►Phân khúc thị trường:
Căn cứ theo đặc tính sản phẩm như giá cả, kích cỡ, chi phí vận chuyển, cơng ty đã phân chia thành các thị trường tiêu thụ như sau:
+ Thị trường trọng điểm: thị trường miền Trung và Tây Nguyên trong đĩ 3 thị trường: Nha Trang, Quảng Nam –Đà Nẵng, Đăllăk là những thị trường chủ lực, quyết định sự tồn tại và phát triển của cơng ty. Với đối tượng tiêu dùng phân khúc theo sản phẩmvà điểm mạnh của cơng ty như giá thấp, chủng loại đa dạng đủ kích cỡ phục vụ cho các đối t ượng như khách du lịch, cơng ty, khách sạn nhà hàng, thành thị.
+ Thị trường tiềm năng bao gồm các tỉnh thành cịn lại, kể cả thị trường của các đối thủ cạnh tranh, kể từ năm 2001 đến nay cơng ty đ ã xuất khẩu qua thị trường các nước Lào, Campuchia bằng con đường tiểu ngạch.
+ Thị trường của các đối thủ cạnh tranh: thị trường Phú Yên, Bình Định, Quãng Ngãi đây là thị trường của các đối thủ Thạch Bích, Phú Sen, Chánh Thắng. Cơng ty cĩ ưu thế về uy tín thương hiệu, chất lượng sản phẩm nên cĩ
thể thâm nhập vào các thị trường này tuy nhiên cịn vấp phải một số khĩ khăn do sự bảo hộ của chính quyền địa phương chủ quản. Việc phát triển trên các thị trường này sẽ giúp cơng ty cĩ thể ngăn chặn các đối thủ cạnh tranh sử dụng chiến lược cạnh tranh về giá trên các thị trường chính của cơng ty.
+Thị trường Bình Thuận , Miền Nam là thị trường của các đối thủ Vĩnh Hảo, Lavie. Việc xâm nhập vào các thị trường này gặp một số khĩ khăn sau:
- Do người tiêu dùng ở đây đã quen với vị mặn của nước khống Vĩnh Hảo. - Uy tín thương hiệu của các đối thủ ở thị trường này mạnh hơn của cơng ty + Thị trường Miền Bắc là thị trường của sản phẩm Kim Bơi, Vital. Khi tham gia vào thị trường này cơng ty gặp một số trở ngại vì chi phí vận chuyển quá lớn, ngồi ra việc thu hồi vỏ chai thủy tinh gặp nhiều khĩ khăn.
+ Ngồi các phân khúc thị trường theo địa lý từng vùng như trên, cơng ty cịn cĩ các phân khúc như sau:
- Đối với các sản phẩm chai pet: phát triển tr ên tồn quốc và nước ngồi. - Đối với các sản phầm chai thủy tinh: chủ yếu phát triển tại các thị trường từ Quảng Trị vào đến tp HCM và Tây Nguyên.
- Phân khúc thể thao.
- Phân khúc các thị trường cĩ tiềm năng du lịch như: Hà Nội, Huế, Hội An, Bình Thuận, Vũng Tàu, Lâm Đồng, tp HCM, Cần Thơ..
- Phân khúc quán ăn, nhà hàng, khách sạn.
BẢNG 2.13: BẢNG DOANH SỐ TIÊU THỤ SẢN PHẨM THEO THỊ TRƯỜNG ĐVT: 1000Đ DOANH SỐ TIÊU THỤ 2006/2005 STT THỊ TRƯỜNG 2004 2005 2006 T/G % 1 Miền Bắc 188.602 192.137 361.003 168.866 87,89 2 Nghệ An+Hà Tĩnh 211.117 187.375 161.580 -25.795 -13,77 3 Quảng Trị 666115 799528 1040893 241.365 30,19 4 Đà Nẵng 10527446 12.608.682 14.832.769 2.224.087 17,64 5 Metro cash-Đà Nẵng 0 126.635 96.143 -30.492 -24,08 6 Quảng Ngãi 1406221 1.714.111 1.701.159 -12.952 -0,76 7 Bình Đinh 290649 219.806 371.020 151.214 68,79 8 Đaklak 5.292.192 5.970.326 7.368.397 1.398.071 23,42 9 Bình Phước 892.234 795288 924.874 129.586 16,29 10 Gia Lai 882.618 944.215 1.399.497 455.282 48,22 11 Kontum 280.164 477.690 633.842 156.152 32,69 12 Tuy Hịa 2.450.887 2.456.561 2.650.825 194.264 7,91 13 Khánh Hịa 24.090.411 24.574.018 28.100.465 3.526.447 14,35 14 Ninh Thuận 761.334 818.384 775.362 -43.022 -5,26 15 Bình Thuận 1.113.975 1.411.928 1.472.540 60.612 4,29 16 Lâm Đồng 2.096.723 2.181.717 2.457.898 276.181 12,66 17 Biên Hịa 1.298.755 1.196.264 1.168.486 -27.778 -2,32 18 Bà Rịa-Vtàu 365.617 495.151 543.841 48.690 9,83 19 Long Khánh 260.529 375982 396.045 20.063 5,34 20 Sài Gịn 2.170.489 2.063.367 2.046.241 -17.126 -0,83 21 Miền Tây 203.895 124.447 95.039 -29.408 -23,63 TỔNG CỘNG 51.448.500 55.661.735 64.796.886 9.135.151 16,41 (Nguồn : phịng tiêu thụ) Nhận xét:
Cơng ty nước khống Khánh Hịa kể từ năm 2005 đã cung cấp sản phẩm nước khống Đảnh Thạnh duy nhất mang nh ãn hiệu Metro cho cơng ty Cash & Carry Đà Nẵng.
Nhìn chung tình hình tiêu thụ của cơng ty trong 3 năm đều cĩ sự gia tăng, và càng về sau tốc độ gia tăng doanh số cĩ chiều h ướng nhanh hơn.
Trong năm 2005 sau khi cơng ty cĩ thêm khách hàng mới là Metro cash-Đà Nẵng thì doanh số tiêu thụ đã tăng thêm 3,16% so với năm 2004 tức là tăng thêm được 1.698.133 nghìn đồng. So sánh 2 năm 2005 và 2006 ta thấy doanh số tiêu thụ của cơng ty trong năm 2006 đã tăng thêm 9.135.151nghđ tương ứng với 16,41% so với năm 2005, như vậy tốc độ gia tăng doanh số tiêu thụ của năm 2006 nhanh hơn gấp đơi so với năm 2005.
Trong các thị trường trên thì thị trường cĩ tốc độ phát triển nhanh nhất là thị trường miền Bắc, đây là một dấu hiệu khá khả quan vì đây là thị trường mà cơng ty vẫn gặp một số trở ngại trong cơng tác vận chuyển v à thu hồi bao bì vỏ chai thủy tinh, nhưng qua con số này cho thấy cơng ty đã dần chiếm được niềm tin nơi khách hàng với những chính sách phù hợp. Cụ thể trong năm 2005 doanh số chỉ là 192.137 nghìn đ thì trong năm 2006 con số này là 36.100 nghìn đ đã tăng thêm 168.866 nghìn đồng tương đương 87,89%.
Thế nhưng bên cạnh đĩ cũng cĩ một số thị trường lại cĩ sự sụt giảm mạnh về doanh số như thị trường Metro Cash-Đà Nẵng, năm 2006 doanh số tiêu thụ của thị trừơng này đã giảm 24,08% tương đương với 30.492 nghìn đồng. Hiện nay cơng ty khơng cịn sản xuất sản phẩm nước khống mang nhãn hiệu Metro nữa vì cơng ty phải chịu nhiều chi phí như bao bì, nhãn hiệu.. cho sản phẩm này, mà bên tiêu thụ - bên đặt hàng lại khơng tiêu thụ tốt, thế nhưng cơng ty vẫn tiếp tục cung ứng các sản phẩm khác của cơng ty.
Riêng đối với các thị trường trọng điểm của cơng ty như Khánh Hịa ,Đà Nẵng, Đaklak thì nhìn chung doanh số tiêu thụ vần tiếp tục tăng. Cụ thể từng thị trường như sau:
+ Thị trường Đà Nẵng: là một thị trường lớn tiêu thụ hầu hết các loại sản phẩm của cơng ty trong đĩ,nhiều nhất vẫn là sản phẩm nước khống lạt chai 0,5l, vì hiện nay khi chất lượng cuộc sống ngày càng cao hơn thì nhu cầu của người tiêu dùng khi sử dụng nước khống với hàm lượng khống chất tốt cho cơ thể cũng gia tăng lên. Đặc biệt Đà Nẵng lại là một thành phố TW nên
đây lại là một thị trường rất triển vọng mà cơng ty đang tập trung khai thác. Về doanh số tiêu thụ thì năm 2006 doanh số tăng 17,64% tương đương với 2.224.087 nghìn đồng.
+ Thị trường Khánh Hịa là thị trường lớn nhất của cơng ty chiếm t ỉ trọng 41% trong năm 2006, tuy trong 3 thị tr ường trọng điểm của cơng ty thì Khánh Hịa là thị trường cĩ tốc độ tăng trưởng chậm nhất chỉ 14,35% so với năm 2005 nhưng do đây là thị trường lớn nên doanh số tăng thêm là cao nhất 3.526.447 nghìn đồng. Khánh Hịa và đặc biệt là Nha Trang là 1 thành phố du lịch nổi tiếng nên các dịch vụ về du lịch, khách sạn, nhà hàng rất phát triển, ngồi ra đây cũng chính là nơi mà cơng ty tọa lạc do vậy các sản phẩm của cơng ty rất được người dân ưa chuộng, đây chính là những điều kiện thuận lợi để cơng ty khơng ngừng khai thác thị trường này.
+Thị trường Đaklak tuy chỉ chiếm tỉ trọng 10,74% nh ưng đây là một thị trường đầy tiềm năng của cơng ty, với doanh số tăng đáng kể trong năm 2006 với mức tăng là 23,42% tương đương với 1.398.071 nghìn đ.
Ngồi ra nhìn chung thị trường các thị trường đều cĩ doanh số tăng duy chỉ cĩ một vài thị trường ở Miền Nam và miền Tây lại cĩ xu hướng giảm, ở những thị trường này cơng ty cĩ rất nhiều đối thủ cạnh tranh, do đĩ cơng ty gặp khá nhiều khĩ khăn. Nhưng những thị trường này cũng là những thị trường rất triển vọng cho cơng ty vì thu nhập, nhu cầu của người dân nơi đây là rất cao, do đĩ cơng ty cần xúc tiến cơng tác bán h àng tại thị trường này, để cĩ thể tiếp tục giữ vững và phát triển thị phần tại các thị trường này.