Theo quan niệm của người Hoa, sự thành công trong kinh doanh phụ thuộc chặt chẽ vào việc xây dựng mối quan hệ với những mạng lưới phi chính thức tốt. Thiết lập được một mạng lưới các mối quan hệ giữa các cá nhân, giữa cá nhân - tổ chức, tổ chức với nhau là một hoạt động chủ chốt trong chiến lược kinh doanh.
Trong văn hoá kinh doanh, người Hoa coi trọng việc giữ thể diện, nếu bị làm mất mặt hay nâng cao thể diện có một sự tác động mạnh mẽ đến hoạt động kinh doanh; nó là nguyên nhân của mọi sự bất đồng, sự trung thành hay tôn trọng. Mạng lưới nghề nghiệp của người Hoa, đặc biệt là sự trao đổi kinh tế luôn dựa trên cơ sở niềm tin cảm tính và lý tính. Nhiều nghiên cứu đã chỉ ra rằng mối quan hệ trong kinh doanh của người Hoa có chứa phần lớn nhân tố cảm xúc xã hội, tiêu biểu là những món quà tặng cá nhân, các bữa ăn chung, và việc giới thiệu thành viên gia đình. Trong tiếng Trung Quốc, từ đồng nghĩa với sự tin tưởng là từ ghép “xin-ren”- “xin” nói tới sự đáng tin của một người, nhấn mạnh vào sự chân thành, “ren” nói tới sự tin cậy hay sự đáng tin tưởng.
Từ trước đến nay, người Hoa rất thành công trong lĩnh vực kinh doanh. Lúc đầu họ là những người di dân đi tìm kế mưu sinh ở khắp nơi. Cuộc sống của họ rất đơn sơ và thiếu thốn, tài sản ban đầu có khi chỉ là một chiếc đòn gánh, bộ đồ đánh giầy… nhưng sau một thời gian họ xây dựng được nền tảng kinh tế cho mình rất vững chắc, thậm chí tốt hơn người bản địa. Chúng tôi dựa trên những cứ liệu từ thực tế quan sát và phần nào giải thích được bí quyết kinh doanh thành công của người Hoa ở mọi nơi trên thế giới.
Hoạt động kinh tế chính và phương thức mưu sinh phổ biến của người Hoa tập trung vào lĩnh vực thương nghiệp, dịch vụ và mạng lưới bán buôn, bán lẻ có ở khắp mọi nơi. Bởi đây là hoạt động kinh tế quan trọng bậc nhất của người Hoa ở các địa phương. Trong số các mặt hàng được họ buôn bán thì phổ biến nhất là ngành buôn bán “chạp phô” hay “chạp - pho”, chạp có nghĩa là tạp, pho là hóa; chạp phô có
78
nghĩa là tạp hóa hay còn gọi là bách hóa. Đây là ngành buôn bán phổ biến nhất của cư dân người Hoa ở nhiều địa phương.
Tại các cơ sở buôn bán của người Hoa ở nhiều nơi như thành phố hay thậm chí các vùng nông thôn miền núi, họ sử dụng diện tích mặt bằng rất hiệu quả. Điều đặc biệt, con em các tiểu thương người Hoa ít học hành đến nơi đến chốn, thường là tốt nghiệp phổ thông cơ sở hay trung học, bởi vì họ quan niệm chỉ cần biết đọc, biết viết, biết tính tiền để làm ăn. Từ bé họ đã được tiếp xúc với môi trường kinh doanh buôn bán và theo các bậc cha chú học hỏi nghề nghiệp ngay trong các cơ sở sản xuất, giao dịch hay làm công cho bè bạn. Đến khi trưởng thành, họ đã có một thời gian rèn luyện bản lĩnh và kinh nghiệm, nên khi kế thừa gia sản và tiếp nhận vai trò làm chủ sẽ ít bị vấp ngã, nhất là lúc còn nhỏ học khổ luyện nên mới biết quý trọng tài sản của cha ông. Trong buôn bán, người Hoa luôn luôn tích lũy khả năng tiếp thị, theo dõi và nắm bắt yêu cầu và đáp ứng đúng nhu cầu, hợp thị hiếu của khách hàng. Khi bán hàng họ thường cho thêm khách số lượng hàng hóa như thêm một ít đường, một vài thứ đồ lưu niệm hoặc dây buộc tóc, đồ ăn… Hoặc người mua hàng dẫn theo trẻ em thì họ tặng thêm vài viên kẹo. Cũng có trường hợp vài người khi mua hàng thường hay xin thêm một vài món hàng nhỏ, bỏ thêm một ít đồ vào phần hàng hóa họ đã mua rồi. Trong trường hợp này, để tránh mất mối làm ăn lâu dài, người Hoa vẫn vui vẻ chiều khách hàng để rồi họ tăng giá một ít ở các món hàng mà khách đã mua. Như vậy, vừa không mất lòng khách mà họ không bị lỗ vốn. Vấn đề quan trọng nhất của người Hoa trong buôn bán là họ rất trọng chữ tín: họ nói một là một, hai là hai, không có sự lật lọng, có khi họ sẵn sàng cho khách thiếu hoặc chịu lại tiền hàng, dù người đó chưa quen.
Người Hoa rất coi trọng sự tương trợ nhau trong kinh doanh, họ không bao giờ có sự cạnh tranh, mạnh ai nấy bán, ai bán được người ấy hưởng. Ngoài ra, họ còn giúp đỡ lẫn nhau, cùng bán ở một nơi nhưng họ sẵn sàng giúp vốn khi cần thiết hay họ cho mượn một số mặt hàng nào đó mà người kế bên chưa có điều kiện lấy về. Họ còn có khả năng huy động được nguồn vốn trong và ngoài nước, đặc biệt là những quan hệ kinh tế đối ngoại, dựa vào bà con thân nhân người Hoa ở thành phố hay các khu vực láng giềng.
Lúc mới sang nước ta, người Hoa chưa thích nghi ngay được với môi trường sống, bất đồng ngôn ngữ… nên việc buôn bán gặp một số khó khăn. Ngày nay, hầu
79
hết người Hoa đều biết tiếng Việt, nói lưu loát nên việc trao đổi buôn bán cũng thuận lợi hơn.
Trong lĩnh vực thương mại, người Hoa đã thích nghi và khẳng định được vai trò của mình, họ chi phối phần lớn hàng hóa nhập khẩu vào nước ta. Chính những điều kiện thuận lợi, những đặc điểm nghề nghiệp cùng với nghệ thuật buôn bán giúp họ dễ dàng thành công trong kinh doanh.