Hàng hóa của người Hoa được bày bán ở trung tâm phố Hà Khẩu, Hà Biên với số lượng lớn, phong phú và đa dạng về mẫu mã nhằm mục đích giới thiệu, bán buôn và bán lẻ các mặt hàng. Các chủ đại lý vừa bán vừa thăm dò nhu cầu của khách, nếu mặt hàng nào tiêu thụ nhanh, bán đắt hàng họ sẽ gửi mẫu về cơ sở để tiếp tục sản xuất thêm mẫu đó với số lượng lớn.
84
Người Hoa tại Hà Khẩu bán giao hàng cho các chủ hàng từ Việt Nam sang, mỗi đại lý thường tập trung vào một số mặt hàng đặc biệt mà những nhà buôn bên cạnh không có, có thể kinh doanh một loại mặt hàng độc đáo như nồi cơm nhãn hiệu Media hay quạt điện, ấm siêu tốc, đèn phin siêu sáng, đồng hồ, máy bơm nước, tivi, nước hoa, quần áo… Trong thời gian khảo sát thực địa ở Lào Cai, tác giả đã sang thăm khu phố Hà Khẩu nhiều lần, qua nhiều lần quan sát tôi nhận thấy, mỗi đại lý thường tập trung kinh doanh một mặt hàng độc đáo mà không trùng lặp với các quầy hàng bên cạnh. Các tiểu thương ở Việt Nam sang lấy các loại hàng khác nhau, lựa chọn những mặt hàng phù hợp và lấy từ nhiều đại lý khác nhau. Song nghệ thuật, bí quyết và cách giữ chân khách của mỗi đại lý người Hoa cũng khác nhau, họ có thể cho khách chịu lại tiền sau 1 tuần hoặc 1 tháng phải thanh toán hết rồi tiếp tục cho chịu đợt sau. Có chủ hàng lại bán với giá cao hơn nhưng cho khách chịu lại tiền lâu hơn, hoặc có chủ bán với giá thấp hơn nhưng phải thanh toán tiền trong thời gian ngắn. Song, giá cả các loại bán cho khách hàng thì các chủ hàng người Hoa đều giữ bí mật riêng để cạnh tranh với nhau.
Hầu hết các đại lý của chủ ở Trung Quốc đều là đại lý lớn vừa bán buôn để giới thiệu mẫu mã, đồng thời cũng bán lẻ để tìm kiếm các mối bán lâu dài, từ những lần làm ăn nhỏ, manh mún, các chủ người Hoa trở thành chủ đại lý lớn, tìm kiếm, xây dựng các mối quan hệ làm ăn lâu dài dựa trên cơ sở lòng tin, cảm tính và kinh nghiệm đã tích lũy trong thời gian làm ăn. Các chủ hàng có nghệ thuật xây dựng lòng tin và tình cảm khác nhau. Có chủ hàng sau vài ba lần làm ăn có thể tin tưởng bằng cảm tính, họ sang Việt Nam thăm nhà cửa, cơ sở kinh doanh của đối tác, sau đó, họ sẽ cho bạn hàng chịu lại tiền hoặc giao hàng với số lượng lớn hơn. Hàng năm vào dịp lễ tết hay hội hè họ thường mời bạn hàng Việt Nam sang ăn cơm, mời đi chơi, mời đi thăm cơ sở lấy hàng ở Kôn Minh, Thượng Hải… để xây dựng lòng tin lâu dài với nhau. Hoặc tặng quà hoặc thăm hỏi vào các dịp ốm đau, giỗ chạp, tết…
Các tiểu thương người Việt trong chợ nhập hàng từ các chủ người Hoa, để thiết lập được mối quan hệ bạn hàng tin cậy và lâu năm, các tiểu thương người Việt ngoài việc tuân thủ theo quy luật buôn bán còn phải chú trọng và đề cao chữ tín trong quan hệ làm ăn. Sự thành công trong kinh doanh của tiểu thương người Việt ở chợ không chỉ nhờ sự nỗ lực của bản thân mà còn nhờ vào sự hỗ trợ của bạn hàng, đặc biệt là các chủ hàng người Hoa. Tuân theo các quy luật trong kinh doanh, các tiểu thương ở chợ phải chấp hành đúng quy định trong giao thương, đồng thời xây dựng
85
lòng tin lâu dài với chủ hàng. Chính vì vậy, các tiểu thương luôn giữ và xây dựng mối quan hệ này bền vững. Theo lời kể của anh Nguyễn Văn K, khu đồ điện “Lúc đầu phải tìm chủ hàng để lấy hàng, mình phải xây dựng mối quan hệ và lòng tin với họ để làm ăn lâu dài. Thời gian đầu mình phải thanh toán tiền đầy đủ, sau đó, họ thấy mình làm ăn sòng phẳng và trung thực, họ mới cho mình chịu lại tiền hàng. Khi chịu lại tiền hàng mình cũng phải trả đúng hẹn. Đến hẹn trả tiền nếu không có thì đi vay nóng hoặc vay lãi theo ngày để trả cho bạn hàng đúng hạn. Nếu không thể trả được thì phải sang khất lại vài hôm sau phải trả đúng hạn” PV 8/2012.