(Thỉnh cầu hợp tác bán bóng đèn)
Để nhận được sự hợp tác của người khác mà chỉ nêu yêu cầu hợp tác suông là không đủ. Tôi nghĩ, để được như thế, cần phải làm cho đối phương thấu hiểu và cảm thông. Đương nhiên, không phải chỉ đơn giản thuyết phục bằng miệng mà phải nghĩ cách "thuyết phục cho đối phương cảm thông".
Tháng 9 năm 1933, Công ty điện khí MATSUSHITA bắt đầu chế tạo và bán bóng đèn. Thời đó, ở Nhật đang lưu hành bốn loại bóng đèn: loại một là bóng M của hãng T với giá chuẩn 35 xu; loại hai là 25,6 xu; loại ba là 15,6 xu; loại tư là 10 xu. Chắc các bạn nghĩ là loại bán chạy nhất là loại 10 xu. Không phải thế, mà là loại bóng M, chiếm tới 70% thị trường.
Vậy thì Công ty điện khí MATSUSHITA phải định giá sản phẩm bóng đèn của mình bao nhiêu đây? Tuỳ theo sự định giá mà thứ hạng bóng đèn được quyết định: loại 1, loại 2 hay loại dưới nữa. Tôi suy nghĩ và xem xét kỹ lưỡng rồi đi đến kết luận là bán 35 xu, hay nói đúng hơn là giá loại 1.
Sau đó, trước khi tung ra thị trường, tôi đi hỏi thử ý kiến khách hàng quen. Câu trả lời của họ là "Này ông MATSUSHITA, nếu là bóng đèn M thì có thể bán 35 xu chứ hàng của ông lần đầu tiên bán, không thể đồng giá được đâu", "Có bán được chăng nữa thì phải là 25,6 xu, giá loại 2, không bán rẻ hơn bóng đèn M 10 xu thì không được chiếu cố đâu". Có những khách hàng quen khác còn nói "Mà nếu là giá loại ba thì chắc chắn bán được".
Tôi hơi thất vọng nhưng lại nghĩ đây phải chăng cũng là chuyện đương nhiên. Dù sao chăng nữa, sản phẩm mới hoàn toàn chưa có kiểm nghiệm chất lượng thực tế nên sự đánh giá của khách quen như thế cũng là điều không tránh khỏi. Tuy nhiên, điều đó có tốt không, có thật sự đúng không? Tôi suy ngẫm nhiều. Sau đó, lại suy nghĩ về hiện trạng và tương lai của ngành như hiện trạng bây giờ có tốt không? Nếu cho là không tốt thì vấn đề nằm ở đâu?
Tuy suy nghĩ kỹ vấn đề này và cảm nhận được mấu chốt theo kiểu của mình.
Thế rồi tôi đi đến kết luận riêng về giá bán. Thực ra, phải bán với giá 35 xu. Sau đó tôi đi lên vùng HOKKAIDO (đảo nằm ở phía bắc Nhật Bản) bán bóng đèn này, khi bị nhà bán sỉ nói không thể bán với giá 35 xu tôi đã nói mạnh: "Nếu ông có lòng giúp đỡ gây dựng Công ty MATSUSHITA thì yêu cầu ông bán hàng này với giá 35 xu.
Trong tương lai, chúng tôi sẽ chế tạo hàng tốt hơn. Ngay từ lúc này thì chưa được nên chắc các ông cũng khó bán. Nhưng nếu không có người giúp thì xưởng chế tạo không trưởng thành được.
Đây không chỉ đơn thuần là vấn đề của cá nhân tôi hay của Công ty MATSUSHITA. Đối với các ông cũng như đất nước chúng ta, việc tạo dựng nên một xưởng chế tạo loại một là vấn đề trọng đại. Trong đấu vật SUMO chỉ có một kiện tướng thì đấu trường không sinh động. Khi có hai kiện tướng cùng phấn đấu cạnh tranh thì đấu trường mới huyên náo lên. Đây phải chăng cũng là hiện tượng tương tự trong ngành điện khí.
Trong trường hợp ngành điện khí, khi có hai kiện tướng thì ngành mới phát triển hơn lên. Với ý nghĩa này, để gây dựng Công ty điện khí MATSUSHITA thành kiện tướng, mong các ông bán bóng đèn này với giá 35 xu. Cái gọi là thương mại chính là cái thực tế, nhưng kết hợp với thương mại trong thực tế, tôi nghĩ còn cần lý tưởng cho tương lai. Xin các ông nghĩ tới lý tưởng trong tương lai cho loại bóng đèn này."
Thế rồi người lúc đầu phản đối cũng nói "Nếu ông đã nói đến thế thì chúng tôi cũng hợp tác vậy", và chấp nhận bán với giá loại một. Vì tôi muốn bán bóng đèn đó với giá 35 xu nên đã nói như thế, nhưng không chỉ đơn thuần lý do muốn bán 35 xu. Tôi nghĩ nhiều về ý nghĩa việc cần phải giữ giá bán 35 xu, nên đã có cách thuyết phục như thế.
Một điều đáng nói là sự phát triển nâng cao của ngành. Điều này không phải là vấn đề của một công ty duy nhất. Nếu là vấn đề của một công ty duy
nhất thì đúng thật đó là một yêu cầu ích kỷ. Nếu là yêu cầu ích kỷ thì tôi nghĩ xã hội sẽ không chấp nhận, xã hội chắc không đối xử ngọt ngào như vậy.
Việc tôi nêu lên là do có niềm tin chắc chắn rằng, nó có lợi cho toàn ngành, dẫn đến có loại cho người tiêu thụ. Để thực hiện được điều này, Công ty điện khí MATSUSHITA cũng không hoàn toàn dựa vào sức của người khác, mà tự mình cũng nỗ lực tiến hành công việc dưới con mắt mọi người. Trách nhiệm thật nặng nề. Hành động như vậy cũng giống như tự đưa mình lên thớt vậy. Tôi nghĩ rằng, có lẽ các nhà bán sỉ đã hiểu được điều đó nên đã chấp nhận bán với giá 35 xu và đã cảm thông với tôi.
Tóm lại, yêu cầu bán với giá 35 xu, thuyết giảng về tương lai và thỉnh cầu hợp tác với khách hàng là hành động tuyên bố rằng, Công ty điện khí MATSUSHITA muốn hướng về tương lai, phải dốc toàn tâm, toàn ý tiến hành công việc, và chắc chắc đạt được thành quả có thể đáp ứng mong muốn của khách hàng. Đối với Công ty MATSUSHITA điều này cũng là trách nhiệm trọng đại, hay nói cách khác, tự mình đòi hỏi cũng phải nghiêm khắc với bản thân mình.
Trong bối cảnh như thế, nhờ kết quả của sự nỗ lực hết mình của công ty và sự hợp tác chân tình phía khách quen, bóng đèn nhãn NATIONAL sau đó đã có chất lượng không những không kém mà còn cao hơn cả bóng đèn M.