Đặc điểm thị trƣờng mục tiêu
Cấu trúc kênh phân phối phải đáp ứng được nhu cầu và mong muốn của khách hàng, đem đến lợi ích cơ bản mà người tiêu dùng mong muốn nhận được từ các kênh phân phối bao gồm thông tin, sự tiện dụng, đa dạng và dịch vụ khách hàng kèm theo.
Những yếu tố quan trọng cần xem xét về đặc điểm của thị trường mục tiêu bao gồm quy mô, cơ cấu, mật độ và hành vi khách hàng.
- Địa lý thị trường: Vũng Tàu là nơi đặt trụ sở cũng như kinh doanh chính của công ty, hơn thế nữa Vũng Tàu cũng là nơi tập trung nhiều các nhà thầu dầu khí và khách hàng công nghiệp nên tạo thuận lợi cho sự phân phối của công ty.
Bên cạnh đó với các tỉnh Miền Đông Nam Bộ và Tây Nguyên thì đây cũng là khu vực các tỉnh ven biển nên nhu cầu tiêu thụ xăng dầu chịu ảnh hưởng lớn bởi mùa vụ tưới tiêu và đánh bắt thủy hải sản nên việc phân phối ở đây cũng phải tính toán chọn lựa hết sức kỹ càng. Vì địa bàn hoạt động của công ty không phải chỉ ở Vũng Tàu nên khoảng cách từ Công ty đến khách hàng là rất đa dạng nên công ty phải xây dựng cho mình hệ thống kênh phân phối phù hợp không chỉ là kênh phân phối trực tiếp mà còn gián tiếp
- Quy mô thị trường:
Đối với Công ty PV OIL Vũng Tàu thì khách hàng thường đa dạng, không tập trung ở một địa điểm cụ thể và cũng không cố định, phân bố rải rác nên Công ty bắt buộc phải sử dụng cả hình thức bán hàng trực tiếp và gián tiếp nhằm đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng.
- Mật độ thị trường:
Với khách hàng mục tiêu của Công ty chủ yếu là các nhà thầu dầu khí, khách hàng công nghiệp có mật độ trung bình nên Công ty sử dụng kênh phân phối trực tiếp để đưa sản phẩm tới người tiêu dùng.
- Hành vi của thị trường: Với đặc thù và công dụng của sản phẩm xăng dầu thì khách hàng của công ty cũng rất đa dạng. Với người tiêu dùng nhỏ lẻ thì chủ yếu họ sử dụng sản phẩm cho mục đích đi lại nên hành vi mua của họ không cố định mà thay đổi tùy theo nhu cầu nên công ty phải chọn hình thức phân phối rải rác là các CHXD đặt cố định phục vụ nhu cầu của người tiêu dùng.
Ngoài người tiêu dùng nhỏ lẻ ra thì khách hàng chủ yếu của công ty là những khách hàng mua với số lượng lớn, cố định và mang tính liên tục và thường có các đại diện Công ty cùng ký hợp đồng mua bán với PV OIL Vũng Tàu.
Đối thủ cạnh tranh
Có rất nhiều đối thủ cạnh tranh với Công ty nhưng đối thủ lớn nhất hiện tại của Công ty là Petrolimex Bà Rịa- Vũng Tàu với hệ thống các công ty thành viên có mặt ở tất cả các tỉnh/ thành phố trong cả nước. Hơn nữa đây là đối thủ mạnh khi ra đời và phát triển sớm hơn PV OIL Vũng Tàu nên có nhiều kinh nghiệm kinh doanh xăng dầu với hệ thống CHXD, tổng kho, kho trung chuyển khá đồng bộ và rộng khắp cả nước.
Công ty xăng dầu Bà Rịa – Vũng Tàu (Petrolimex Bariavungtau) được thành lập từ năm 1992, là doanh nghiệp TNHH MTV thuộc Tập đoàn Xăng dầu Việt Nam. Cùng với truyền thống chung của Petrolimex Việt Nam, sự tín nhiệm của khách hàng, Petrolimex Bariavungtau luôn khẳng định sự phát triển ổn định, bền vững và góp phần vào sự phát triển chung của xã hội. Công ty xăng dầu Bà Rịa – Vũng Tàu là một trong những Công ty thành viên năng động, hiệu quả của Tập đoàn Xăng dầu Việt nam. Trong quá trình kinh doanh, Công ty không ngừng phát triển về quy mô và phạm vi hoạt động, hiện đại hóa cơ sở vật chất kỹ thuật, liên tục cải tiến, nâng cao trình độ quản lý đảm bảo đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Công ty xăng dầu Bà Rịa – Vũng Tàu có các đơn vị trực thuộc
như: Chi nhánh xăng dầu Bình Thuận, Xí nghiệp dịch vụ & thương mại Petrolimex, Kho cảng xăng dầu K2 và hệ thống cửa hàng bán lẻ xăng dầu, gas và dầu mỡ nhờn phân bố rộng khắp ở tỉnh Bà Rịa - Vũng Tàu và tỉnh Bình Thuận. Hàng năm, Công ty cung cấp khoảng 250.000 m3-tấn xăng dầu, chiếm hơn 40% thị phần kinh doanh, doanh thu đạt xấp xỉ 5000 tỷ đồng, đảm bảo thu nhập ổn định và ngày càng tăng cho người lao động. Đội ngũ cán bộ, công nhân viên của Công ty trên 350 người với trình độ chuyên môn vững vàng, nhiệt huyết trong công việc và luôn thể hiện phong cách làm việc chuyên nghiệp. Công ty xăng dầu Bà Rịa – Vũng Tàu luôn được khách hàng tin tưởng và lựa chọn là nhà cung cấp xăng dầu chính trên của các doanh nghiệp sản xuất – kinh doanh – thương mại, người tiêu dùng trực tiếp, tàu biển nội địa và quốc tế… thông qua các phương thức bán buôn, bán lẻ, bán tái xuất. Công ty luôn khẳng định đảm bảo đáp ứng các yêu cầu nghiêm ngặt về chất lượng, số lượng, thời gian, an toàn phòng chống cháy nổ, an toàn lao động trong giao nhận hàng hóa, luôn được các khách hàng lớn tín nhiệm như: Công ty nhiệt điện Phú Mỹ và Công ty CP điện Bà rịa, Nhà máy thép Vina Kyoei, Công ty TNHH Công nghiệp kính Việt nam (VGI), Công ty nhựa & hóa chất Phú Mỹ…và các nhà thầu dầu khí: Công ty dầu khí Việt - Nhật (JVPC), Công ty dầu khí Việt – Nga- Nhật (VRJ), Công ty TNHH Petronas Việt nam (PCVL)…
- Lĩnh vực kinh doanh chính của Công ty: Phân phối các loại nhiên liệu chính như nhiên liệu xăng gồm RON 92 VÀ RON 95, nhiên liệu điezen gồm DO 0,25S , DO 0,05 S và nhiên liệu đốt lò gồm FO 3,5 S; FO 3,0 S; FO 38.
Qua thời gian hoạt động kinh doanh mang tính chuyên nghiệp, Công ty được tổ chức Bureau Veritas cấp giấy chứng nhận áp dụng hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9001-2008 và là một trong 500 doanh nghiệp hàng đầu Việt Nam năm 2011 theo bảng xếp hạng VNR500.
- Kênh phân phối của Công ty Petrolimex Bà Rịa – Vũng Tàu. Kênh 1 Kênh 2 Kênh 3 Kênh 4 Kênh 5 Kênh 6
Sơ đồ 3.2. Kênh phân phối của Công ty Petrolimex Ba Ria – Vũng Tàu
Ra đời trước Công ty PV OIL Vũng Tàu nên Petrolimex Bà Rịa – Vũng Tàu có nhiều lợi thế và hệ thống kênh phân phối cũng phát triển mạnh hơn với 6 kênh phân phối chính. Ngay như ở Vũng Tàu khi các CHXD của Petrolimex là 15 CHXD phân bố rải rác khắp Vũng Tàu và tập trung chủ yếu ở những khu vực đông dân cư và thuận tiện nhất cho người tiêu dùng. Trong khi PV OIL Vũng Tàu mới chỉ có 5 CHXD ở Vũng Tàu.