3.3.1.Về giá cả và sự lựa chọn
3.3.1.1. Đối với người đồng tộc
Khách hàng đến chợ Cốc Lếu từ địa phương hoặc các vùng lân cận, khách du lịch trong nước,… Mặc dù, các tiểu thương trong chợ cam kết bán với mức giá chung, không có sự chênh lệch quá lớn giữa các mặt hàng giống nhau. Nhưng thực tế phải chấp nhận là sự phong phú và trôi nổi về giá cả giữa các mặt hàng ở chợ. Các tiểu thương đều niêm yết mức giá trên bảng giá treo trong quầy. Song, ở môi trường kinh doanh này, khách hàng đã phải chứng kiến sự trôi nổi muôn hình muôn vẻ của thị trường giá cả. Có thể cùng một mặt hàng nhưng mua ở hàng đầu dãy với một giá khác và vào trong chợ một chút giá cùng mặt hàng như vậy lại có giá khác. Một số tiểu thương nói rằng “nhìn khách mà đưa ra giá”, thành công của tiểu thương là khách đến hàng mình thì không để khách sang mua hàng quầy khác hay “không để thoát” như thế mới là thành công trong kinh doanh. Một số tiểu thương nghĩ họ mất thời gian và công sức giới thiệu hàng thì phải có công và có lãi. Với các tiểu thương, việc bán hàng giá hợp lý và giữ khách cũng rất quan trọng. Với những người khách địa phương và khách quen, các tiểu thương luôn đưa ra mức giá thực tế và chỉ lấy lãi ít hoặc hòa vốn, mục đích là để giữ được quan hệ lâu dài. Thực tế, một số tiểu thương vẫn đưa ra mức giá cao gấp 5 đến 10 lần giá thực tế để bán cho khách du lịch hoặc những vị khách có thể đến chợ một lần thôi thì họ cố gắng để kiếm lời lớn. Họ suy nghĩ rằng “muôn người bán, vạn người mua” bán thế nào thì bán, miễn là kiếm được nhiều tiền.
Về cơ cấu hàng hóa trong chợ Cốc Lếu rất đa dạng và phong phú, từ “thượng vàng hạ cám”, do đặc thù của chợ vùng biên, hàng hóa trong chợ chủ yếu có nguồn gốc từ Trung Quốc. Một số tiểu thương nhận xét “cứ có hàng thật thì Trung Quốc lại nhanh chóng sản xuất hàng nhái giống y như hàng thật”. Cho nên, hàng hóa trong chợ đầy đủ các loại hàng, từ đồ dùng gia đình, đồ dùng sản xuất, đồ trang trí, đồ điện tử, đồ lưu niệm, thuốc Bắc… đầy đủ với số lượng phong phú, mẫu mã đẹp. Khách hàng có nhiều sự lựa chọn ở các quầy bán những mặt hàng giống nhau. Hàng hóa được phân chia thành các ngành, nhóm hàng, tập trung ở những khu vực khác nhau trong chợ. Trong quầy, hàng hóa với đầy đủ mức độ khác nhau, từ chất lượng cao, chất lượng trung bình... tất cả đều phù hợp với nhu cầu, sở thích và túi tiền của mỗi du khách.
Quá trình nghiên cứu tại chợ, chúng tôi cũng nhận thấy, các tiểu thương luôn mong đợi sự may mắn do khách hàng mang lại. Vì vậy, quan hệ của người bán và
71
người mua được còn dựa trên sự cảm tính từ tâm lý của người bán. Tại nhà nhiều người buôn bán thường lập bàn thờ thần tài ở cửa nhà, mỗi khi đi chợ bán hàng, người bán thường thắp hương, dâng một ít tiền lẻ mới và hương hoa quả để cúng cầu may và mong ước trước sẽ có một vài người khách hàng tính tình cởi mở, sởi lởi, nhanh nhẩu đến mua mở hàng. Việc mua bán này diễn ra nhanh chóng sau vài lời trao đổi giả cả chiếu lệ. Hàng hóa cốt bán nhanh để lất vía, lấy may cho cả ngày. Nếu ra chợ nếu không may, khi bán mở hàng gặp phải khách hàng khó tính, kén chọn, trả giá quá rẻ, mặc cả từng đồng từng hào, thậm chí trả giá chơi một vài lời rồi bỏ đi không mua hàng thì người bán hàng cho đây là điềm rủi, xui xẻo, ế hàng, không may. Người bán hàng phải lập tức đốt vía người vừa mua hàng bằng một mồi lửa hơ khắp lượt các hàng hóa của mình bày bán, rồi luồn mồi lửa qua cẳng chân bẩy lần nếu khách là đàn ông và chín lần nếu khách là đàn bà. Hành vi đốt vía của người bán hàng được rất nhiều người thực hành. Hiện nay, người bán hàng đã có ý thức cao hơn trong việc thực hiện phòng cháy chữa cháy, phòng chống cháy nổ ở chợ, việc đốt vía hạn chế hơn và được thực hành dưới những hình thái khác.
Trong thời gian điền dã ở chợ Cốc Lếu, tác giả đã quan sát được nhiều lần người bán hàng đốt vía. Trường hợp chị Phạm Thị Mơ, bán hàng lưu niêm tại chợ Cốc Lếu “Khoảng 9h sáng chủ nhật, một nam khách du lịch trong nước đến chợ, đi qua nhiều quầy hàng, chủ yếu ngắm nhìn hàng hóa, sau khi ngắm hàng đồ chơi trẻ em, đến khu quầy lưu niệm, vị khách dừng lại ở quầy của chị M dừng lại và hỏi mua chiếc đèn phin siêu sáng, trên vỏ hộp ghi giá tiền 120 nghìn đồng, chị M vui vẻ mang hàng từ phía trong quầy ra giới thiệu cho khách, thử pin, bật tắt thử, hướng dẫn sử dụng, khách hàng ngắm các loại hàng hóa rồi trả giá chiếc đèn pin giá 80 nghìn đồng, chị M nói “anh trả hơn cho em đi, mới sáng ra anh mua nhanh nhẹn để em lấy vía bán hàng ngày chủ nhật”, người đàn ông không trả thêm giá mà bỏ đi sang hàng khác, chị M chạy theo kéo tay áo nói “thế thì bao nhiêu anh mua được, buổi sáng xem hàng thì mua cho em”, vị khách nói thôi chả mua nữa, sợ hàng Tàu về dăm bữa lại hỏng, xem hàng cho vui thôi”. Chị M có thái độ rất bực và căng thẳng, chị nói lẩm nhẩm “Đồ điên, mới sáng ra ám quẻ”. Ngay lập tức chị M đi vào trong quầy lấy tờ báo vò nát rồi châm lửa hơ hơ quanh các mặt hàng, rồi hơi đi hơ lại chỗ người đàn ông lúc trước xem hàng, vừa hơ chị vừa nói vía lành thì ở vía dữ thì đi, cầu cho hôm nay con bán được nhiều hàng, có nhiều lộc… Chị M hơ lửa một lượt quanh quầy hàng rồi luồn tay đưa mồi lửa qua háng 7 lần, miệng lẩm nhẩm đọc vía lành thì ở, vía dữ thì đi cho con bán hàng rồi chị đặt mồi lửa xuống chân dẫm cho
72
mồi lửa tắt hẳn mới thôi. Phải đến hơn 11h chị M mới có khách đến xem và mua hàng [Trích Nhật ký điền dã tại chợ Cốc Lếu - Lào Cai, Tạ Thị Tâm, 7/2012].
Trường hợp cô Nguyễn Thi B bán hàng quần áo ở tầng 2, đầu giờ chiều cô B mới ngủ dậy, đang bày hàng, có hai mẹ con chị phụ nữ đến xem hàng, người mẹ có ý định tìm bộ quần áo ở nhà cho cô con gái đang có bầu, cô tìm chiếc áo nữ cỡ M, chất liệu vải mềm, cô B đưa ra 3 bộ quần áo ở nhà cho khách xem: 1 bộ màu vàng, 1 bộ màu hồng và 1 bộ màu cỏ úa, người mẹ có thấy bộ cỏ úa có vẻ hợp với con gái, cô bảo con vào thử xem có hợp không, nhưng cô con gái không thích, cô B nhẹ nhàng hỏi “thế cháu thích kiểu như thế nào để cô tìm cho” nhưng cô gái này không thích mua quần áo ở cửa hàng này mà chạy sang cửa hàng bên cạnh để ngắm, cô B chạy sang kéo cô gái lại và bảo mẹ cháu nói bộ này hợp với cháu, cháu thử đi, vào đây thử rồi cô tìm số khác cho vừa… Cô gái kia quay lại, đang định thử bộ quần áo màu cỏ úa, cô B nói, thử đi, bộ này cô lấy 140 nghìn thôi, sắp hết hàng rồi cô bán thanh lý cho hết, cô gái kia có vẻ không thích thử, lưỡng lự một lúc rồi gọi mẹ đi sang hàng khác, người mẹ thấy con như vậy cũng chạy sang hàng bên cạnh. Cô B chạy sang kéo hai mẹ con người khách lại và nói xem hàng từ nãy rồi, xem thế nào thì mua cho em đi, hai mẹ con thích bộ nào thì vào thử, người con gái kia nhất định bỏ sang hàng khác. Cô B trợn mắt lên và nói lẩm nhẩm “điên, chửa đẻ mà khó tính như ma ấy! Cháu ơi cô nói thật, đang lúc sắp đẻ thì phải dễ tính đi thì mới dễ đẻ, đừng khó tính như ma thì khó đẻ lắm”. Cô chạy về quầy, cầm bộ quần áo màu cỏ úa quay khắp cửa hàng rồi hơ hơ quơ quơ khắp quầy hàng rồi lẩm nhẩm “vía lành thì ở, vía dữ thì đi”, sau đó cô đưa bộ quần áo qua hàng chân 9 lần rồi lại treo bộ quần áo vào vị trí khác so với lúc ban đầu trước khi lấy cho khách xem. Sau khi làm xong, sửa soạn lại hàng cô ra nói chuyện với người bạn hàng bên cạnh “tức thật, mới đầu giờ chiều đã ám thì bán cho ai, phải thoáng lên thì mới mua được hàng chứ”, cô như giải tỏa tâm lý và trút cơn bực bội sang người bạn hàng. Sau đó, cô ngắm lại quầy hàng, ngắm lại hàng hóa đã sắp xếp rồi mang sổ sách ra cộng lại để lấy thêm hàng. Tác giả đã đứng quan sát ở quầy cạnh quầy cô B đến 4h chiều, có rất nhiều khách đi qua quầy cô B nhưng họ không dừng lại xem hàng, mãi đến lúc dọn hàng, khoảng 5h chiều mới có vị khách quen đến mua ít tất chân, khăn mặt. Cô B nói “may còn bán được chút hàng, chứ không thì buổi chiều nay về không”. Tư liệu điền dã tại chợ Cốc Lếu, tháng 7/2012, Tạ Thị Tâm.
Trong suy nghĩ của tiểu thương ở chợ, khách hàng là người đồng tộc ở trong nước họ thường bán hàng với giá hợp lý hơn, hạn chế việc đưa ra các mức giá “ngất trời”.
73
3.3.1.2. Đối với người dân tộc khác
Các tiểu thương thương đưa ra mức giá cao hơn so với người trong vùng đối với dân tộc khác và người nước ngoài vì họ nghĩ người nước ngoài nhiều tiền và không nắm bắt được thị trường giá cả ở Việt Nam, còn với TNTS khác họ lại nghĩ đây là những người ít hiểu biết, thậm chí ít tiền nên họ chỉ giới thiệu hàng hóa có chất lượng trung bình hoặc thấp… Bằng kinh nghiệm bán hàng lâu năm ở chợ, các tiểu thương có thể nhận ra khách hàng ở địa phương hoặc khách từ nơi khác đến, nhất là khách là người dân tộc từ nơi khác đến du lịch hoặc mua hàng về bán lẻ. Các tiểu thương giới thiệu hàng và tìm hiểu nhu cầu của khách để “tích cực” chào hàng. Đối với những người du lịch, các tiểu thương luôn đưa ra mức giá cao hơn vài giá so với thực tế để người mua hàng mặc cả đến khi thuận mua vừa bán là được. Đối với những người dân tộc thiểu số có nhu cầu mua với số lượng lớn, các tiểu thương tư vấn và giới thiệu hàng rồi đưa ra mức giá hợp lý hơn, thậm chí còn tặng thêm quà hoặc thêm một số loại hàng nhỏ để lấy lòng khách, làm như vậy, vừa giữ chân khách, vừa bán được nhiều hàng.
Đối với khách du lịch nước ngoài, họ đến chợ chủ yếu là tham quan du lịch, một số khách mua quần áo hoặc đồ lưu niệm nhưng với số lượng ít. Khách du lịch nước ngoài đến từ Thái Lan, Singapor, Malaysia,… Họ nói tiếng Anh nên các tiểu thương gặp khó khăn trong khi giới thiệu hàng. Một số tiểu thương khi gặp khách nước ngoài chỉ nói được “Hello” và cười rồi ra hiệu bằng tay mời khách mua hàng. Khi thanh toán tiền, khách có tiền Việt thì họ chỉ bằng ngón tay và lấy 1 đồng tiền mẫu đưa cho khách, ý nói đây là giá hàng. Quan sát cuộc bán hàng ở quầy quần áo nam cho khách du lịch người Anh, người bán hàng bán quần âu với giá 250 nghìn, anh ta đưa tờ 200 nghìn và 1 tờ 50 nghìn đưa cho khách xem, rồi họ tìm đúng số tiền như vậy trả cho chủ hàng. Nhìn chung, số lượng khách nước ngoài đến chợ mua hàng không nhiều, chủ yếu mua lẻ với số lượng ít, một số người bán hàng không mấy mặm mà với những vị khách này vì nhiều nguyên nhân như ngôn ngữ bất đồng, lại không bán được nhiều hàng…
Mối QHTN ở đây diễn ra giữa tiểu thương với người nước ngoài và tiểu thương với các TNTS khác.