2. Tổng quan về công ty
3.2.8 Tăng cường xúc tiến bán hàng
3.2.8.1 Mục tiêu giải pháp
- Truyền thông tin liên tục trên thị trường.
- Khuyến khích khách hàng mua phân bón công ty nhiều hơn và nhanh hơn. - So sánh cho khách hàng thấy được sản phẩm Thuận Phong khác gì so với
đối thủ.
- Thuyết phục khách hàng.
3.2.8.2 Biện pháp thực hiện
- Quảng cáo: công ty quảng cáo trên đài phát thanh địa phương, mỗi tháng chi phí khoảng 9 triệu đồng, cả năm khoảng 108 triệu đồng. Làm bảng hiệu cho các đại lý, đây là hình thức quảng cáo rẻ tiền nhất mà các nông dân đến mua phân bón tại đại lý đều biết đến.
- Hội thảo, hội nghị khách hàng, hội chợ: hằng năm công ty tố chức hội thảo, hội nghị khách hàng, cho xe đưa đón các đại lý đến hội thảo để giới thiệu các sản phẩm của công ty, nghe những ý kiến đóng góp về sản phẩm, kiến nghị hay mong muốn từ các đại lý. Để có thể lắng nghe ý kiến trực tiếp từ nông dân thì công ty cần tổ chức hội thảo nông dân tại địa phương đó, hoặc tại đại lý sẽ thu hút và tăng sự hiểu biết của nông dân về phân bón của công ty, đặc biệt đối với các huyện, xã mà phân bón Thuận Phong vẫn là cái tên mới lạ. - Tìm kiếm công tác viên: như hội khuyến nông và hội bảo vệ thực vật để có
thể kết hợp quảng bá sản phẩm dễ hàng hơn, bởi đây là nơi uy tín với nông dân, bằng cách công ty liên hệ với các cán bộ đã nghỉ hưu để cùng hợp tác phát triển.
Bên cạnh đó công ty cũng liên hệ với các bên thương lái mua hàng của nông dân. Bởi vì người nông dân nào cũng muốn bón phân để nâng cao năng suất cây trồng và được các thương lái mua hết với giá cao, mà nếu công ty đảm bảo cho thương lái có một khoản chi phí hoa hồng nhỏ thì thương lái sẽ giới thiệu cho nông dân đó sản phẩm của công ty và hứa sẽ mua cà phê của công ty bằng với giá phân bón các người khác nếu cây trồng không đạt hiệu quả tốt và sẽ tốt nếu công ty có một bộ phận chuyên mua hàng và về bán lại.
- Khảo nghiệm, trình diễn: tiến hành khảo nghiệm cây trồng đến với nông dân, đại lý các địa phương, và giám sát chặt chẽ các hoạt động, theo dõi và báo cáo tiến độ thực hiện thường xuyên.
- Chăm sóc khách hàng phân ra 3 nhóm:
Nhóm 1: Huyện Ea H’leo, Krông Năng, Ea Kar, Cư M’gar, Krông Pắck và Buôn Hồ. Là thị trường chủ yếu của công ty nên nhân viên dành thời gian chăm sóc khoảng 15 ngày/tháng.
Nhóm 2: Buôn Ma Thuột, Cư Kuin, Krông Ana và Krông Búk, nhân viên công ty sẽ dành 10 ngày/tháng chăm sóc những khách hàng ở khu vực này.
Nhóm 3: Huyện Lắk, Krông Bông, Ea Súp, Buôn Đôn và M’Đrắk, nên nhân viên công ty sẽ dành thời gian chăm sóc là 5 ngày/ tháng.
- Hỗ trợ sau bán hàng: sau khi bán hàng công ty sẽ cho nhân viên kiểm tra về kỹ thuật bón phân của nông dân, giúp nông dân hiểu và chăm sóc cây hợp lý.
- Có chính sách khuyến mãi tặng quà cho nông dân như: tặng áo, nón bảo hiểm, găng tay bảo hộ…
- Tài trợ một số chương trình tại địa phương như quỹ cho học sinh nghèo, xây dựng cầu, nhà cho các gia đình xa xôi….
3.2.8.3 Kết quả dự kiến đạt được
- Lôi kéo nhiều khách hàng về công ty.
- Nâng cao hình ảnh, thương hiệu sản phẩm của Thuận Phong. - Tăng doanh thu, số lượng đơn đặt hàng.
KẾT LUẬN CHƯƠNG 3
Với những giải pháp công ty đang áp dụng, nhóm tác giả đã đưa ra thêm một số giải pháp để hoàn thiện giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ phân bón phân bón của Thuận Phong trên địa bàn tỉnh Đắk Lắk dựa trên:
- Định hướng phát triển thị trường tiêu thụ phân bón của công ty. - Thực trạng và kết quả điều tra.
Giải pháp để phát triển thị trường tiêu thụ phân bón trên địa bàn tỉnh Đắk Lắk.
- Giải pháp về nâng cao chất lượng sản phẩm. - Giải pháp về phát triển thương hiệu.
- Giải pháp về chính sách giá, bao bì. - Giải pháp về xúc tiến bán hàng.
Sau khi thực hiện các giải pháp này người tiêu dùng sẽ biết đến và sử dụng phân bón của công ty Thuận Phong nhiều hơn và tạo thói quen niềm tin cho nười sử dụng và đại lý về phân bón Thuận Phong.
KẾT LUẬN
Thị trường phân bón tại thị trường Đắk Lắk đang cạnh tranh rất gay gắt, cho nên công ty Thuận Phong phải nỗ lực hết sức để nâng cao chất lượng phân bón, dịch vụ bán hàng,… để chiếm được thị phần và phát triển thị trường tiêu thụ phân bón tại thị trường Đắk Lắk. Nơi có nhu cầu phân bón rất cao do diện tích cây công nghiệp rất lớn.
Mấy năm qua Thuận Phong không ngừng phát triển, cải thiện chất lượng, mẫu mã sản phẩm cho phù hợp với nhu cầu người nông dân, các doanh nghiệp, bên cạnh đó còn nghiên cứu thị trường, hỗ trợ các đại lý, tổ chức hội thảo,… để phát triển thị trường, kích thích nhu cầu sử dụng.
Bài nghiên cứu khoa học có nội dung chủ yếu là nghiên cứu về giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm phân bón của công ty Cổ phần Sản xuất và Thương mại Thuận Phong, nhằm nghiên cứu thị trường, phát triển thị trường tiêu thụ, tăng doanh thu, lợi nhuận và hoàn thiện hệ thống phân phối, giúp công ty cạnh tranh với các đối thủ.
KIẾN NGHỊ
* Đối với Công ty:
Để hoạt động phát triển thị trường diễn ra ổn định và ngày càng sâu rộng hơn nhóm tác giả có một số kiến nghị như sau:
Trước hết phải ổn định thị trường tiêu thụ hiện tại: điều này sẽ giúp công ty có cơ sở để duy trì và ổn định sản xuất, tăng trưởng hơn nữa trong thời gian tới, còn có thể giảm thiểu thiệt hại do những rủi ro bất ngờ của thị trường gây ra.
Song song đó công ty cần hoàn thiện hơn nữa sản phẩm hiện có. Sản phẩm phải đảm bảo chất lượng, đạt tiêu chuẩn ISO 9001 - 2008. Đầu tư cho quảng cáo và bao bì sản phẩm nhằm quảng bá thương hiệu của công ty.
Công ty nên thành lập phòng Marketing dễ quản lý và làm tốt hơn công tác nghiên cứu thị trường, tạm thời có thể nhân viên Marketing cùng phòng với nhân viên thiết kế, vì phòng này hiện chỉ có 2 nhân viên, như vậy sẽ ít tốn kém hơn.
Công ty cần tăng cường công tác thu hồi nợ và giảm nợ tới mức cho phép. Đồng thời cải tiến phương thức thánh toán để nâng cao vòng quay vốn.
Cần quan tâm hơn nữa đến đời sống cán bộ công nhân viên trong công ty, tạo điều kiện làm việc tốt nhất để họ có thể cống hiến hết sức cho công ty.
* Đối với Nhà nước
Trong những năm gần đây, tình hình kinh tế thế giới có nhiều biến động phức tạp. Do vậy trong thời gian tới nhà nước cần có nhiều cơ chế, chính sách hỗ trợ cho sản xuất và đảm bảo thị trường cạnh tranh công bằng và lành mạnh giữa các công ty sản xuất phân bón. Đắk Lắk là một tỉnh rất có thế mạnh về nông nghiệp tuy nhiên hiện nay vẫn còn đang gặp nhiều khó khăn nên nhà nước cần có các chính sách ưu đãi như trợ giá đầu vào, đầu ra cho các sản phẩm nông nghiệp, xây dựng và nâng cấp cơ sở hạ tầng, giao thông... để nông dân có thể dễ dàng tiếp cận và mua hàng hóa với giá rẻ và phù hợp. Nhà nước cần tăng cường các biện pháp kiểm soát chặt chẽ hơn về nhãn mác, chất lượng sản phẩm để bảo vệ uy tín cho các sản phẩm có uy tín trên thị trường. Ban hành chính sách ổn định giá, kiểm soát các loại phân bón nhập khẩu từ nước ngoài, để khuyến khích các ngành sản xuất kinh doanh phân bón trong nước phát triển.
TÀI LIỆU THAM KHẢO
[1] Paul A. Samuelson (2011), Kinh tế học, Nhà xuất bản Tài Chính, Hà Nội. [2] Vũ Thế Phú, Marketing căn bản, Nhà xuất bản Giáo dục.
[3] Nguyễn Thượng Thái (2007), Marketing cản bản, Nhà xuất bản Thống kê, Hà Nội.
[4] Phạm Văn Dược (2009), Phân tích hoạt động kinh doanh, Nhà xuất bản Lao động, TP.HCM.
[5] Lê Thế Giới & Nguyễn Xuân Lãn, Quản trị Marketing, Nhà xuất bản Giáo dục.
[6] Phòng kinh doanh Công ty cổ phần SX & TM Thuận Phong. [7] Phòng kế toán - nhân sự Công ty cổ phần SX & TM Thuận Phong. [8] Nhà máy sản xuất Công ty cổ phần SX & TM Thuận Phong.
[9] Nguyễn Dụng Tuấn (2011), Phát triển thị trường tiêu thụ phân bón của doanh nghiệp Tiến Nông Thanh Hóa.
[10] Nguyễn Thị Thu Sương (2010), Một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm phân bón lá sinh học tại công ty TNHH Long Sinh.
Website:
[11] Công ty cổ phần SX & TM Thuận Phong, www.tpc.net.vn [12] Tổng cục Thống kê, www.gso.gov.vn
[13] Cục trồng trọt, www.cuctrongtrot.gov.vn
[14] Tập đoàn hóa chất Việt Nam, www.vinachem.com.vn [15] Cổng thông tin điện tử tỉnh Đắk Lắk, www.daklak.gov.vn [16] Hiệp hội phân bón thế giới, www.fertilizer.org
[17] Hiệp hội phân bón Việt Nam, www.vnfav.com
[18] Trung tâm xúc tiến Thương mại – Đầu tư – Du lịch Đắk Lắk, www.daktip.com.vn
[19] Trang tin thị trường và xúc tiến thương mại, www.xttm.mard.gov.vn [20] Công ty phân tích và dự báo thị trường Việt Nam, www.agromoniter.vn [21] www.tintucnongnghiep.com
[23] Ma trận thị trường phân bón, www.baodaklak.vn, Tác giả Quốc Thành, số ngày 21/02/2014.
[24] www.chinhphu.vn
[25] http://krongnang.daklak.gov.vn/index.php/gioi-thieuchung.html [26] http://daktra.com.vn/tin-tuc/tin-trong-tinh/48863.aspx
PHỤ LỤC 1
PHIẾU KHẢO SÁT ĐẠI LÝ
Xin chào, chúng tôi là nhóm sinh viên Đào Thị Thu Hiền và Nguyễn Thị Phương Nhi đến từ Trường Đại Học Lạc Hồng. Hiện nay Công ty Cổ phần Sản xuất và Thương mại Thuận Phong phối hợp với nhóm khảo sát chất lượng dịch vụ của Thuận Phong trên địa bàn tỉnh Đắk Lắk. Kính mong quý Ông/Bà dành chút thời gian để trả lời giúp chúng tôi bảng câu hỏi sau. Những thông tin của Ông/Bà cung cấp sẽ được đảm bảo bí mật và chỉ dùng cho mục đích nghiên cứu.
Chúng tôi mong nhận được sự giúp đỡ nhiệt tình của quý Ông/Bà!
1/ Theo ông/bà yếu tố nào đóng vai trò quyết định trong việc trở thành đại lý cho một công ty phân bón?
1.Rất không quan trọng 4. Khá quan trọng 2.Không quan trọng 5. Rất quan trọng 3.Bình thường
Chỉ tiêu đánh giá 1 2 3 4 5
Thương hiệu Loại phân bón
Chính sách thưởng, chiết khấu Chính sách khuyến mãi
Giá bán
2/ Theo nhận định của ông/bà, mức độ quan tâm của nông dân đến các các tiêu chí sau đây khi mua phân bón?
1. Không quan tâm 4. Khá quan tâm
2. Ít quan tâm 5. Rất quan tâm
3. Quan tâm
Chỉ tiêu đánh giá 1 2 3 4 5
Thành phần và hàm lượng các chất có trong sản phẩm
Tên công ty và thương hiệu sản phẩm Mẫu mã bao bì sản phẩm
Giá bán
Khuyến mãi bán hàng
3/ Ông/bà đánh giá thế nào các yếu tố về sản phẩm của Thuận Phong?
2. Không tốt 5. Rất tốt 3. Bình thường Chỉ tiêu đánh giá 1 2 3 4 5 Giá cả Mẫu mã, bao bì Hướng dẫn sử dụng
Tính thuận tiện trong lưu trữ và sử dụng Sự phản hồi của người tiêu dùng
Đáp ứng nhu cầu của khách hàng về chủng loại
4/ Đánh giá của ông/bà về nhân viên tiếp thị và chăm sóc khách hàng của Thuận Phong?
1. Rất không hài lòng 4. Hài lòng
2. Không hài lòng 5. Rất hài lòng
3. Chấp nhận được
Chỉ tiêu đánh giá 1 2 3 4 5
Chuyên môn Được giám sát tốt
Đáp ứng kịp thời yêu cầu của đại lý Phản hồi kịp thời yêu cầu của đại lý Thái độ phục vụ
5/ Ông/bà đánh giá thế nào về hình thức khuyến mãi của Thuận Phong?
Rất hấp dẫn Ít hấp dẫn
Khá hấp dẫn Không hấp dẫn
Hấp dẫn
6/ Ông/bà biết đến Công ty Thuận Phong qua đâu?
Nhân viên tiếp thị Quảng cáo
Hội thảo, hội chợ Người nông dân đã sử dụng
Đại lý khác
7/ Mức độ hài lòng của ông/bà đối với chính sách chiết khấu, thưởng của Thuận Phong như thế nào?
Rất hài lòng Hài lòng
Rất không hài lòng
8/ Theo ông/bà việc lựa chọn sản phẩm phân bón của Thuận Phong tại thị trường Đắk Lắk gặp phải khó khăn nào là quan trọng nhất trong các yếu tố sau?
Chất luợng Mẫu mã
Giá cả Dịch vụ sau bán hàng
Thương hiệu
9/ Theo nhận định của ông/bà, sản phẩm phân bón trung vi lượng của công ty nào được sử dụng nhiều nhất tại thị trường Đắk Lắk?
Việt Mỹ Thiên Phúc
Triệu Nguyên An Thái
Thuận Phong Khác
10/ Ông/bà vui lòng cho biết yếu tố nào quan trọng nhất để Thuận Phong hỗ trợ tốt hơn cho việc bán hàng của đại lý?
1.Rất không quan trọng 4. Khá quan trọng
2.Rất quan trọng 5. Rất quan trọng
3.Bình thường
Chỉ tiêu đánh giá 1 2 3 4 5
Mức giá tốt
Thái độ phục vụ của nhân viên
Thường xuyên cập nhật sản phẩm và bảng giá Chính sách khuyến mãi
Chính sách chiết khấu
Đảm bảo thời gian giao hàng
Tổ chức hội thảo, hội nghị khách hàng Hỗ trợ vận chuyển
12/ Ý kiến đóng góp của khách hàng:
... ...
Thông tin về đơn vị: Xin Ông/ Bà cho biết một số thông tin về đơn vị:
Tên đại lý: ... Địa chỉ: ...
PHIẾU KHẢO SÁT HỘ NÔNG DÂN
Xin chào, chúng tôi là nhóm sinh viên Đào Thị Thu Hiền và Nguyễn Thị Phương Nhi đến từ Trường Đại Học Lạc Hồng. Hiện nay chúng tôi đang tìm hiểu tình hình sử dụng phân bón của nông dân trên địa bàn tỉnh Đắk Lắk. Vì vậy kính mong quý Ông/Bà dành chút thời gian để trả lời giúp chúng tôi bảng câu hỏi sau. Những thông tin của Ông/Bà cung cấp sẽ được đảm bảo bí mật và chỉ dùng cho mục đích nghiên cứu.
Chúng tôi mong nhận được sự giúp đỡ nhiệt tình của quý Ông/Bà!
1/ Theo nhận định của ông/bà, mức độ quan trọng của các yếu tố dinh dưỡng sau đối với sự phát triển của cây trồng?
1.Rất không quan trọng 4. Khá quan trọng 2.Không quan trọng 5. Rất quan trọng 3.Bình thường
Chỉ tiêu đánh giá 1 2 3 4 5
Đa lượng (đạm, lân, kali)
Trung vi lượng (Canxi, Magie, Lưu huỳnh, Đồng, Kẽm, Sắt…)
Hữu cơ
2/ Mức độ sử dụng các loại phân bón sau trong các mùa vụ hằng năm của ông/bà như thế nào?
1. Hầu như không 4. Thường xuyên
2. Ít khi 5. Rất thường xuyên
3. Thỉnh thoảng
Chỉ tiêu đánh giá 1 2 3 4 5
Phân bón đa lượng
Dạng đơn Dạng tổng hợp
Phân bón trung, vi lượng Phân bón hữu cơ
Hữu cơ khoáng, vi sinh
Phân bón gốc Phân bón lá
3/ Theo nhận định của ông/bà mức độ ảnh hưởng của các yếu tố sau đến việc mua phân bón?
1. Không ảnh hưởng 4. Khá ảnh hưởng
2. Ít ảnh hưởng 5. Rất ảnh hưởng
3. Ảnh hưởng
Chỉ tiêu đánh giá 1 2 3 4 5
Thói quen
Đặc điểm thời tiết Tư vấn của đại lý
Truyền miệng từ nông dân khác
4/ Theo nhận định của ông/bà, việc bổ sung các chất trung vi lượng cho cây trồng mang lại năng suất như thế nào?
Tốt hơn nhiều Kém hơn
Tốt hơn Rất kém
Bình thường
5/ Ông/bà đánh giá mức độ quan trọng của các yếu tố sau trong việc chọn lựa mua các loại sản phẩm phân bón?
1.Rất không quan trọng 4. Khá quan trọng 2.Không quan trọng 5. Rất quan trọng 3. Bình thường Chỉ tiêu đánh giá 1 2 3 4 5 Thương hiệu Loại phân bón Thành phần các chất Hàm lượng các chất Giá bán Mẫu mã, bao bì