3.3.2.1. Đối với người đồng tộc
Trong kinh doanh, các tiểu thương luôn đề cao vai trò của việc giữ gìn và xây dựng uy tín cho mình. Lòng tin luôn tồn tại trong các quan hệ mua và bán, thường xuyên lặp lại, có đi có lại giữa những người cùng tham gia vào hoạt động buôn bán.
74
Nếu không xây dựng lòng tin, các tiểu thương đang rơi vào tình thế tự kìm hãm hoặc có thể hạn chế lớn cho công việc của mình. Để làm ăn lâu dài và có hiệu quả, họ phải có lòng tin với nhau. Nếu không có lòng tin, các tiểu thương cho rằng sẽ khó làm ăn. Đồng thời, họ cũng phải tạo uy tín cho mình, chữ tín không chỉ xây dựng dựa trên lòng tin mà còn thể hiện qua các mối quan hệ bền vững và tin cậy đã được các tiểu thương xây dựng từ lâu và với cả bạn hàng.
Với khách hàng, các tiểu thương luôn xây dựng uy tín cho mình, tạo dựng tình cảm và các mối quan hệ để thu hút khách. Khi bán hàng, các tiểu thương thường rất khéo léo, mời chào lịch sự, ăn mặc đẹp gọn gàng và nói dễ nghe, với phương châm “vui lòng khách đến, vừa lòng khách đi”. Nhiều tiểu thương nghĩ rằng “mình không chỉ bán hàng cho khách một lần mà còn phải bán cho khách nhiều lần, bán hàng uy tín, đúng giá, nếu hàng hỏng hoặc lỗi mình sẵn sàng đổi lại cho khách để lần sau khách còn muốn quay lại mua hàng cho mình hoặc giới thiệu khách quen cho mình” PV Nguyễn Thị T. bán đồ lưu niệm, 23/12/2012. Đặc biệt, với khách quen hoặc khách làm ăn lâu dài, các tiểu thương luôn coi trọng giữ chữ tín, thương hiệu riêng của mình, để duy trì quan hệ lâu dài. Trong trường hợp này, họ thường bán cho khách với giá hơp lý, hàng hóa có chất lượng… tạo uy tín với khách để giữ chân khách đến với cửa hàng của mình, thậm chí, một số khách quen và mua hàng với số lượng nhiều, các tiểu thương cũng khuyến mại thêm hàng hoặc giảm giá khi thanh toán. Ngược lại, khách hàng luôn giữ đúng hẹn với các tiểu thương khi đến hẹn tiền hàng, nếu không trả kịp họ phải đến tận nơi để khất lại, khi có tiền phải thanh toán ngay cho chủ hàng.
Đối với khách hàng không thường xuyên, các tiểu thương bán với giá hợp lý và hàng hóa có chất lượng để lấy lòng khách, giữ chân khách. Họ luôn giữ thái độ cởi mở, thân thiện với người mua hàng để chiều lòng khách. Một số người bán hàng cũng thừa nhận rằng “mình bán hàng phải mềm tính, nhẹ nhàng cởi mở mới bán được hàng, như vậy mới có khách và giữ được khách nhưng một số người mua hàng cũng khó tính như ma ấy, khó chiều lắm. Cảnh buôn bán ở chợ giống như cảnh làm dâu trăm họ, chẳng biết thế nào cả. Thôi thì cứ cố gắng hết sức để được lòng khách vì đây là công việc của mình, mưu sinh của mình mà” PV Phạm Thị M, bán đồ lưu niệm, 25/12/2012.
Trong buôn bán “sự mặc cả và thuận mua vừa bán” là thói quen thường diễn ra. Người mua thường phải mặc cả và tham khảo giá nhiều lần hoặc khảo giá ở một vài cửa hàng rồi mới quyết định mua. Người bán cũng đưa ra mức giá cao để khách hàng mặc cả đến khi khách trả với giá hợp lý thì tiểu thương quyết định bán. Theo kết quả
75
nghiên cứu, chúng tôi ít thấy trường hợp nào khách trả giá lần đầu mà người bán đồng ý ngay, sự mặc cả hơn hơn, kém kém, bớt lên, rồi bớt xuống, “cò kè bớt một thêm hai”, cuộc xem xét các mức giá hợp lý, giằng co diễn ra một hồi rồi đi đến thống nhất giá cả giữa hai bên. Song, người bán luôn phải giữ được uy tín của mình để tạo ấn tượng lần sau cho khách. Nhiều tiểu thương thừa nhận rằng “lấy lãi cao quá lần sau họ sợ, không dám quay lại hàng mình nữa đâu”.
3.3.2.2. Đối với người dân tộc khác
Trong môi trường kinh doanh có sự cạnh tranh cùng với “trăm người bán”, các tiểu thương chú ý tới việc xây dựng uy tín và tình cảm đối với khách hàng dù là người dân tộc khác hay khách người nước ngoài. Khi bán hàng, các tiểu thương luôn tười cười mềm mỏng, thậm chí với người nước ngoài, họ biết rằng khách sẽ không hiểu mình mời họ nhưng các tiểu thương vẫn nhẹ nhàng, niềm nở mời chào khách, mặc dù bán những mặt hàng rất nhỏ như chai nước giải khát, cốc nước ngọt hay viên kẹo, số tiền lãi rất ít, nhưng tâm lý của tiểu thương cũng vui vì mình bán được hàng cho người nước ngoài, thậm chí còn thấy vinh dự. Còn đối với dân tộc khác trong vùng hoặc các địa phương khác, các tiểu thương rất niềm nở, vui vẻ mời khách, giới thiệu hàng, dù bán được hay không, họ vẫn thoải mái, để giữ hình ảnh và sự thân thiện trong lòng khách hàng, tránh hiện tượng khách sợ người bán hàng, thậm chí sợ chợ và không dám quay lại. Các tiểu thương luôn phấn đấu xây dựng môi trường chợ văn hóa với hình ảnh đẹp và thân thiện trong lòng các du khách. Họ đã chiều lòng khách, không chỉ “vui lòng khách đến, vừa lòng khách đi” mà làm cho khách hàng có ấn tượng sâu sắc về những người bán hàng ở chợ.
Ngoài những kỹ năng trong buôn bán, tiểu thương cũng chú trọng tới tâm lý khách hàng, nếu vừa lòng khách, đúng nhu cầu của khách, họ sẽ bán được nhiều hàng hơn. Khi bán, ngoài việc giới thiệu mặt hàng khách cần, các tiểu thương hỏi thêm về nhu cầu của khách, tạo thái độ thân thiện, tình cảm… Đối với khách quen, họ biết được đặc tính riêng của khách và giới thiệu những mặt hàng ưa thích. Điều đặc biệt, các tiểu thương ở chợ xây dựng hình ảnh kinh doanh ấn tượng, nhất là văn hóa bán hàng để tạo nên thương hiệu của chợ vùng.
Tiểu kết chƣơng 3
Như vậy, chợ Cốc Lếu nằm ở vị thế giao thương tương đối thuận lợi, là trung tâm điểm cho việc liên kết với hệ thống các chợ trong vùng. Hàng hóa từ chợ Cốc Lếu có thể tỏa đi tới các chợ trong vùng và ngược lại hàng hóa từ các chợ trong vùng được mang đến chợ Cốc Lếu. Các tiểu thương ở chợ Cốc Lếu cũng xây dựng được các mối quan hệ với các bạn hàng trong vùng.
76
Có thể nói, MLXH là một nguồn vốn vừa có giá trị hữu hình vừa có giá trị vô hình. Đối với tiểu thương, buôn bán không chỉ cần vốn kinh tế mà còn cần một nguồn vốn xã hội phong phú và đa dạng. Nằm trong vốn xã hội, tính tộc người và các yếu tố khác như ngôn ngữ, văn hóa, tình cảm và sự ủng hộ trong buôn bán kinh doanh là bệ đỡ quan trọng giúp các tiểu thương có thể phát triển nghề nghiệp của mình. Đặc biệt, ở chợ vùng biên, yếu tố tộc người luôn đan xen vào trong hoạt động buôn bán, những người đồng tộc thường mua hàng của nhau, bởi họ tin rằng, mình sẽ mua được hàng rẻ và hàng tốt.
Về vai trò của MLXH đối với các tiểu thương thể hiện trong cách thức mà họ tạo lập và xây dựng các quan hệ dựa vào quan hệ gia đình, họ hàng, đồng hương, bạn bè… trong MLXH. Chính vì vậy, họ đã phát huy có hiệu quả vai trò địa kinh tế của chợ Cốc Lếu với mạng lưới chợ trong vùng cùng với QHTN và MLXH với bạn hàng bên kia biên giới để phát triển hoạt động kinh doanh, đồng thời khẳng định vai trò trung tâm của chợ Cốc Lếu trong trao đổi hàng hóa ở vùng biên.
77
Chƣơng 4