Sự tiến bộ của khoa học cụng nghệ khiến cho thị trường thẻ khụng cú ranh giới về khụng gian và thời gian, vỡ vậy chiến lược Marketing của ngõn hàng trong lĩnh vực này cũng cần cú những thay đổi để nõng cao chất lượng nhằm thỳc đẩy hoạt động này phỏt triển.
3.2.4.1 Lựa chọn thị trường mục tiờu
Trong hoạt động kinh doanh của tất cả cỏc ngành kinh doanh, việc lựa chọn thị trường mục tiờu đúng vai trũ rất quan trọng. Khi xỏc định đỳng khỏch hàng mục tiờu, người ta cú thể đưa ra cỏc đối sỏch kinh doanh phự hợp hơn nhằm phục vụ tốt hơn yờu cầu của nhúm khỏch hàng đó chọn và nõng cao hiệu quả kinh doanh. Cụng tỏc phỏt hành và thanh toỏn thẻ tại MB Thanh Húa cũng là một trong những loại hỡnh của ngõn hàng và việc lựa chọn thị trường mục tiờu cũng hết sức quan trọng.
Hiện nay, cựng với xu hướng đẩy mạnh việc phỏt triển cỏc cụng ty liờn doanh liờn kết với nước ngoài, bộ phận dõn cư làm việc trong cỏc cụng ty cú vốn đầu tư nước ngoài ngày càng tăng. Bộ phận cụng nhõn viờn làm trong những ngành cú thu nhập cao và ổn định như: dầu khớ, ngõn hàng, bưu chớnh viễn thụng, hàng khụng… và cỏc chủ doanh nghiệp tư nhõn cũng dần chiếm số lượng lớn. Đõy là những người cú thu nhập khỏ và ổn định, cú nhu cầu và cú điều kiện thường xuyờn đến cỏc siờu thị, nghỉ lại khỏch sạn, đi mỏy bay, đi du lịch… Đõy là nhúm khỏch hàng đầy tiềm năng và cú xu hướng ngày càng tăng mà ngõn hàng cần phải tập trung khai thỏc.
Một đối tượng khỏc cũng cú nhu cầu sử dụng thẻ thực sự và khỏ đụng đảo là người nước ngoài, bao gồm cả người cư trỳ và người đầu tư nước ngoài vào Việt Nam…, những người khụng cư trỳ bao gồm Việt kiều về thăm Tổ quốc, khỏch du lịch, thương gia nước ngoài đến làm việc ngắn ngày. Số lượng đối tượng này lờn tới hơn 1 triệu người/năm. Mặc dự nhúm này thường sử dụng thẻ do nước ngoài phỏt hành xong nếu đẩy mạnh cụng tỏc quảng cỏo, tiếp thị và gõy dựng uy tớn, đõy sẽ là một đối tượng quan trọng mà ngõn hàng cần quan tõm.
3.2.4.2 Đa dạng cỏc hỡnh thức thẻ, phự hợp với điều kiện Việt Nam
thẻ ghi nợ nội địa vẫn đang là con số chiếm đa số trong tổng lượng thẻ được phỏt hành tại MB cũng như tại cỏc tổ chức tớn dụng khỏc. Hiện nay đang cú 3 giải phỏp khỏc nhau để phỏt hành thẻ nội địa:
- Hiệp hội thẻ Việt Nam đứng ra yờu cầu cỏc ngõn hàng thành viờn phỏt hành thẻ nội địa dựng chung cho cỏc ngõn hàng. Mọi giao dịch thanh toỏn bằng thẻ đều sử dụng đồng Việt Nam và thanh toỏn tập trung thụng qua Hiệp hội thẻ. Cỏc giao dịch này khụng tốn chi phớ cho việc truyền nhận dữ liệu giữa cỏc ngõn hàng trong nước với cỏc tổ chức thẻ quốc tế.
- Một vài ngõn hàng thành viờn của Hiệp hội thẻ Việt Nam thỏa thuận với nhau phỏt hành một loại thẻ nội địa dựng chung cho cỏc ngõn hàng và chỉ dựng trong lónh thổ Việt Nam. Loại thẻ nội địa này cũng giống như loại thẻ trờn nhưng khụng phải là thẻ của tất cả cỏc ngõn hàng thành viờn mà chỉ là của một nhúm ngõn hàng, quỏ trỡnh thanh toỏn khụng thụng qua Hiệp hội thẻ Việt Nam mà trực tiếp liờn lạc và thanh toỏn bự trừ với nhau.
- Thẻ nội địa do một ngõn hàng thành viờn phỏt hành, chỉ sử dụng ở Việt Nam. Đõy là loại thẻ tớn dụng nội địa cú tớnh năng tương tự như thẻ tớn dụng quốc tế và được sử dụng tại cỏc đại lý, chi nhỏnh của ngõn hàng phỏt hành.
Bờn cạnh việc tập trung phỏt hành thẻ nội địa, Chi nhỏnh cần cải tiến phương thức phỏt hành của thẻ tớn dụng quốc tế. Hiện nay, nguyờn tắc cấp, phỏt loại thẻ này rất khú khăn. Chỉ cú những đối tượng đủ tiờu chuẩn cấp tớn dụng hoặc ký quỹ thỡ ngõn hàng mới cấp thẻ do rủi ro của loại thẻ này khỏ cao. Mặt khỏc, do hạn mức tớn dụng và cỏc loại phớ dịch vụ cú liờn quan đến thẻ đều khỏ cao so với thu nhập của người dõn Việt Nam nờn thẻ tớn dụng quốc tế trở thành một mặt hàng xa xỉ đối với người dõn Việt Nam. Tại Việt Nam, mức thu nhập được gọi là cao cũng chỉ khoảng từ 5 – 8 triệu đồng/ người/ thỏng và người dõn thường chỉ chi tiờu một phần trong số đú, phần cũn lại gửi tiết kiệm với lói suất cao hơn. Trong khi đú, hạn mức tớn dụng cho thẻ là 10 triệu đồng dường như vượt quỏ xa nhu cầu chi tiờu hàng ngày của người dõn.
Bờn cạnh đú, với hạn mức tớn dụng cao, khỏch hàng phải đỏp ứng rất nhiều tiờu chuẩn ngặt nghốo mới được cấp thẻ, chẳng hạn như khỏch hàng buộc phải ký quỹ một khoản tiền hoặc một tài sản cú giỏ trị lớn hơn hoặc bằng 125% hạn mức tớn
Cựng với việc thẩm định hồ sơ một cỏch cẩn thận sẽ tốn nhiều thời gian của khỏch hàng, việc phỏt hành hiện nay đang làm chậm tiến độ phỏt hành thẻ và gõy khú khăn cho khỏch hàng. Biện phỏp tốt nhất lỳc này là ngõn hàng nờn hạ thấp mức tối thiểu cũn khoảng 4-5 triệu đồng. Với hạn mức tớn dụng mới, nhiều khỏch hàng cú thu nhập cao và vừa ở thành phố cú thể tham gia sử dụng thẻ. Đồng thời, cỏc thủ tục cấp, phỏt thẻ cũng trở nờn dễ dàng hơn. Khỏch hàng chỉ cần cú nghề nghiệp và thu nhập ổn định, cú hộ khẩu thường trỳ tại địa phương, cú lý lịch tốt và cú bảo lónh của người thõn là đủ. Điều này làm cho rủi ro của bản thõn ngõn hàng cũng giảm xuống và mở rộng phạm vi cỏc giao dịch của chủ thẻ, tăng thờm tiện ớch cho người sử dụng thẻ.
Với tõm lý người dõn Việt Nam hết sức thận trọng trong việc tiờu tiền, chưa quen với việc tiờu trước, trả tiền sau thỡ việc phỏt hành thẻ ghi nợ dường như là hướng đi đỳng đắn trong việc mở rộng cỏc dịch vụ thẻ. Theo cỏch này, Chi nhỏnh cú thể phỏt hành thẻ ghi nợ cho một số đối tượng cú tài khoản tại ngõn hàng và hạn mức chi tiờu của chủ thẻ sẽ phụ thuộc vào số dư trờn tài khoản của khỏch hàng tại ngõn hàng. Mỗi khi khỏch hàng chi tiờu hay rỳt tiền mặt, cỏc giao dịch được chuyển về trung tõm để xin cấp giấy phộp đồng thời khấu trừ luụn số tiền vào tài khoản của khỏch hàng tại ngõn hàng. Điều này vừa giỳp khỏch hàng kiểm soỏt được việc chi tiờu vừa hạn chế rủi ro mất khả năng thanh toỏn của khỏch hàng cho ngõn hàng. Loại thẻ này rất phự hợp với bộ phận dõn chỳng khụng cú nhu cầu thường xuyờn mà chỉ tạm thời muốn sử dụng thẻ để mang lại sự tiện lợi, an toàn khi du lịch hay đi xa…
Ngoài việc phỏt hành thờm thẻ ghi nợ, ngõn hàng cũng nờn phỏt hành loại thẻ liờn kết. Hiện nay, Chi nhỏnh chỉ mới cú một loại hỡnh thẻ liờn kết, đú là thẻ Bankplus - sản phẩm thẻ ghi nợ nội địa liờn kết giữa Tập đoàn Viễn thụng Quõn đội Viettel và MB. Chi nhỏnh cần tăng cường hơn trong việc triển khai phỏt hành thẻ liờn kết giữa ngõn hàng và cỏc doanh nghiệp lớn như bưu điện, hàng khụng, taxi, cỏc trung tõm thương mại… Việc phỏt hành loại thẻ này đem lại lợi ớch cho cỏc bờn liờn quan. Về phớa khỏch hàng, họ sẽ nhận được những ưu đói đặc biệt khi thanh toỏn tại cỏc doanh nghiệp liờn kết. Cỏc doanh nghiệp liờn kết và ngõn hàng sẽ cú thờm một lượng khỏch hàng truyền thống của bờn đối tỏc. Ngõn hàng gúp phần tiếp thị khỏch hàng, tăng doanh số cho doanh nghiệp liờn kết, ngược lại, doanh nghiệp liờn kết gúp phần quảng bỏ dịch vụ thẻ của ngõn hàng.
3.2.4.3 Đẩy mạnh cụng tỏc quảng cỏo, giới thiệu dịch vụ thẻ
Để giỳp cho khỏch hàng làm quen với khỏi niệm thẻ, ngõn hàng cần đẩy mạnh quảng cỏo, giới thiệu dịch vụ thẻ để đụng đảo dõn chỳng biết đến lợi ớch kinh tế và sự tiện lợi khi dựng thẻ thụng qua cỏc biện phỏp khỏc nhau.
Quảng cỏo trờn cỏc phương tiện thụng tin đại chỳng là việc làm hết sức cần thiết, nú tỏc động mạnh mẽ vào nhận thức của mọi người, phỏ vỡ tõm lý ngần ngại của người dõn trước những dịch vụ mới. Tuy nhiờn để giảm bớt chi phớ quảng cỏo khụng phải là nhỏ, ngõn hàng cú thể quảng cỏo chung với ĐVCNT. Với cỏch làm này, Chi nhỏnh vừa cú thể quảng cỏo cho dịch vụ của mỡnh vừa giới thiệu cỏc ĐVCNT và cú thể giảm chi phớ quảng cỏo cho cả hai bờn. Quảng cỏo trờn cỏc phương tiện thụng tin đại chỳng cũn cú tỏc dụng rất lớn trong việc kớch thớch sự tỡm hiểu của khỏch hàng về cỏc sản phẩm mới đặc biệt nếu đõy lại là cỏc quảng cỏo hết sức ấn tượng.
MB Thanh Húa cũng cần kết hợp với việc tổ chức cỏc buổi giới thiệu về thẻ cho cỏc doanh nghiệp, cụng sở nơi nhõn viờn cú thu nhập cao và ổn định, đồng thời cú cỏc chương trỡnh khuyến mại và chăm súc khỏch hàng. Ngõn hàng cũng nờn tổ chức một đội ngũ những nhõn viờn cú khả năng thuyết phục cao và trỡnh độ chuyờn mụn tốt để tổ chức hội nghị khỏch hàng giới thiệu về thẻ hay cỏc buổi tư vấn về thẻ trờn phạm vi toàn thành phố.
3.2.3.4 Đẩy mạnh cụng tỏc phõn phối và khuyến khớch việc mở tài khoản cỏ nhõn tại ngõn hàng
Hiện nay, MB Thanh Húa cú một mạng lưới chi nhỏnh hoạt động khỏ tốt trờn địa bàn tỉnh. tuy nhiờn ở cỏc huyện trong tỉnh chưa cú PGD nào. Ngõn hàng cần thiết lập mạng lưới cỏc chi nhỏnh và tạo ra nhiều kờnh phõn phối để sản phẩm đến được với khỏch hàng thuận tiện, hợp lý và thỏa món tối đa nhu cầu của khỏch hàng.
Một trong những điều kiện tiờn quyết để thực hiện việc sử dụng thẻ là việc mở tài khoản tại ngõn hàng. Vỡ vậy, Chi nhỏnh cần cú những biện phỏp khuyến khớch để tăng số lượng tài khoản cỏ nhõn tại ngõn hàng như: khỏch hàng khụng phải nộp lệ phớ khi thực hiện cỏc nghiệp vụ thanh toỏn qua tài khoản tiền gửi tại ngõn hàng, khỏch hàng được hưởng lói suất khụng kỡ hạn cho cỏc khoản dư nợ trờn tài khoản, ngõn hàng cú những hỡnh thức khuyến mói cụ thể như gửi quà lưu niệm đối
tiền gửi ổn định vào những ngày Lễ hoặc bốc thăm may mắn dành cho cỏc khỏch hàng mở tài khoản trong một khoảng thời gian nhất định.
Cỏc biện phỏp Marketing thẻ cần được Chi nhỏnh tạo điều kiện và hết sức quan tõm. Cụng tỏc Marketing sẽ do cỏc CVT – Bộ phận thẻ cũng với một số nhõn viờn tại PGD phối hợp thực hiện một cỏch cú hiệu quả. Chi phớ dành cho hoạt động Marketing thẻ (quảng cỏo, tiếp thị, khuyến mói) cần được kết hợp với việc Marketing cỏc dịch vụ khỏc của Chi nhỏnh như dịch vụ tớn dụng, dịch vụ tiền gửi,… để cú thể tiết kiệm chi phớ một cỏch hiệu quả nhất. Trong một năm, chi phớ ước tớnh dành cho hoạt động Marketing cỏc dịch vụ này lờn tới 100 triệu VND. Thay vào đú, lợi nhuận thu về được từ hoạt động cũng khụng phải là một con số nhỏ, hơn nữa, nú cũn gúp phần cho sự phỏt triển bền vững và lõu dài của Chi nhỏnh, nú mang lại lợi ớch dài hạn.