Cơng ty phân phối sản phẩm nước khống theo phương pháp truyền thống- khai thác ưu thế của lực đẩy thị trường.Kênh phân phối truyền thống của Cơng ty CPNKKH chủ yếu là kênh gián tiếp thơng qua các đại lý, các điểm bán lẻ và một phần là kênh trực tiếp chủ yếu là các cơ quan, trường học, căn tin, nhà hàng, khách sạn lớn, các điểm du lịch…:
Kênh phân phối truyền thống của cơng ty:
Cơng ty đại lý vệ tinh người bán lẻ người tiêu dùng. Cơng ty trạm, cửa hàng, chi nhánh người bán lẻ người tiêu dùng. Cơng ty trạm, cửa hàng, chi nhánh người tiêu dùng.
Hiện nay hầu hết các thị trường đều cĩ từ 02 đại lý trở lên và cĩ nhân viên phụ trách thị trường giám sát, quản lý, riêng thị trường Đà Nẵng, Quảng Nam và Huế được cơng ty Thanh Hải tự chủ động mà khơng cĩ sự giám sát của cơng ty, trong năm qua doanh số, sản l ượng ở thị trường này cĩ tăng trưởng, cần cĩ sự động viên, quan tâm và giám sát thị trường này để cĩ kế hoạch tiếp ứng kịp thời nhằm giữ vững th ị trường và thương hiệu lâu nay. Kênh phân phối của cơng ty mở rộng từ Hà Nội đến Cần Thơ, trong đĩ các thị trường miền Trung Và Tây Nguyên là những thị trường trọng điểm của cơng ty chiếm trên 80% doanh số, cịn thị trường miền Bắc và Đơng Nam Bộ chiếm 20% cịn lại.
Sơ đồ 2.4: Sơ đồ kênh phân phối
Đến nay cơng ty đã cĩ trên 200 đại lý trên tồn quốc với hệ thống kênh phân phối rộng khắp như vậy cùng với sự đa dạng về mặt chủng loại sản phẩm đã được người tiêu dùng chấp nhận, số đaị lý ngày càng tăng thị trường ngày càng được mở rộng, nhờ vậy mà cơng ty đã đạt được khá nhiều thành tích, thương thiệu uy tín của cơng ty ngày càng được nâng cao hơn.
CƠNG TY NƯỚC KHỐNG KHÁNH HỊA CHI NHÁNH, TRẠM NGƯỜI BÁN SĨ ĐẠI LÝ NGƯỜI BÁN LẺ NGƯỜI TIÊU DÙNG
Để đảm bảo cơng tác phân phối của cơng ty, một vấn đề quan trọng đặt ra là cơng ty phải tạo được sự gắn kết bền vững với các đại lý, cơng ty đ ã đặt ra những hoạt động sau:
+ Thiết lập hệ thống đại lý rộng khắp để người tiêu dùng dễ mua. Vấn đề nảy sinh là phải đảm bảo quyền lợi bền vững cho đại lý.
Quyền lợi của đại lý : Thể hiện qua các chính sách, chế độ và các chương trình hỗ trợ đại lý : Tùy thuộc vào vị trí địa lý, doanh số tiêu thụ, thực tế thị trường địi hỏi cơng ty phải cĩ những giải pháp hợp lý và thống nhất. Ví dụ:
- Giá bán cho đại lý: Tổng đại lý và 4 cấp đại lý cĩ giá bán khác nhau, nhưng giá bán lẻ tại 1 thị trường phải bằng nhau.
- Chi phí vận chuyển được xác định theo từng vùng.
- Các chế độ: Chiết khấu hoa hồng, khấu hao, cơng nợ xác định theo vùng, doanh số.
-Các chương trình hỗ trợ: Khuyến mãi, quảng cáo, nhân lực bán hàng được xác định theo nhu cầu từng thời điểm.
- Phân vùng của đại lý được ghi rõ trong hợp đồng, cơng ty cĩ trách nhiệm bảo vệ và giải quyết các bất đồng giữa các đại lý về lấn chiếm địa bàn…
Về kênh bán lẻ trực tiếp của cơng ty: Cần hạn chế tối đa việc bán lẻ trực tiếp cĩ doanh số thấp và khơng ổn định chuyển sang hình thức hỗ trợ cho đại lý cĩ như vậy mới giải phĩng được thời gian, cơng nợ, lực lượng nhân viên, quản lý sổ sách, …để tập trung việc t ìm kiếm đại lý, mở rộng thị trường phát triển sản phẩm mới. Đồng thời quản lý chặt chẽ các điểm doanh số cao cĩ tác dụng quảng bá tại những điểm này như dinh Thống Nhất, các khu du lịch, căn tin, khu cơng nghiệp, các hội trường hội họp lớn, thường xuyên..
Ngồi ra, để quản lý tốt, khai thác và phát huy tối đa năng lực của nhà trung gian, hạn chế sự cạnh tranh trong nội bộ đại lý; Cơng ty đ ã hình thành hệ thống tổ, nhĩm đại lý theo từng khu vự c - được kết nối thơng tin, chính sách của Cơng ty nhanh chĩng và chính xác. Từ đĩ, hình thành một hệ thống phân phối khoa học, khép kín giúp củng cố mối quan hệ hợp tác bền vững, cĩ lợi
giữa hai bên như trong đại gia đình Đảnh Thạnh – Vikoda và giúp Cơng ty phủ kín thị trường. Minh chứng cho những điều này ta cĩ thể nhìn vào bảng dưới đây:
BẢNG 2.16: SỐ LƯỢNG CỦA KÊNH PHÂN PHỐI CƠNG TY CP NKKH Chênh lệch Năm Loại hình 2004 2005 2006 05/04 06/05 Chi nhánh 3 4 6 1 2 Cửa hàng 12 15 17 3 2 Đại lý 188 192 196 4 4 Trạm 5 5 5 0 0 (Nguồn: Phịng tiêu thụ) Nhận xét:
Số lượng các cửa hàng, chi nhánh, đại lý, trạm trên tồn thị trường của Cơng ty năm 2006, năm 2005 tăng so v ới năm 2004. Đáng chú ý là số lượng đại lý tăng mạnh, giúp Cơng ty mở rộ ng, hồn thiện kênh phân phối, dần phủ kín mạng lưới phân phối ở nhiều thị trường. Ngồi ra, cửa hàng cũng tăng đáng kể thể hiện việc kinh doanh của kênh phân phối trực tiếp này đang ngày càng phát huy hiệu quả. Trạm chỉ được phân chia theo khu vực xác định đảm nhiệm chức năng giúp Cơng ty phân phối h àng tới đại lý, cửa hàng một cách nhanh nhất, ngắn nhất và chi phí thấp. Số lượng chi nhánh cịn tăng ít do chi phí đầu tư ban đầu cao cơng với việc khĩ khăn trong cơng tác quản lý h ành chính và khơng hiệu quả bằng so với việc tập trung cho mạng đại lý.
BẢNG 2.17: BẢNG HỆ THỐNG PHÂN PHỐI ĐẠI LÝ CỦA CƠNG TY NĂM 2006-2007 (ĐVT: Đại lý ) STT Tên thị trường 2006 2007 1 Hà Nội 4 3 2 Nghệ An –Hà Tĩnh – Thanh Hĩa 6 5 3 Quảng Trị - Quảng Bình 5 5
4 Quảng Nam - Đà Nẵng - Huế 4 4
5 Quảng Ngãi 7 7
6 Bình Định 5 4
7 Phú Yên 10 8
8 Gia Lai – KonTum 11 9
9 Đaklak 16 17 10 Khánh Hịa 86 133 11 Ninh Thuận 6 10 12 Bình Thuận 12 11 13 Lâm Đồng 9 7 14 Bình Phước 4 4 15 Đồng Nai 3 3 16 Bà Rịa- Vũng Tàu 2 2 17 Các tỉnh Miền Tây 1 3 18 Tp HCM 5 4 Tổng cộng 196 239 Nhận xét:
Qua bảng 2.17 ta thấy số đại lý của cơng ty trong năm 2007 tăng nhanh nhiều so với năm 2006, cụ thể tăng thêm 43 đại lý, chủ yếu các đại lý này tập trung ở thị trường Khánh Hịa là chính. Vì hiện nay Khánh Hịa, đặc biệt là tại thành phố Nha Trang là một trung tâm du lịch thu hút rất nhiều khách trong v à
ngồi nước, và một phần là do đời sống của người dân ngày càng nâng cao nên lượng tiêu thụ tăng nhanh, do đĩ cơng ty chủ trương tăng thêm số đại lý tại thị trường này. Bên cạnh đĩ ở một số thị trường cơng ty cũng đã cắt giảm một số đại lý vì theo qui định của cơng ty nếu đại lý nào khơng nhận hàng trong 3 tháng sẽ bị thanh lý, ngoại trừ một số thị tr ường chịu nhiều ảnh hưởng của mùa vụ như Đà Lạt, Đaklak thì cơng ty sẽ xem xét lại vì thị trường này bị ảnh hưởng bởi tính mùa vụ cao.