* Cụng tỏc chuẩn bị: Để đỏp ứng được đũi hỏi tỡm hiểu thị trường thế giới Cụng ty Vinamilk cần phải thành lập Bộ phận Marketing quốc tế. Bộ phận này cú thể trực thuộc phũng Marketing hoặc tỏch rời ra khỏi phũng Marketing hiện cú. Marketing quốc tế là bộ phận phụ trỏch cụng tỏc chào hàng, bỏn hàng qua cỏc thị trường thõm nhập. Bộ phận này liờn kết mật thiết với phũng Xuất nhập khẩu và phũng Marketing nội địa. Để đỏp ứng được đũi hỏi tỡm hiểu thị trường thế giới Vinamilk cần thực hiện cỏc nhiệm vụ cơ bản:
+> Xỏc định thị trường triển vọng nhất cho việc xuất khẩu.
+> Đỏnh giỏ tỡnh hỡnh cạnh tranh trong hiện tại và tương lai. Hiện tại cỏc thị trường lớn như Iraq, Vinamilk khụng gặp phải sự cạnh tranh từ thị trường mà gặp sự cạnh tranh từ những nhà cung cấp trong nước.
+> Cải tiến và xỏc định chất lượng, số lượng sản phẩm, bao bỡ đúng gúi .. sao cho phự hợp với nhu cầu và thị hiếu người tiờu dựng.
* Nghiờn cứu thị trường thế giới:
Bước 1: Thu thập thụng tin
Bộ phận Marketing xuất khẩu thực hiện cụng tỏc này nhằm xỏc định rừ về thị trường sẽ thõm nhập sản phẩm.
Cỏc phương phỏp:
- Phương phỏp nghiờn cứu tại bàn:
Thu thập cỏc thụng tin bờn trong về tỡnh hỡnh xuất khẩu của Cụng ty và thu thập cỏc thụng tin từ bờn ngoài thụng qua cỏc tổ chức:
Trung tõm thương mại quốc tế Quỹ tiền tệ quốc tế
Ngõn hàng thế giới
Ngõn hàng phỏt triển Á Chõu Phũng Thương mại Quốc tế
Cụng ty cú thể tỡm hiểu thị trường qua Phũng Thương mại Việt Nam, bộ phận xỳc tiến xuất khẩu, cơ quan thương vụ Việt Nam thuộc Bộ Thương mại để cú thụng tin chớnh xỏc về cỏc thị trường.
- Phương phỏp nghiờn cứu tại hiện trường:
Vinamilk cần cử cỏc chuyờn viờn đi nghiờn cứu thị trường tại cỏc khu vực khỏc nhau như: Trung đụng, Nam Mỹ, Đụng Âu, Đụng Nam Á ... dưới hỡnh thức tham gia cỏc hội chợ quốc tế, thực hiện cỏc bảng cõu hỏi trực tiếp người tiờu dựng hoặc thụng qua cỏc Cụng ty quảng cỏo tại cỏc nước sở tại.
Cỏc chuyờn viờn của Vinamilk sẽ phải quan sỏt, đỏnh giỏ cỏc đặc điểm của cỏc sản phẩm khỏc nhau để xỏc định nhu cầu của nguời tiờu dựng về sản phẩm sữa.
Bước 2: Xử lý thụng tin
Thụng qua cỏc bảng cõu hỏi, cỏc thụng tin về thị trường thu thập được Vinamilk xỏc định ra cỏc nhu cầu tiờu dựng của thị trường đú, chắt lọc cỏc yếu tố đặc điểm chủ yếu của sản phẩm kết hợp với cỏc mụi trường văn húa, xó hội, phỏp lý để đưa ra cỏc đặc điểm chớnh xỏc về thị trường.
Cỏc thụng tin được xử lý sẽ giỳp Vinamilk xỏc định đuợc phõn khỳc thị trường nào là yếu nhất tại thị trường thõm nhập.
* Xõy dựng chiến lược thõm nhập thị trường thế giới:
Cỏc phương phỏp thực hiện chiến lược thõm nhập thị trường thế giới : - Những quan điểm, mục tiờu định hướng thõm nhập thị trường thế giới của Vinamilk :
Thị trường thõm nhập phải là thị trường tiềm năng và cú mức thu nhập phự hợp với sản phẩm Vinamilk.
Giỏ thành sản xuất rẻ và thuận lợi trong cụng tỏc quản lý.
Sản lượng sản xuất và chất lượng sản phẩm cao thụng qua cỏc dõy chuyền hiện đại.
- Xỏc định cỏc yếu tố ảnh hưởng đến phương thức thõm nhập thị trường thế giới của Vinamilk:
Trỡnh độ quản lý xuyờn quốc gia của Cụng ty Vinamilk.
Khả năng phõn phối và nghiệp vụ xuất nhập khẩu của Vinamilk. Tận dụng nguồn nhõn lực và nguồn nhõn cụng giỏ rẻ.
Giỏ thành sản phẩm và sự cạnh tranh trờn thị trường.
- Xõy dựng và thực hiện tốt cỏc chiến lược Marketing hỗn hợp: Xỏc định sản phẩm chiến lược để thõm nhập thị trường
Giỏ xuất khẩu phự hợp với thị trường (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Tổ chức hệ thống phõn phối sản phẩm như thế nào cho phự hợp với thị trường từng nước.
Chế độ khuyến mại và hỡnh thức quảng cỏo như thế nào là phự hợp. Qua cỏc mục tiờu và yếu tố như trờn thỡ chiến lược thớch hợp nhất hiện nay của Vinamilk để thõm nhập thị trường nước ngoài là chiến lược thõm nhập thị trường thế giới từ sản xuất trong nước. Chiến lược này phự hợp với trỡnh độ quản lý và nghiệp vụ xuất khẩu của Vinamilk hiện nay. Phương thức này cũng được rất nhiều quốc gia phỏt triển trờn thế giới ỏp dụng, nú cú ý nghĩa quan trọng đối với nền kinh tế quốc dõn.
Cỏc lợi điểm Vinamilk thu đuợc khi thực hiện phương thức này:
Việc xuất khẩu cho phộp Vinamilk mở rộng qui mụ sản xuất, tăng doanh thu tiờu thụ sản phẩm. Kớch thớch sự đổi mới trang thiết bị hiện đại, nõng cao chất lượng sản phẩm, ỏp dụng cỏc cụng nghệ tiờn tiến nhất trờn thế giới cho sản xuất. Tận dụng được nguồn nhõn lực trong nước, giảm gớa thành sản phẩm. Phự hợp với qui mụ và trỡnh độ quản lý xuất khẩu của Vinamilk. Theo chiến lược này Vinamilk cú thể chọn lựa 2 hỡnh thức xuất khẩu là xuất khẩu trực tiếp và xuất khẩu giỏn tiếp.
Về xuất khẩu trực tiếp:
Đũi hỏi bộ phận Marketing xuất khẩu phải năng động và giao dịch trực tiếp với khỏch hàng nước ngoài, sau đú chuyển cỏc yờu cầu và nội dung đặt
hàng sản phẩm cho bộ phận Xuất nhập khẩu đảm trỏch cụng tỏc giao hàng. Với cỏc nhón hiệu cú thể núi là mới mẻ trờn thị trường quốc tế, Vinamilk cần phải đẩy mạnh cụng tỏc nghiờn cứu và giới thiệu sản phẩm cho cỏc đơn vị phõn phối tại thị trường nước ngoài với giỏ cả hấp dẫn mới cú thể thõm nhập được. Mặt khỏc, bộ phận Xuất nhập khẩu của Vinamilk hiện nay hoàn toàn cú khả năng đảm nhận cỏc hợp đồng xuất khẩu trực tiếp với số lượng lớn.
Về xuất khẩu giỏn tiếp:
Đối với cỏc thị trường mà phương thức xuất khẩu trực tiếp khụng khả thi thỡ Vinamilk cú thể xuất khẩu giỏn tiếp thụng qua nhiều hỡnh thức mà vẫn đảm bảo cú sản phẩm bỏn ra nước ngoài.
Cỏc Cụng ty quản lý xuất khẩu:
Một số Cụng ty quản lý xuất khẩu rất cú kinh nghệm trong cỏc thị trường mới như Vungtau Intourimex sẽ đảm nhận việc xuất khẩu và phõn phối vào cỏc thị trường mới giỳp Vinamilk trong điều kiện chi phớ thõm nhập là rất lớn khi cần nghiờn cứu.
Sau một thời gian sản phẩm cú chỗ đứng Vinamilk cú thể thương lượng với cỏc Cụng ty này tiếp tục tỡm thị trường mới và chuyển giao thị trường cũ cho doanh nghiệp tại chỗ phõn phối với mức lợi nhuận và hoa hồng hấp dẫn được qui định trước trong hợp đồng.
• Thụng qua cỏc khỏch hàng nước ngoài:
Đõy là hỡnh thức xuất khẩu thụng qua cỏc nhõn viờn của cỏc Cụng ty nhập khẩu nước ngoài. Họ là những người hiểu biết về điều kiện cạnh tranh và thị trường. Trong tương lai thụng qua cỏc nhõn viờn của thị trường Đụng Âu sẽ giỳp Vinamilk thăm dũ được thị trường trước khi đưa sản phẩm thõm nhập.
• Qua ủy thỏc xuất khẩu:
Bỏn hàng cho cỏc nhà ủy thỏc sẽ cú nhiều lợi điểm như: thanh toỏn nhanh và cỏc vấn đề vận chuyển do người ủy thỏc thực hiện
Cỏc nhà mụi giới xuất khẩu hiện nay rất nhiều chẳng hạn Cụng ty Vungtau Intourimex là một đơn vị mụi giới cỏc thị trường mà Vinamilk cú thể hướng đến như: Trung Đụng, Nam Mỹ... hoa hồng cho nhà mụi giới phải được thỏa thuận hợp lý và thể hiện trờn hợp đồng.
• Qua hóng buụn xuất khẩu:
Cỏc đơn vị xuất khẩu tại Việt Nam hiện nay cú thể chào hàng và tiờu thụ sản phẩm Vinamilk:
Cụng ty Pacsimex Cụng ty Nisso Iwai Tập đoàn Marubeni Tập đoàn Mitsui
* Những đặc điểm ảnh hưởng đến việc xõy dựng chiến lược thõm nhập thị trường thế giới của Vinamilk.
• Đặc điểm của thị trường thõm nhập:
Đối với thị truờng như khu vực Trung Đụng: tỡnh hỡnh chớnh trị khụng ổn định, khớ hậu núng dẫn đến bảo quản sản phẩm sữa tươi khụng thuận tiện, khu vực đạo Hồi cú nhiều ràng buộc về xó hội.
Đối với thị truờng như khu vực Đụng Âu, Mỹ: thị trường cú thu nhập cao, giỏ nhõn cụng rất cao so với khu vực khỏc, đũi hỏi về an toàn vệ sinh cao.
Đối với thị truờng Asean: thu nhập tương đối chi phớ lao động cao hơnViệt Nam, đặc điểm thúi quen tiờu dựng gần giống Việt Nam.
Qua đặc điểm của cỏc khu vực trờn ta nhận thấy chiến lược thõm nhập thị trường từ sản xuất trong nước và xuất khẩu ra nước ngoài của Vinamilk hiện nay là hợp lý.
Cỏc khỏch hàng hiện cú của Vinamilk cỳ cỏc đặc điểm khỏc nhau ở từng khu vực. Cụng ty cần cú cỏc bản điều tra về thị hiếu khỏch hàng để từ đú đưa ra được cỏc sản phẩm thớch hợp.
• Đặc điểm của cỏc trung gian:
Cỏc trung gian hiện nay của Vinamilk đang hoạt động rất tốt và cú năng lực. Tuy nhiờn xuất khẩu trực tiếp vẫn là ưu thế chớnh của Vinamilk hiện nay.
• Đặc điểm của sản phẩm: (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Cỏc sản phẩm của Vinamilk cú giỏ thành rẻ hơn rất nhiều so với cỏc sản phẩm cựng loại. Chất lượng sản phẩm cao do được sản xuất trờn dõy chuyền thiết bị tiờn tiến. Chủng loại sản phẩm tương đối phong phỳ. Nhón hiệu sản phẩm chưa cú tiếng trờn thị trường thế giới. Thời hạn bảo quản sản phẩm ở một số sản phẩm cũn ngắn nờn bất tiện trong quỏ trỡnh phõn phối. Đang từng bước được chuẩn húa theo tiờu chuẩn thế giới.
• Tiềm lực của doanh nghiệp:
Vinamilk là mụt doanh nghiệp cổ phần rất mạnh trong sản xuất và xuất khẩu. Khả năng sản xuất trong nước hiện nay của Vinamilk cú khả năng phục vụ thị trường nội địa và cả thị trường xuất khẩu. Mặt khỏc, nghiệp vụ xuất khẩu của Vinamilk ngày càng được hoàn thiện nhờ vào lượng hàng xuất khẩu ngày càng tăng và đạt doanh số cao. Hầu hết cỏc đơn hàng xuất khẩu đều do Vinamilk xuất khẩu trực tiếp mà khụng thụng qua cỏc đơn vị mụi giới hay trung gian.
- Hiện nay, Cụng ty Vinamilk chưa thực hiện cỏc quảng cỏo tại nước ngoài cho sản phẩm xuất khẩu. Khi thõm nhập cỏc mẫu quảng cỏo cần thực hiện lại cho phự hợp từng nước hoặc thay đổi phần thụng tin thể hiện trờn mẫu quảng cỏo. Cỏc hỡnh thức quảng cỏo:
+ Quảng cỏo trờn truyền hỡnh + Quảng cỏo trờn bỏo
+ Quảng cỏo qua nhõn viờn bỏn hàng. + Quảng cỏo qua cataloge, brochure ...
Đối với cỏc nước chõu Âu cần xõy dựng cỏc quảng cỏo cho hiện đại và mạnh mẽ, cũn khu vực chõu Á nờn thực hiện quảng cỏo mang tớnh cỏch Á đụng và bản sắc dõn tộc.
Khi xõm nhập thị trường quốc tế, quan hệ cụng chỳng cú vai trũ quan trọng trong việc tạo nền tảng cho sự phỏt triển tại thị trường mới, nhằm mục đớch thiết lập quan hệ, tạo bầu khụng khớ giữa bờn trong và bờn ngoài.
Cỏc mối quan hệ cần xõy dựng: - Quan hệ với bỏo chớ
- Quan hệ chớnh phủ và cỏc tổ chức quốc tế - Quan hệ nhõn dõn
- Quan hệ khỏch hàng
Triển lóm và hội chợ quốc tế sẽ giỳp Vinamilk giới thiệu được thương hiệu của mỡnh. Hội chợ là nơi trưng bày sản phẩm trước mắt người tiờu dựng, là nơi tiếp nhận ý kiến từ phớa khỏch hàng và là cơ hội nghiờn cứu tõm lý tiờu dựng rất hữu hiệu. Bộ phận Marketing quốc tế phải liờn tục nắm bắt cỏc thụng tin về hội chợ quốc tế thụng qua phũng thương mại Việt Nam để kịp thời đưa sản phẩm giới thiệu vào cỏc thị trường.
Hội chợ quốc tế Baghdad là hội chợ thành cụng của Vinamilk trong quỏ trỡnh tham gia. Đến nay, cần mở rộng việc tham gia sang chõu Âu, chõu Mỹ và khu vực Đụng Nam Á. Cần chuẩn bị thật tốt cho mỗi đợt hội chợ định kỳ hàng năm để liờn tục giới thiệu cỏc sản phẩm mới trong mỗi lần tiếp cận khỏch hàng. Đõy là cơ hội nhanh nhất để tạo thụng tin về nhón hiệu và Cụng ty Vinamilk.