nhánh Đăk Nông.
Năm 2013, dự báo nền kinh tế vẫn còn gặp rất nhiều khó khăn. Với mục tiêu ổn định kinh tế vĩ mô, tiếp tục kiềm chế lạm phát và phấn đấu tăng trƣởng cao hơn năm 2012, Chính phủ, NHNN và NHCT với việc triển khai các biện pháp, chƣơng trình hỗ trợ sẽ đem lại hiệu ứng tích cực trong năm 2013. Vì vậy chi nhánh cần quyết tâm phấn đấu khắc phục khó khăn, nỗ lực hơn nữa thực hiện các mục tiêu nhiệm vụ kinh doanh năm 2013
Bên cạnh đó, năm 2013 tiếp tục là một thử thách đối với Chi nhánh khi các chỉ tiêu kinh doanh Ngân hàng TMCP Công thƣơng Việt Nam giao có tỷ lệ tăng trƣởng cao. Vì vậy, yêu cầu các phòng giao chỉ tiêu cho cán bộ và hàng tháng tiến hành đánh giá kết quả thực hiện của cán bộ, tìm nguyên nhân khắc phục hạn chế nhằm mục tiêu chung là hoàn thành nhiệm vụ NHCTVN giao.
Sau đây là một số nhiệm vụ trọng tâm của năm 2013:
Công tác huy động vốn:
Chi nhánh đẩy mạnh tăng trƣởng nguồn vốn huy động để đảm bảo cân đối nguồn vốn phục vụ kinh doanh. Tăng cƣờng đẩy mạnh huy động tất cả các nguồn vốn nội tệ và ngoại tệ, đặc biệt chú trọng huy động các nguồn vốn ổn định và giá rẻ từ dân cƣ và tổ chức, cụ thể:
- Tiếp tục đẩy mạnh công tác tiếp thị, phát triển các chƣơng trình khuyến mại các sản phẩm dịch vụ ngân hàng tăng thu dịch vụ; tranh thủ nguồn vốn cá nhân, doanh nghiệp, đơn vị hành chính sự nghiệp có thu, các tổ chức kinh tế, định chế tài chính.
- Nâng cao khả năng dự báo, phân tích để có định hƣớng đúng đắn. Ban hành các cơ chế, chính sách kịp thời, lãi suất phù hợp và sát với tình hình thị trƣờng để tăng khả năng cạnh tranh. Thu hút và khai thác nguồn vốn từ khách hàng truyền
thống có nguồn tiền gửi lớn, các nguồn vốn giá rẻ, dài hạn để cân đối với hoạt động cho vay.
- Đẩy mạnh cơ cấu lại nguồn vốn theo hƣớng tăng cƣờng nguồn vốn dài hạn, ổn định trên cơ sở khai thông của NHNN với việc không áp trần lãi suất huy động kỳ hạn dài. Bám sát chỉ đạo, định hƣớng của Trụ sở chính, nắm rõ đặc thù, diễn biến của từng địa bàn để chủ động triển khai các sản phẩm huy động vốn có hiệu quả. - Quảng bá các chƣơng trình khuyến mãi, các sản phẩm huy động của NHCTVN nhằm thu hút tiền gửi dân cƣ cũng nhƣ doanh nghiệp. Tiếp cận thêm các doanh nghiệp có số dƣ tiền gửi lớn trong và ngoài địa bàn.
- Phát triển mạnh các sản phẩm dịch vụ mà NHCT triển khai nhƣ: thu tiền bảo hiểm xã hội, kho bạc, tiền điện,… để tăng nguồn cốn huy động giá rẻ.
Công tác tín dụng:
Trong năm 2013 dự báo nền kinh tế tiếp tục gặp khó khăn, kinh tế trong nƣớc chƣa thật sự ổn định, lạm phát vẫn có nguy cơ quay trở lại. Những khó khăn của nền kinh tế sẽ tiếp tục ảnh hƣởng tiêu cực đến sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp. Sức cầu trong nƣớc giảm, hàng tồn kho tăng cao, nhiều doanh nghiệp thu hẹp sản xuất, hạn chế đi vay. Một số doanh nghiệp đang có hiện tƣợng suy yếu dần, đang gặp khó khăn nhƣng vẫn cầm cự để hoạt động. Một số khách hàng không tốt của các tổ chức tín dụng khác đang đặt vấn đề quan hệ tín dụng với NHCT. Do đó, việc tăng trƣởng tín dụng trong năm 2013 phải hết sức cẩn trọng, cụ thể:
- Thƣờng xuyên nắm bắt thông tin dự báo kinh tế, thị trƣờng quốc tế, trong nƣớc để nâng cao chất lƣợng công tác phân tích, đánh giá, dự báo để có định hƣớng tín dụng rõ ràng đối với từng nhóm hàng, ngành hàng. Đa dạng hóa các lĩnh vực cấp tín dụng để phân tán rủi ro. Chú trọng khách hàng doanh nghiệp vừa và nhỏ, khách hàng cá nhân. Bám sát mục tiêu định hƣớng, chủ trƣơng, chính sách, khung quản trị rủi ro của NHCT VN. Năng động, sáng tạo, đẩy mạnh cạnh tranh tiếp thị, chọn lọc thu hút nhiều khách hàng tốt, tiềm năng để tăng trƣởng tín dụng an toàn, hiệu quả. Song song với với quản trị rủi ro ở cấp độ giao dịch bằng
cách kiểm soát chặt chẽ từng giao dịch cần chú trọng hơn nữa đến quản trị rủi ro ở cấp độ danh mục cho vay theo định hƣớng tín dụng của NHCT và chi nhánh. - Tăng trƣởng qui mô phải đi kèm với chất lƣợng và hiệu quả, tập trung đẩy mạnh tăng trƣởng tín dụng ngắn hạn, tăng tỷ lệ cho vay có TSBĐ, hạn chế cho vay không có TSBĐ.
- Nâng cao chất lƣợng thẩm định khách hàng, thẩm định dự án, phƣơng án vay vốn, tăng cƣờng công tác quản lý khách hàng. Thƣờng xuyên giám sát, phân loại, đánh giá hoạt động sản xuất kinh doanh, khả năng tài chính của khách hàng để kịp thời tái cấu trúc và rút giảm dƣ nợ đối với khách hàng suy giảm khả năng trả nợ, thậm chí ngừng quan hệ tín dụng.
- Quản lý chặt chẽ dòng tiền của khách hàng, các dự án mà NHCT đã cho vay doanh thu phải đƣợc chuyển qua NHCT. Đối với các khách hàng quan hệ với nhiều tổ chức tín dụng, doanh thu phải đƣợc chuyển qua NHCT tổi thiểu bằng doanh số cho vay. Tăng cƣờng công tác kiểm tra trƣớc, trong và sau khi cho vay nhằm phát hiện kịp thời các rủi ro để phòng tránh.
- Tăng cƣờng công tác tiếp thị khách hàng tín dụng trong đó lấy cán bộ phòng Khách hàng là yếu tố trung tâm. Cán bộ phòng Khách hàng sẽ là đầu mối tìm kiếm khách hàng thông nhiều nguồn thông tin, thông qua khách hàng đang quan hệ tín dụng tại NHCT để tiếp cận, mời chào hoặc cùng với lãnh đạo Phòng, lãnh đạo chi nhánh tiếp thị. Ngoài ra đẩy mạnh công tác tiếp thị bảo lãnh ngân hàng, tài trợ thƣơng mại nhằm nâng cao doanh số hoạt động trong lĩnh vực này và tăng thu phí dịch vụ.
- Các phòng, tổ tại chi nhánh phải phối hợp tốt nhằm phục vụ chuyển đổi mô hình tín dụng mới theo chuẩn Basel II giai đoạn 2 của NHCTVN đƣợc diễn ra trôi chảy, tránh ách tắc hồ sơ khách hàng.
- Tiếp tục mở rộng và cho vay theo các chƣơng trình mục tiêu của Ngân hàng TMCP Công thƣơng VN trong đó chú trọng các lĩnh vực cho vay đƣợc áp dụng trên địa bàn là cho vay NNNT, cho vay xuất khẩu, đồng thời đẩy mạnh cho vay tiêu dùng.
Hệ thống các chỉ tiêu năm 2013 Bảng 3.1. Hệ thống các chỉ tiêu năm 2013 STT Chỉ tiêu TH 2012 (Triệu đồng) KH 2013 (Triệu đồng) % tăng trƣởng 2013/2012 1 Huy động cuối kỳ 324 560 73% 2 Dƣ nợ tín dụng cuối kỳ 804 1.300 62% 3 Thu dịch vụ ròng 1.700 3.600 112% 4 Lợi nhuận từ HĐKD 800 20.715 2.489%
(Nguồn:Báo cáo tổng kết năm 2012 và phương hướng hoạt động năm 2013của Vietinbank Đăk Nông)
3.1.3. Định hướng phát triển hoạt động tín dụng cá nhân tại ngân hàng Công Thương chi nhánh Đăk Nông.
Nằm trong định hƣớng phát triển chung của ngành ngân hàng là cần tăng trƣởng tín dụng nhƣng ở mức xác định, ngân hàng Công Thƣơng chi nhánh Đăk Nông đã định hƣớng cho sự phát triển các dịch vụ của mình theo hƣớng tập trung vào các dịch vụ tín dụng. Điều đó đƣợc thể hiện qua chính sách tín dụng và định hƣớng phát triển của chi nhánh nhƣ sau:
Mục tiêu tăng trƣởng tín dụng cá nhân lên 25% so với năm 2012.
Tăng trƣởng số khách hàng cá nhân trong năm 2013 dự kiến đạt mức tỷ trọng khách hàng cá nhân trên tổng số khách hàng của ngân hàng là 60%. Điều này chứng tỏ ngân hàng đã có định hƣớng phát triển khách hàng cá nhân trong thời gian tới.
Ra các quyết định về triển khai bộ sản phẩm mới cho vay khách hàng cá nhân, quyết định về triển khai bộ sản phẩm cho vay đối với cán bộ quản lý. Các quyết định này ra đời, chỉ rõ đƣờng lỗi, chính sách tín dụng của ngân hàng là tập trung triển khai các sản phẩm dành cho khách hàng cá nhân. Điều này vừa là định hƣớng phát triển dịch vụ khách hàng cá nhân của ngân hàng cũng là điều kiện để dịch vụ khách hàng cá nhân của các chi nhánh phát triển.
Để đạt đƣợc mục tiêu đƣa ra nói trên, ngân hàng TMCP công thƣơng chi nhánh Đăk Nông cần có những giải pháp đồng bộ để có thể khắc phục những hạn
chế của mình và phát huy những điểm mạnh mà mình đang có nhằm phát triển mạnh mẽ các dịch vụ khách hàng cá nhân.
3.2. Giải pháp phát triển tín dụng cá nhân tại ngân hàng TMCP Công Thƣơng chi nhánh Đăk Nông. Thƣơng chi nhánh Đăk Nông.
Trong môi trƣờng cạnh tranh gay gắt nhƣ hiện nay, các NHTM đều xác định tín dụng khách hàng cá nhân là một hƣớng đi tuy không mới nhƣng còn rất nhiều tiềm năng, vì thị trƣờng khách hàng cá nhân là mảng thị trƣờng lớn nhƣng hiệu suất khai thác chƣa cao. Đƣợc nhiều NHTM xác định là thị trƣờng mục tiêu và đầu tƣ tiền bạc, nhân lực hòng thâm nhập và chiếm lĩnh thị trƣờng.
Hơn nữa thị trƣờng Đăk Nông là một thị trƣờng mới, với rất nhiều tiềm năng, các ngân hàng thƣơng mại trên địa bàn đang tích cực mở rộng mạng lƣới kinh doanh của mình. Nếu Vietinbank Đăk Nông không có những chiến lƣợc cụ thể và lâu dài sẽ rất khó cạnh tranh và rất dễ bị mất thị phần tín dụng cá nhân vào tay các ngân hàng thƣơng mại khác. Hiện nay, chính sách và định hƣớng cho vay của Vietinbank đã khá cụ thể và rõ ràng; Hệ thống sản phẩm cho vay đa dạng, mang tính cập nhật và cạnh tranh khá tốt đối với thị trƣờng luôn biến động hiện nay. Chính sách và công cụ hỗ trợ nhân viên tín dụng đƣợc trang bị một cách chuẩn hóa và mang tính hệ thống cao. Hệ thống công nghệ thông tin, phần mềm trực tuyến phục vụ công tác xử lý thông tin, truy xuất số liệu, tra cứu thông tin khách hàng đang đƣợc sử dụng phiên bản hiện đại nhất… Tuy nhiên, Ngân hàng Công Thƣơng chi nhánh Đăk Nông vẫn chƣa đạt đƣợc kết quả nhƣ kỳ vọng của toàn hệ thống ngân hàng Công Thƣơng nói chung và của chi nhánh Đak Nông nói riêng. Sau đây là một số gợi ý về giải pháp phát triển tín dụng cá nhân:
3.2.1. Giải pháp phát triển kênh phân phối
Nhƣ đã nói ở chƣơng II, Vietinbank Đăk Nông chỉ mới đƣợc thành lập chƣa đƣợc bao lâu, vì vậy hệ thống mạng lƣới hầu nhƣ chƣa đƣợc phát triển, việc mở rộng kênh phân phối nhằm tăng tiện ích cho khách hàng là một trong những nhiệm vụ cần làm ngay, thông qua các giải pháp:
- Đối với kênh phân phối truyền thống: đây là kênh phân phối chuẩn của tín dụng bán lẻ vì vậy cần mở rộng mạng lƣới phòng giao dịch ở các địa bàn thuận lợi, khu vực đông dân cƣ; đặc biệt xem xét mở rộng ít nhất 01 phòng giao dịch tại mỗi huyện có tiềm năng phát triển kinh tế nhƣ Đăk Mil, Cƣ Jut, Đăk R’lấp…Đồng thời, chi nhánh cũng tiến tới thiết kế không gian giao dịch chuẩn phục vụ khách hàng tại các phòng giao dịch.
- Đối với kênh phân phối hiện đại: (Internet banking, mobile banking, SMS banking, ATM, POS…) tiếp tục phát triển trên cơ sở nâng cao chất lƣợng dịch vụ đƣờng truyền (tăng dung lƣợng, tốc độ truyền dữ liệu) và các biện pháp nghiệp vụ tăng tính bảo mật thông tin khách hàng, an toàn cho ngân hàng. Việc phát triển kênh phân phối hiện đại là cơ sở để triển khai các sản phẩm cho vay trực tuyến đáp ứng nhu cầu số tiền vay nhỏ, thời hạn vay ngắn nhƣng tiết kiệm đƣợc thời gian và tạo thêm nhiều tiện ích cho khách hàng…
3.2.2. Xây dựng kế hoạch kinh doanh cụ thể và dài hạn cho nhóm khách hàng cá nhân. hàng cá nhân.
Khách hàng cá nhân có những đặc điểm khác với khách hàng là doanh nghiệp. Nhu cầu và đặc điểm của loại khách hàng này là phức tạp và khó nắm bắt nên cần phải có kế hoạch cụ thể mới có thể tìm kiếm đƣợc lợi nhuận cao từ nhóm khách hàng này. Phải làm sai để vừa thỏa mãn đƣợc nhu cầu của khách hàng hiện tại và thu hút thêm nhiều khách hàng mới là một câu hỏi lớn cho các nhà quản trị ngân hàng. Đầu tiên, cần nghiên cứu một cách tổng thể nhu cầu thị trƣờng, đồng thời nghiên cứu chiến lƣợc, động thái của đối thủ cạnh tranh trên thị trƣờng, kể cả sự gia tăng của các đối thủ tiềm năng. Trên cơ sở đó, nghiên cứu một mục tiêu lâu dài mà chi nhánh cần hƣớng tới bao gồm: sản phẩm chủ yếu, đối tƣợng khách hàng, phƣơng châm hoạt động, quy mô và các hình thức cung cấp, triết lý phục vụ khách hàng… . Thông qua đó, từng bộ phận, từng nhân viên nhận thức đƣợc mục tiêu và luôn ƣu tiên hƣớng tới mục tiêu trong mọi tình huống.
Vì nhu cầu khách hàng cá nhân thƣờng đa dạng và phức tạp, do đó để mở rộng thêm khách hàng mới, ngân hàng cần có chiến lƣợc định hƣớng phát triển
dịch vụ danh mục dịch vụ đầy đủ, trọn gói, thỏa mãn nhu cầu khách hàng. Ngân hàng cũng cần xây dựng chính sách có liên quan trực tiếp tới lợi ích khách hàng cá nhân nhƣ chính sách lãi suất, phí, ƣu đãi phù hợp. Để thỏa mãn tối đa nhu cầu khách hàng và giữ chân đƣợc khách hàng, ngân hàng cần tăng tính tiện ích của dịch vụ, công tác thực hiện nhanh chóng, tăng thêm các chính sách ƣu đãi trong một số trƣờng hợp nhƣ quà tặng đặc biệt cho khách hàng lâu năm hay khách hàng lớn của ngân hàng.
Ngân hàng cần xác lập các dịch vụ cơ bản, dịch vụ mũi nhọn để tập trung phát triển trên cơ sở khai thác các lợi thế cạnh tranh của chi nhánh; lƣu ý các dịch vụ hỗ trợ, những dịch vụ này có thể mang lại nguồn thu nhập ít hoặc thậm chí không mang lại thu nhập song có tác động thu hút khách hàng, tạo điều kiện cho sự phát triển của các dịch vụ trọng điểm.
3.2.3. Đa dạng hóa các loại hình dịch vụ khách hàng cá nhân, đặc biệt là phát triển các dịch vụ khách hàng cá nhân hiện đại. phát triển các dịch vụ khách hàng cá nhân hiện đại.
Nhƣ đã đánh giá ở phần khó khăn và tồn tại, các sản phẩm dịch vụ của Vietinbank còn nặng về các sản phẩm truyền thống, các sản phẩm chƣa phong phú và thực tế thì dƣ nợ tín dụng chỉ tập trung vào ba sản phẩm chính là cho vay phát triển nông nghiệp nông thôn, phục vụ công nghiệp và cho vay tiêu dùng.
Để có thể tăng thêm thu nhập từ dịch vụ khách hàng cá nhân trên tổng doanh thu cũng nhƣ để thu hút thêm ngày càng nhiều khách hàng sử dụng dịch vụ của ngân hàng thì một vấn đề quan trọng là cần phải đa dạng hóa các sản phẩm dịch vụ và cung cấp ngày càng nhiều các dịch vụ mới nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng cá nhân. Trên cơ sở đó, chi nhánh cần hoàn thiện các sản phẩm hiện có và triển khai thêm một số dịch vụ khác nhƣ sau:
Về cho vay cá nhân
Phân tích nhu cầu đa dạng của khách hàng
Việc có thể cung cấp nhiều sản phẩm dịch vụ thỏa mãn nhu cầu của khách hàng với chi phí thấp sẽ tăng cƣờng mối quan hệ giữa khách hàng và ngân hàng, qua đó làm suy giảm khả năng cạnh tranh của đối thủ bằng cách kéo họ ra khỏi lĩnh vực
này. Do đó việc xác định khách hàng và nhu cầu của khách hàng từ đó tìm ra những thị trƣờng chƣa khai phá là điều quan trọng đảm bảo tính dẫn đƣờng cho ngân hàng trong việc tạo lập các sản phẩm tín dụng mới.
Vietinbank Đăk Nông nên liên kết hợp tác với công ty nghiên cứu thị trƣờng có uy tín thực hiện công tác khảo sát thị trƣờng, phân tích số liệu báo cáo quá khứ, phân