3.2.1. Dự báo về tình hình sản xuất và tiêu thụ sản phẩm sữa Hanoimilk
trong thời gian tới
- Trong bối cảnh đó, dựa vào kết quả phân tích những điểm mạnh, điểm yếu từ đó nhận thức đƣợc những thách thức, những cơ hội, làm căn cứ để dự báo về tình
92
hình sản xuất và tiêu thụ, có tính khả thi nhất cho giai đoạn 2010-1015, chi tiết cụ thể nhƣ sau:
Bảng 3.1: Dự báo một số chỉ tiêu về sản xuất và tiêu thụ Hanoimilk
Các chi tiêu 2009 Giai đoạn 2010-2015
Tiền lƣơng bình quân (tr/ngƣời) 4,1
Tốc độ tăng tiền lương 10%
Sản lƣợng sản xuất (triệu lít) 12,7
Tốc độ tăng sản lượng 15%
Doanh thu (tỷ đồng) 275
Tốc độ tăng doanh thu 15%
Lợi nhuận sau thuế (tỷ đồng) 12,86
Tốc độ tăng lợi nhuận 18%
Dự kiến chia cổ tức 5%
(Nguồn: Hanoimilk)
3.2.2. Định hƣớng phát triển của Hanoimilk trong những năm tới
Về chiến lƣợc kinh doanh:
- Trong những năm tới Hanoimilk sẽ tập trung mọi nguồn lực phát triển ngành kinh doanh chính là sản xuất, kinh doanh các sản phẩm về sữa. Tăng cƣờng đầu tƣ hệ thống cơ sở vật chất kỹ thuật để không ngừng nâng cao chất lƣợng sản phẩm, đảm bảo tốc độ tăng trƣởng cho các năm tới bình quân trên 10%/năm. Cùng với sự phát triển của nền kinh tế, đời sống ngƣời dân ngày càng đƣợc cải thiện và nâng lên, do đó nhu cầu sữa của ngƣời dân đặc biệt là trẻ em ngày càng cao. Nắm bắt xu thế này, Hanoimilk đã xác định thị trƣờng mục tiêu của mình là phân khúc khách hàng từ 3-12 tuổi. Công ty đã xây dựng chiến lƣợc sản phẩm tập trung vào đáp ứng nhu cầu dinh dƣỡng cho khách hàng với các mục tiêu giúp phát triển toàn diện về trí tuệ, thể lực cũng nhƣ chiều cao và thuận tiện trong sử dụng. Đây là một chiến lƣợc hết sức đúng đắn phù hợp với nhu cầu thị trƣờng và chủ trƣơng của Nhà nƣớc ta trong việc nâng cao sức khỏe và thể trạng của nhân dân.
93
- Bên cạnh đó, việc xác định thị trƣờng mục tiêu là trẻ em từ 3-12 tuổi cũng thể hiện chiến lƣợc kinh doanh đúng đắn của Hanoimilk. Đây là chiến lƣợc cạnh tranh tránh đối đầu trực tiếp với các đối thủ lớn với tiềm lực kinh tế mạnh nhƣ Vinamilk, Dutch Lady bằng cách phát triển vào những thị trƣờng ngách, nơi mà các đối thủ trên không tập trung. Đồng thời thị trƣờng này cũng là một thị trƣờng rất tiềm năng với tỉ trọng tiêu dùng sữa xét theo lứa tuổi và quy mô dân số trong độ tuổi trẻ em là rất cao, giúp Công ty đứng vững và ngày càng phát triển trong kinh doanh.
Về công tác quản trị sản xuất:
- Điều hành công ty theo mô hình 3 khối, trong đó khối Marketing - Bán hàng sẽ dẫn đạo mọi hoạt động kinh doanh, tạo ra nhu cầu khách hàng; các bộ phận khác trong công ty (Khối Cung ứng - Sản xuất và Khối Văn phòng) có nhiệm vụ đáp ứng các nhu cầu đó kịp thời với chất lƣợng cao nhất (cả về sản phẩm và dịch vụ);
Về chính sách thƣơng hiệu và chất lƣợng sản phẩm:
- Tiếp tục triển khai các hoạt động nhằm củng cố và khẳng định vị trí thƣơng hiệu IZZI trên thị trƣờng;
- Đầu tƣ nghiên cứu và phát triển, thực hiện tung và tung ra các sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu của ngƣời tiêu dùng đối với dòng sữa nƣớc tiệt trùng và sữa chua;
- Thực hiện chiến dịch truyền thông để ngƣời tiêu dùng hiểu đúng, hiểu đủ về Công ty Hanoimilk, xây dựng hình ảnh một Hanoimilk mới với các sản phẩm đạt tiêu chuẩn quốc tế;
Về hệ thống phân phối: Xây dựng nền móng cho sự phát triển bền vững thông qua việc đầu tƣ phát triển mạng lƣới phân phối.
-Tăng trƣởng chiều rộng:
+ Thâm nhập có chọn lọc vào thị trƣờng miền Nam thông qua các chƣơng trình tiếp thị tập trung; đồng thời sản xuất gia công tại miền Nam nhằm tiết kiệm chi phí vận chuyển và đáp ứng nhanh nhu cầu của khách hàng; (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
94
+ Tập trung mở rộng độ phủ ở các tỉnh miền Bắc và miền Trung, nơi mà thị trƣờng vẫn còn đang “mở” cho các mặt hàng mang tính thiết yếu.
-Tăng trƣởng chiều sâu:
+ Xây dựng mô hình bán hàng chuyên nghiệp ở các thành phố lớn, nơi mà sự hiện diện và sự nhận biết về sản phẩm đã có, tuy nhiên sức mạnh của thƣơng hiệu chƣa thực sự đƣợc thiết lập trong hành vi lựa chọn của ngƣời tiêu dùng;
+ Tiếp tục triển khai các chƣơng trình hỗ trợ bán hàng nhằm xây dựng niềm tin và tính trung thành của khách hàng với thƣơng hiệu của Hanoimilk.
Về chính sách giá cả:
- Tiếp tục phát triển các mối quan hệ đối tác với các nhà cung cấp lớn và các vùng nguyên liệu trong nƣớc để tận dụng sự hỗ trợ của các đối tác cũng nhƣ chủ động đƣợc nguyên liệu vật tƣ cho sản xuất;
- Tiếp tục đầu tƣ cho việc nâng cao chất lƣợng sản phẩm và tối ƣu hoá chi phí, cải thiện quy trình làm việc theo hƣớng chuyên nghiệp và hiệu quả, cắt giảm các chi phí và công đoạn không cần thiết, quản trị lƣơng thƣởng theo định mức và tiêu chí công việc;
Về chính sách lao động và đào tạo:
- Đào tạo và phát triển con ngƣời, xây dựng môi trƣờng làm việc và văn hoá Công ty với phƣơng châm: sáng tạo và chuyên nghiệp, đoàn kết và chia sẻ, cam kết và cống hiến, trung thực và minh bạch;
- Tiếp tục xây dựng hệ thống tài chính - kế toán nhằm đảm bảo cập nhật đầy đủ, trung thực các số liệu; đồng thời xây dựng ngân sách hoạt động kinh doanh với chi phí tiết kiệm nhất.
Về nâng cấp cơ sở vật chất cho sự tăng trƣởng và phát triển của các năm tiếp theo: Thực hiện tốt các dự án đầu tƣ nâng cấp nhƣ: Dự án nâng cấp công suất nhà máy chính; Dự án phát triển sữa chua ăn; Dự án phát triển sữa tiệt trùng vị chua; Dự án Marketing cho thị trƣờng miền Nam; Dự án đầu tƣ phát triển vùng nguyên liệu.
95
3.3. Một số giải pháp kiến nghị nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh của Hanoimilk trên thị trƣờng sữa Việt Nam Hanoimilk trên thị trƣờng sữa Việt Nam
3.3.1. Xây dựng và lựa chọn chiến lƣợc sản phẩm đúng đắn
Công ty đã xây dựng chiến lƣợc sản phẩm tập trung vào dòng sản phẩm sữa tiệt trùng và sữa chua nhằm đáp ứng nhu cầu dinh dƣỡng cho khách hàng với các mục tiêu giúp phát triển toàn diện về trí tuệ, thể lực cũng nhƣ chiều cao, thuận tiện trong sử dụng. Điều quan trọng trong chiến lƣợc này là, Công ty phải biết rằng mong muốn hiện nay của ngƣời tiêu dùng Việt Nam là chất lƣợng sản phẩm sữa phải đảm bảo, và cần phải đƣợc minh chứng rõ ràng thông qua các kết quả thực tế, chứ không chỉ nói chung chung là sản phẩm của doanh nghiệp tôi đƣợc sản xuất với công nghệ tiên tiến, quản lý chất lƣợng theo tiêu chuẩn ISO. Những gì doanh nghiệp nói và tuyên truyền đối với ngƣời tiêu dùng chỉ là một phần, phần thực tế mới là quan trọng. Rất nhiều sản phẩm của các công ty sữa khi đến tay ngƣời tiêu dùng thì vón cục, bốc mùi và lên men. Đối với những thực tế nhƣ vậy thì dù doanh nghiệp có nói tốt đến thế nào đối với sản phẩm, thì ngƣời tiêu dùng cũng khó mà tin tƣởng trở lại. Kiểm soát đƣợc chất lƣợng trong quy trình sản xuất sản phẩm đã tốt, nhƣng khâu tiêu thụ đảm bảo chất lƣợng đến tay ngƣời tiêu dùng Hanoimilk cần phải làm tốt hơn nữa. Những vấn đề chính trong chiến lƣợc sản phẩm trong thời gian tới, Hanoimilk cần phải giải quyết đó là:
-Xây dựng quy trình đảm bảo chất lƣợng sản phẩm khi vận chuyển đến những nhà phân phối, điều này Hanoimilk hoàn toàn có thể làm đƣợc, vì đội ngũ vận chuyển của Hanoimilk là tốt nhƣng chƣa đƣợc tuyên truyền để họ hiểu những yêu cầu, và trách nhiệm của bản thân họ trong hệ thống đó.
-Lựa chọn những nhà phân phối đủ điều kiện, nhất là về tiêu chí bảo quản chất lƣợng trong khi bán hàng, không để sản phẩm của Công ty khi đến tay ngƣời mua bị suy giảm về phẩm cấp, chất lƣợng. Kiên quyết loại bỏ những nhà phân phối không đạt tiêu chuẩn, đây là vấn đề sống còn, vì đối với những sản phẩm dinh dƣỡng, chất lƣợng là quan trọng nhất.
96
-Tăng cƣờng hơn nữa công tác quản lý nguyên vật liệu. Vì nguyên vật liệu là yếu tố cấu thành nên sản phẩm do đó chất lƣợng sản phẩm phụ thuộc phần lớn vào chất lƣợng nguyên vật liệu.
-Trong chiến lƣợc kinh doanh, Công ty cũng cần tính đến việc phát triển sản phẩm mới, tức là chiến lƣợc thích ứng hóa sản phẩm nhằm thỏa mãn đến mức cao nhất nhu cầu thị trƣờng. Ví dụ nhƣ sản phẩm sữa tƣơi thanh trùng, đây là sản phẩm chƣa có trong cơ cấu danh mục sản phẩm của Hanoimilk, sản phẩm dạng này hiện nay đang đƣợc ƣa chuộng vì giữ nguyên đƣợc hƣơng vị của sữa tƣơi, chỉ có yếu điểm là thời hạn sử dụng tƣơng đối ngắn. Công ty phải xem xét thái độ đối với sản phẩm của ngƣời tiêu dùng để kịp thời đƣa ra các giải pháp cần thiết để có thể thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Công ty cần quán triệt sâu sắc việc coi trọng chiến lƣợc sản phẩm gắn liền với việc đổi mới sản phẩm, và ngày càng nâng cao chất lƣợng sản phẩm. Đây chính là các điều kiện để chiến lƣợc phát triển sản phẩm mới của Hanoimilk thành công cũng nhƣ giữ vững đƣợc hình ảnh tốt đẹp về sản phẩm hiện tại của Công ty.
-Về mặt hình thức của sản phẩm, mẫu mã sản phẩm của Công ty xét về tiêu chí thuận tiện là đạt, nhƣng chƣa đẹp mắt. Với ngƣời tiêu dùng ở bất kỳ thị trƣờng nào, bao bì mẫu mã là một trong những yếu tố quan trọng hấp dẫn ngƣời tiêu dùng. Để giải quyết bài toán này Hanoimilk cần phải thuê những công ty thiết kế chuyên nghiệp, có uy tín trong và ngoài nƣớc thiết kế xây dựng mẫu mã bao bì cho sản phẩm của Công ty. Việc thuê thiết kế này có thể khiến Công ty tốn kém, vì vậy ngay trong công tác lên dự toán ngân sách hoạt động hàng năm, Hanoimilk cần dành một khoản nhất định cho khoản mục chi phí này. Làm đƣợc điều này, ngƣời tiêu dùng sẽ có cái nhìn thiện cảm hơn đối với các sản phẩm mới của Công ty, từ đó uy tín của Công ty sẽ đƣợc nâng lên.
3.3.2. Củng cố mở rộng thị trƣờng hiện tại và tìm kiếm phát triển thị thị trƣờng mới trƣờng mới
Tăng cƣờng công tác nghiên cứu thị trƣờng: Nghiên cứu thị trƣờng là một công việc cần thiết đối với bất cứ doanh nghiệp nào trong quá trình kinh doanh.
97
Một doanh nghiệp không thể khai thác hết tiềm năng của mình cũng nhƣ không thỏa mãn đƣợc tất cả các nhu cầu của khách hàng nếu không biết đầy đủ các thông tin chính xác về thị trƣờng. Thông qua việc nghiên cứu thị trƣờng, doanh nghiệp sẽ nắm đƣợc những thông tin cần thiết về giá cả, cung cầu hàng hóa và dịch vụ mà doanh nghiệp đang kinh doanh để đề ra những phƣơng án chiến lƣợc và biện pháp cụ thể phù hợp với mục tiêu đề ra. Cụ thể là thị trƣờng tiêu thụ trong nƣớc, đây là thị trƣờng lớn, đầy tiềm năng. Trên thị trƣờng này có thể nói Hanoimilk tuy chƣa chiếm thị phần lớn, nhƣng vẫn là một trong những doanh nghiệp có uy tín, kinh nghiệm, có thƣơng hiệu. Để thực hiện công tác nghiên cứu cần hƣớng vào các nội dung sau:
-Thứ nhất là nghiên cứu nhu cầu, xem thị trƣờng cần những sản phẩm gì, với số lƣợng bao nhiêu, chất lƣợng nhƣ thế nào?
-Thứ hai là nghiên cứu chiến lƣợc đƣa sản phẩm ra thị trƣờng, sao cho sản phẩm đƣợc thị trƣờng chấp nhận và tiêu thụ nhiều nhất, chi phí thấp, tìm ra thị trƣờng tiềm năng.
-Thứ ba là nghiên cứu đối thủ cạnh tranh, xác định thế mạnh và khả năng cung cấp của đối thủ cạnh tranh trên thị trƣờng và các đối thủ tiềm ẩn.
Củng cố thị trƣờng hiện tại: Thị trƣờng tiêu thụ truyền thống của Tổng công ty là Miền Bắc. Hơn nữa, tại thị trƣờng này Công ty còn phải chịu sự cạnh tranh gay gắt của các doanh nghiệp khác nhƣ: Vinamilk, Dutch Lady, Mộc Châu…với các chiến lƣợc xâm nhập thị trƣờng, chiến lƣợc quảng cáo Marketing khá thành công. Vì thế việc giữ vững thị trƣờng và mở rộng thị trƣờng đang là vấn đề bức thiết của Hanoimilk. Một số biện pháp có thể đƣợc nêu sau đây: (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
- Tăng cƣờng quảng cáo, xây dựng các chính sách Marketing để thúc đẩy doanh số bán hàng.
- Đẩy mạnh các hoạt động xã hội, chú trọng các hoạt động hƣớng đến những mục đích tốt đẹp và nhân đạo nhƣ quỹ tấm lòng vàng, quỹ nhân ái, hỗ trợ ngƣời nghèo về dinh dƣỡng.
98
- Liên kết với các trung tâm, viện nghiên cứu về dinh dƣỡng để cung hợp tác phát triển sản phẩm.
Mở rộng thị trƣờng: Sản phẩm của Công ty chỉ tập trung ở khu vực phía Bắc, từ Quảng Bình trở ra là hoàn toàn vắng bóng. Thị trƣờng này đang bị chiếm lĩnh bởi các công ty lớn. Vì vậy, để có thể xâm nhập thị trƣờng này, Công ty cần phải thực hiện các công việc sau :
- Nghiên cứu kỹ thị trƣờng miền Trung và miền Nam để tìm hiểu về sở thích uống sữa, thói quen tiêu dùng, các doanh nghiệp tại các vùng đó để rồi so sánh và rút ra các điểm mạnh yếu để xây dựng các chiến lƣợc xâm nhập thị trƣờng.
- Sau khi tìm hiểu kỹ sẽ mở ra các đại lý của Công ty ở các vùng đó. Phải đầu tƣ rất nhiều vào khâu quảng cáo, marketing để đƣa vào tâm trí ngƣời tiêu dùng hình ảnh của Hanoimilk.
- Ngoài ra có thể liên kết với các công ty sản xuất thực phẩm dinh dƣỡng, đóng gói trong các vùng đó để gia công sản phẩm của Hanoimilk.
Hoàn thiện chiến lƣợc phân phối và tổ chức mạng lƣới bán hàng: Kênh phân phối đƣợc tổ chức hợp lý sẽ giảm bớt các khâu trung gian không cần thiết, làm giảm chi phí, tăng lợi nhuận, và sản phẩm đến tay ngƣời tiêu dùng sẽ nhanh chóng hơn. Với mức độ quan trọng đó, Hanoimilk cần đầu tƣ cho kênh phân phối về vật chất, tiền bạc, nhân lực tƣơng xứng với mục tiêu mà nó phải theo đuổi. Hoàn thiện kênh phân phối, liên kết các thành viên thành một thể thống nhất, chặt chẽ, bền vững. Tuy nhiên trong quá trình phát triển mạng lƣới, tuyển chọn, thu hút các thành viên kênh cũng nhƣ quá trình quản lý kênh, Hanoimilk cần có các kế sách khôn ngoan kiên trì, mềm dẻo, khai thác những khía cạnh văn hóa, tập quán truyền thống của ngƣời Việt:
- Phải xử lý kịp thời có hiệu quả các mâu thuẫn, xung đột trong kênh, giải quyết các xung đột ngay từ khi mới phát sinh. Muốn vậy, phải thực hiện phân loại chúng. Với mỗi loại xung đột có những biện pháp xử lý thích hợp: thỏa thuận về mục tiêu cơ bản, sử dụng biện pháp ngoại giao, trung gian hòa giải hay trọng tài phán xử.
99
- Công ty cũng cần thƣờng xuyên đánh giá hoạt động của các thành viên kênh để có sự quản lý và điều chỉnh hệ thống kênh một cách có căn cứ và kịp thời.
- Quản lý nghiêm ngặt về giá để tránh việc các đại lý tự do nâng giá gây thiệt hại cho nhà bán lẻ và ngƣời tiêu dùng.
- Xây dựng chính sách giá cả linh hoạt: Giá cả có ảnh hƣởng rất lớn đến khối lƣợng bán, và đây đƣợc xem nhƣ là một phƣơng tiện cạnh tranh hữu hiệu nhất. Do vậy, Hanoimilk cần xây dựng một chính sách giá cả hợp lý linh hoạt theo mục tiêu tăng khối lƣợng bán ra và tăng lợi nhuận để góp phần đẩy mạnh khả năng cạnh tranh của Hanoimilk. Chẳng hạn, Hanoimilk sử dụng chính sách giá để