* Chính sách sản phẩm:
Những mặt đạt được
-Cơng ty hiện đang sử dụng dây chuyền cơng nghệ hiện đại, giúp cho sản phẩm luơn đạt chất lượng cao, bên cạnh đĩ nắm bắt được nhu cầu thị trường nên cĩ thể đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng, nâng cao khả năng cạnh tranh.
- Sản phẩm của cơng ty hiện nay khá đa dạng. Cơng ty đ ã áp dụng chiến lược sản phẩm phù hợp đối với từng loại sản phẩm và từng thị trường cụ thể. Như chiến lược phát triển sản phẩm mới: cơng ty đĩng lon một số sản phẩm đang được người tiêu dùng ưa chuộng; chiến lược thâm nhập thị trường: phát triển đều sản phẩm của cơng ty trên các thị trường => để từ đĩ cĩ những chiến lược marketing phù hợp => hiện nay doanh số và thị phần của cơng ty trên các thị trường đều tăng lên.
Những mặt hạn chế :
- Bao bì sản phẩm cũng là một yếu tố rất quan trọng nĩ khơng chỉ giúp chứa đựng, mơ tả sản phẩm mà nĩ cịn tạo ra sự nhận biết ngay của người tiêu dùng về sản phẩm của cơng ty. Cĩ thể xem bao b ì như một cơng cụ tiếp thị, một chữ P thứ 5. Nhưng hiện nay chữ P này lại khơng được chú trọng đúng mức tại cty CPNKKH. Một số bao bì sản phẩm vỏ chai khơng được sử dụng
hiệu quả gây tồn đọng vốn. Trong khi đĩ một số sản phẩm khác nh ư chai 295ml thì sẽ bị thiếu hụt nếu cơng ty tiếp tục phát triển mạnh ở một số thị trường.
- Kiểu dáng chai của một số sản phẩm ch ưa được đẹp, cĩ sản phẩm đã lâu khơng được thay đổi về kiếu dáng, nhãn mác.
- Thùng giấy carton dễ bị trầy xướt khi vận chuyển, nhãn mác dễ bị bong trĩc
=> gây ảnh hưởng đến thương hiệu của cơng ty, làm người tiêu dùng mới cĩ cái nhìn khơng thiện cảm và thiếu tin tưởng vào chất lượng sản phẩm => khĩ khăn cho cơng ty khi muốn giới thiệu sản phẩm đến một số khách hàng mới.
* Chính sách giá :
Những mặt đạt được:
- Cơng ty đã đưa ra mức giá linh hoạt phù hợp với từng điều kiện thị trường cụ thể trên cơ sở căn cứ vào giá của đối thủ cạnh tranh trực diện và tùy theo từng đối tượng khách hàng. Nhờ đĩ các đối tượng khách hàng cĩ thể dễ dàng chọn lựa sản phẩm phù hợp.=> sản phẩm của cơng ty được đánh giá cao về mặt giá cả=> giúp cơng ty cĩ thể thâm nhập sâu v ào một số thị trường, mở rộng thị phần.
Những mặt hạn chế :
- Tuy nhiên việc định giá thấp cũng làm cho cơng ty khĩ bảo tồn vốn, khĩ khăn trong việc gia tăng chi phí dành cho các hoạt động marketing, xúc tiến bán hàng…
- Do cơng ty phân giá theo mức giá A,B tức là tùy theo những đại lý ở xa gần sẽ cĩ mức giá khác nhau. Nhưng cĩ tình trạng một số đại lý lợi dụng việc phân giá này để mua hàng với giá rẻ hơn, sau đĩ bán lại với mức rẻ hơn để cạnh tranh với những đại lý khác trong cùng thị trường, gây khĩ khăn cho các đại lý này, đồng thời làm giảm doanh số của cơng ty trên tồn thị trường.
* Chính sách phân phối:
Những mặt đạt được:
Mạng lưới phân phối của cơng ty chủ yếu thơng qua k ênh bán hàng gián tiếp, hiện nay hầu như mỗi thị trường đều cĩ từ 02 đại lý trở lên và đều cĩ nhân viên thị trường phụ trách quản lý và giám sát. Nhờ đĩ mạng lưới phân phối đã bao phủ tồn thị trường, giúp cho người tiêu dùng cĩ thể dễ dàng tiếp cận với sản phẩm. Đồng thời kênh phân phối này cũng hỗ trợ Cơng ty tiếp thị, quảng cáo, chăm sĩc khách h àng, thu thập thơng tin phản hồi, khiếu nại từ khách hàng để hồn thiện cơng tác xúc tiến bán hàng cũng như thoả mãn nhu cầu khách hàng.
Những mặt hạn chế :
Cơng ty cần quản lý chặt chẽ các đại lý hơn vì hiện nay cĩ quá nhiều đại lý, một số đại lý nhỏ lại bán phá giá cạnh tranh với đại lý lớn => c ùng một sản phẩm nhưng lại cạnh tranh nhau, khơng thống nhất giá gây hoang mang cho người tiêu dùng, làm ảnh hưởng gây mất uy tín cho một số đại lý dẫn đến doanh số đại lý bị giảm, hiệu quả khơng cao.
Bên cạnh đĩ số đại lý mở quá tùy tiện, nhiều vùng phân bố đại lý khơng phù hợp, khơng quản lý chặt chẽ gây tốn kém cho cơng ty nh ưng hiệu quả khơng cao => cơng ty phải thanh lý những đại lý này vì doanh số của đại lý khơng đủ.
* Chính sách xúc tiến bán hàng: a. Quảng cáo:
Những mặt đạt được:
- Quảng cáo của Cơng ty đã cĩ tác dụng rất lớn trong việc kích thích như cầu, tăng lượng hàng tiêu thụ đến đúng đối tượng khách hàng, từ đĩ tăng lợi nhuận cho Cơng ty.
- Cơng ty cũng chú ý đổi mới quảng cáo, tích cực tiếp cận với những phương tiện truyền thơng rẻ nhưng hiệu quả, cải tiến nội dung làm cho kết
quả đạt được của cơng tác quảng cáo tăng theo kinh phí đầu t ư vào, tránh tình trạng quảng cáo nhàm chán nhanh bị lãng quên.
Những mặt hạn chế :
Ngân sách quảng cáo chủ yếu phụ thuộc vào doanh thu, vơ hình dung là doanh số dẫn đến chi tiêu cho quảng cáo trong khi khái niệm đúng đắn l à chi phí quảng cáo tác động đến mức doanh thu. V ì vậy, mục tiêu quảng cáo chủ yếu là thuyết phục mua hàng, tăng doanh số bán hàng, mục tiêu quảng bá thương hiệu chỉ là sau đĩ.
-Hiệu quả truyền thơng chưa cao do số lần lặp lại ít trên các phương tiện quảng cáo tốt, nội dung quảng cáo ít cĩ tính sáng tạo, đột phá để gây ấn tượng đậm sâu trong lịng người xem quảng cáo.
- Một số bảng quảng cáo xuống cấp, cũ, đ ã qua sử dụng lâu mà chưa được tháo dỡ hoặc làm mới lại. Bên cạnh đĩ nhiều thị trường chưa cĩ bảng quảng cáo.
- Quảng cáo trên mạng khơng được quan tâm đúng mức, trang web của cơng ty đã lâu chưa được cập nhật.
b. Khuyến mãi:
Những mặt đạt được:
-Chính sách khuyến mãi liên tục và linh động đã khuyến khích các nhà phân phối trong việc tăng doanh số và quảng bá thương hiệu
- Tăng lợi ích cho người tiêu dùng, gắn kết họ chặt chẽ hơn với sản phẩm của Cơng ty.
- Gĩp phần tăng doanh số và lợi nhuận trong kỳ. Tạo đà cho sản phẩm mới tiếp cận nhu cầu.
Những mặt hạn chế:
-Khuyến mãi tập trung quá lớn cho trung gian c ịn người tiêu dùng lại rất ít. Cơng ty cĩ thể chủ động hơn, tránh lệ thuộc quá nhiều vào trung gian. Mặc dù tổng chi phí khuyến mãi của Cơng ty lớn song phần dành cho người tiêu dùng rất nhỏ bé.
- Ngồi ra hoạt động khuyến mãi cịn được thơng báo chậm tới các đại lý và chưa phổ biến cho người tiêu dùng cuối cùng, hiện nay hình thức khuyến mãi cịn chưa hấp dẫn.
c. Quan hệ cộng đồng:
Những mặt đạt được:
- PR giúp sản phẩm nước khống của Cơng ty dành được sự thơng hiểu và tin tưởng của cơng chúng, chính quyền địa ph ương, giới tài chính, nhà cung cấp, khách hàng.
- Thơng qua những chương trình tài trợ hoạt động này đã gĩp phần làm tăng phúc lợi xã hội, phát huy những truyền thống cao đẹp của dân tộc, phát triển dân trí, nâng cao đời sống vật chất tinh thần của nhân dân, đảm bảo những mục tiêu và nhiệm vụ mà Nhà nước giao phĩ; gĩp phần cùng các tỉnh tuyên truyền rộng rãi về các sự kiện văn hố, chính trị, kinh tế cĩ ý nghĩa vơ cùng trọng đại.
- Hoạt động PR với chi phí thấp nhưng hiệu quả cao và lâu dài giúp tạo lập mối quan hệ tốt đẹp giữa cơng ty v à cơng chúng, gĩp phần đẩy mạng thương hiệu của cơng ty.
Những mặt hạn chế:
-Hoạt động tài trợ mới chỉ mạnh ở những thị trường trọng điểm như Khánh Hồ, Đà Nẵng.
- Chưa cĩ thường xuyên những chương trình tài trợ mang tính quốc gia. - Chưa cĩ đội ngũ cĩ trình độ chuyên mơn về hoạt động này để cĩ những hành động ứng phĩ với những thay đổi bất thường.
- Chưa kết hợp chặt chẽ với giới truyền thơng địa ph ương nên các hoạt động PR của cơng ty chưa được truyền bá rộng làm giảm hiệu quả của hoạt động này.
CHƯƠNG 3:
MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM HỒN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CƠNG TY CPNKKH
3.1.BIỆN PHÁP 1:CẢI TIẾN BAO BÌ SẢN PHẨM: 3.1.1. Cơ sở của biện pháp:
Ngày nay, bao bì đĩng một vai trị quyết định trong sự lựa chọn của khách hàng. Nhưng lâu nay, các doanh nghi ệp Việt Nam thường quá chú trọng đến quảng cáo và các phương thức tiếp thị khác mà quên đi yếu tố bao bì. Bao bì là cơng cụ để truyền tải thơng tin và tính cách của một sản phẩm, nĩ được thể hiện thơng qua màu sắc, kiểu dáng, hình ảnh và ngơn ngữ.
Ơng Blair Triplett, Giám đốc kinh doanh của Cowan ở khu vực châu Á, cho rằng vấn đề của thương hiệu là ở chỗ làm sao để bán được sản phẩm. Nếu việc thiết kế bao bì thực hiện tốt, nĩ sẽ truyền tải được thơng điệp của doanh nghiệp về sản phẩm đến người tiêu dùng. Ơng cũng nhấn mạnh “Trong hệ thống phân phối hiện đại, khi mà siêu thị và các cửa hàng tiện nghi đang dần thay cho những tiệm tạp hĩa và chợ hiện nay, bao bì đĩng một vai trị quan trọng đối với quyết định chọn lựa sản phẩm của ng ười tiêu dùng trong hàng trăm loại hàng hĩa cùng loại trên kệ trưng bày”.
Lâu nay, khơng ít doanh nghiệp đã sai lầm khi đánh giá thấp vai trị của bao bì. Người tiêu dùng yêu thích một sản phẩm nào đĩ phụ thuộc vào nhiều yếu tố, nhưng bao bì là yếu tố quan trọng và sống lâu nhất với sản phẩm. Và cơng ty CPNKKH cũng đã khơng đánh giá đúng tầm quan trọng của bao bì sản phẩm. Tuy rằng cơng ty cĩ ưu thế về nguồn nước khống chất lượng cao nhưng đối với sản phẩm nước khống thì người tiêu dùng khi sử dụng sản phẩm khĩ phân biệt được các lọai nước do đĩ hầu như người tiêu dùng sẽ quyết định mua dựa vào mẫu mã hình thức bao bì sản phẩm. Do đĩ một số khách hàng đã chuyển sang dùng sản phẩm của đối thủ cạnh tranh vì cĩ bao bì hấp dẫn bắt mắt hơn.
Tuy vậy về mặt này các đối thủ cạnh tranh chính của cơng ty lại cĩ phần nhanh nhạy và chiếm ưu thế hơn nhờ cơng ty mạnh dạn chú trọng đầu t ư phát triển.
Một số bao bì kiểu dáng sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh của cơng ty:
Một số sản phẩm của cơng ty :
Chính vì vậy cơng ty cần phải quan tâm đến cơng tác cải tiến bao b ì hơn, khơng những để nâng cao thương hiệu của cơng ty mà cịn giúp tạo cho người tiêu dùng cĩ một cái nhìn mới mẻ hơn về sản phẩm của cơng ty.
3.1.2. Nội dung của biện pháp:
Phịng marketing sẽ phối hợp với nhân viên thị trường để tiến hành nghiên cứu thăm dị ý kiến khách hàng, đánh giá lại tình hình bao bì của sản
phẩm cĩ những thiếu sĩt nào. Sau đĩ sẽ phác thảo bản mẫu sản phẩm mới nhưng phải đảm bảo một số nguyên tắc sau:
1. Sự phối hợp nhất quán: tức là bao bì phải thể hiện được một phong cách riêng của thương hiệu sản phẩm. Màu sắc, bố cục, phơng nền là những yếu tố giúp cho việc nhận dạng hình ảnh thương hiệu nhanh hơn nhiều lần, và giúp cho khách hàng cĩ thể nhớ được những đặc tính riêng của sản phẩm đĩ. 2. Sự ấn tượng:
Một mĩn quà được gĩi đẹp và chăm chút trước hết đã gây được một ấn tượng ban đầu tốt đẹp đối với người nhận, cho dù chưa biết mĩn quà bên trong như thế nào. Bao bì của sản phẩm cũng vậy, cách thiết kế v à đĩng gĩi bao bì cũng đã thể hiện được một phần của sản phẩm bên trong bao bì.
3. Sự nổi bật:
Trên một kệ trưng bày khơng chỉ cĩ sản phẩm của chúng ta mà cịn cĩ thể cĩ các sản phẩm khác cùng loại của đối thủ cạnh tranh. Vì vậy sự nổi bật là một yếu tố rất quan trọng để tạo ra sự khác biệt. Khả năng sáng tạo cao cũng sẽ giúp việc thiết kế bao bì tránh được những lối mịn quen thuộc đến nhàm chán của các bao bì ngồi thị trường.
4. Chức năng bảo vệ:
Đã là bao bì thì luơn phải cĩ chức năng bảo vệ sản phẩm b ên trong. Tuy nhiên khơng thiếu những bao bì đã khơng xem trọng chức năng này. Bao bì phải được thiết kế làm sao bảo vệ được sản phẩm bên trong một cách an tồn nhất. Người ta ưa thích dùng bao bì kín hoặc hút chân khơng để giúp cho sản phẩm để được lâu hơn. Bao bì dành cho thực phẩm và đồ uống phải đáp ứng được những tiêu chuẩn bắt buộc trong việc bảo đảm chất l ượng sản phẩm
Chúng ta khơng thể bỏ qua một yếu tố nào trong những yếu tố trên vì nĩ sẽ làm mất đi một lợi thế khơng nhỏ so với đối thủ cạnh tranh. Việc áp dụng những yếu tố này cịn đỏi hỏi phải tìm hiểu kĩ nhu cầu và đối tượng khách hàng hướng đến. Xác định được đâu là nhu cầu và mong muốn của
người tiêu dùng đối một sản phẩm và đối với bao bì sản phẩm sẽ giúp cho việc định hướng và thiết kế được nhanh hơn và hiệu quả hơn.
Sau đĩ cơng ty sẽ tiến hành đặt hàng mẫu ., phối hợp với các bộ phận tiêu thụ để đưa sản phẩm ra tiêu thụ, đồng thời phải đẩy mạnh cơng tác xúc tiến bán hàng khi đưa sản phẩm ra.
Thơng qua đội ngũ bán hàng trực tiếp, nhân viên thị trường để thu thập ý kiến khách hàng về sản phẩm mới này, nếu cĩ trục trặc, khuyết điểm thì phải tiến hành điều chỉnh ngay.
3.1.3. Hiệu quả biện pháp mang lại:
- Giúp cho khách hàng quen thuộc của cĩ một cái nhìn mới hơn về sản phẩm, tránh được sự nhàm chán. Bên cạnh đĩ giúp cơng ty cĩ thể tiếp cận một số đối tượng khách hàng tiềm năng, tạo cơ hội cho cơng ty mở rộng thị phần.
- Đồng thời nĩ cịn giúp nâng cao khả năng cạnh tranh của cơng ty, củng cố và đẩy mạnh thương hiệu.
- Hoạt động XTBH của Cơng ty cĩ điều kiện v à cơ hội phát huy vai trị, chuyên nghiệp và sơi động hơn.
3.2. BIỆN PHÁP 2: TĂNG CƯỜNG ĐẦU TƯ CHO HOẠT ĐỘNGNGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG. NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG.
3.2.1. Cơ sở của biện pháp:
Đối với một doanh nghiệp thì muốn tồn tại và phát triển doanh nghiệp phải bán được hàng và marketing chính là một cơng cụ đắc lực giúp cho doanh nghiệp cĩ thể hiểu và đáp ứng được cái thị trường cần. Tuy nhiên trong giai đoạn hiện nay khi nước ta đã gia nhập WTO được tiếp cận với nhiều cơ hội hơn thì cũng sẽ phải đối mặt với nhiều thách thức cũng nh ư sự cạnh tranh ngày càng gay gắt hơn vì sẽ ngày càng cĩ nhiều đối thủ cạnh tranh hơn. Chính vì vậy cơng ty phải làm tốt hơn các hoạt động marketing để gĩp phần đẩy mạnh thương hiệu, tăng khả năng cạnh tranh, đối phĩ tốt h ơn với những thay đổi của mơi trường kinh doanh.
Hơn nữa xét về năng lực kinh doanh, trình độ cơng nghệ thì so với một số đối thủ cạnh tranh cơng ty cĩ phần ưu thế hơn, đặc biệt là nguồn nước khống thiên nhiên chất lượng cao. Tuy nhiên người tiêu dùng vẫn khĩ cĩ thể phân biệt và thấy được tác dụng của nước khống nên cơng ty cần nghiên cứu tìm hiểu lý do, để thấy được thị trường cần gì, thị hiếu của người tiêu dùng, từ đĩ so sánh sản phẩm của cơng ty với các đối thủ cạnh tranh . Muốn vậy cơng ty phải làm tốt khâu nghiên cứu thị trường, nhưng hiện nay hoạt động này vẫn