(Phí chỉ đạo kinh doanh 3%)
Đối với những người như chúng ta, giá trị của cái nhìn được bằng mắt thì tương đối dễ nhận biết, nhưng nhận ra giá trị của cái không nhìn được bằng mắt thì thật là khó. Vì vậy nó rất là quan trọng.
Trong sự nghiệp kinh doanh, cũng có thể nói như vậy. Nói cách khác, cái gọi là sự nghiệp kinh doanh là cái không nhìn thấy bằng mắt nhưng giá trị của nó lại lớn. Đương nhiên, nếu là khả năng kinh doanh yếu không thu được thành quả mong muốn thì giá trị của nó phải nói là nhỏ, nhưng nếu là kinh doanh chân chính thì thành quả sinh ra từ đó thật lớn. Kinh doanh chân chính sẽ thực hiện được sự phát triển xí nghiệp và nâng cao đời sống nhân viên; đồng thời, thúc đẩy sự phát triển đất nước và xã hội. Chúng ta có chắc đã nhận thức đúng đắn giá trị của kinh doanh chưa, tôi tin chắc không hẳn là như thế.
Công ty MATSUSHITA đã hợp tác kỹ thuật với Công ty Philip (Hà Lan), thành lập Công ty điện tử công nghiệp MATSUSHITA vào năm 1952. Trước khi hợp tác với Philip, tôi đã điều tra xem khi du nhập kỹ thuật của nước ngoài thì nên chọn quốc gia nào. Tôi đã đi qua Mỹ và qua châu Âu. Nước Mỹ có kỹ thuật tiên tiến nhưng về quy mô và một số mặt khác Nhật quá xa. Đi thăm Hà Lan ở châu Âu tôi cảm thấy Công ty Philip ở Hà Lan thì có quá trình trưởng thành giống Công ty MATSUSHITA. Từ một xí nghiệp tư nhân, sáng nghiệp đã được hơn 60 năm, dần dần trở thành công ty tầm cỡ. Vì vậy, tôi đã quyết định hướng chọn Công ty Philip làm đối tác hợp tác kỹ thuật cho Công ty điện khí MATSUSHITA và tiến hành đàm phán.
Nhưng, chúng tôi gặp phải một vấn đề lớn, đó là phí cung ứng kỹ thuật rất cao. Nếu là công ty ở Mỹ, họ chỉ lấy 3% trên doanh thu, còn Philip đòi đến 7%, gấp hơn hai lần.
Tại sao Philip lại đòi cao như thế? Lý luận của phía Philip là: dù có hợp tác với công ty ở Mỹ cũng khó thành công, còn nếu hợp tác với Philip thì không những chắc chắn thành công, mà mức độ thành công rất lớn. Philip đã có thành tích trong quá khứ và đã hợp tác với nhiều nơi thành công. Hiện tại họ có quan hệ với các xưởng chế tạo ở 48 quốc gia trên toàn cầu nhưng tất cả đang thành công.
Đúng là sự tự tin đáng kể, nghe nói thế, tôi dần dần cảm thấy họ nói có lý và ý nghĩ “7% cao quá” cũng lắng đi. Tôi còn nghĩ, nếu là công ty nghiêm túc như thế thì 7% cũng không phải là cao. Tuy thế, ý nghĩ “đúng là cao quá” không dứt bỏ khỏi đầu.
Sự thể là như thế, nếu cho là vì cao quá mà bỏ cuộc thì vấn đề lại đơn giản. Nếu hợp tác với công ty ở Mỹ chỉ tốn 3% là được việc, nhưng chắc chắn thì chỉ có công ty Philip này là đối tác phù hợp. Tôi nghĩ, rốt cuộc, tỷ lệ % là mấu chốt. Vậy muốn hợp tác với Công ty Philip này phải bàn lại tỷ lệ 7% như thế nào đây.
Nghĩ cho cùng, kỹ thuật của Mỹ và kỹ thuật của Philip không chênh lệch nhau bao nhiêu. Thế mà có sự chênh lệch về giá như thế thì phải nói ngoài phương diện kỹ thuật ra, cách ứng dụng kỹ thuật đó như thế nào để ra thành quả phải khác nhau.
Thế rồi, tôi lại nghĩ, nếu như vậy, thì tuỳ theo phía du nhập kỹ thuật này mà kết quả chắc khác đi. Hay nói thí dụ như vầy có đúng không? Cùng là thầy giáo ở trường, dẫu thầy giáo dạy hay, dạy dở còn có sự khác biệt nơi học trò, vậy thì dù thầy giáo dạy hay đến mấy, học trò dốt cũng không thể lĩnh hội hết nhưng ngược lại, có người còn hiểu quá lời thầy dạy. Nói cách khác, có người phải tốn nhiều công sức, có người không phải tốn công sức bao nhiêu, Công ty Philip là ông thầy tốt nên đòi đúng 7%, nhưng theo tôi trong cách nghĩ của họ phải chăng đã quên xem xét phía học trò.
Vì vậy, tôi nói với công ty Philip: “Nếu ký hợp đồng với tôi thì anh sẽ thu được thành quả lớn hơn hợp đồng đã ký với bất cứ công ty nào khác. Cho
rằng, làm với công ty khác thu được 100 thành công thì làm với tôi anh sẽ thu được 300 thành công. Sự chỉ đạo kinh doanh của Công ty điện khí MATSUSHITA có giá trị như thế. Vậy thì tôi đề nghị phí chỉ đạo kinh doanh của Công ty điện khí MATSUSHITA là 3% còn phí chỉ đạo kỹ thuật của Công ty Philip là 4,5% được không?”.
Tôi bàn như thế thì phía bạn ngạc nhiên và nói: “Từ trước đến nay tôi chưa bao giờ trả phí chỉ đạo kinh doanh, vả lại, đây là lần đầu tiên chúng tôi nghe điều này”. Và có nhiều ý kiến phản đối. Nhưng vì tôi nói nhiệt tình quá nên cuối cùng họ hiểu và chấp nhận đúng như đề nghị của tôi, và hai bên kết luận: phí chỉ đạo kỹ thuật của Philip là 4,5% và phí chỉ đạo kinh doanh của MATSUSHITA là 3%.
Điều này không chỉ đơn thuần là giảm phí chỉ đạo kỹ thuật. Nếu chúng ta xét kỹ ra, phát huy được kỹ thuật đó hay không còn phụ thuộc vào kinh doanh như thế nào. Vì vậy, để tạo ra nền móng kinh doanh tiên tiến, việc trả phí chỉ đạo kinh doanh nên nghĩ là đương nhiên thì hơn.
Khác với các công ty ở Mỹ, vì có trách nhiệm chỉ đạo kỹ thuật dẫn đến thành công nên Công ty Philip lấy chỉ đạo kỹ thuật cao. Nhưng, đưa kỹ thuật đó vào, đương nhiên cũng cần trả chi phí chỉ đạo để hoạt động kinh doanh của xí nghiệp mang lại thành quả. Tuy là cái không nhìn thấy bằng mắt nhưng tôi đã làm cho Công ty Philip công nhận giá trị của cái gọi là kinh doanh.
Công ty MATSUSHITA đã cam kết chỉ đạo kinh doanh có giá trị đó với phí chỉ đạo 3% nên trách nhiệm nặng nề và lớn lao.
Về điểm này, bản thân tôi cũng đã nhận thức rõ nhưng tôi nghĩ phía công ty Philip cũng suy nghĩ kỹ về điều này, một mặt, họ hy vọng thành quả, mặt khác, họ sẽ nghiêm khắc theo dõi.
Dù sao chăng nữa, trong bối cảnh bàn luận hợp tác với Công ty Philip như thế, tôi đã nhận thức lại về giá trị của kinh doanh. Sau đó Công ty điện
khí MATSUSHITA nhờ nỗ lực liên tục, không ngừng phát triển và lớn mạnh trở thành công ty số một trong những công ty hợp tác kỹ thuật với Công ty Philip.