Kênh 1 Kênh 2 Kênh Kênh 3 Kênh 4 Kênh 5
Sơ đồ 3.1: Cấu trúc kênh phân phối của Công ty
Dựa vào sơ đồ 3.1 trên ta thấy có 5 kênh phân phối chính của Công ty. Mỗi kênh phân phối sẽ có những đặc điểm riêng của mình. Cụ thể là:
+Kênh 1: Kênh một cấp
Đây là kênh phân phối một cấp tức là thông qua trung gian là các cửa hàng xăng dầu, chi nhánh để đưa sản phẩm tới người tiêu dùng. Kênh này chủ yếu đóng vai trò trong chiến lược bao phủ thị trường của công ty với mục tiêu đưa sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng. Thực chất đây là dạng kênh phân phối dài của công ty nhằm kéo dài tầm với đến khách hàng mọi khu vực trên thị trường. Với dạng kênh này có một số đặc điểm sau:
Công Ty PV Oil Vũng Tàu Ngƣời tiêu dùng cuối cùng Cửa hàng xăng, dầu trực
thuộc công ty và các chi nhánh của công ty Khách hàng công nghiệp và nhà thầu dầu khí Hệ thống đại lý Tổng đại lý Tạm nhập tái xuất Cửa hàng xăng dầu
- Các chi nhánh, cửa hàng xăng dầu này trực thuộc công ty và chịu sự giám sát cũng như quản lý của công ty về các hoạt động phân phối sản phẩm, hoạch toán thu chi. Các cửa hàng xăng dầu hay các chi nhánh đều phân bố đều trong thành phố và các tỉnh nhằm tạo sự thuận tiện nhất đến người tiêu dùng. Ở đây thì giá bán là do công ty quy định và kiểm soát nghiêm ngặt. Công ty luôn có các chính sách như khen tặng để khích lệ tinh thần làm việc cũng như nâng cao năng suất tiêu thụ sản phẩm như hàng năm công ty luôn đưa ra một mức khối lượng cho các cửa hàng xăng và các chi nhánh nếu như bán vượt mức kế hoạch đề ra thì sẽ được thưởng. Nếu vượt từ 10- 20% thì được hưởng 2% trên mức bán. Từ 20-50% thì được hưởng 4% và từ 50% trở nên sẽ là 6%. Nhìn chung các cây xăng, chi nhánh của công ty hàng năm đều bán vượt mức kế hoạch là 20-50%. Như năm 2010 tổng mức bán chung tăng 30%(xuất nội bộ), năm 2011 là 67,24%, năm 2012 là 70% (Nguồn: Phòng kinh doanh) .
Với những cửa hàng bán xăng dầu thì là nơi giúp công ty có thể khảo sát hay tiếp xúc trực tiếp với khách hàng để tổng hợp những thông tin cần thiết nhất. Hiện tại tính đến năm 2012 thì công ty có 32 cửa hàng trực thuộc phân bố đều ở các tỉnh thành và đang hoạt động. Và đây cũng là nơi làm tăng doanh thu bán hàng vì hình thức bán hàng trực tiếp. Như trong năm 2010 doanh thu từ các CHXD tăng 20% so với năm 2009. Năm 2011 tăng 43% so với năm 2010 và năm 2012 tăng 55% so với năm 2011 (Nguồn: Phòng kinh doanh)
Kênh phân phối này chiếm 1,26% (năm 2010), 1,65% (năm 2011), 4,38% (năm 2012) tổng sản lượng tiêu thụ của Công ty. Đây là một kênh phân phối rất có tiềm năng. Vì vậy công ty cần phải có kế hoạch đầu tư và phát triển cũng như tập trung khai thác để đem lại hiểu quả cao. (Nguồn: Phòng kinh doanh)
+ Kênh 2: Kênh hai cấp
Là loại kênh hai cấp khi thông qua hai trung gian là các đại lý rồi đến cửa hàng xăng dầu để đưa sản phẩm tới người tiêu dùng. Các hệ thống đại lý là khách hàng lớn của công ty, họ là một cá thể hoạt động kinh doanh độc lập. Đại lý thường được hưởng lợi nhuận nhờ bán chênh lệch giữa giá mua vào và giá bán ra.
Hiện tại, Công ty có tất cả tổng thể hơn 29 đại lý phân bố đều trên các tỉnh thành chiếm hơn 30% (năm 2012)các trung gian của Công ty, bao gồm nhiều đầu mối chính của công ty giúp thu lại những khoản lợi nhuận cao và tiêu thụ sản phẩm như:
- Công ty CPTM XNK DK Mãnh Hổ - Công ty TNHH Chơn Thành
- Công ty TNHH Đức Bình - Công ty TNHH Thiện Nga - Công ty CP xăng dầu Tín Nghĩa - Công ty TNHH Tuấn Hùng - Công ty TNHH Vidamo - Công ty CP TM DK Thái Lộc - Công ty TNHH Nhân Đạt - Công ty TNHH Phú Lợi - Công ty TNHH Tâm Liên Và nhiều đại lý khác…..
+ Kênh 3: Kênh không cấp
Đây là kênh phân phối trực tiếp cho khách hàng của công ty và cũng là kênh phân phối khá quan trọng khi đem lại những hợp đồng lớn và làm ăn lâu dài. Với những khách hàng lớn thì công ty trực tiếp bán xuất bằng việc ký hợp đồng thường xuyên với khối lượng lớn như công ty than, công ty sản xuất xi măng… Đây là những khách hàng lớn và quen thuộc của công ty, hàng năm tiêu thụ một khối lượng lớn các sản phẩm của công ty.Với những khách hàng này Công ty nên chú trọng và duy trì mối quan hệ, tạo điều kiện để họ thanh toán sản phẩm, đồng thời phải mở rộng thị trường hay các mối quan hệ khác để phát triển hệ thống này. Tính đến thời điểm năm 2012, Công ty có 12 Nhà thầu dầu khí và 27 khách hàng Công nghiệp.
+ Kênh 4: Kênh một cấp
Đây là kênh phân phối gián tiếp của Công ty. Hiện tại, loại kênh này chiếm 35% tổng sản lượng tiêu thụ trong hệ thống phân phối của Công ty. Trong năm 2011, Công ty có 39 tổng đại lý nhưng qua tới năm 2012 thì chỉ còn 19 tổng đại lý. Điều này cho thấy hệ thống phân phối tổng đại lý của Công ty đã bị giảm mạnh do nhiều nguyên nhân khác nhau mà chủ yếu do chính sách của Tổng công ty muốn cắt giảm hệ thống tổng đại lý và nâng cao hệ thống đại lý .
+ Kênh 5: Kênh một cấp
Đây cũng là một kênh phân phối trung gian của Công ty. Kênh phân phối này chỉ chiếm một tỷ trọng rất nhỏ so với hình thức phân phối của công ty là 1,2% tổng xuất chung của toàn kênh.
Đây là hình thức còn mới với công ty nên còn chiếm một tỷ trọng rất nhỏ.Tính đến năm 2012 thì Công ty phát triển thêm được 7 khách hàng mới nâng tổng số khách hàng nên là 12 khách hàng. Kênh phân phối này là nguồn thu ngoại tệ duy nhất của Công ty và với lợi thế Vũng Tàu là biển có nhiều cảng tập trung nhiều tàu bè nên trong tương lai Công ty cũng nên chú trọng phát triển thêm về kênh tạm nhập, tái xuất này.
Bảng 3.2 : Sản lƣợng bán hàng của các kênh phân phối
STT Tên khách hàng Năm 2010 Tỷ trọng năm 2010 Năm 2011 Tỷ trọng năm 2011 Năm 2012 Tỷ trọng năm 2012 1 Đại lý 405.824 55,75% 476.969 50,88% 133.602 29,03% 2 Khách hàng công ngiệp/Nhà thầu dầu khí 106.187 14,59% 129.336 13,79% 144.262 31,34% 3 CHXD 9.186 1,26% 15.501 1,65% 20.159 4,38% 4 Tổng đại lý 205.127 28,2% 315.201 33,62% 156.600 34,02% 5 Tạm nhập, tái xuất 1.653 0,2% 470 0,05% 5.585 1,2% Tổng 727.974 100% 937.477 100% 460.208 100%
Nguồn: Phòng kinh doanh Kết quả kinh doanh thế hiện ở bảng 3.2 cho thấy qua 3 năm phát triển thì lượng hàng tiêu thụ của Công ty phát triển chủ yếu ở 3 kênh đó là đại lý, tổng đại lý và các khách hàng công nghiệp, nhà thầu dầu khí. Đây là những kênh phân phối hay khách hàng quan trọng của Công ty. Năm 2010 kênh đại lý chiếm 55,75% trong tổng lượng hàng tiêu thụ. Qua các năm thì sản lượng này bị giảm mạnh , năm 2011 tỷ trọng còn 50,88% và năm 2012 sản lượng qua kênh này chỉ còn chiếm 29,03% do địa bàn hoạt động của Công ty bị giảm mạnh nên kéo theo các đại lý cũng bị giảm. Kênh phân phối qua tổng đại lý thì sản lượng tiêu thụ giảm nhưng tỷ trọng lại tăng do trong năm 2012 thì sản lượng tiêu thụ của kênh đại lý bị giảm mạnh nhưng sản lượng này lại cao nhất so với sự tiêu thụ của các kênh phân phối khác dẫn đến tỷ trọng cũng vì thế mà tăng. Trong năm 2010 kênh tổng đại lý chiếm 28,18% tổng sản lượng tiêu thụ nhưng đến năm 2012 kênh này chiếm 34,02%. Trong khi đó, kênh phân phối trực tiếp cho các khách hàng công nghiệp và dầu khí
14,6%, năm 2011 tỷ trọng có bị giảm còn 13,79% nhưng đến năm 2012 sản lượng lại tăng chiếm 31,3% cao hơn cả kênh phân phối cho đại lý. Lý giải cho điều này là do trong năm 2011 tình hình kinh tế khó khăn làm nhiều khách hàng công nghiệp chuyển sang sử dụng nhiện liệu khác để tiết kiệm chi phí cộng với việc nhiều nhà thầu Dầu khí đã hết hợp đồng khai thác nên sản lượng bị giảm mạnh. Nhưng đến năm 2012, nước ta đã thu hút được nhiều các nhà thầu dầu khí đầu tư khai thác, bên cạnh đó Công ty cũng đã tìm và ký kết thêm với 7 khách hàng công nghiệp và nhà thầu nâng tổng số khách hàng ở kênh này lên 27 khách hàng lên sản lượng tiêu thụ cũng như tỷ trọng gia tăng. Các kênh còn lại tuy chỉ chiếm một số lượng nhỏ nhưng cũng khá quan trọng với sự phát triển của công ty. Các kênh này đều có tỷ trọng tăng lên qua các năm, chứng tỏ Công ty cũng đang chú trọng tập trung phát triển. Với kênh phân phối qua CHXD thì sản lượng tiêu thụ tăng đều qua các năm lên kéo theo sự gia tăng của tỷ trọng. Trong năm 2010 kênh này chỉ chiếm 1,26% sản lượng tiêu thụ toàn Công ty nhưng đến năm 2012 tỷ trọng đã tăng lên 4,38%. Điều này do Công ty đã phát triển thêm các CHXD phân phối khắp địa bàn hoạt động của mình.