II. Thực trạng công tác Marketing dịch vụ điện thoại cố định không dây Homephone tại Chi nhánh Viettel Telecom Hà Nội
3. Chính sách phân phối điện thoại cố định không dây Homephone 1 Xây dựng hệ thống kênh phân phố
3.2.2 Tình hình kiểm soát của Chi nhánh đối với mỗi kênh phân phối dịch vụ Homephone.
Qua bảng số liệu ta có thể thấy sự chênh lệch về tỉ trọng số Homephone tiêu thụ được của các kênh phân phối gián tiếp dịch vụ Homephone và cụ thể là tỉ trọng dịch vụ Homephone được tiêu thụ tại kênh đại lý, cửa hàng trực tiếp so với tỉ trọng dịch vụ Homephone tiêu thụ tại kênh cộng tác viên và kênh điểm bán lẻ đang được rút ngắn lại. Trong năm 2007 (8 tháng cuối năm) chênh lệch về tỉ trọng dịch vụ Homephome tiêu thụ được ở kênh đại lý và cửa hàng trực tiếp so với kênh cộng tác viên và kênh điểm bán lẻ lần lượt là 28% và 28,5%. Chênh lệch về tỉ trọng tiêu thụ dịch vụ Homephone ở kênh đại lý, cửa hàng trực tiếp so với kênh cộng tác viên và kênh điểm bán trong năm 2008 lần lượt là 20,7% , 18,7% và trong năm 200 lần lượt là 14% , 14,7 %. Năm 2010 (9 tháng đầu năm) mức chênh lệch này đã giảm khá nhiều so với mức chênh lệch của những năm trước, tỉ trọng dịch vụ Homephone được tiêu thụ ở kênh đại lý, cửa hàng trực tiếp chỉ còn 32,4% , kênh cộng tác viên là 23% (thấp hơn 9,4% so với kênh đại lý, cửa hàng trực tiếp); kênh điểm bán lẻ là 20,6% (thấp hơn 11,8% so với kênh đại lý, cửa hàng trực tiếp).
3.2.2 Tình hình kiểm soát của Chi nhánh đối với mỗi kênh phân phối dịch vụ Homephone. Homephone.
Để có thể kiểm soát được hoạt động của các kênh phân phối, Chi nhánh đã có những biện pháp sau:
Xây dựng quy trình cấp phát máy điện thoại cố định không dây Homephone cùng các phụ kiện đi kèm nghiêm ngặt đảm bảo cung cấp đầy đủ hàng hoá cho các kênh, kịp thời đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Cụ thể quy trình như sau:
- Đối với hợp đồng, phụ lục kèm theo cho phát triển thuê bao trả sau Homephone.
+ Thời gian cấp hàng: Ngày 20 hàng tháng.
+ Số lượng cấp = Chỉ tiêu thuê bao giao hàng + 30% × (dự phòng cho khách hàng viết sai, viết hỏng ) - số lượng hàng tồn
- Đối với phiếu yêu cầu dịch vụ liên quan đến dịch vụ sau bán, phiếu yêu cầu thay đổi dịch vụ
+ Thời gian cấp hàng: Ngày 20 hàng tháng
+ Số lượng cấp = Số lượng giao hàng dịch vụ tháng trước + 30% × (dự phòng đại lý viết sai) - số lượng hàng tồn.
- Đối với phụ kiện cho bộ Kit trả trước(vỏ hộp, sticker) sẽ được cấp phát theo lượng các lệnh xuất hàng sim Kit tương ứng
Trưởng bộ phận các kênh hàng tháng (quý) phải tổng hợp doanh thu, chi phí liên quan tới việc phát triển thị trường và tiêu thụ dịch vụ Homphone; đồng thời phải tự xây dựng kế hoạch tiêu thụ, kế hoạch phát triển thị trường trong tháng (quý) tiếp theo và báo cáo với trưởng phòng bán hàng di động hoặc các bộ phận có liên quan.
Hàng tháng, phòng Marketing Chi nhánh Viettel Telecom phải cử nhân viên xuống kiểm tra thực tế tại các điểm đại lý, cửa hàng trực tiếp và điểm bán lẻ để trực tiếp đánh giá tình hình tổ chức bán hàng, tình hình xây dựng hình ảnh sản phẩm, khuyến mãi tại các kênh. Nhân viên Marketing phải có báo cáo về tình hình xây dựng hình ảnh sản phẩm, bố trí mặt bằng tại điểm giao dịch., tình hình tiêu thụ .. và đưa ra những biện pháp khắc phục hay chính sách cải thiện.
Chi nhánh hình thành một bản cam kết về các trang thiết bị cần thiết cho việc giao dịch tại các điểm giao dịch, đại lý, cửa hàng trực tiếp để đảm bảo tính đồng bộ giữa các điểm giao dịch khác nhau của Chi nhánh.
Với chính sách kiểm soát kênh phân phối như vậy, Chi nhánh đã có thể kiểm soát được tình hình tiêu thụ dịch vụ điện thoại cố định không dây Homephone, có thể xác định, dự báo được nhu cầu thị trường thông qua những báo cáo tổng hợp về doanh thu, chi phí, nhu cầu thị trường của các kênh. Quy trình cấp phát sản phẩm trên đã giúp Chi nhánh đảm bảo được số lượng máy cấp phát cho các điểm phẩm phối theo đúng nhu cầu. Tuy nhiên, quy trình trên ít linh hoạt; khi có nhu cầu mới phát sinh các đại lý, cửa hàng trục tiếp phải thông qua thủ tục rườm rà và thời gian chờ đợi giải quyết lâu.