1.2.4.1. Khái niệm.
Sự khác nhau về tuổi tác, giới tính, trình độ, thu nhập, thĩi quen…đã hình thành nên tâm lý tiêu dùng rất khác nhau của khách hàng. Việc đáp ứng được tất cả các nhu cầu đĩ của khách hàng đối với một doanh nghiệp là rất khĩ. Vì vậy khi tham gia vào thị trường mỗi doanh nghiệp đều phải định ra cho mình một khúc thị trường cụ thể - nhu cầu khách hàng mà mình cĩ khả năng đáp ứng – ta gọi đây là “phân khúc thị trường”.
1.2.4.2. Phương pháp phân khúc thi trường.
Phân khúc thị trường theo khu vực và theo đơn vị hành chính.
Đây là phương pháp phân khúc thị trường theo các: vùng, miền, tỉnh, thành phố, quốc gia, khu vực để đánh giá được thị trường tiềm năng dựa trên việc phân tích yếu tố: kinh tế, văn hĩa, phong tục, tập quán…của mỗi khu vực. Tuy nhiên đối với các đối tượng khách hàng ở đây vẫn cĩ sự khác nhau về: thu nhập, tuổi tác, giới tính, thĩi quen… nên phương pháp này ít sử dụng nên sử dụng cùng các phương pháp khác để cĩ hiệu quả hơn.
Phân khúc thị trường theo đặc điểm kinh tế xã hội và nhãn hiệu học.
Phương pháp này căn cứ trên các yếu tố về: tuổi tác, giới tính, tỷ lệ sinh nở, việc làm, thu nhập… giúp cho doanh nghiệp dự đốn được sự mua của từng nhĩm khách hàng.
Phân khúc thị trường theo đặc điểm tâm sinh lý.
Theo phương pháp này bằng việc tìm hiểu đặc điểm tâm lý đặc thù của khách hàng để từ đĩ biết được mối quan tâm và hành động của họ và cĩ chiến lược thích hợp cho việc kinh doanh của doanh nghiệp.
Phương pháp này dựa vào việc xác định được các lợi ích được khách hàng mong đợi mà sản phẩm mang lại cho từng nhĩm khách hàng.
1.2.5. Cách thức để duy trì và phát triển xuất khẩu trên thị trường của doanh nghiệp. nghiệp.
1.2.5.1. Sự cần thiết phải duy trì và phát triển xuất khẩu.
+ Khi tham gia kinh doanh trên thị trường bất doanh nghiệp nào cũng mong muốn sản phẩm của doanh nghiệp mình được khách hàng chấp nhận vì khách hàng quyết định sự sống cịn của mỗi doanh nghiệp. Tuy nhiên, với sự cạnh tranh khốc liệt trên thị trường hiện nay thì doanh nghiệp cùng lúc vừa phải tìm cách đáp ứng những nhu cầu ngày càng khĩ tính của khách hàng, vừa phải đối đầu với những áp lực từ các đối thủ cạnh tranh. Vì vậy để giữ vững và mở rộng thị phần xuất khẩu của mình trên thị trường phụ thuộc rất lớn vào khả năng thích ứng của doanh nghiệp trước những thay đổi đĩ.
+ Thị trường xuất khẩu hiện tại của doanh nghiệp là thị trường xuất khẩu chính của doanh nghiệp vì tại thị trường n.ày sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ đem lại doanh thu, bù đắp các khoản chi phí, mang lại lợi nhuận để tiếp tục duy trì hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Nhưng như chúng ta đã biết chu kỳ sống của một sản phẩm bao gồm cĩ 4 giai đoạn: thâm nhập thị trường, phát triển thị trường, bão hịa, suy thối. Nếu chỉ tập trung vào một khúc tuyến thị trường và hài lịng với những gì mình đã cĩ mà khơng tìm cách đa dạng hĩa sản phẩm, mở rộng thị trường tiêu thụ doanh nghiệp sẽ rất dễ bị mất khách hàng và mất thị trường. Lý thuyết về duy trì và phát triển xuất khẩu trên thị trường hiện nay sẽ giúp cho các doanh nghiệp nhận thức được đầy đủ các yêu cầu về mọi mặt của khách hàng trong quá trình sản xuất cũng như xuất khẩu để từ đĩ hoạch định ra chiến lược đúng đắn để duy trì tốt, né tránh được những nguy cơ, rủi ro cĩ thể gặp phải do thị trường hiện tại của mình đem lai bằng việc ứng dụng khoa học cơng nghệ hiện đại, nâng cao chất lượng sản phẩm - đảm bảo vệ sinh an tồn thực phẩm đồng thời giữ vững được vị thế của mình trên thị trường. Chỉ cĩ như vậy mới giúp doanh nghiệp tạo được lịng tin với khách hàng và với thị trường của mình khi đĩ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp mới thực sự lâu bến và cĩ hiệu quả.
1.2.5.2. Các yếu tố ảnh hưởng đến sự duy trì và phát triển xuất khẩu trên thị trường hiện tại của doanh nghiệp. trường hiện tại của doanh nghiệp.
Yếu tố thuộc về nước nhập khẩu.
+ Vị trí địa lí, điều kiện tự nhiên - xã hội. + Mơi trường chính trị - pháp lý.
+ Các yếu tố phong tục - tập quán. + Thu nhập của người tiêu dùng.
+ Nhu cầu, sở thích, thĩi quen tiêu dùng. + Những rào cản thương mại.
+ Hệ thống kênh phân phối. + Đối thủ cạnh tranh.
Yếu tố thuộc về bản thân doanh nghiệp. + Khả năng tài chính.
+ Nguồn nhân lực. + Thiết bị - cơng nghệ.
+ Định hướng, mục tiêu – chiến lược phát triển.
Yếu tố quốc gia.
+ Chính sách quan hệ với nước nhập khẩu.
+ Chính sách phát triển ngành mà doanh nghiệp đang hoạt động. + Chính sách hỗ trợ ngành.
+ Giá cả các yếu tố đầu vào.
1.2.5.3. Cách thức để duy trì và phát triển xuất khẩu sang thị trường hiện tại của doanh nghiệp. của doanh nghiệp.
Để duy trì và phát triển xuất khẩu trên thị trường hiện tại, doanh nghiệp phải làm tốt các hoạt động sau:
Doanh nghiệp phải xác định được bộ phận hợp thành của thị trường tiêu thụ hiện tại.
Để xác định được bộ phận hợp thành của thị trường hiện tại doanh nghiệp cần phải làm tốt khâu nghiên cứu thị trường. Nghiên cứu thị trường là cơ sở để doanh nghiệp đánh giá được khả năng tiêu thụ về một sản phẩm hoặc nhĩm sản phẩm của doanh nghiệp từ đĩ đánh giá được mức độ hài lịng của khách hàng với
sản phẩm. Đối với thị trường hiện tại doanh nghiệp cần phải tiếp tục giữ vững thị phần của mình bằng việc tăng cường hoạt động chiêu thị, đa dạng hĩa sản phẩm, nâng cao chất lượng - an tồn vệ sinh thực phẩm.
Xác định quy mơ và sự vận động của thị trường.
Chỉ tiêu đánh giá quy mơ thị trường
+ Sản lượng tiêu thụ. + Doanh số bán hàng.
+ Lượng khách hàng tiêu thụ.
+ Phần thị trường mà doanh nghiệp đã và đang cung ứng sản phẩm hoặc dịch vụ.
Xác định cơ cấu thị trường (bộ phận cấu thành chủ yếu của thị trường).
+ Cơ cấu khu vực, địa lý: thị trường này bao gồm những người mua phân theo từng vùng, miền khác nhau và việc mua bán sản phẩm này phải được xác định tỷ lệ một cách cụ thể.
+ Cơ cấu hàng hĩa sản xuất: xác định thị trường mua sản phẩm của doanh nghiệp theo mục đích sử dụng khác nhau.
Sự vận động của thị trường.
+ Thị trường luơn biến động nên việc nghiên cứu thị trường để tạo lập chính sách kinh doanh là việc làm cần thiết đối với các doanh nghiệp trên thương trường.
Xác định các nhân tố xác đáng của mơt trường.
+ Yếu tố kinh tế.
+ Yếu tố văn hĩa – xã hội. + Yếu tố chính trị - pháp luật. + Yếu tố cơng nghệ.
Xây dựng chương trình tiêu thụ sản phẩm cho doanh nghiệp.
+ Xác định nhu cầu của thị trường về sản phẩm.
+ Chiến lược kinh doanh đã lựa chọn của doanh nghiệp.
+ Chiến lược và chính sách kinh doanh, nguyên tắc chi phối chương trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Quy trình duy trì và xuất khẩu sang thị trường hiện tại của doanh nghiệp. Bước 1: Nghiên cứu thị trường bằng việc thu thập các thơng tin về thị trường, phân tích và đánh giá là cơ sở để đề ra các chiến lược kinh doanh cho phù hợp và cĩ hiệu quả.
Bước 2: Xây dựng và lựa chọn phương án thị trường – sản phẩm.
Đối với hoạt động duy trì và phát triển thị trường hiện tại cĩ các phương án sau:
a. Chiến lược củng cố thị trường.
Đây là chiến lược tìm kiếm sự tăng trưởng về doanh số của các sản phẩm hiện đang sản xuất trong khi vẫn giữ nguyên thị trường hiện đang tiêu thụ. Chiến lược này thường được thực hiện thơng qua các nỗ lực mạnh mẽ của chức năng marketing. Cĩ 2 phương án thực hiện chiến lược này:
+ Doanh nghiệp cĩ thể tăng thị phần bằng cách tăng sức mua sản phẩm lơi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh, mua lại cơ sở của đối thủ cạnh tranh.
+ Doanh nghiệp cĩ thể tăng thị phần bằng cách tăng sức mua sản phẩm lơi kéo khách hàng của khách hàng cạnh tranh, mua lại cơ sở của đối thủ cạnh tranh.
b. Chiến lược phát triển sản phẩm mới.
Đây là chiến lược phát triển các loại sản phẩm mới để tiêu thụ trên thị trường hiện tại. Cĩ 2 phương án thực hiện chiến lược này:
+ Phát triển một sản phẩm mới hồn tồn. + Đa dạng hĩa mặt hàng đã sản xuất.
1.2.6. Các chỉ tiêu đánh giá về việc duy trì và phát triển xuất khẩu trên thị trường hiện tại.
1.2.6.1. Các chỉ tiêu định tính.
+ Khả năng đáp ứng các nhu cầu mới của thị trường nhập khẩu của doanh nghiệp.
+ Đánh giá của khách hàng trên thị trường đĩ và của bên thứ 3 đối với mọi hoạt động sản xuất – kinh doanh của Cơng ty.
1.2.6.2. Các chỉ tiêu định lượng.
+ Thị trường của Cơng ty chiếm giữ so với tồn bộ thị trường được xác định:
+ Khối lượng hàng hĩa tiêu thụ. + Doanh thu xuất khẩu.
+ Lợi nhuận: phản ánh rõ nhất hiệu quả sản xuất kinh doanh.
Tỷ suất lợi nhuận/ doanh thu: phản ánh cứ 100 đồng doanh thu thu về từ hoạt động xuất khẩu thì thu được bao nhiêu đồng lợi nhuận?
1.3. Tổng quan về tình hình xuất khẩu thủy sản của Việt Nam thời gian qua. 1.3.1.Sự đĩng gĩp của ngành thủy sản đối với sự phát triển kinh tế xã hội Việt 1.3.1.Sự đĩng gĩp của ngành thủy sản đối với sự phát triển kinh tế xã hội Việt Nam.
Trong thập kỷ qua được sự quan tâm của Đảng và Nhà Nước cùng với sự nỗ lực của ngành thủy sản nước ta đã cĩ những bước phát triển vượt bậc, cĩ vị trí chiến lược trong nền kinh tế quốc dân, xứng đáng với vị trí của nĩ đã được xác định một cách vững chắc trong văn kiện của Đảng như một ngành kinh tế mũi nhọn của đất nước. Sự phát triển của ngành thủy sản trong thời gian qua rõ nét nhất là trong lĩnh vực chế biến thủy sản xuất khẩu. Hàng năm kim ngạch xuất khẩu thủy sản khơng ngừng tăng và trở thành một trong những mặt hàng xuất khẩu chủ lực của Việt Nam. Dưới đây là cơ cấu mặt hàng xuất khẩu của Việt Nam trong năm 2012.
Bảng 1.1: Kim ngạch xuất khẩu một số mặt hàng chủ yếu của Việt Nam, năm 2012 Tên hàng Thứ hạng Kim ngạch (Tỷ USD) Tỷ trọng (%) Hàng dệt may 1 15,09 13,2 Điện thoại các loại & linh kiện 2 12,72 11,1
Dầu thơ 3 8,21 7,2
Máy vi tính sản phẩm điện tử & linh kiện 4 7,84 6,8
Giày dép 5 7,26 6,3
Hàng thủy sản 6 6,1 5,3 Máy mĩc thiết bị dụng cụ & phụ tùng 7 5,54 4,8 Gỗ & sản phẩm gỗ 8 4,67 4,1 Phương tiện vận tải & phụ tùng 9 4,58 4
Gạo 10 3,67 3,2
(Nguồn: Tổng cục Hải Quan)
Nhận xét: Qua bảng 1.1 ta thấy thủy sản là một trong những ngành kinh tế mũi nhọn của nước ta, đạt 6,1 tỷ USD năm 2012 chiếm 5,3% trong tổng kim ngạch xuất khẩu của Việt Nam.
Với sự tăng lên của kim ngạch xuất khẩu của măt hàng thủy sản như trên ta cĩ thể thấy xuất khẩu thủy sản cĩ những đĩng gĩp như sau:
+ Là bộ phận cấu thành cơ cấu hàng xuất khẩu của Việt Nam.
+ Giúp ổn định cán cân thương mại và mở rộng quan hệ thương mại quốc tế.
+ Mang lại lượng ngoại tế lớn cho đất nước để nhập khẩu máy mĩc, thiết bị, cơng nghệ phục vụ cho ngành thủy sản và các ngành khác.
1.3.2. Tình hình xuất khẩu thủy sản của Việt Nam trong thời gian qua. Trong bối cảnh tồn cầu hĩa kinh tế hiện nay, các nước đang phát triển Trong bối cảnh tồn cầu hĩa kinh tế hiện nay, các nước đang phát triển muốn tăng trưởng kinh tế khơng thể khơng mở cửa và tham gia hội nhập kinh tế quốc tế. Tiến hành cơng nghiệp hĩa, hiện đại hĩa từ một nước nơng nghiệp, Đảng ta xác định phương hướng phát triển nhanh và bền vững. Thực hiện đường lối mở cửa trong quá trình đổi mới, chúng ta chủ động hội nhập gĩp phần tăng trưởng kinh tế ở mức cao. Trong số các mặt hàng xuất khẩu của Việt Nam, thủy sản luơn đứng vị trí cao và khơng ngừng tăng trưởng. Trong số các nước cĩ kim ngạch xuất khẩu thủy sản lớn, Việt Nam là nước cĩ tốc độ tăng trưởng nhanh nhất. Xuất khẩu thuỷ sản tăng trưởng liên tục với tốc độ từ 8 – 10%/năm kể từ năm 1995 (trừ 2009). Năm 2011 kim ngạch đạt mức ấn tượng với 6,11 tỉ USD, tăng 21,5% so với cùng kỳ năm trước. Tuy nhiên, sang đến năm 2012 ngành thủy sản Việt Nam gặp rất nhiều khĩ khăn: giá nguyên vật liệu tăng cao, rào cản Ethoxyquin tại thị trường Nhật Bản…khiến cho việc xuất khẩu thủy sản gặp nhiều khĩ khăn, kim gạch xuất khẩu trong năm 2012 chỉ đạt 6,1 tỉ USD khơng hồn thành kế hoạch đặt ra. Tuy nhiên Việt Nam vẫn là một trong mười quốc gia xuất khẩu thuỷ sản lớn nhất thế giới. Cĩ thể nĩi đây là sự cố gắng vượt bậc của ngành thủy sản.
Theo ơng Nguyễn Hữu Dũng, Phĩ Chủ tịch Hiệp hội Chế biến và Xuất khẩu Thủy sản Việt Nam (VASEP), năm 2013 xu thế sản xuất thủy sản sẽ giảm do thiếu vốn và chi phí.
Dự báo về các nhĩm mặt hàng chính, ơng Dũng cho biết tổng giá trị kim ngạch xuất khẩu thủy sản 2013 sẽ tăng 5% so với 2012, đạt kim ngạch 6,5 tỷ USD. Trong đĩ, tơm dự kiến đạt 2,2 tỷ USD, xấp xỉ mức năm 2012; cá tra dự kiến đạt 1,9 tỷ USD, tăng 5,5%; sản phẩm hải sản đạt khoảng 2,4 tỷ USD, tăng 10% so với năm 2012.
Tuy nhiên, năm 2013, sản xuất thủy sản phải đối mặt với một số thách thức về: Quy hoạch nuơi trồng và xây dựng cơ sở hạ tầng; nguồn bố mẹ và tơm cá giống sạch bệnh và chất lượng cao; Quản lý chặt dịch bệnh và sử dụng kháng sinh; Cải thiện chất lượng tơm cá sau thu hoạch; Hạ thấp sự lệ thuộc vào bột cá bằng cách sử dụng những nguồn đạm thay thế (thí dụ: giun quế Peryonyx excavatus); Áp dụng tiếp cận hệ sinh thái cho nuơi thủy sản; Quản lý và giám sát mơi trường; Phát triển liên kết dọc trong chuỗi giá trị. Đối với xuất khẩu thủy sản sẽ bị thách thức về: Cạnh tranh khốc liệt hơn và xu hướng giảm giá trên thị trường quốc tế; Siết chặt các quy định về dư lượng hĩa chất kháng sinh, nhất là ethoxyquin ở thị trường Nhật; Các vụ kiện chống bán phá giá và chống trợ giá ở Mỹ; Bảo đảm tính đồng nhất về chất lượng sản phẩm; Truy xuất nguốn gốc sản phẩm; Gia tăng giá trị cả trong nuơi trồng và chế biến thủy sản; Thiết lập các kênh phân phối hàng thủy sản Việt Nam; Xây dựng quảng bá hình ảnh và thương hiệu quốc gia.
CHƯƠNG 2
THỰC TRẠNG XUẤT KHẨU THỦY SẢN TRÊN THỊ TRƯỜNG NHẬT TẠI CƠNG TY TNHH TM HỒNG CẦM 2.1. Giới thiệu chung về Cơng ty TNHH TM Hồng Cầm.
Tên cơng ty: CƠNG TY TNHH TM HỒNG CẦM
Tên tiếng anh: HOANG CAM TRADING MANUFACTURING CO., LTD
Giám đốc: Nguyễn Ngọc Điệp Vốn điều lệ: 4.000.000.000 đồng
Địa chỉ: 109a Hồ Học Lãm, An Lạc, Bình Tân, TP.HCM ĐT: 083. 9801729 – Fax: 083. 9801930
2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của Cơng ty TNHH TM Hồng Cầm.
Cơng Ty TNHH TM Hồng Cầm tiền thân là Xí nghiệp chế biến Hải Sản Xuất Khẩu hoạt động từ năm 1998. Với 14 năm kinh nghiệm chế biến và sản xuất các sản phẩm thủy sản, đến tháng 6/2006 các thành viên gia đình đã thành