V. KHÁI NIỆM VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM
2.5. Kích thích tiêu thụ
Thực tế đã khẳng định là người tiêu dùng sẽ không mua sản phẩm của doanh nghiệp với khối lượng lớn nếu như doanh nghiệp đó không có những nỗ lực kích thích tiêu thụ trong lĩnh vực tiêu thụ sản phẩm. Kích thích tiêu thụ - là sử dụng nhiều phương tiện tác động kích thích nhằm đẩy mạnh và tăng cường phản ứng đáp lại của thị trường. Kích thích tiêu thụ sẽ hiệu quả hơn khi sử dụng nó trong việc phối hợp với quảng cáo.
Các nhà làm Marketing Mỹ chia ra làm ba nhóm kích thích tiêu thụ:
Kích thích người tiêu dùng:
- Phổ biến mẫu: cung cấp sản phẩm không mất tiền cho người tiêu dùng hoặc để
thử;
- Đóng gói sản phẩm với giá ưu đãi: giới thiệu cho người tiêu dùng tiết kiệm được một khoản nhất định khi mua hàng;
- Thưởng: sản phẩm được tiếp thị với giá đặc biệt rẻ hoặc không lấy tiền, với mục
đích kích thích người tiêu dùng mua sản phẩm khác;
- Xây dựng hệ thống trưng bày sản phẩm cho các cửa hàng;
- Tổ chức hội chợ thương mại và những buổi trình diễn sản phẩm.
Kích thích khu vực thương mại, thông qua đó doanh nghiệp bán sản phẩm mình: - Bù trừ khi mua hàng: cấp hàng với giá ưu đãi;
- Cấp hàng miễn phí;
- Bù trù cho các đại lý chấp nhận hàng vào danh mục hàng kinh doanh; - Cùng tiến hành quảng cáo;
- Trích tiền thưởng dưới dạng tiền mặt hoặc quà tặng cho các đại lý vì nỗ lực tiêu thụ sản phẩm cho doanh nghiệp;
- Trao tặng các vật kỷ niệm có nhãn mác hoặc tên của doanh nghiệp; - Thi bán hàng giữa các đại lý.
Kích thích vào chính nhân viên bán hàng (bán lẻ, bán sỉ, nhân viên sản xuất): - Trao tặng các phần thưởng;
Khi áp dụng các biện pháp kích thích tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp có thể đạt nhiều mục tiêu khác nhau: tăng vòng quay sản phẩm; tăng uy tín, hình ảnh của sản phẩm trong mạng lưới thương mại; thực hiện doanh thu bán hàng trong kỳ kế hoạch; nâng cao sự quan tâm của các nhà trung gian thương mại trong việc tích cực tiêu thụ sản phẩm nhờ trích cho họ một khoản hoa hồng; kiềm chế các đối thủ cạnh tranh; làm hồi sinh sản phẩm, mà sức tiêu thụ của nó đang bị chững lại.
Quan điểm marketing thể hiện ở việc trả lời các câu hỏi sau đây: - Bán cái gì? (chỉ sản xuất những thứ có thể bán được);
- Bán ởđâu? (xác định thị trường tiêu thụ sản phẩm);
- Bán như thế nào? (bán trực tiếp cho người tiêu dùng hay qua trung gian thương mại);
- Bán cho ai ? (xác định khách hàng tiềm năng).