trƣờng mới
Tăng cƣờng công tác nghiên cứu thị trƣờng: Nghiên cứu thị trƣờng là một công việc cần thiết đối với bất cứ doanh nghiệp nào trong quá trình kinh doanh.
97
Một doanh nghiệp không thể khai thác hết tiềm năng của mình cũng nhƣ không thỏa mãn đƣợc tất cả các nhu cầu của khách hàng nếu không biết đầy đủ các thông tin chính xác về thị trƣờng. Thông qua việc nghiên cứu thị trƣờng, doanh nghiệp sẽ nắm đƣợc những thông tin cần thiết về giá cả, cung cầu hàng hóa và dịch vụ mà doanh nghiệp đang kinh doanh để đề ra những phƣơng án chiến lƣợc và biện pháp cụ thể phù hợp với mục tiêu đề ra. Cụ thể là thị trƣờng tiêu thụ trong nƣớc, đây là thị trƣờng lớn, đầy tiềm năng. Trên thị trƣờng này có thể nói Hanoimilk tuy chƣa chiếm thị phần lớn, nhƣng vẫn là một trong những doanh nghiệp có uy tín, kinh nghiệm, có thƣơng hiệu. Để thực hiện công tác nghiên cứu cần hƣớng vào các nội dung sau:
-Thứ nhất là nghiên cứu nhu cầu, xem thị trƣờng cần những sản phẩm gì, với số lƣợng bao nhiêu, chất lƣợng nhƣ thế nào?
-Thứ hai là nghiên cứu chiến lƣợc đƣa sản phẩm ra thị trƣờng, sao cho sản phẩm đƣợc thị trƣờng chấp nhận và tiêu thụ nhiều nhất, chi phí thấp, tìm ra thị trƣờng tiềm năng.
-Thứ ba là nghiên cứu đối thủ cạnh tranh, xác định thế mạnh và khả năng cung cấp của đối thủ cạnh tranh trên thị trƣờng và các đối thủ tiềm ẩn.
Củng cố thị trƣờng hiện tại: Thị trƣờng tiêu thụ truyền thống của Tổng công ty là Miền Bắc. Hơn nữa, tại thị trƣờng này Công ty còn phải chịu sự cạnh tranh gay gắt của các doanh nghiệp khác nhƣ: Vinamilk, Dutch Lady, Mộc Châu…với các chiến lƣợc xâm nhập thị trƣờng, chiến lƣợc quảng cáo Marketing khá thành công. Vì thế việc giữ vững thị trƣờng và mở rộng thị trƣờng đang là vấn đề bức thiết của Hanoimilk. Một số biện pháp có thể đƣợc nêu sau đây:
- Tăng cƣờng quảng cáo, xây dựng các chính sách Marketing để thúc đẩy doanh số bán hàng.
- Đẩy mạnh các hoạt động xã hội, chú trọng các hoạt động hƣớng đến những mục đích tốt đẹp và nhân đạo nhƣ quỹ tấm lòng vàng, quỹ nhân ái, hỗ trợ ngƣời nghèo về dinh dƣỡng.
98
- Liên kết với các trung tâm, viện nghiên cứu về dinh dƣỡng để cung hợp tác phát triển sản phẩm.
Mở rộng thị trƣờng: Sản phẩm của Công ty chỉ tập trung ở khu vực phía Bắc, từ Quảng Bình trở ra là hoàn toàn vắng bóng. Thị trƣờng này đang bị chiếm lĩnh bởi các công ty lớn. Vì vậy, để có thể xâm nhập thị trƣờng này, Công ty cần phải thực hiện các công việc sau :
- Nghiên cứu kỹ thị trƣờng miền Trung và miền Nam để tìm hiểu về sở thích uống sữa, thói quen tiêu dùng, các doanh nghiệp tại các vùng đó để rồi so sánh và rút ra các điểm mạnh yếu để xây dựng các chiến lƣợc xâm nhập thị trƣờng.
- Sau khi tìm hiểu kỹ sẽ mở ra các đại lý của Công ty ở các vùng đó. Phải đầu tƣ rất nhiều vào khâu quảng cáo, marketing để đƣa vào tâm trí ngƣời tiêu dùng hình ảnh của Hanoimilk.
- Ngoài ra có thể liên kết với các công ty sản xuất thực phẩm dinh dƣỡng, đóng gói trong các vùng đó để gia công sản phẩm của Hanoimilk.
Hoàn thiện chiến lƣợc phân phối và tổ chức mạng lƣới bán hàng: Kênh phân phối đƣợc tổ chức hợp lý sẽ giảm bớt các khâu trung gian không cần thiết, làm giảm chi phí, tăng lợi nhuận, và sản phẩm đến tay ngƣời tiêu dùng sẽ nhanh chóng hơn. Với mức độ quan trọng đó, Hanoimilk cần đầu tƣ cho kênh phân phối về vật chất, tiền bạc, nhân lực tƣơng xứng với mục tiêu mà nó phải theo đuổi. Hoàn thiện kênh phân phối, liên kết các thành viên thành một thể thống nhất, chặt chẽ, bền vững. Tuy nhiên trong quá trình phát triển mạng lƣới, tuyển chọn, thu hút các thành viên kênh cũng nhƣ quá trình quản lý kênh, Hanoimilk cần có các kế sách khôn ngoan kiên trì, mềm dẻo, khai thác những khía cạnh văn hóa, tập quán truyền thống của ngƣời Việt:
- Phải xử lý kịp thời có hiệu quả các mâu thuẫn, xung đột trong kênh, giải quyết các xung đột ngay từ khi mới phát sinh. Muốn vậy, phải thực hiện phân loại chúng. Với mỗi loại xung đột có những biện pháp xử lý thích hợp: thỏa thuận về mục tiêu cơ bản, sử dụng biện pháp ngoại giao, trung gian hòa giải hay trọng tài phán xử.
99
- Công ty cũng cần thƣờng xuyên đánh giá hoạt động của các thành viên kênh để có sự quản lý và điều chỉnh hệ thống kênh một cách có căn cứ và kịp thời.
- Quản lý nghiêm ngặt về giá để tránh việc các đại lý tự do nâng giá gây thiệt hại cho nhà bán lẻ và ngƣời tiêu dùng.
- Xây dựng chính sách giá cả linh hoạt: Giá cả có ảnh hƣởng rất lớn đến khối lƣợng bán, và đây đƣợc xem nhƣ là một phƣơng tiện cạnh tranh hữu hiệu nhất. Do vậy, Hanoimilk cần xây dựng một chính sách giá cả hợp lý linh hoạt theo mục tiêu tăng khối lƣợng bán ra và tăng lợi nhuận để góp phần đẩy mạnh khả năng cạnh tranh của Hanoimilk. Chẳng hạn, Hanoimilk sử dụng chính sách giá để khuyến khích, hỗ trợ đại lý ở các tỉnh xa, nơi mà khả năng cạnh tranh của Công ty kém, hoặc ƣu tiên mức giá cho các đại lý ở các khu vực thị trƣờng mới để có thể mở rộng thị trƣờng. Ngoài ra, Hanoimilk cũng có thể khuyển khích tiêu thụ bằng cách thay đổi một chút trong chính sách phân biệt giá, với những đại lý lâu năm và tiêu thụ số lƣợng lớn thì có thế tăng thêm tỷ lệ hoa hồng cho họ. Điều này sẽ làm cho đại lý đó ngày càng gắn bó với Hanoimilk, khối lƣợng tiêu thụ tăng lên, khả năng cạnh tranh cũng vì thế sẽ tăng lên đáng kể.