Khuyến mạ

14. Cửa hàng nằm trên những tuyến đường rộng rãi, thuận tiện K

2.4.2. Khuyến mạ

Trong lĩnh vực kinh doanh xe máy, có một quy luật bất thành văn là khi khách hàng mua xe máy thì luôn có quà tặng khuyến mãi đi kèm. Tuy nhiên, hầu hết ở các cửa hàng, quà tặng khuyến mãi này có giá trị rất nhỏ, nhỏ hơn nhiều lần so với giá trị của xe. Tương tự, khi mua xe máy tại Công ty TNHH TM Phước Phú, khách hàng sẽ được tặng 1 mũ bảo hiểm trị giá 200 nghìn đồng và một bảo hiểm xe thời hạn 1 năm với giá trị 78.000 đồng.

Giá trị của quà tặng và cách tặng quà không thật sự khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh, cũng không đem lại hiệu ứng tích cực từ phía khách hàng. Cụ thể là nếu như khách hàng không nhận quà tặng (mũ, bảo hiểm xe) thì cửa hàng sẽ hoàn lại tiền đúng bằng giá trị của quà tặng. Điều này làm cho khách hàng suy đoán rằng những quà tặng này, xét cho cùng thì cũng là tiền của khách hàng bỏ ra chứ không phải là những quà tặng khuyến mãi đúng nghĩa.

Ngoài chương trình khuyến mãi thường xuyên trên, Phước Phú còn có các

Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Kinh tế Huế

chương trình khuyến mãi khác. Lịch trình khuyến mãi hàng năm của công ty như sau:

Bảng 2.35: Các chương trình khuyến mãi hàng năm

Thời gian thực hiện Nội dung Đối tượng

Trước Tết Nguyên Đán Tặng lịch treo tường, lịch lốc

Khách hàng mua xe Kỷ niệm Ngày thành lập

công ty 1/5

Thay nhớt miễn phí Khách hàng đến bảo hành

Tháng 9/10 hàng năm Giảm giá khi mua phụ tùng xe

Khách hàng đến mua phụ tùng tại công ty

(Nguồn: Phòng Kinh doanh, Công ty TNHH – TM Phước Phú) 2.4.3 Bán hàng cá nhân

Hoạt động bán hàng của Công ty TNHH – TM Phước Phú chủ yếu tập trung tại cửa hàng. Với đội ngũ bán hàng đông đảo, được đào tạo căn bản và thường xuyên đào tạo lại để nâng cao trình độ, có thể nói hoạt động bán hàng cá nhân tại Phước Phú là khá tốt. Tuy nhiên, trong công tác chăm sóc khách hàng sau bán hàng, Phước Phú chưa có sự quan tâm đáng kể. Ngoài các chương trình khuyến mãi đi kèm với hoạt động bán hàng, công ty chưa có chương trình chăm sóc khách hàng nào thực sự nổi bật.

Trước đây, hàng năm công ty có tổ chức “Hội nghị khách hàng” để gặp mặt những khách hàng thường xuyên, những đại lý con của công ty nhân dịp thành lập công ty 1-5. Nhưng từ năm 2009 công ty đã không còn thực hiện hoạt động này. Từ đó đến nay, công ty hầu như không tiến hành công tác chăm sóc khách hàng nào khác, ngoại trừ các hoạt động của YAMAHA Việt Nam tổ chức tại Phước Phú.

Sự yếu kém trong công tác chăm sóc khách hàng của Phước Phú có thể nhận thấy rõ khi so sánh với đối thủ cạnh tranh trực tiếp là Tân Long Phú. Công ty này đã tiến hành nhiều hoạt động chăm sóc khách hàng nổi bật như:

Bảng 2.36 Các hoạt động chăm sóc khách hàng của Tân Long Phú

STT Nội dung Đối tượng Thời gian

1 Gọi điện nhắc nhở khách hàng đưa xe đến công ty

+ Khách hàng mua xe tại công ty

Từ khi thành lập (12/2007)

Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Kinh tế Huế

để bảo trì, bảo dưỡng khi đến hạn bảo dưỡng

+ Khách hàng đã từng sử dụng dịch vụ bảo trì, bảo dưỡng tại công ty với trị giá > 100.000 đồng

đến nay

2 Cử nhân viên đến nhà tặng quà sinh nhật

Khách hàng mua xe tại công ty có địa chỉ trong Thành phố Huế

Từ khi thành lập (12/2007) đến nay 3 Gửi thiệp chúc mừng nhân

dịp sinh nhật

Khách hàng mua xe tại công ty có địa chỉ ngoài Thành phố Huế

Từ khi thành lập (12/2007) đến nay

(Nguồn: Phòng Kinh doanh, Công ty TNHH –TM Phước Phú)

Thực trạng này đòi hỏi Phước Phú phải tăng cường hơn nữa công tác chăm sóc khách hàng nếu như không muốn khách hàng đi về phía các đối thủ cạnh tranh.