Trong những năm qua, XTBH đã luơn sát cánh và trưởng thành cùng quá trình làm nên thương hiệu Đảnh Thạnh – Vikoda, gĩp phần quan trọng vào hiệu quả sản xuất kinh doanh của Cơng ty, tạo nền tảng cho hoạt động này trong những năm tiếp theo.
Hiện nay trên thị trường cĩ rất nhiều loại nước giải khát với muơn màu muơn vẻ, người tiêu dùng cĩ thể bị rối, chính vì vậy cty phải đẩy mạnh các hoạt động XTBH để làm sao giữa muơn vàn loại sản phẩm như vậy, người tiêu dùng vẫn quyết định chọn mua sản phẩm của cơng ty.
3.3.2. Nội dung của biện pháp:
*Đối với hoạt động quảng cáo:
- Đồng bộ hĩa các phương tiện quảng cáo của cơng ty như: panơ, vật phẩm quảng cáo, đồng phục …để người tiêu dùng cĩ thể thấy được sự nhất quán và dễ dàng nhận ra thương hiệu, bản sắc riêng của cơng ty.
- Tăng cường quảng cáo trên mạng internet tận dụng sức mạnh của thương mại điện tử. Thuê chuyên gia thiết kế, cải tiến lại trang web của cơng ty, đồng thời cử nhân viên cĩ trình độ mạng luơn cập nhật thơng tin mới nhất về sản phẩm của cơng ty, trả lời giải đáp cho khách h àng, thu thập thơng tin đĩng gĩp của khách hàng.
- Tiến hành quảng cáo trên các phương tiện truyền hình như VTV1,VTV3 đây là những đài truyền hình thu hút được nhiều người xem nhất hiện nay.
- Lựa chọn những vị trí thích hợp, tập trung sự chú ý để tăng th êm số lượng bảng hiệu quảng cáo ở các thị trường, thay mới một số bảng hiệu đã xuống cấp.
*Đối với hoạt động PR:
Tuyển nhân viên PR tốt nghiệp từ các trường báo chí chuyên ngành quan hệ cộng đồng, giỏi giao tiếp, năng động, sáng tạo, đảm đ ương khối lượng cơng việc của PR.
- Tham gia tài trợ các chương trình gameshow đang được ưa thích trên truyền hình như: “Hãy chọn giá đúng” trên VTV3, “Siêu thị may mắn” của HTV7 và chương trình “Sức sống mới” trên VTV1… đây là những chương trình thu hút được nhiều sự chú ý của những người nội trợ, cũng chính là người quyết định chi tiêu chính cho gia đình.
- Đẩy mạnh hoạt động PR khơng chỉ trong khu vực tỉnh Khánh H ịa và thành phố Đà Nẵng mà cả một số thị trường khác của cơng ty.
*Đối với hoạt động khuyến mãi:
- Đa dạng thêm các hình thức khuyến mãi, đưa các hình thức khuyến mãi đến với người tiêu dùng như: trước khi khuyến mãi cơng ty nên sử dụng phối hợp với các phương tiện quảng cáo để người tiêu dùng cĩ thể biết được chương trình khuyến mãi của cơng ty. Sử dụng các hình thức khuyến mãi như bốc thăm trúng thưởng hay cào trúng thưởng những sản phẩm cĩ giá trị, và đối với những khách du lịch thì hình thức khuyến mãi phải đơn giản hơn như “Chương trình giảm giá mùa hè…” khi mua hàng khách hàng s ẽ được giảm giá ngay hoặc tặng kèm một sản phẩm nào đĩ như: bút bi, khăn giấy…
- Bên cạnh đĩ hoạt động khuyến mãi cũng phải được sự giám sát và báo cáo thường xuyên của đội ngũ nhân viên thị trường.
3.3.3. Hiệu quả biện pháp mang lại:
- Tiếp tục tạo dựng và quảng bá thương hiệu Đảnh Thạnh - Vikoda một cách chuyên nghiệp, khoa học, sáng tạo, cĩ tính nhất quán cao. Gĩp phần nâng cao vị thế của thương hiệu Đảnh thạnh – Vikoda trên tồn quốc.
- Tận dụng được lợi thế của thương mại điện tử, dễ dàng cung cấp
- Xây dựng được văn hĩa doanh nghiệp giúp cho các nhân vi ên cơng ty
tự hào hơn về cơng ty, ngày càng làm việc tốt hơn.
-Tạo được mối quan hệ tốt đẹp với cơng chúng, giới báo chí v à chính quyền địa phương.
-Mở rộng thị trường, thu hút thêm lượng khách hàng tiềm năng và một số đối tượng khách hàng của đối thủ cạnh tranh.
MỘT SỐ ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ
■Với nhà nước:
- Tạo điều kiện thuận lợi và hỗ trợ về vốn cũng như về kinh nghiệm cho Cơng ty trong chiến lược phát triển khu du lịch sinh thái.
- Nhà nước nên tạo ưu đãi về chính sách vay vốn.
- Sở Cơng Nghiệp, Tổng cục tiêu chuẩn đo lường chất lượng cần cĩ những biện pháp kích thích, động vi ên những Cty đang áp dụng ISO 9001:2000
■Với ngành nước khống Việt Nam:
- Cập nhập và chia sẻ thơng tin về ngành đồ uống trong và ngồi nước cho các thành viên.
- Kiểm tra thường xuyên về việc thực hiện đĩng chai nước khống theo quy định
- Kiến nghị với cấp trên về việc hạn chế chi phí quảng cáo, khuyến m ãi là 10% làm cho các doanh nghiệp khơng chủ động được trong chi phí đầu tư ban đầu cho việc phát triển sản phẩm mới, thâm nhập thị tr ường mới.
- Thực hiện nghiên cứu thị trường đối với ngành đồ uồng 1 cách quy mơ và liên tục hơn.
■Với cơng ty CPNKKH:
Cơng ty cần đặt vấn đề đào tạo và phát triển nguồn nhân lực lên hàng đầu, đặc biệt là cho cơng tác XTBH đang thiếu hụt nhân sự trình độ cao:
Kết hợp quảng bá thương hiệu với quảng bá Cơng ty để tạo sự thu hút với các ứng viên giỏi, năng động, cĩ kiến thức nhạy bén về thị trường.
Tạo điều kiện cho người lao động đi học nhằm nâng cao tr ình độ, tay nghề và mời chuyên gia đào tạo các khố học về XTBH.
Xây dựng nội dung thưởng, phạt rõ ràng và thích đáng.
Thiết lập chế độ lương bổng, khen thưởng với mức cao hơn. Vì qua thăm dị ý kiến một số Anh, Chị đều cĩ ý than phiền rằng hiện tại lương cịn thấp so với nhu cầu và chỉ số giá tiêu dùng đang ngày càng tăng cao.
Tăng cường giám sát nhân viên thị trường vì nhiều nơi các đại lý cĩ những thay đổi lớn mà nhân viên khu vực này khơng hề nắm bắt, trình cấp trên.
Tổ chức nhiều hơn những cuộc thi nhằm khích lệ tài năng của nhân viên và tạo sự gắn bĩ, đồn kết giữa tất cả các cấp bậc.
Nhà quản trị cấp cao nên thường xuyên sát cánh cùng với nhân viên. Qua đĩ giám sát, đánh giá và khuyến khích nhân viên làm việc, tạo mơi trường làm việc thân thiện.
- Nâng cấp và trang bị thêm một số thiết bị cho phịng Marketing như máy chiếu, ghế, bàn, tủ đựng vỏ chai phục vụ cho cơng tác nghi ên cứu, thay đổi mẫu mã.
- Xây dựng nhà ăn, nghỉ ngơi, giải trí cho người lao động vì điều kiện cơng ty ở xa, nhân viên phải ở lại buổi trưa, cơng nhân làm việc cả ca đêm.
- Tăng cường trao đổi thơng tin với khách hàng, tạo mối quan hệ tốt đẹp và ấn tượng bền lâu đối với thương hiệu Đảnh Thạnh - Vikoda.
KẾT LUẬN
Cơng ty CP NKKH là một doanh nghiệp khá thành cơng ở tỉnh Khánh Hịa, sau 17 năm hoạt động và phát triển cơng ty đã thu được khá nhiều thành cơng, thương hiệu Đảnh Thạnh- Vikoda luơn được người tiêu dùng ưa chuộng và sản phẩm nhiều năm liền được bình chọn là hàng Việt Nam chất lượng cao.
Với các chiến lược nhằm mở rộng và phát triển thị trường, gia tăng thị phần và sử dụng các cơng cụ xúc tiến bán hàng một cách linh hoạt cơng ty đã ngày càng khẳng định được thương hiệu của mình trên các thị trường, làm cho doanh số các năm đều tăng. Nhưng bên cạnh đĩ cơng ty cũng gặp khơng ít khĩ khăn. Như sự cạnh tranh ngày càng quyết liệt, cơng ty vẫn chưa tận dụng hết năng lực của mình. Cơng tác nghiên cứu thị trường của cơng ty vẫn cịn nhiều hạn chế, bao bì, mẫu mã sản phẩm cịn chậm được cải tiến…nhưng với sự nỗ lực hết mình của đội ngũ nhân viên, cùng những thế mạnh về tài chính thì tương lai cơng ty sẽ ngày càng phát triển, thương hiệu ngày càng được tiêu dùng yêu mến hơn.
Qua gần ba tháng thực tập tại cơng ty với sự h ướng dẫn tận tình của thầy Lê Hồng Lam cùng các thầy cơ bộ mơn quản trị kinh doanh, cũng nh ư sự giúp đỡ của các anh chị các phịng ban và nhất là bộ phận marketing, em đã được hỗ trợ và giúp đỡ rất nhiều. Tuy nhiên cũng do thời gian cĩ hạn và kiến thức bản thân cịn hạn chế nên chắc chắn sẽ khơng tránh khỏi những thiếu sĩt. Vì vậy em rất mong nhận được sự đĩng gĩp của các thầy cơ, các anh chị trong cơng ty cùng các bạn.
Nha Trang, tháng 11 năm 2007
Sinh viên thực hiện
TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Lê Chí Cơng, (2006), “Bài giảng quản trị chiến lược”,Đại học Thuỷ Sản
2. Nguyễn Thị Liên Diêp và ThS. Phạm Văn nam (2000), “Chiến lược và chính sách kinh doanh”, NXB Thống Kê.
3. Philip Kotler & Garry Amstrong ,”Những nguyên lý tiếp thị ”,tập 1,2 ,
NXB Thống Kê.
4. Th.S Phan Thị Dung (2000), “Giáo trình tài chính doanh nghiệp”, ĐH Thuỷ Sản.
5.Vũ Thế Phú (1996), “Quản trị marketing cơ bản”, Đại Học Mở Bán Cơng.
6. Báo Sài Gịn Tiếp Thị (2007), “Niên Giám Hàng Việt Nam Chất Lượng Cao”, tập 1.
Luận văn tốt nghiệp của các anh chị khố tr ước. Một số trang Web.
MỤC LỤC
PHẦN MỞ ĐẦU...1
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ LÝ THUYẾT MARKETING ... 3
1.1.LÝ LUẬN CHUNG VỀ MARKETING: ... 3
1.1.1. Marketing là gì? ... 4
1.1.2. Vai trị, chức năng và mục tiêu của marketing: ... 5
1.1.2.1 Vai trị:...5
1.1.2.2. Chức năng: ...6
1.1.2.3. Mục tiêu của hệ thống marketing: ...6
1.1.3. Quản trị marketing: ... 6
1.2. MƠI TRƯỜNG MARKETING: ... 7
1.2.1. Mơi trường vi mơ:... 7
1.2.1.1. Cơng ty:...7
1.2.1.2. Những nhà cung ứng: ...8
1.2.1.3. Đối thủ cạnh tranh:...8
1.2.1.4. Nhà phân phối:...8
1.2.1.5. Người trung gian:...9
1.2.1.6. Cơng chúng: ...9
1.2.1.7. Khách hàng: ...9
1.2.2. Mơi trường vĩ mơ:... 10
1.2.2.1. Yếu tố kinh tế:...10
1.2.2.2. Mơi trường tự nhiên:...10
1.2.2.3. Mơi trường khoa học và kỹ thuật:...10
1.2.2.4. Mơi trường chính trị:...11
1.2.2.5. Mơi trường văn hĩa: ...11
1.3. THỊ TRƯỜNG VÀ HOẠT ĐỘNG NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG CỦA CƠNG TY: ... 11
1.3.1. Thị trường:... 11
1.3.2. Nghiên cứu thị trường:... 12
1.3.3. Qui trình nghiên cứu thị trường:... 12
1.3.4.1. Khái niệm:...18
1.3.4.2. Nội dung của marketing – mix: ...18
1.4. CÁC CHỈ TIÊU ĐÁNH GIÁ, KIỂM TRA HOẠT ĐỘNG MARKETING: ... 24
1.4.1. Thị phần:... 24
1.4.2. Doanh số:... 25
1.4.3. Sản lượng:... 25
1.4.4. Sản phẩm mới: ... 25
1.4.5. Số lượng kênh phân phối: ... 25
1.4.6. Thị trường:... 26
1.4.7. Lợi nhuận: ... 26
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH VÀ HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN NƯỚC KHỐNG KHÁNH HỊA ... 27
2.1. GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ DOANH NGHIỆP ... 28
2.1.1. Quá trình hình thành và phát tri ển:... 28
2.1.2.Chức năng, nhiệm vụ, vị trí của cơng ty: ... 31
2.1.3. Cơ cấu tổ chức quản lý và tổ chức sản xuất của doanh nghiệp: .... 34
2.1.3.1. Cơ cấu tổ chức quản lý: ...34
2.1.3.2. Cơ cấu tổ chức sản xuất: ...39
2.1.4. Thuận lợi, khĩ khăn và phương hướng phát triển của cơng ty trong thời gian tới:...41
2.1.4.1. Thuận lợi:...41
2.1.4.2. Khĩ khăn:...42
2.1.4.3. Định hướng phát triển của cơng ty trong thời gian tới: ...43
2.2. TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CƠNG TY TRONG THỜI GIAN QUA:... 45
2.2.1. Năng lực sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp: ... 45
2.2.1.1. Về vốn:...45
2.2.1.2. Lao động: ...48
2.2.1.3. Về trang thiết bị cơng nghệ: ...50
2.2.2.1. Tình hình thu mua nguyên vật liệu:...52
2.2.2.2. Tình hình sản xuất của cơng ty: ...55
2.2.3. Phân tích kết quả họat động sxkd và tình hình tài chính của cơng ty: ... 59
2.2.4. Các nhân tố mơi trường ảnh hưởng đến hoạt động marketing tại cơng ty:... 63
2.2.4.1. Mơi trường kinh tế: ...63
2.2.4.2.Mơi trường khoa học cơng nghệ :...64
2.2.4.3. Đối thủ cạnh tranh:...64
2.2.4.4.Yếu tố tính thời vụ của hàng hĩa:...65
2.3. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CƠNG T Y:... 65
2.3.1. Hoạt động nghiên cứu thị trường tại cơng ty : ... 65
2.3.2. Hoạt động nghiên cứu đối thủ cạnh tranh:... 68
2.3.3. Tình hình tiêu thụ của cơng ty CPNKKH:... 68
2.3.4. Chính sách marketing của cơng ty CPNKKH:... 72
2.3.4.1. Chính sách sản phẩm của cơng ty ( product ): ...72
2.3.4.2. Chính sách giá:...75
2.3.4.3. Chính sách phân phối (Place): ...77
2.3.4.4. Chính sách xúc tiến (promotion)...82
2.3.5. Thực trạng các cơng cụ xúc tiến bán hàng:... 86
2.3.5.1. Quảng cáo: ...86
2.3.5.2. Khuyến mãi:...91
2.3.5.3. Cơng tác quan hệ cộng đồng:...95
2.3.6. Các chỉ tiêu đánh giá hoạt động Marketing: ... 96
2.3.6.1. Thị phần: ...96
2.3.6.2. Các yếu tố quyết định định chọn mua của người tiêu dùng đối với sản phẩm của cơng ty và đối thủ cạnh tranh:...98
2.3.6.3. Tổng hợp tình hình tiêu thụ :...102
2.3.6.4. Số lượng kênh phân phối:...103
2.3.6.5. Hoạt động thu thập ý kiến khách hàng về sản phẩm của cơng ty:..103
2.3.7. Đánh giá chung hoạt động marketing của cơng ty : ... 104
CHƯƠNG 3: MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM HO ÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CƠNG TY CPNKKH ...109
3.1.BIỆN PHÁP 1: CẢI TIẾN BAO BÌ SẢN PHẨM: ...110
3.1.1. Cơ sở của biện pháp:... 110
3.1.2. Nội dung của biện pháp: ... 111
3.1.3. Hiệu quả biện pháp mang lại: ... 113
3.2. BIỆN PHÁP 2: TĂNG CƯỜNG ĐẦU TƯ CHO HOẠT ĐỘNG NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG...113
3.2.1. Cơ sở của biện pháp:... 113
3.2.2. Nội dung của biện pháp: ... 114
3.2.3. Hiệu quả biện pháp mang lại:... 115
3.3. BIỆN PHÁP 3: ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG XÚC TI ÊN BÁN HÀNG:... 116
3.3.1. Cơ sở hình thành biện pháp:... 116
3.3.2. Nội dung của biện pháp: ... 116
3.3.3. Hiệu quả biện pháp mang lại: ... 117
MỘT SỐ ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ...118
KẾT LUẬN...120
DANH MỤC CÁC BẢNG
BẢNG 2.1: BẢNG NGUỒN VỐN ... 45
BẢNG 2.2: BẢNG KẾT CẤU NGUỒN VỐN ...46
BẢNG 2.3: SO SÁNH NĂNG L ỰC SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CƠNG TY SO VỚI MỘT SỐ ĐỐI THỦ CẠNH TRANH ... 47
BẢNG 2.4: CƠ CẤU LAO ĐỘNG THEO GIỚI TÍNH, TR ÌNH ĐỘ, CƠNG VIỆC ... 48
BẢNG 2.5: BẢNG TIỀN L ƯƠNG BÌNH QUÂN ...49
BẢNG 2.6: BẢNG TỔNG HỢP GIÁ TRỊ NVL MUA V ÀO CỦA CÁC NHÀ CUNG CẤP ... 54
BẢNG 2.7: TÌNH HÌNH CUNG CẤP NVL ...55
BẢNG 2.8: BẢNG NHÓM SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY ... 57
BẢNG 2.9: BẢNG TÌNH HÌNH SẢN XUẤT VÀ CƠ CẤU SẢN PHẨM CỦA CƠNG TY ... 58
BẢNG 2.10: KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CƠNG TY ...59
BẢNG 2.11: BẢNG CÁC CHỈ TI ÊU HIỆU QUẢ KINH DOANH ...62
BẢNG 2.12: BẢNG CÁC YẾU TỐ QUYẾT ĐỊNH CHỌN MUA SP CỦA CTY CPNKKH TỪ GĨC ĐỘ NG ƯỜI TIÊU DÙNG 2005 ...67
BẢNG 2.13: BẢNG DOANH SỐ TIÊU THỤ SẢN PHẨM THEO THỊ TRƯỜNG ... 70
BẢNG 2.14: BẢNG GIÁ SP CỦA ĐỐI THỦ CẠNH TRANH ...76
BẢNG 2.15: BẢNG GIÁ MỘT SỐ SP CỦ A CƠNG TY ... 77
BẢNG 2.16: SỐ LƯỢNG CỦA KÊNH PHÂN PHỐI ... 80
CƠNG TY CP NKKH ...80
BẢNG 2.17: BẢNG HỆ THỐNG PHÂN PHỐI ĐẠI LÝ CỦA ...81
BẢNG 2.18: BẢNG TỈ TRỌNG CHI PHÍ XÚC TIẾN B ÁN HÀNG ...83
BẢNG 2.19: BẢNG SO SÁNH T ÌNH HÌNH TIÊU THỤ KHI KHUYẾN MÃI VÀ KHI KHƠNG KHUY ẾN MÃI ... 93
BẢNG 2.20: BẢNG CƠ CẤU CHI PHÍ XÚC TIẾN BÁN HÀNG ...94
BẢNG 2.21: BẢNG CHI PHÍ QUAN HỆ CỘNG ĐỒNG QUA CÁC NĂM ...96
BẢNG 2.22: BẢNG THỊ PHẦN CỦA CƠNG TY ... 97
BẢNG 2.23: BẢNG SỐ L ƯỢNG CỦA KÊNH PHÂN PHỐI CƠNG TY ... 103
DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ
Biểu đồ 2.1: Tiền lương bình quân của người lao động ... 50
Biểu đồ 2.2: Chi phí xúc tiến bán hàng... 83
Biểu đố 2.4: Các phương tiện quảng cáo ... 89
Biểu đồ 2.5: Biểu đồ thị phần của cơng ty ... 97
Biểu đồ 2.6: Yếu tố tiếp thị... 98
Biểu đồ 2.7: Yếu tố mẫu mã sản phẩm ... 99
Biểu đồ 2.8: Yếu tố giá... 100
Biểu đồ 2.9: Yếu tố thương hiệu... 101
Biểu đồ 2.10: Yếu tố phân phối sản phẩm ... 101
Biểu đồ 2.11: Tình hình tiêu thụ của cơng ty ... 102
DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ Sơ đồ 1.1: Các nhân tố ảnh hưởng đến chiến lược tiếp thị ... 13
Sơ đồ 1.2: Các giai đoạn của quá trình thiết kế sản phẩm mới. ... 19