2. Tổng quan về công ty
3.2.1 Đẩy mạnh công tác nghiên cứu phát triển thị trường
3.2.1.1 Mục tiêu giải pháp
-Nắm bắt nhu cầu tiêu dùng phân bón của người tiêu dùng và có chiến thuật đưa sản phẩm vào thị trường tiêu thụ.
-Xác định thị trường mục tiêu cụ thể, thu gọn tầm nhìn, nỗ lực phát triển hiệu quả và lên kế hoạch dài hạn cho các thị trường tương lai.
-Hiểu rõ được đối thủ cạnh tranh: điểm mạnh, điểm yếu, sai lầm và nguyên nhân thành công của họ.
-Tìm ra ý tưởng phát triển sản phẩm mới.
-Củng cố quan hệ làm ăn với các đại lý, đối tác do quan tâm và am hiểu thị trường của họ.
3.2.1.2 Biện pháp thực hiện
Công ty cần cử các nhân viên nghiên cứu và tìm hiểu về thói quen sử dụng phân bón của nông dân, đặc điểm của từng vùng, để tìm ra đâu là thị trường mục tiêu của công ty, đâu là thị trường tiềm năng, gồm những đối thủ nào, hệ thống đại lý phân bón nhiều hay ít, các chính sách bán hàng, khuyến mãi của các công ty…để có chiến lược các chiến lược bán hàng, chiến lược cạnh tranh và quảng bá thương hiệu phù hợp khi thâm nhập vào các thị trường này.
Cho nên Thuận Phong phải nhanh chóng thành lập một đội ngũ nhân viên chuyên nghiên cứu thị trường tại Đắk Lắk tiến hành nghiên cứu thị trường.
3.2.1.3 Kết quả đạt được
Sau khi nghiên cứu thị trường tại các huyện công ty sẽ biết được thị trường tiềm năng của công ty, khách hàng mục tiêu của công ty là ở đâu, nắm bắt được
tâm lý và thói quen sử dụng phân bón nông dân tại các huyện để có chính sách bán hàng hợp lý, tìm hiểu được đối thủ cạnh tranh, mạnh điểm nào và yếu điểm nào. Như vậy lượng hàng bán ra sẽ nhiều hơn, đáp ứng đúng nhu cầu hơn, tăng doanh thu, lợi nhuận cho công ty, kiếm được lượng khách hàng lớn và thị trường ngày càng mở rộng.
3.2.2 Hoàn thiện và củng cố kênh phân phối 3.2.2.1 Mục tiêu giải pháp 3.2.2.1 Mục tiêu giải pháp
- Đưa sản phẩm đến với nông dân dễ dàng hơn.
- Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, xây dựng mối quan hệ làm ăn với các đại lý, hợp tác xã, cá nhân.
- Tăng cường quảng bá thương hiệu công ty, tăng doanh thu, tăng thị phần.
3.2.2.2 Biện pháp thực hiện
- Kênh phân phối trực tiếp:
Hiện tại công ty mới thành lập một chi nhánh tại Buôn Ma Thuột, Đắk Lắk, cơ sở vật chất còn thấp, chỉ với một văn phòng nhỏ và một kho chứa hàng, nhân viên cũng chỉ có 2 người, như vậy sẽ rất khó khăn trong việc giao hàng, kiểm hàng, bán hàng… công ty nên tập trung nhân lực phát triển chi nhánh này để chi nhánh này có thể bán hàng trực tiếp tới người tiêu dùng, như vậy nhân viên có thể trực tiếp hiểu rõ được mong muốn hay kiến nghị của khách hàng nhanh nhất và có giải đáp tốt nhất tới người tiêu dùng. Bên cạnh đó thì giá cả cũng sẽ phù hợp hơn với người tiêu dùng vì không phải chiết khấu nhiều khi qua các đại lý phân phối.
Việc phát triển chi nhánh này ngay lập tức sẽ khó khăn về vốn đối với công ty nên công ty có thể thực hiện các bước cần thiết trước. Ước lượng chi phí một năm như sau:
Bảng 3.1: Bảng dự kiến chi phí Chi phí dự kiến Lương (triệu
đồng)
Nhiệm vụ
1 quản lý chi nhánh 6 x 12 = 72 Quản lý các nhân viên thuộc chi nhánh, cả nhân viên thị trường, xem xét các hợp đồng, kiểm tra, phân công công việc cho nhân viên, liên hệ với công ty tổng, giải quyết các hợp đồng.
1 nhân viên bán hàng 4 x 12 = 48 Chịu trách nhiệm bán lẻ phân bón cho người tiêu dùng, bán cho các đại lý. 1 nhân viên tư vấn,
chăm sóc khách hàng
4 x 12 = 48 Chuyên tư vấn các kỹ thuật, hướng dẫn cho người tiêu dùng cách sử dụng tốt nhất, và làm trợ lý cho quản lý.
1 nhân viên giao hàng 4 x 12 = 48 Giao hàng cho người mua, đại lý, nhận hàng của công ty tổng..
Chi phí trang bị cho văn phòng( bảng hiệu, thiết bị,…)
25 3 máy tính cho quản lý, nhân viên bán hàng và nhân viên tư vấn, và các thiết bị cần cho văn phòng.
Tổng chi phí 241
- Kênh phân phối gián tiếp: + Đại lý:
Thay vì phân phối cho đại lý cấp I rồi đại lý cấp I phân xuống đại lý cấp II rồi mới tới người tiêu dùng. Công ty nên hạn chế thông qua đại lý cấp I, bằng cách từ chi nhánh Đắk Lắk nêu trên sẽ phân phối hàng thẳng xuống đại lý cấp II, để cho giá xuống người tiêu dùng rẻ hơn và doanh thu lợi nhuận của công ty cũng tăng hơn.
Bảng 3.2: Dự kiến chiết khấu đại lý
Đại lý Chiết khấu
Đại lý cấp I 10 - 15% Đại lý cấp II 5 - 10%
Như vậy công ty sẽ tiết kiệm được một khoản phí trung gian này. Mà việc tiếp cận đến người tiêu dùng cũng dễ hơn, phản hồi cũng nhanh hơn, và quan hệ
cũng rộng hơn. Từ đó công ty sẽ có cái nhìn tổng quan hơn về cung cấp sản phẩm cho người tiêu dùng.
+ Nông trường, hợp tác xã, cá nhân, doanh nghiệp:
Hiện tại công ty chưa áp dụng các hình thức phân phối này. Mà đây là một giải pháp phân phối rất hiệu quả, công ty nên phân phối như sau:
Nông trường, doanh nghiệp: Công ty liên kết với các nông trường, doanh nghiệp chuyên cây cà phê, cao su… thỏa thuận để tạo mối quan hệ để có cơ hội đáp ứng phân bón vào những nơi này, nơi có uy tín, có diện tích cây trồng lớn, lượng phân bón cũng sẽ được tiêu thụ nhiều, cam kết chất lượng, làm mô hình thử nghiệm đối với các cây trồng tại nông trường để dễ dàng thuyết phục được đối tượng sử dụng phân bón Thuận Phong.
Hợp tác xã: Hợp tác xã là nơi thường xuyên họp các nông dân chia sẻ kinh nghiệm bón phân đến người tất cả mọi người, đây là cách đơn giản để tiếp cận với người dân, và hợp tác xã là nơi uy tín, nên cũng được mọi người tin tưởng khi giới thiệu bất kỳ sản phẩm nào, Thuận Phong nên liên hệ với các cán bộ ở đây để phát triển sản phẩm cũng như thị trường nhanh hơn.
Cá nhân: Những hộ gia đình có diện tích cây trồng lớn, hay có uy tín ở huyện, xã thì Thuận Phong nên quan tâm đến, đưa các sản phẩm phân bón về làm mô hình thử để cho họ thấy được hiệu quả thực sự của nó, rồi chính nhờ những người này sẽ làm cho sản phẩm Thuận Phong lan truyền nhanh hơn. Và đây là cách đơn giản, mà tiết kiệm được chi phí.
Sơ đồ 3.1: Đề xuất hệ thống phân phối của Thuận Phong tại Đắk Lắk
Đối với các đại lý công ty nên sử dụng phương pháp tích kê, tức là khi đại lý nhập 100 tấn phân bón sẽ được hưởng 5% chiết khấu, và nhập 200 tấn sẽ
được nhận thêm 2% nữa là thành 7% chiết khấu, như vậy sẽ thu hút được nhiều đại lý hơn đến với công ty.
3.2.2.3 Kết quả dự kiến đạt được
Các đại lý II cung cấp hàng hóa sẽ phân phối phân bón trực tiếp xuống cho nông dân trồng cây công nghiệp, việc này sẽ tiết kiệm được chi phí, vì phân bón sẽ đưa trực tiếp đến nông dân dễ dàng hơn, nhanh hơn và không phải chiết khấu nhiều, khi đó giá cả đến người tiêu dùng cũng mềm hơn, thu hút nhiều người sử dụng hơn, làm cho thị trường tiêu thụ phân bón cũng được mở rộng, nâng cao thương hiệu công ty.
Cụ thể là: khi bán cho đại lý cấp I công ty sẽ chiết khấu tối đa 15%, nhưng nếu giao trực tiếp xuống đại lý cấp II thì chiết khấu cao nhất cũng 10% thì công ty sẽ được hưởng luôn 5% chênh lệch chiết khấu sản phẩm, nếu trừ đi chi phí tìm kiếm khách hàng thì công ty cũng được 2 - 3% chiết khấu, như vậy doanh thu sẽ tăng hơn. Tiếp cận và chăm sóc khách hàng chu đáo hơn, như vậy lượng hàng bán sẽ tăng, cũng đồng nghĩa thị phần công ty cũng sẽ tăng lên, thị trường công ty ngày càng được mở rộng.
3.2.3 Hoàn thiện công tác quản trị 3.2.3.1 Mục tiêu giải pháp 3.2.3.1 Mục tiêu giải pháp
- Vạch được các chiến lược cho phát triển công ty. - Nâng cao trình độ chuyên môn cho nhân viên.
- Đảm bảo cho chất lượng sản phẩm đầu ra và đầu vào. - Nâng cao hiệu quả trong công việc.
- Thể hiện quyền lực của ban lãnh đạo.
3.2.3.2 Biện pháp thực hiện
Nâng cao chuyên môn cho nhân viên: Để có thể đạt được mục tiêu kinh doanh cao, lãnh đạo Thuận Phong cần thường xuyên tổ chức các lớp đào tạo, tập huấn cho nhân viên về các kỹ năng bán hàng, kỹ năng đàm phán, ký kết hợp đồng, kỹ năng thu hồi công nợ, thuyết trình, giao tiếp… và nắm bắt được các chính sách pháp luật để thực hiện tốt nhiệm vụ được giao, đồng nghĩa với việc tuyển các nhân viên có kinh nghiệm trong ngành phân bón, hóa chất để họ dễ
Nâng cao trình độ quản lý, trình độ sản xuất:
- Lãnh đạo thường xuyên quan tâm, chia sẻ với nhân viên về công việc, khó khăn của nhân viên giúp mối quan hệ giữa lãnh đạo và nhân viên nhân viên gần gũi hơn, dễ dàng trao đổi công việc hơn. Mỗi tuần nên có một cuộc họp nhỏ trong thời gian ngắn, và nên họp lúc đầu giờ hoặc giữa giờ, vì lúc này nhân viên sẽ tỉnh táo, và muốn chia sẻ nhiều hơn, chia sẻ những thắc mắc, vấn đề của công việc, của khách hàng hàng tuần, tránh tình trạng để cả tháng làm cho nhân viên không nhớ hết hoặc quá nhiều không có thời gian chia sẻ, như vậy hiệu quả sẽ kém hơn.
- Tại nhà máy sản xuất, hàng tháng kiểm tra chặt chẽ quy trình sản xuất, bảo hành máy móc thiết bị, cần sửa chữa gì và cần mua thêm gì để đáp ứng yêu cầu khách hàng về sản phẩm, chất lượng, đặc tính sản phẩm, vừa bảo vệ nhân viên. Tạo cho nhân viên ý thức bảo vệ môi trường, bảo vệ sức khỏe, bởi sản xuất phân có độc hại về sức khỏe, bảo hộ tốt nhân viên giống như bảo vệ tài sản của công ty.
Xây dựng văn hóa đẹp của công ty: Thực hiện tốt các quy định của công ty về thời gian làm việc, đồng phục, cách chấm công, ý thức trách nhiệm, nghiêm túc trong làm việc. Tổ chức các chương trình xã hội vì cộng đồng, lối sống lành mạnh, quan tâm giúp đỡ lẫn nhau, xây dựng môi trường thân thiện, giúp nhân viên cảm thấy vui mỗi khi đến công ty, nó giống như ngôi nhà thứ hai, có như vậy hiệu quả công việc mới đạt mức cao nhất. Xử lý nghiêm các trường hợp vi phạm, tránh để nhân viên ỷ lại hay có sự thiên vị giữa các nhân viên.
Chính sách đãi ngộ nhân viên: Có chế độ lương thưởng rõ ràng, minh bạch, khen thưởng đối với những nhân viên có thành tích cao nhất, nhì phòng, tuyên dương trước các nhân viên và động viên các nhân viên khác cùng cố gắng.
- Đối với nhân viên kinh doanh, nhân viên thị trường thì có doanh số mục tiêu cụ thể mà khi nhân viên vượt qua chỉ tiêu đó phải có thưởng và hoa hồng xứng đáng.
Bảng 3.3: Lợi nhuận kinh doanh tối thiểu áp dụng cho nhân viên kinh doanh Thâm niên công tác 6 đến 12 tháng Đến 24 tháng Đến 36 tháng Trên 36 tháng
Lợi nhuận kinh
doanh tối thiểu 20 triệu đồng 30 triệu đồng 45 triệu đồng 60 triệu đồng
Bảng 3.4: Hoa hồng doanh số
Lợi nhuận kinh doanh (đồng) Hoa hồng doanh số
< 100 triệu 5% chỉ tiêu+ 10% vượt chỉ tiêu >= 100 triệu 5% chỉ tiêu+ 12% vượt chỉ tiêu >= 150 triệu 5% chỉ tiêu+ 14% vượt chỉ tiêu >=200 triệu 5% chỉ tiêu+ 15% vượt chỉ tiêu
Bảng 3.5: Các khoản thưởng
Doanh thu Thưởng (đồng)
>= 50 triệu 200.000 >=100 triệu 300.000 >=250 triệu 400.000 >= 500 triệu 500.000 >= 750 triệu 600.000 >= 1000 triệu 700.000 >= 1500 triệu 800.000
Cứ tăng 500 triệu là được cộng 100.000 đồng tiếp theo
Công ty cần tạo môi trường làm việc thân thiện, thỏa mái. Cho nhân viên có cơ hội thể hiện bản thân, cơ hội học tập, thăng tiến, và bố trí các công việc phù hợp với năng lực của họ, tránh lãng phí nhân tài.
3.2.3.3 Kết quả dự kiến đạt được
Thực hiện tốt công tác quản trị sẽ giúp công ty có được đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, đầy nhiệt huyết và công hiến hết sức mình cho công ty, hoàn thiện chính sách quản trị sẽ thu hút được nhiều nhân tài đến với công ty, mối quan hệ giữa lãnh đạo và nhân viên ngày càng tốt đẹp, tạo nên một khối đoàn kết vững chắc, giúp công ty ngày càng phát triển và đứng vững trên thị trường.
Bên cạnh đó với việc quản lý chặt chẽ về sản xuất sẽ làm cho chất lượng của sản phẩm ngày càng hoàn thiện và đạt cao hơn. Tính tích cực được phát huy sẽ làm cho khả năng chuyên môn cũng cao hơn và vững hơn nữa.
Đây là nền tảng để công ty phát triển, khi đội ngũ nhân viên phát triển thì việc phát triển thị trường, tiêu thụ sản phẩm cũng dễ dàng hơn rất nhiều.
3.2.4 Đa dạng hóa sản phẩm 3.2.4.1 Mục tiêu giải pháp 3.2.4.1 Mục tiêu giải pháp
- Đáp ứng khả năng lựa chọn của khách hàng. - Cải tiến sản phẩm phù hợp với người tiêu dùng. - Tăng khả năng cạnh tranh với đối thủ.
- Tăng doanh thu lợi nhuận cho Thuận Phong.
- Tạo niềm tin cho khách hàng hiện tại càng trung thành với Thuận Phong.
3.2.4.2 Biện pháp thực hiện
Thông qua nghiên cứu thị trương công ty nghiên cứu sản xuất ra loại phân bón thích hợp với cây trồng ở huyện, xã. Đưa sản phẩm mới của công ty vào các vùng trọng điểm hơn nữa và bán xuống các huyện mà công ty chưa bán đến thông qua các giải pháp đã nêu.
[Nguồn: 6]
Hình 3.1: Sản phẩm phân bón NPK của Công ty cổ phần Sản xuất và Thương mại Thuận Phong
Cải tiến sản phẩm phân bón NPK 7 màu mới của công ty cho phù hợp với đất cây trồng tại Đắk Lắk. Tăng cường sản xuất phân bón nước, vì phân bón
dạng nước giúp tiết kiệm và dễ bảo quản hơn, nên sẽ giúp nông dân có nhiều lựa chọn. Bên cạnh đó Thuận Phong cải tiến các loại phân bón mà người tiêu dùng còn phản ánh, đáp ứng nhu cầu khách hàng. Ngoài ra, công ty cần sản xuất các loại phân bón phù hợp với các loại cây ngắn ngày trên địa bàn Đắk Lắk vì trên địa bàn này cũng có rất nhiều loại cây ngắn ngày như ngô, lúa, hoa màu,… để nông dân có nhiều lựa chọn và như vậy cái tên Thuận Phong sẽ được mọi người tiếp nhận dễ dàng hơn.
3.2.4.3 Kết quả dự kiến đạt được
Thực hiện đa dạng hóa sản phẩm sẽ giúp công ty thu hút được nhiều khách hàng mới, giữ chân được khách hàng cũ, như vậy thị phần của công ty cũng sẽ tăng lên, doanh thu bán hàng sẽ cao hơn, Thuận Phong sẽ được mọi người biết đến với các sản phẩm phân bón đa dạng, chất lượng tốt, và dĩ nhiên khả năng cạnh tranh sản phẩm với các đối thủ sẽ cao hơn.
3.2.5 Nâng cao chất lượng sản phẩm 3.2.5.1 Mục tiêu giải pháp 3.2.5.1 Mục tiêu giải pháp
- Nâng cao khả năng cạnh tranh.
- Đảm bảo sự tin cậy của nông dân đối với sản phẩm công ty. - Tăng khả năng sản xuất, tăng uy tín của công ty.
3.2.5.2 Biện pháp thực hiện
Chất lượng sản phẩm luôn là vấn đề người nông dân quan tâm nhất, để thu hút được nhiều người sử dụng thì công ty phải đảm bảo và khẳng định chất lượng tốt cho người nông dân.
Công ty cần thường xuyên bảo trì, tu dưỡng máy móc thiết bị, dây chuyền