phẩm dịch vụ tư vấn thị trường là hợp lý vì dịch vụ này công ty chỉ bán cho khách hàng là các doanh nghiệp vì nó phù hợp với nhu cầu của khách hàng.
Kênh phân phối cho sản phẩm quảng cáo thì công ty lựa chọn hình thức phân phối trực tiếp và gián tiếp nhưng kênh phân phối này còn nhiều kẽ hở như đối với các dịch vụ như thiết kế và in, quảng cáo các cỡ, pano, áp phích công ty chưa có chính sách giá rõ ràng với nhà phân phối dẫn đến sự không thống nhất trong cách thức cung cấp của công ty mẹ với nhà phân phối.
Công ty chưa có phòng marketing riêng nên chưa thể hiện hết vai trò chức năng của mình.
Công tác đánh giá các đại lý còn đơn giản, doanh nghiệp chưa thực sự chú ý đến công việc này.
Việc lựa chọn các đại lý còn thụ động, chưa đạt hiệu quả cao. Các đại lý của công ty thường kết hợp cả bán buôn và bán lẻ và kinh doanh tổng hợp. Vì vậy mức độ chuyên môn hoá của phân phối chưa cao.
Như vậy, hình thức phân phối của công ty là khá hoàn hảo nhưng vẫn còn một tồn tại đó là một số sản phẩm quảng cáo của công ty chưa được phân phối trực tiếp cho người tiêu dùng. Công ty cần phải tìm cách để giải quyết tồn tại giúp cho chính sách phân phối của công ty hoàn thiện hơn từ đó thúc đẩy được tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty.