2. Tổng quan về công ty
2.3.3.3Chiến lược phân phối
Đây là một trong những hoạt động hết sức quan trọng của công ty nên ngay từ thời gian đầu Thuận Phong đã xây dựng và hoàn thiện đội ngũ nhân viên kinh doanh và nhân viên thị trường chuyên nghiệp vì lực lượng nhân viên này rất quan trọng trong hoạt động phân phối sản phẩm của công ty. Những thông tin phản hồi của họ về nhu cầu thị trường tiêu thụ sản phẩm là rất chính xác và nhanh chóng giúp công ty linh hoạt hơn trong hoạt động phân phối sản phẩm đến người tiêu dùng. Theo kết quả thu thập từ công ty thì các đối tượng tham gia vào hệ thống kênh phân phối và tiêu thụ sản phẩm của công ty được thể hiện qua sơ đồ sau:
[Nguồn: 6]
Sơ đồ 2.2: Hệ thống kênh phân phối của công ty
dịch trực tiếp qua đại lý cấp I và đại lý cấp II, cuối cùng là giao dịch thông qua nhà phân phối hoặc đại lý cấp I, nhà phân phối/ đại lý cấp I sẽ giao dịch với đại lý cấp II.
- Kênh trực tiếp với người tiêu dùng: Công ty có một bộ phận bán lẻ chuyên bán các sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng đến mua tại công ty. Số lượng kênh tiêu thụ ở kênh này không nhiều, và đa số phục vụ cho người tiêu dùng trong khu vực gần công ty, các chủ dự án về trồng rừng, các chủ nông trường…
- Kênh trực tiếp với các đại lý: Công ty giao dịch trực tiếp với các đại lý cấp I và cấp II. Sau đó các đại lý sẽ bán hàng đến người tiêu dùng. Công ty áp dụng các mức chiết khấu khác nhau cho từng đại lý. Do đại lý cấp I thường là các đại lý có quy mô lớn hoặc là nhà phân phối thường lấy hàng với số lượng lớn nên sẽ được hưởng mức chiết khấu cao hơn đại lý cấp II. Đây là kênh giao dịch chủ yếu của công ty, bởi công ty có thể bỏ qua nhiều nấc trung gian, giúp giảm được các khoản chi phí chiết khấu, cũng như các sản phẩm sẽ dễ đến gần với người tiêu dùng hơn. Tuy nhiên, nhược điểm của kênh tiêu thụ này đó là công ty phải tốn kém thời gian và chi phí hơn trong việc tìm kiếm khách hàng, bởi các đại lý cấp II đa số là những đại lý có quy mô kinh doanh nhỏ và nằm ở những vùng sâu xa hơn. Và sẽ khó khăn hơn khi công ty không am hiểu nhiều về địa bàn của thị trường đó. Hiện nay, công ty có 3 nhân viên gồm 1 nhân viên kinh doanh và 2 nhân viên thị trường tại thị trường Đắk Lắk. Nhân viên thị trường là người tại địa phương vì vậy sẽ dễ dàng hơn trong việc tìm kiếm các khách hàng cho công ty.
- Kênh chỉ thông qua nhà phân phối hoặc đại lý cấp I: Ở kênh tiêu thụ này, công ty sẽ chỉ giao dịch với các nhà phân phối hoặc đại lý cấp I, rồi sau đó các nấc trung gian này sẽ phân phối sản phẩm của công ty đến các cửa hàng, các đại lý khác. Các nhà phân phối và đại lý cấp I thường tập trung tại các khu vực thành thị hoặc các vùng trọng điểm của địa phương. Vì vậy công ty sẽ dễ dàng trong việc tìm kiếm khách hàng, tuy nhiên mức chiết khấu cho đối tượng này thường cao hơn.
Nhận xét: Mỗi kênh tiêu thụ đều có những ưu điểm và nhược điểm riêng. Việc Thuận Phong áp dụng nhiều kênh tiêu thụ giúp công ty tiếp cận được với nhiều đối tượng khách hàng và nhanh chóng đưa sản phẩm đến người tiêu dùng hơn.
Tuy nhiên công ty cũng sẽ gặp không ít khó khăn trong vấn đề quản lý đặc biệt đối với những thị trường xa cũng như tốn kém nhiều thời gian và chi phí hơn trong vấn đề chăm sóc khách hàng.