Những mục tiêu của kênh phân phối
Dựa vào những mục tiêu và nhiệm vụ của mình mà công ty đưa ra những căn cứ để chọn lựa kênh phân phối một cách hợp lý nhất. Mục tiêu phân phối của công ty là:
- Chiếm lĩnh thị trường trong thành phố cũng như mở rộng thị trường ra khắp nước để sản phẩm có thể đến được tận tay người tiêu dùng và các thị trường mục tiêu.Với mong muốn này công ty đã chọn kênh phân phối dài bao gồm nhiều các đại lý, chi nhánh phân phối đều ở các tỉnh thành. Ngoài ra cũng để giảm chi phí, tăng lợi nhuận nếu công ty phân phối hàng trực tiếp thì chi phí bán sản phẩm cho khách hàng ở xa sẽ rất cao và chi phí vận chuyển, đi lại tốn kém. Vì vậy các kênh phân phối này sẽ giúp giảm chi phí đó vì họ có các hệ thông cửa hàng thuận tiện cho việc bán cũng như trao đổi các dịch vụ. Các trung gian này có khả năng phân phối mạnh nên sẽ giúp công ty giảm chi phí phân phối và tăng lợi nhuận.
- Sự kiểm soát của công ty đến sản phẩm để quản lý một cách dễ dàng và có hệ thống hơn cũng như đảm bảo chất lượng thì công ty đã lựa chọn kênh phân phối ngắn đó là hình thức bán hàng trực tiếp từ công ty tới tay người tiêu dùng. Với kênh phân phối này công ty sẽ dễ dàng kiểm soát được sản phẩm của mình một cách dễ dàng thông qua các báo cáo số lượng hàng tháng, quý và năm để từ đó dễ dàng đưa ra các biện pháp phòng ngừa và các hoạt động marketing cho công ty. Tuy nhiên với mục tiêu bao phủ không chỉ là thị trường Vũng Tàu mà còn vươn ra bao phủ các thị trường lớn trong vùng miền Đông Nam Bộ và Tây Nguyên nên hệ thống phân phối của Công ty đòi hỏi phải được xây dựng rộng rãi không chỉ tập trung mỗi vào các địa bàn hiện tại mà công ty đang có.
Đặc điểm sản phẩm
Sản phẩm của công ty là xăng, dầu cần kho bảo quản và tốn chi phí cao khi vận chuyển nên công ty thường lựa chọn các trung gian phân phối như các chi nhánh, đại lý. Vì cách này sẽ giúp công ty tiết kiệm được chi phí bảo quản, vận chuyển cũng như đảm bảo được khả năng cung cấp sản phẩm cho khách hàng khi cần thiết.
Tính dễ hư hỏng: Mặt hàng xăng dầu là mặt hàng rất dễ bị cháy, nổ nên đòi hỏi phải có các máy móc, thiết bị hiện đại để bảo quản cũng như vận chuyển. Do vậy phải hết sức cẩn thận trong quá trình vận chuyển đối với loại sản phẩm này. Như vậy nếu phân phối theo kiểu trực tiếp thì rất khó và rất tốn chi phí vận chuyển đó là chưa kể đến việc sản lượng mà khách hàng yêu cầu ít hơn chi phí bỏ ra. Vì vậy với những khách hàng ở xa hay buôn bán nhỏ lẻ thì ta nên lập trung gian phân phối. Như vậy sẽ dễ dàng hơn và lại đáp ứng được nhu cầu của thị trường.
Đặc điểm doanh nghiệp
Là một trong những thành viên của Tổng công ty Dầu Việt Nam và với hơn 15 năm phát triển, Công ty hiện tại có số vốn khá lớn và một đội ngũ nhân viên lành nghề có khả năng đáp ứng những nhu cầu cao của thị trường. Hơn thế nữa, Công ty còn có ban quản lý giàu kinh nghiệm và được nhiều bằng khen của tổng công ty trong công tác điều hành cũng như quản lý nhân viên. Với những khả năng trên đã tạo cho công ty một lợi thế về khả năng cạnh tranh cũng như phân phối sản phẩm của mình. Với tình hình thị trường với những bất ổn cũng như những thay đổi liên tục về giá xăng , dầu nhưng công ty vẫn lựa chọn những kênh phân phối phù hợp với khả năng và đem lại những lợi nhuận cao nhất. Hơn nữa với khả năng tài chính mạnh sẽ giúp Công ty quản lý và phân phối qua các cửa hàng và đại lý của mình (tổng số vốn cố định năm 2012 của Công ty là 152,8 tỷ đồng) một cách tốt hơn cũng như đảm bảo khả năng thanh toán trong các hợp đồng làm ăn...
Gía bán sản phẩm ra thị trƣờng
Với tính chất của loại sản phẩm xăng dầu là giá do nhà nước quy định giá trần nên Công ty chỉ được phép điều chỉnh mức giá không được vượt qua giá trần. Tuy nhiên với những khách hàng công nghiệp hay các trung gian của Công ty như đại lý, tổng đại lý thì giá cả lại là vấn đề lớn khi bao gồm cả chi phí vận chuyển và bảo quản sản phẩm. Công ty luôn đưa ra mức giá ưu đãi hay mức giá thỏa thuận với khách hàng của mình. Sự biến động giá cả rất phức tạp trên thị trường làm ảnh hưởng tới giá cả của công ty khi công ty cũng phải thay đổi giá với các khách hàng của mình nên công ty thường chọn những khách hàng công nghiệp và các nhà thầu dầu khí để cung cấp sản phẩm với số lượng lớn vì đối tượng này luôn cần hàng với số lượng nhiều mà không cần mức giá chiết khấu. Cụ thể:
Kênh tổng đại lý và đại lý:
Công ty thực hiện giá bán cho khách hàng theo chiết khấu bán hàng tại từng thời điểm, giao hàng tại kho do Công ty chỉ định, cụ thể: Giá bán = Giá bán lẻ - Chiết khấu
Đối với khách hàng đại lý mới ký hợp đồng: Công ty có thể áp dụng mức chiết khấu bán hàng cao hơn tối đa 30% so với các khách hàng đại lý khác tại cùng khu vực thị trường với thời gian áp dụng tối đa 03 tháng kể từ ngày ký hợp đồng. Tùy từng khách hàng cụ thể, điều kiện thị trường, chính sách bán hàng của Tổng công ty và nguồn lực, Công ty cân đối để mức áp dụng mức chiết khấu và thời gian phù hợp.
Đối với những khách hàng đại lý có khả năng tự tổ chức vận chuyển và đứng ra giao dịch thay một nhóm các khách hàng đại lý khác và chịu trách nhiệm trước Công ty về công nợ (nếu có), sản lượng tiêu thụ...của nhóm khách hàng này thì Công ty sẽ hỗ trợ áp dụng thêm chiết khấu trực tiếp vào trong giá bán cho riêng khách hàng Đại lý này tùy từng thời điểm nhưng mức chiết khấu bổ sung tối đa là 50 đ/lít.
Tổng đại lý/ đại lý là đơn vị kinh doanh cấp 3 theo chính sách bán hàng của Tổng công ty: Chiết khấu bằng chiết khấu giao của Tổng công ty trừ chi phí qua kho theo quy định của Tổng công ty.
Kênh nhà thầu dầu khí:
Phù hợp với đặc thù cung cấp nhiên liệu cho các dự án, chương trình thăm dò, khai thác kéo dài nên các nhà thầu dầu khí thường yêu cầu Công ty chào và giữ giá bán cố định cho một số lượng hàng và thực hiện trong một khoảng thời gian nhất định. Công ty thực hiện giá bán căn cứ vào nguồn lực, các chi phí phát sinh liên quan, điều kiện thanh toán của khách hàng và của Tổng công ty cho phép, sản lượng cung cấp, thời gian cung cấp, tình hình thị trường, chính sách điều hành giá xăng dầu của Nhà nước, điều kiện chào hàng của Nhà thầu....đảm bảo cạnh tranh và phù hợp với tình hình thị trường.
Khách hàng nhận hàng tại kho thuộc Công ty hoặc yêu cầu giao hàng tại địa điểm do khách hàng chỉ định thuộc khu vực neo đậu biển Vũng Tàu:
Giá bán = Giá bán lẻ - Chiết khấu (nếu có)
Kênh khách hàng công nghiệp và khách hàng tiêu thụ trực tiếp:
Phù hợp với đặc điểm cung cấp đối với nhóm khách hàng công nghiệp và khách hàng tiêu thụ trực tiếp là số lượng hàng mua hàng tháng/ năm tương đối ổn định, thời gian kéo dài, Công ty thực hiện giá bán cho kênh khách hàng này căn cứ vào điều
kiện cung cấp của từng khách hàng, các chi phí phát sinh liên quan, điều kiện thanh toán...
Trường hợp khách hàng nhận hàng tại Kho/ CHXD của Công ty:
Giá bán = Giá bán lẻ - Chiết khấu (nếu có)+ chi phí tài chính (nếu thanh toán trả chậm) Trường hợp công ty giao hàng tại kho của khách hàng chỉ định:
Giá bán = Giá bán lẻ - Chiết khấu (nếu có) + chi phí vận chuyển + chi phí bảo hiểm + chi phí tài chính ( nếu thanh toán trả chậm...)
Khả năng cạnh tranh của công ty
Đưa sản phẩm tới tay những người tiêu dùng ở khắp đất nước luôn là mục tiêu của công ty để thống lĩnh thị trường. Mục tiêu của công ty là không những phát triển thị trường trong tỉnh mà phải tiến ra ngoài tỉnh để nâng cao doanh thu cũng như khả năng cạnh tranh của mình. Vì vậy việc mở rộng và đầu tư vào hệ thống kênh phân phối cũng giúp công ty hoàn thành mục tiêu đó. Với việc kinh doanh này thì công ty đã xây dựng hệ thống cửa hàng theo kiểu phân tán tức là rải rác khắp nơi chứ không tập trung vào một khu vực cụ thể nào . Việc phân bố như thế giúp công ty nắm được thị trường một cách tốt hơn và khả năng cạnh tranh cũng sẽ cao hơn. Hơn nữa với những thị trường ngoài tỉnh thì lượng xăng, dầu nhập lậu cũng là vấn đề nhức nhối mà công ty cần phải có biện pháp để quản lý cũng như ngăn chặn đối thủ cạnh tranh này.
Nguồn nhân lực
Bảng 3.6: Trình độ nhân viên của Công ty
Số Phòng/ ban Nam Nữ Trình độ Tổng ĐH CĐ/TC Khác 1 Ban lãnh đạo 6 6 6 2 Phòng Tổ chức Hành chính 10 8 8 3 7 18 3 Phòng Tài chính Kế toán 5 12 14 3 17
4 Phòng Kế hoạch Đầu tư 11 2 12 1 13
5 Phòng Kinh doanh Tổng hợp 11 6 10 6 1 17
6 Phòng Kinh doanh Xăng dầu 14 8 19 3 22
7 Kho xăng dầu tại Biên Hòa 15 1 6 2 8 16
8 Hệ thống CHXD 86 38 15 35 74 124
Tổng cộng 158 75 90 53 90 233
Hiện tại tính đến thời điểm năm 2012 thì tổng số lao động của Công ty là 233 người được phân bổ tại các phòng /ban tổ/ đội nghiệp vụ trong Công ty. Khối văn phòng là 93 người. Khối lao động sản xuất trực tiếp 140 người, trong đó có 124 người làm việc tại hệ thống cửa hàng xăng dầu ( CHXD) của đơn vị bao gồm 27 CHXD đang hoạt động (có 25 cửa hàng trưởng và 99 công nhân bán lẻ xăng dầu ) và 16 cán bộ công nhân viên làm việc tại kho xăng dầu Biên Hòa, cụ thể:
Dựa vào bảng 3.6 cho thấy nhân viên có trình độ đại học chiếm 38,63% tổng nhân viên của Công ty. Trong khi đó trình độ cao đẳng/ trung cấp là 53 nhân viên chiếm 22,75%. Còn lại là chưa có trình độ 90 nhân viên chiếm 38,63%. Số nhân viên không có trình độ còn cao chủ yếu là nhân viên của các hệ thống cửa hàng xăng dầu vì đặc thù của hình thức làm việc này không yêu cầu trình độ cao mà chỉ cần có chứng chỉ học nghề. Chính vì vậy mà hệ thống CHXD của công ty phát triển mạnh và đang có chiều hướng mở rộng. Tuy nhiên công ty cần tổ chức cho nhân viên đi học để nâng cao trình độ hiểu biết cũng như sự an toàn do đặc thù nghề nghiệp mang lại mà với sản phẩm của công ty lại càng cần phải có sự hiểu biết cao.