2.3.5.1. Thực trạng cơng tác ngiên cứu, tiếp cận thị trường Nhật Bản
Như hầu hết các doanh nghiệp Việt Nam, thì các doanh nghiệp chế biến thủy sản nĩi chung và Hồng Cầm nĩi riêng đều cĩ quy mơ vừa và nhỏ. Hầu như tất cả các doanh nghiệp đều chưa chú trọng đến hoạt động nghiên cứu thị trường.
Việc nghiên cứu thị trường xuất khẩu nĩi chung và thị trường Nhật nĩi riêng của cơng ty cịn ở tình trạng hạn chế. Nguyên nhân là do việc xuất khẩu mang tính thụ động cao, cơng ty thường ký hợp đồng với khách hàng quen thuộc, những khách hàng này cĩ quan hệ làm ăn từ lâu với cơng ty đồng thời phần doanh thu xuất khẩu mà họ đem lại chiếm đa số trong doanh thu xuất khẩu của cơng ty. Nếu cĩ các khách hàng mới thì phần lớn là do thơng qua giới thiệu của các bạn hạng từng làm
ăn với cơng ty, hoặc là do thơng qua sự giới thiệu của phịng cơng thương Việt Nam, hoặc do họ từ tìm đến vơi cơng ty.
Những thơng tin mà cơng ty cĩ được chủ yếu là thơng tin qua các tạp chí chuyên ngành, các trang web chuyên ngành, qua các cuộc hội thảo chuyên ngành hoặc hội chợ thủy sản. Chính vì vậy thơng tin mang tính cập nhập khơng cao, nhiều khi khơng đầy đủ và thiếu chính xác, khơng chi tiết mà chỉ mang tính chất chung chung. Cho nên hiệu quả thơng tin mang lại là khơng cao. Trong trường hợp cần thơng tin chính xác cụ thể thì chỉ cĩ giám đốc cơng ty sang thị trường Nhật để tìm hiểu, vì vậy nhiều khi thơng tin mang tính chủ quan cao.
Hiện tại cơng ty khơng cĩ phịng marketing riêng mà hoạt động này đều do phong xuất nhập khẩu đảm nhiệm. Vì vậy tính chuyên nghiệp khơng cao. Bên cạnh đĩ trình độ ngoại ngữ của cán bộ nhân viên cịn hạn chế.
Do việc đầu tư vào hoạt động nghiên cứu thị trường phải mất chi phí tốn kém mà với quy mơ doanh nghiệp vừa và nhỏ thì chi phí bỏ ra với quy mơ của cơng ty là rất lớn. Đồng thời các doanh nghiệp nĩi chung và Hồng Cầm nĩi riêng đều cho rằng việc đầu tư nhiều vào nghiên cứu thị trường mà cơng ty khơng biết hiệu quả mang lại như thế nào trong khi với hoạt động xuất khẩu hiện tại của cơng ty cũng hầu như cĩ thể tận dụng hết năng suất của máy mĩc thiết bị và lực lượng lao động hiện cĩ của cơng ty, đem lai doanh thu như mong đợi.
2.3.5.2. Hoạt động xúc tiến thương mại của cơng ty
Hoạt động xúc tiến thương mại của cơng ty nĩi chung vẫn cịn hạn chế. Cơng ty cĩ lập một trang web cho cơng ty, nhưng trang web này khá đơn giản, nĩ chỉ mang tính giới thiệu sơ lược về cơng ty, sản phẩm chứ chưa mang tính quảng cáo, tiếp thị về sản phẩm của cơng ty. Trang web cĩ tính hớp dẫn khơng cao nên thu hút ít người truy cập. Nĩi chung trang web này khơng đem lại hiệu quả trong cơng tác xúc tiến cho cơng ty.
Về hoạt động quảng cáo cũng chưa được chú trọng. Cơng ty hầu như chưa quảng cáo trên các phương tiện truyền thơng tại Nhật nên chưa quảng bá sâu rộng về mình tới các nhà nhập khẩu và người tiêu dùng thuộc Nhật.
Hàng năm cơng ty cĩ tham gia hội trợ triển lãm Vietfish được tổ chức vào tháng 6 mỗi năm nhằm mục đích giới thiệu sản phẩm của cơng ty với các nhà nhập khẩu và các khách hàng khác. Qua hội chợ nếu khách hàng cĩ nhu cầu về sản phẩm thủy sản của cơng ty thì hai bên sẽ tiến hành tiếp xúc để giao dịch. Bên cạnh đĩ cơng ty cũng tham gia một số hội chợ triển lãm chuyên ngành ở Nhật. Nhưng nĩi chung tính chuyên nghiệp trong tham gia vào hội chợ của cơng ty chưa cao.
Việc tiếp thị sản phẩm thì hàng năm vào đầu vụ xuất khẩu của cơng ty cĩ gửi các thư chào hàng tới các nhà nhập khẩu, giới thiệu về sản phẩm của cơng ty tới họ.
Tĩm lại, hoạt động marketing của các doanh nghiệp chế biến thủy sản xuất khẩu nĩi chung và của cơng ty Hồng Cầm nĩi riêng đều rất hạn chế. Nguyên nhân là do quy mơ của cơng ty cịn nhỏ, trình độ ngoại ngữ cán bộ nghiên cứu chưa cao, chi phí bỏ ra để đầu tư nghiên cứu thị trường là tốn kém, trong khi cơng ty vẫn cĩ thể xuất khẩu hàng liên tục mà khơng cần đầu tư nghiên cứu thị trường. Đồng thời cịn do nhận thức về tầm quan trọng của hoạt động này đối với doanh nghiệp là chưa cao. Nhưng trong tương lai với nhu cầu thủy sản ngày càng cao nhưng gắn liền với yêu cầu ngày càng khắt khe hơn. Đồng thời với việc cạnh tranh ngày càng gay gắt thì việc đầu tư cho hoạt động marketing xuất khẩu là khơng thể bị lơ là với mỗi cơng ty muốn tồn tại được.
2.3.6. Đánh giá chung về tình hình xuất khẩu thủy sản sang Nhật của Cơng ty 2.3.6.1. Những mặt đạt được 2.3.6.1. Những mặt đạt được
Sản lượng và doanh thu xuất khẩu
Mặc dù cơng ty chỉ mới xuất khẩu sang thị trường Nhật mấy năm gần đây nhưng sản lượng và doanh thu xuất khẩu sang Nhật của cơng ty liên tục tăng mạnh qua các năm. Nhờ lỗ lực đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu sang Nhật mà cơng ty đã đạt được kết quả đĩ. Đặc biệt trong năm 2012 cơng ty đã tận dụng hết những cơ hội từ phía Nhật nên sản lượng cũng như doanh thu trong năm này của cơng ty tăng cao, đưa Nhật Bản trở thành thị trường lớn thứ 4 của cơng ty trong năm này.
Cơ cấu sản phẩm xuất khẩu
Cơ cấu sản phẩm xuất khẩu vào thị trường này đã cĩ chuyển biến qua các năm. Sản phẩm chủ lực của cơng ty là cá mai, cá chỉ vàng. Khi thâm nhập vào thị trường này cơng ty cũng đẩy mạnh xuất khẩu hai mặt hàng trên vì vậy cá mai là mặt
hàng chiếm tỷ trọng cao nhất trong kim ngạch xuất khẩu của cơng ty sang Nhật. Mỗi năm cơng ty đều xuất khẩu thêm một vài mặt hàng mới sang thị trường Nhật nhằm thăm dị thị hiếu của người tiêu dùng , các mặt hàng này tuy chiếm tỷ trọng khơng cao nhưng đã gĩp phần làm phong phú và đa dạng thêm các mặt hàng xuất khẩu của cơng ty vao Nhật.
Về chất lượng sản phẩm
Các mặt hàng đang xuất khẩu sang thị trường Nhật đều được Cơng ty kiểm sốt chặt chẽ bởi bộ phận KCS và đảm bảo theo đúng quy trình quản lý chất lượng HACCP, GMP. Do đĩ, các sản phẩm của Cơng ty được đánh khá cao khi xuất sang thị trường Nhật.
Về khách hàng
Do cơng ty mới đẩy mạnh xuất khẩu sang Nhật trong những năm gần đây nên khách hàng của cơng ty tại thi trường này đều là các khách hàng mới, cĩ quan hệ làm ăn vơi cơng ty chưa dài lắm, nhưng với uy tín hoạt động trong gần 15 năm và sự đảm bảo về chất lượng sản phẩm của cơng ty cho nên cơng ty đã bước đầu gây được thiện cảm uy tín tốt với các nhà nhập khẩu ở thị trường này. Cơng ty đang dần thâm nhập sâu hơn vào thị trường Nhật.
Về quảng bá thương hiệu:
Đánh giá cao việc khẳng định và quảng cao thương hiệu của Cơng ty trước hết được thể hiện thơng qua việc Cơng ty luơn cố gắng giữ chữ tín bằng việc thực hiện tốt nhất các hợp đồng đã ký hoặc trong trường hợp đặc biệt khơng thể giao hàng đúng hẹn hay khơng thể giao hàng đầy đủ thì Cơng ty luơn cĩ cách xử lý rất hợp tình, hợp lý và được lịng khách hàng.
Về hoạt động xúc tiến bán hàng:
Vấn đề xúc tiến thương mại đối với Cơng ty luơn được xác định là cơng việc thường xuyên liên tục. Do trình độ cơng nghệ thơng tin và liên lạc ngày càng phát triển và thuận tiện, việc tìm kiếm khách hàng cũng thuận lợi hơn rất nhiều. Đặc biệt qua các kỳ hội chợ trong nước và quốc tế, các chương trình xúc tiến thương mại như: Các hội chợ triển lãm, các hội thảo về thương mại được diễn ra tại Tokyo … Cơng ty đã gặp gỡ và giao lưu với nhiều khách hàng cũ cũng như mới từ đĩ mở ra được các cơ hội tốt cho cơng việc bán hàng của mình. Cơng ty chủ động khám phá
thị trường mới hoặc thơng qua các hoạt động xúc tiến thương mại do Vasep hoặc các cơ quan Chính Phủ tổ chức, hoặc thơng qua các cổng thương mại điện tử.
2.3.6.2. Những vấn đề tồn tại
Về sản lượng và kim ngạch
Việc xuất khẩu của cơng ty vào Nhật Bản trong những năm qua cịn rất hạn chế, sản lượng và kim ngạch xuất khẩu sang Nhật của cơng ty cịn nhỏ, cịn thấp so với kim ngạch xuất khẩu của cơng ty sang Rusia và Ukraine. So với tổng kim gạch xuất khẩu của Việt Nam sang Nhật cịn rất hạn chế. Trong khi nhu cầu nhập khẩu của Nhật Bản là rất lớn vì vậy cơng ty vẫn chưa phát huy được tiềm năng và thế mạnh của mình.
Về cơ cấu sản phẩm xuất khẩu
Nĩi chung cơ cấu các mặt hàng xuất khẩu sang Nhật của cơng ty cịn đơn điệu, mất cân đối, và chưa ổn định.
Về chất lượng sản phẩm:
Nhật Bản là thị trường rất khĩ tính, thị trường Nhật yêu cầu rất khắt khe đối với các sản phẩm mà họ tiêu dùng, cĩ rất nhiều quy định kinh tế kỹ thuật đối với các sản phẩm nhập khẩu vào đây. Mặc dù cơng ty luơn đổi mới các trang thiết bị, áp dụng khoa học cơng nghệ tiên tiến phù hợp, đồng thời nâng cao trình độ tay nghề, chuyên mơn nghiệp vụ của cán bộ cơng nhân viên, nhưng do cịn nhiều hạn chế cả về nguyên nhân khách quan và chủ quan nên sản phẩm của cơng ty nhiều khi cũng chưa thật sự thỏa mãn được nhu cầu của thị trường này. Điển hình là năm 2008 cơng ty đã bị phía Nhật cảnh báo vì vượt quá dư lượng kháng sinh đối với sản phẩm tơm, mực đơng lạnh.
Về hoạt động xúc tiến thương mại
Các hoạt động quảng bá hình ảnh của Cơng ty như quảng cáo, giới thiệu sản phẩm đều thơng qua các kỳ hội chợ trong nước và quốc tế, và các chương trình xúc tiến thương mại như: hội chợ thủy sản ở Tokyo (Nhật Bản), hội chợ thủy sản ở Brussels (Bỉ), hội chợ Vietfish của Việt Nam hoặc thơng qua các hoạt động xúc tiến thương mại do Vasep hoặc các cơ quan chính phủ tổ chức; hoặc thơng qua các cổng thương mại điện tử. Cơng ty chưa cĩ bất kỳ một chính sách ưu đãi cũng như khuyến
mại cụ thể nào cho khách hàng, chưa thể tiếp cận trực tiếp với khách hàng mà chỉ thơng qua các kỳ hội chợ, thơng qua các hiệp hội, tổ chức hỗ trợ doanh nghiệp xuất khẩu. Chính vì vậy, khả năng nắm bắt nhu cầu, mong muốn của khách hàng cịn hạn chế, chưa thu hút được nhiều khách hàng mới, các khách hàng làm ăn với Cơng ty chủ yếu là tự tìm đến thơng qua lời giới thiệu của bạn hàng nên cịn rất hạn chế. Vì vậy để thu hút hơn nữa khách hàng địi hỏi Cơng ty phải chú trọng đầu tư vào các chương trình xúc tiến hiệu quả, nhằm đánh bĩng được tên tuổi của mình, thu hút sự chú ý của khách hàng để họ tin tưởng vào chất lượng sản phẩm, vào chất lượng dịch vụ, vào uy tín Cơng ty. Từ đĩ mở ra cơ hội làm ăn mới cho Cơng ty.
Về khách hàng
Các khách hàng của cơng ty tại Nhật là các khách hàng mới, cĩ quan hệ làm ăn với cơng ty trong thời gian gần đây. Quan hệ hợp tác của cơng ty với các khách hàng này chưa thực sự mật thiết. Lượng khách hàng của cơng ty tại thị trường này cịn ít, lượng nhập khẩu của mỗi khách hàng cịn chưa ổn định và cịn nhỏ.
CHƯƠNG 3
MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM DUY TRÌ VÀ ĐẨY MẠNH CƠNG TÁC XUẤT KHẨU THỦY SẢN TRÊN THỊ TRƯỜNG
NHẬT TẠI CƠNG TY TNHH TM HỒNG CẦM
3. Một số giải pháp nhằm duy trì và đẩy mạnh cơng tác xuất khẩu thủy sản sang thị trường Nhật tại Cơng ty. sang thị trường Nhật tại Cơng ty.
Qua thực trạng đã được tìm hiểu ở Cơng ty ta nhận thấy:
+ Chất lượng các sản phẩm chưa thực sự được đánh giá cao. + Các sản phẩm khơng cĩ sự đa dạng.
+ Sản phẩm của cơng ty sử dụng nguyên liệu được đánh bắt, sản lượng đánh bắt phụ thuộc chủ yếu vào thời tiết. Mấy năm ngần đây, khí hậu khắc nghiệt, việc đánh bắt của ngư dân gặp rất nhiều khĩ khăn. Sản lượng đánh bắt được giảm sút, các hoạt động thu mua nguyên liệu gặp rất nhiều khĩ khăn.
+ Khả năng nắm bắt thơng tin thị trường cịn thụ động, chưa bắt kịp với sự thay đổi nhu cầu của người tiêu dùng Nhật, chưa đáp ứng được các yêu cầu mà thị trường này đề ra.
+ Cơng tác xúc tiến - chiêu thị chưa thực sự được đầu tư đúng mực, khách hàng tìm đến Cơng ty chủ yếu qua sự giới thiệu của bạn hàng nên chưa thu hút được nhiều khách hàng mới.
+ Sản phẩm chưa cĩ thương hiệu tại thị trường Nhật.
Dựa vào yêu cầu cụ thể của thị trường Nhật
+ Điều kiện đầu tiên đối với các sản phẩm thủy sản là tươi ngon, đảm bảo an tồn thực phẩm.
+ Người Nhật cịn cĩ quan niệm mĩn ăn ngon trước tiên phải ở hình thức. + Các sản phẩm khơng gây hại cho người tiêu dùng, phải đảm bảo tuyệt đối về an tồn thực phẩm.
+ Người tiêu dùng Nhật họ rất cầu kỳ trong việc chế biến các mĩn ăn. Vì thế họ muốn các sản phẩm của họ phải đạt vệ sinh cao đặc biệt là đối với các hàng ăn
liền. Cịn đối với những mặt hàng sơ chế họ muốn sản phẩm thủy sản được tinh chế tối đa, cĩ thể dùng ngay và an tồn.
+ Sự phát triển của hệ thống siêu thị nơi người tiêu dùng thường mua hàng cho cả tuần sử dụng sản phẩm thủy sản tiêu thụ nhiều hơn.
+ Bao gĩi sản phẩm cũng được người tiêu dùng Nhật đánh giá là yếu tố quan trọng. Vì bao bì đẹp bảo vệ tốt chất lượng của sản phẩm sẽ tăng sự thu hút đối với khách hàng.
+ Nhãn hiệu hàng hĩa cũng đĩng vai trị quan trọng đối với người tiêu dùng Nhật vì nĩ đem lại sự tin cậy cho khách hàng.
+ Sự đa dạng về chủng loại sản phẩm cũng là yếu tố thu hút người tiêu dùng Nhật.
Dựa trên thực trạng và yêu cầu của thị trường Nhật khi thực hiện các giải pháp sẽ giúp Cơng ty:
+ Nắm bắt thị hiếu, nhu cầu khách hàng, đưa ra chiến lược kinh doanh hiệu quả. + Tạo được uy tín với khách hàng, thương hiệu của Cơng ty được người tiêu dùng biết đến, thu hút được lượng lớn khách hàng tiềm năng.
+ Gia tăng sản lượng cũng như kim ngạch xuất khẩu.
+ Tiết kiệm được chi phí, nguyên liệu. Tỷ suất lợi nhuận trên mỗi đồng doanh thu sẽ cao hơn.
+ Mở rộng đầu tư sản xuất, hướng tới mục tiêu là một trong những nhà xuất khẩu thủy sản uy tín hàng đầu sang thị trường Nhật.
3.2.1. Giải pháp 1: Tăng cường nghiên cứu thị trường Nhật
Như chúng ta đã biết thị trường Nhật là thị trường cĩ sức mua cao, mở ra nhiều cơ hội hợp tác kinh doanh cho đối tác. Tuy nhiên đây cũng là thị trường cĩ tính cạnh tranh cao, nhạy cảm và rất khắt khe, người tiêu dùng được bảo vệ bằng hệ thống pháp luật vơ cùng chặt chẽ. Vì vây, để thâm nhập và khẳng định vị thế trên thị trường này, hơn bất cứ ở thị trường nào, các doanh nghiệp Việt Nam nĩi chung và Cơng ty TNHH TM Hồng Cầm nĩi riêng cần đặc biệt lưu ý tìm hiểu kỹ đối tác, luật lệ cũng như tập quán kinh doanh của thị trường này. Chính vì vậy, tăng cường nghiên cứu thị trường Nhật là vấn đề được quan tâm hàng đầu nếu doanh nghiệp muốn duy trì, phát triển, làm ăn lâu dài tại thị trường này.