2. Tổng quan về công ty
3.2.2 Hoàn thiện và củng cố kênh phân phối
- Đưa sản phẩm đến với nông dân dễ dàng hơn.
- Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, xây dựng mối quan hệ làm ăn với các đại lý, hợp tác xã, cá nhân.
- Tăng cường quảng bá thương hiệu công ty, tăng doanh thu, tăng thị phần.
3.2.2.2 Biện pháp thực hiện
- Kênh phân phối trực tiếp:
Hiện tại công ty mới thành lập một chi nhánh tại Buôn Ma Thuột, Đắk Lắk, cơ sở vật chất còn thấp, chỉ với một văn phòng nhỏ và một kho chứa hàng, nhân viên cũng chỉ có 2 người, như vậy sẽ rất khó khăn trong việc giao hàng, kiểm hàng, bán hàng… công ty nên tập trung nhân lực phát triển chi nhánh này để chi nhánh này có thể bán hàng trực tiếp tới người tiêu dùng, như vậy nhân viên có thể trực tiếp hiểu rõ được mong muốn hay kiến nghị của khách hàng nhanh nhất và có giải đáp tốt nhất tới người tiêu dùng. Bên cạnh đó thì giá cả cũng sẽ phù hợp hơn với người tiêu dùng vì không phải chiết khấu nhiều khi qua các đại lý phân phối.
Việc phát triển chi nhánh này ngay lập tức sẽ khó khăn về vốn đối với công ty nên công ty có thể thực hiện các bước cần thiết trước. Ước lượng chi phí một năm như sau:
Bảng 3.1: Bảng dự kiến chi phí Chi phí dự kiến Lương (triệu
đồng)
Nhiệm vụ
1 quản lý chi nhánh 6 x 12 = 72 Quản lý các nhân viên thuộc chi nhánh, cả nhân viên thị trường, xem xét các hợp đồng, kiểm tra, phân công công việc cho nhân viên, liên hệ với công ty tổng, giải quyết các hợp đồng.
1 nhân viên bán hàng 4 x 12 = 48 Chịu trách nhiệm bán lẻ phân bón cho người tiêu dùng, bán cho các đại lý. 1 nhân viên tư vấn,
chăm sóc khách hàng
4 x 12 = 48 Chuyên tư vấn các kỹ thuật, hướng dẫn cho người tiêu dùng cách sử dụng tốt nhất, và làm trợ lý cho quản lý.
1 nhân viên giao hàng 4 x 12 = 48 Giao hàng cho người mua, đại lý, nhận hàng của công ty tổng..
Chi phí trang bị cho văn phòng( bảng hiệu, thiết bị,…)
25 3 máy tính cho quản lý, nhân viên bán hàng và nhân viên tư vấn, và các thiết bị cần cho văn phòng.
Tổng chi phí 241
- Kênh phân phối gián tiếp: + Đại lý:
Thay vì phân phối cho đại lý cấp I rồi đại lý cấp I phân xuống đại lý cấp II rồi mới tới người tiêu dùng. Công ty nên hạn chế thông qua đại lý cấp I, bằng cách từ chi nhánh Đắk Lắk nêu trên sẽ phân phối hàng thẳng xuống đại lý cấp II, để cho giá xuống người tiêu dùng rẻ hơn và doanh thu lợi nhuận của công ty cũng tăng hơn.
Bảng 3.2: Dự kiến chiết khấu đại lý
Đại lý Chiết khấu
Đại lý cấp I 10 - 15% Đại lý cấp II 5 - 10%
Như vậy công ty sẽ tiết kiệm được một khoản phí trung gian này. Mà việc tiếp cận đến người tiêu dùng cũng dễ hơn, phản hồi cũng nhanh hơn, và quan hệ
cũng rộng hơn. Từ đó công ty sẽ có cái nhìn tổng quan hơn về cung cấp sản phẩm cho người tiêu dùng.
+ Nông trường, hợp tác xã, cá nhân, doanh nghiệp:
Hiện tại công ty chưa áp dụng các hình thức phân phối này. Mà đây là một giải pháp phân phối rất hiệu quả, công ty nên phân phối như sau:
Nông trường, doanh nghiệp: Công ty liên kết với các nông trường, doanh nghiệp chuyên cây cà phê, cao su… thỏa thuận để tạo mối quan hệ để có cơ hội đáp ứng phân bón vào những nơi này, nơi có uy tín, có diện tích cây trồng lớn, lượng phân bón cũng sẽ được tiêu thụ nhiều, cam kết chất lượng, làm mô hình thử nghiệm đối với các cây trồng tại nông trường để dễ dàng thuyết phục được đối tượng sử dụng phân bón Thuận Phong.
Hợp tác xã: Hợp tác xã là nơi thường xuyên họp các nông dân chia sẻ kinh nghiệm bón phân đến người tất cả mọi người, đây là cách đơn giản để tiếp cận với người dân, và hợp tác xã là nơi uy tín, nên cũng được mọi người tin tưởng khi giới thiệu bất kỳ sản phẩm nào, Thuận Phong nên liên hệ với các cán bộ ở đây để phát triển sản phẩm cũng như thị trường nhanh hơn.
Cá nhân: Những hộ gia đình có diện tích cây trồng lớn, hay có uy tín ở huyện, xã thì Thuận Phong nên quan tâm đến, đưa các sản phẩm phân bón về làm mô hình thử để cho họ thấy được hiệu quả thực sự của nó, rồi chính nhờ những người này sẽ làm cho sản phẩm Thuận Phong lan truyền nhanh hơn. Và đây là cách đơn giản, mà tiết kiệm được chi phí.
Sơ đồ 3.1: Đề xuất hệ thống phân phối của Thuận Phong tại Đắk Lắk
Đối với các đại lý công ty nên sử dụng phương pháp tích kê, tức là khi đại lý nhập 100 tấn phân bón sẽ được hưởng 5% chiết khấu, và nhập 200 tấn sẽ
được nhận thêm 2% nữa là thành 7% chiết khấu, như vậy sẽ thu hút được nhiều đại lý hơn đến với công ty.