Khuyến mãi là một hình thức nhằm kích thích thị trường đáp ứng nhanh và mạnh hơn đối với sản phẩm và dịch vụ của cơng ty. Hiện nay cơng ty đang dành khoảng 70-80% trong tổng chi phí xúc tiến bán hàng dành cho khuyến mãi. Trong đĩ ưu tiên thực hiện các chính sách khuyến mãi lần lượt cho các vệ tinh, đại lý, người tiêu dùng.
-Khuyến mãi cho trung gian phân phối: Trung gian là cầu nối giữa Cơng ty và người tiêu dùng nên Cơng ty cực kỳ chú trọng khuyến mãi cho đối tượng này gồm các hình thức được áp dụng linh hoạt như cuộc thi, hỗ trợ chi phí bán hàng (tài trợ bảng hiệu đèn trang trí, vật phẩm quảng cáo, kệ tủ trưng
bày hàng, thiết bị trữ hàng, phương tiện chuyên chở, tiền thuê mặt bằng), chiết khấu theo sản lượng hay doanh số, giảm giá trực tiếp theo từng thị trường, thời điểm hoặc theo cấp đại lý; thực hiện các ch ương trình khuyến mãi bằng những phần thưởng quý giá cho những khách hàng đạt doanh số lớn của cả năm như: các chuyến du lịch trong và ngồi nước,… Ngồi ra, tuỳ tình hình thị trường (dịp lễ, xuân, hè) tình hình cạnh tranh mà Cơng ty tiến hành các chương trình khuyến mãi ngắn hạn (10 ngày) đối với đại lý theo sản lượng tiêu thụ:
+ Dưới 300 két: Khơng giảm giá
+ Từ 300 đến 1000 két: giảm 5% (trên giá trước thuế VAT) + Trên 1000 két: giảm 7,5%(trên giá trước thuế VAT)
- Khuyến mãi cho người tiêu dùng và người bán lẻ: người tiêu dùng biết đến sản phẩm chủ yếu nhờ sự giới thiệu của người bán lẻ, khi họ giới thiệu loại nào thì người tiêu dùng sẵn sàng dùng thử hoặc thay đổi sự lựa chọn của mình, nên cơng ty cần quan tâm đến đối tượng này. Chương trình khuyến mãi cần được thiết kết phù hợp, kích thích cả người bán lẻ và người tiêu dùng. Các hình thức khuyến mãi như: Phiếu quà tặng gắn ngay trên bao bì sản phẩm, tăng số lượng nhưng giá khơng đổi (VD: mua 7 két tặng 1 két), rút thăm trúng thưởng, sưu tầm nắp chai đổi quà, …nhằm nhắc nhở những người bán lẻ và người tiêu dùng quan tâm đến sản phẩm, thương hiệu của cơng ty, dần tạo nhu cầu từ phía người tiêu dùng và người bán lẻ, tăng doanh số và thị phần; nâng cao và quảng bá thương hiệu Đảnh Thạnh – Vikoda; đặc biệt là thống kê được sức mua lớn nhất để đề ra chiến lược kinh doanh phù hợp. Tuy nhiên hiện nay các đối thủ cạnh tranh của cơng ty nh ư Phú Sen, Vĩnh Hảo,…thực hiện nhiều chương trình khuyến mãi, chiết khấu với tỉ lệ rất cao và thực hiện liên tục trong khi hoạt động khuyến mãi của cơng ty dành cho người tiêu dùng thì rất yếu chỉ 1 hay vài lần trong năm với qui mơ nhỏ trong năm.
Chương trình khuyến mãi cho người tiêu dùng tiêu biểu trong năm 2006:
Từ ngày 1/11/06đến ngày 31/01/07, thực hiên chương trình khuyến mãi đến người tiêu dùng cuối cùng: “MUA 1 THÙNG VIKODA TẶNG 1KG ĐƯỜNG” trên tồn bộ thị trường đối với những sản phẩm mang nh ãn hiệu
Vikoda. Chương trình đã được khách hàng nhiệt tình đĩn nhận và ủng hộ, kích thích doanh số sản phẩm Vikoda tăng, tạo ấn tượng tích cực cho thương hiệu Đảnh Thạnh - Vikoda trong đánh giá của người tiêu dùng. Minh chứng cho điều này ta xét bảng 2.19 dưới đây:
BẢNG 2.19: BẢNG SO SÁNH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ KHI KHUYẾN MÃI VÀ KHI KHƠNG KHUYẾN MÃI
ĐVT: SP
Khơng Khuyến mãi Khuyến mãi
Thời gian Thời gian
Loại chai 11/2005 01/2006 Quy ra thùng 11/2006 01/2007 Quy ra thùng Vikoda 330ml 21.210 7.206 28.470 949 12.880 16.760 29.640 988 Vikoda 0.51 166.176 206.154 372.330 15.514 248.376 173.376 421.75 2 17.573 Vikoda 1.51 33.516 52.584 86.103 7.175 61.362 50.346 111.70 8 9.309 Tổng cộng 23.638 27.870
Sản lượng tăng so với cùng kỳ 4.232
Tỷ lệ tăng sản lượng ( % ) 17,90
Tỷ lệ %/ doanh số( % ) 20,93
(Nguồn: Phịng Marketing)
Nhận xét:
Qua bảng 2.19 ta thấy trong cùng kì 2 năm 2005 và 2006 thì khi cĩ khuyến mãi đã kích thích người tiêu dùng sử dụng sản phẩm nhiều hơn, làm cho sản lượng tiêu thụ cuối năm 2006 tăng thêm 17,9% tức là tăng thêm 4.232 thùng làm cho doanh số tiêu thụ cũng tăng thêm 20.93%. Tỷ lệ chi phí/doanh số 20,93% cĩ nghĩa là bỏ ra 20,93 đ khuyến mãi cho người tiêu dùng Cơng ty thu được tới 100đ doanh thu, gĩp phần tăng doanh số tiêu thụ và lợi nhuận của cả năm.Như vậy chương trình khuyến mãi của cơng ty đã đạt được nhiều thành cơng, gĩp phần đưa thương hiệu Đảnh Thạnh- Vikoda đến với người tiêu dùng.
Chương trình khuyến mãi trực tiếp đến người tiêu dùng và người bán lẻ đã tận dụng được những lợi thế sau:
- Vật phẩm dành cho chương trình khuyến mãi là đường được khuyến mãi trong dịp lễ tết khi mọi nhà đều cần đường để chế biến mĩn ăn…Bên cạnh đĩ việc trao tặng đường cũng được thực hiện đơn giản gọn nhẹ, khi người tiêu dùng mua hàng sẽ được trao tặng đường ngay. Và đại lý bán lẻ sẽ được hỗ trợ thêm 1000đ/ thùng, được khấu trừ trực tiếp trên hĩa đơn thanh tốn.
Tuy nhiên bên cạnh đĩ cũng cịn một số hạn chế sau:
- Một số đại lý tự ý giữ lại đường khơng giao cho khách hàng do cơng tác kiểm tra khơng chặt chẽ của lực lượng bán hàng.
- Chương trình khuyến mãi chỉ được quảng cáo trên thùng và chương trình khơng được thơng báo sớm một số khách hàng khơng biết, tuy doanh số cĩ tăng nhưng chưa tận dụng hết khả năng của khuyến mãi.
- Một số đại lý do chưa bán hết lơ hàng trước nên đã tự ý giữ lại đợt hàng khuyến mãi, khơng bán đợt hàng khuyến mãi đúng thời gian của chương trình.
BẢNG 2.20: BẢNG CƠ CẤU CHI PHÍ XÚC TIẾN BÁN HÀNG
ĐVT: % Năm 2004 2005 2006 Khuyến mãi 77,24 82,27 77,24 Tài trợ 3,11 3,63 3,11 Quảng cáo 17,46 11,10 17,46 HC-TL 2,19 3 2,19 Nhận xét:
Qua bảng 2.20 ta thấy chi phí khuyến mãi của cơng ty luơn chiếm một tỉ trọng lớn, tuy cĩ sự biến động qua các năm như trong năm 2004 chỉ chiếm 69.02% thì trong năm 2005 đã tăng lên 82,27% và lại giảm nhẹ xuống cịn 77,24% trong năm tiếp theo. Điều này cho thấy cơng cụ chính của cơng ty vẫn là khuyến mãi, tuy nhiên cơng ty cũng luơn chú ý khơng để nhãn hiệu của mình chỉ được đẩy mạnh bằng hình thức khuyến mãi do đĩ cơng ty luơn kết hợp với cơng tác quảng cáo và chào hàng, cĩ như vậy việc khuyến mãi mới đạt hiệu quả cao. Do đĩ trong bảng cơ cấu chi phí trên cĩ sự thay đổi tỉ lệ cơ
cấu chi phí xúc tiến bán hàng khá linh hoạt tùy theo chiến lược kinh doanh của cơng ty.